汽車銷售顧問服務(wù)技能與口才訓(xùn)練

內(nèi)容概要

　　本書涵蓋了汽車銷售顧問必備基本素質(zhì)：17個(gè)服務(wù)技能一一客房開發(fā)、潛在客戶評(píng)估、客戶檔案管理、銷售準(zhǔn)備、電話接待、展廳接待、需求分析、寒喧(展廳接待)、不同客戶銷售應(yīng)對(duì)、環(huán)繞六點(diǎn)介紹法、FAB介紹法、試駕、異議處理、促成交易、簽訂合同、交車驗(yàn)車、售后跟蹤；　口才訓(xùn)練方法。9大話術(shù)——誘導(dǎo)話術(shù)、展廳接待話術(shù)、展廳產(chǎn)品展示話術(shù)、試乘試駕話術(shù)、客戶異議話術(shù)、成交話術(shù)、交車話術(shù)、跟蹤服務(wù)話術(shù)、投訴處理話術(shù)。
　　本書中穿插世界名車車標(biāo)解析、技能測(cè)試、小技巧等模塊，可以更加輕松地閱讀，其中話術(shù)以39個(gè)情景再現(xiàn)的形式來表現(xiàn)，可以像看小話劇一樣使能力不知不覺地得到提升。
　　本書適合一線汽車銷售顧問、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)師等使用，也可作為汽車銷售顧問溝通培訓(xùn)的教材，或作為汽車銷售管理人員指導(dǎo)下屬工作的參考書。

作者簡(jiǎn)介

劉珍，材料學(xué)碩士、北京大學(xué)心理學(xué)系人力資源管理方向研究生。曾任大學(xué)副教授，新知文軒數(shù)碼技術(shù)有限公司副總經(jīng)理等職，目前為包括香港工業(yè)總會(huì)，深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)及多個(gè)咨詢公司的培訓(xùn)講師。主要培訓(xùn)課程有：職位說明書的編寫技巧，績(jī)效管理常見誤區(qū)及解決策略，寬幅化薪酬設(shè)計(jì)，企業(yè)的用人之道，職業(yè)經(jīng)理人的十項(xiàng)技能培訓(xùn)等課程。

書籍目錄

第一章　汽車銷售顧問基本素質(zhì)
　素質(zhì)1　展示——儀表儀態(tài)
　　一、男士著裝
　　二、女士著裝
　　三、坐姿
　　四、站姿
　　五、行姿
　　六、蹲姿
　素質(zhì)2　微笑——最美語言
　　一、像空姐一樣微笑
　　二、微笑的三結(jié)合
　　三、時(shí)時(shí)刻刻微笑
　素質(zhì)3　禮儀——無聲語言
　　一、握手禮儀
　　二、電話禮儀
　　三、名片禮儀
　　相關(guān)鏈接：七大不良習(xí)慣
　素質(zhì)4　專業(yè)——常用術(shù)語
　　一、車重、外部尺寸與性能
　　二、車型、動(dòng)力制動(dòng)
　　三、車輛其他功能
　　四、　自動(dòng)變速器擋位
　　五、汽車銷售常用英語
第二章　汽車銷售顧問服務(wù)技能
　技能1　客產(chǎn)開發(fā)
　　方法一：從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘
　　方法二：從自己4S店獲取名單　
　　方法三：從社會(huì)機(jī)構(gòu)中獲取信息
　　方法四：從有車一族中挖掘
　　方法五：從報(bào)紙新聞版塊獲取
　　方法六：從車輛服務(wù)及技術(shù)人員處
　　獲取信息
　　方法七：從同行中尋找有價(jià)值的信息
　　方法八：從前任銷售人員的客戶資料
　　中獲取信息
　　方法九：從4S店咨詢電話中分揀信息
　　方法十：從車輛展覽會(huì)中收集信息
　　方法十一：從汽車網(wǎng)站論壇中獲取信息
　　方法十二：從社團(tuán)、公益活動(dòng)中獲取
　　信息
　　方法十三：從二手車、洗車場(chǎng)等相關(guān)
　　汽車場(chǎng)所獲取信息
　　方法十四：從當(dāng)?shù)攸S頁電話簿中獲取
　　信息
　　方法十五：從4S店舉辦的車友會(huì)、店慶
　　會(huì)、假日活動(dòng)中獲取信息
　　方法十六：從已購車輛的客戶中尋找
　　信息
　技能2　潛在客產(chǎn)評(píng)估
　　評(píng)估一：M(Money)——錢
　　……
第三章　汽車銷售顧問口才訓(xùn)練
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：方法五：從報(bào)紙新聞版塊獲取閱讀報(bào)紙汽車專欄，獲取有價(jià)值的信息。比如關(guān)于某人的報(bào)道，可以留一份相關(guān)人士的電話、QQ等信息的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函，并附上名片。大多數(shù)人都喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，說不定可以得到許多大生意。方法六：從車輛服務(wù)及技術(shù)人員處獲取信息經(jīng)常與公司其他同事交流，比如財(cái)務(wù)部的人可能知道某銀行要買車。形成定期檢查公司服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問售后服務(wù)部門你的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，一定要回訪。方法七：從同行中尋找有價(jià)值的信息所謂的互助合作，就是與其他行業(yè)的銷售人員合作，可以更好地進(jìn)行互補(bǔ)。汽車銷售顧問可以讓其提供線索和機(jī)會(huì)。如果同樣是做汽車銷售的，可能是在另一家公司，所銷售的品牌和款式不一樣，此時(shí)也可以與其合作。如果他接待的客戶對(duì)他們銷售的汽車沒興趣，可以讓他把客戶推薦給你。方法八：從前任銷售人員的客戶資料中獲取信息從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)地掌握各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。潛在顧客接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻購車，當(dāng)朋友間有人提到購車時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位汽車銷售顧問。

編輯推薦

《汽車銷售顧問服務(wù)技能與口才訓(xùn)練》由化學(xué)工業(yè)出版社出版。

圖書封面

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