出版時(shí)間:2011-4 出版社:化學(xué)工業(yè)出版社 作者:王建四 頁(yè)數(shù):198
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內(nèi)容概要
本書基于顧客進(jìn)店到出店的整個(gè)流程,指導(dǎo)門店銷售人員抓住顧客心理,摸清其問(wèn)題和需求,科學(xué)地規(guī)范自身行為,正確地與顧客建立關(guān)系、進(jìn)行產(chǎn)品定向、推介展示、清除異議、關(guān)閉交易、挽留顧客等,克服成交阻礙,提升銷售業(yè)績(jī)。
本版在第一版的基礎(chǔ)上進(jìn)行了修訂,對(duì)內(nèi)容進(jìn)行了全面的更新,尤其是新增了一些重要的銷售技巧、方法和案例分析,使本書更為實(shí)用、更貼近實(shí)際。本書是各類門店老板、店長(zhǎng)及銷售人員必備的實(shí)戰(zhàn)秘籍,也是品牌企業(yè)饋贈(zèng)加盟店、門店老板饋贈(zèng)員工的絕佳禮物。
作者簡(jiǎn)介
王建四 中國(guó)著名零售門店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家中國(guó)代理經(jīng)銷商培訓(xùn)標(biāo)桿性人物中國(guó)零售業(yè)著名的原創(chuàng)暢銷書作者,中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)領(lǐng)域公認(rèn)的金牌講師,中國(guó)零售門店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)圈內(nèi)不可多得的代表性人物,被客戶評(píng)價(jià)為“中國(guó)最令企業(yè)放心的經(jīng)銷商培訓(xùn)專家”,被學(xué)員贊譽(yù)為“中國(guó)最受學(xué)員歡迎的零售實(shí)戰(zhàn)講師”。王建四老師的著作雖然數(shù)量不多,但每本書都堅(jiān)持原創(chuàng)絕不山寨,每本書出版后都會(huì)被粉絲們競(jìng)相收藏,成為眾多企業(yè)年會(huì)及培訓(xùn)會(huì)議饋贈(zèng)經(jīng)銷商的首選圖書。王建四老師的三本原創(chuàng)圖書的版權(quán)均已輸出至海外。
書籍目錄
第一章 要提升門店業(yè)績(jī),先明白簡(jiǎn)單道理
第一節(jié) 導(dǎo)購(gòu),您到底在為誰(shuí)工作
第二節(jié) 今天怎樣工作,明天就怎樣生活
第三節(jié) 老板,您為什么總是那么辛苦
第四節(jié) 距離超級(jí)導(dǎo)購(gòu),您到底有多少差距
第五節(jié) 是誰(shuí)在驅(qū)逐顧客離開(kāi)我們的門店
第六節(jié) 為什么要獲取顧客的信任總是那么難
第二章 做門店銷售為,沒(méi)有想象的那樣簡(jiǎn)單
第一節(jié) 拒絕復(fù)雜和錯(cuò)誤,做門店越簡(jiǎn)單越有效
第二節(jié) 如何將顧客做成我們一輩子的朋友
第三節(jié) 做這么多年,您搞懂什么叫導(dǎo)購(gòu)了嗎
第四節(jié) 門店導(dǎo)購(gòu),一輩子要做好四件事
第五節(jié) 零售門店導(dǎo)購(gòu)綜合情景訓(xùn)練
第三章 實(shí)現(xiàn)與顧客良好溝通的基礎(chǔ)實(shí)戰(zhàn)技巧
第一節(jié) 不是顧客不好溝通,而是導(dǎo)購(gòu)不會(huì)溝通
第二節(jié) 把話說(shuō)得讓顧客感覺(jué)舒服
第三節(jié) 利用聯(lián)想——巧妙催眠顧客自我說(shuō)服
第四節(jié) 利用人性——說(shuō)服顧客其實(shí)沒(méi)有那么難
第五節(jié) 讓顧客滔滔不絕,您就成功了一半
第四章 令業(yè)績(jī)飆升的四把溝通金刷子
第一節(jié) 多做認(rèn)同——提高說(shuō)服力的簡(jiǎn)單武器
第二節(jié) 多多提問(wèn)——讓最難對(duì)付的顧客開(kāi)口說(shuō)話
第三節(jié) 尋機(jī)贊美——賄賂顧客感情的最廉價(jià)
第四節(jié) 引導(dǎo)購(gòu)買——提升銷售效率的溝通導(dǎo)航儀
第五章 如何招呼顧客——贏在起點(diǎn),建立關(guān)系
第一節(jié) 方法正確比盲目熱情更重要
筧二節(jié) 店里沒(méi)人的時(shí)候,您在做什么?
第三節(jié) 越是生意不好的時(shí)候,越應(yīng)該是我們忙的時(shí)候
第四節(jié) 門店招呼顧客的三種經(jīng)典方法
第五節(jié) 如何在招呼顧客階段建立融洽關(guān)系
第六章 如何探求需求——產(chǎn)品定向,準(zhǔn)備契合
第一節(jié) 您心目中的好產(chǎn)品不一定賣得好
第二節(jié) 導(dǎo)購(gòu),就應(yīng)該像醫(yī)生一樣發(fā)問(wèn)
第三節(jié) 能夠看得出來(lái)的,就堅(jiān)決不要去問(wèn)
第四節(jié) 做產(chǎn)品定向,如同醫(yī)生開(kāi)處方
第七章 如何推介展示——介紹賣點(diǎn),引導(dǎo)體驗(yàn)
第一節(jié) 比任何人都了解和熱愛(ài)自己的產(chǎn)品
第二節(jié) 努力聚焦顧客問(wèn)題及核心關(guān)注點(diǎn)
第三節(jié) FABE介紹:多強(qiáng)調(diào)利害,少說(shuō)特性
第四節(jié) 關(guān)注細(xì)節(jié),改變錯(cuò)誤的產(chǎn)品講解順序
第五節(jié) 如何讓顧客全方位參與體驗(yàn)
第六節(jié) 如何正確介紹并銷售高檔品
第七節(jié) 引導(dǎo)體驗(yàn)就是提升銷售業(yè)績(jī)
第八節(jié) 善用套銷快速提升客單價(jià)
第八章 如何清除異議——解決問(wèn)題,鞏固需求
第一節(jié) 請(qǐng)問(wèn),是誰(shuí)讓您打不中十環(huán)
第二節(jié) 如果不對(duì)癥,怎能下好藥
第三節(jié) 如何四步高效處理顧客異議
第四節(jié) 是誰(shuí)養(yǎng)成了顧客愛(ài)殺價(jià)的習(xí)慣
第五節(jié) 千萬(wàn)不要過(guò)早給顧客報(bào)價(jià)
第六節(jié) 看上去值才是真的值
第七節(jié) 利用階梯報(bào)價(jià)法讓顧客感覺(jué)您盡力了
第八節(jié) 如何少降價(jià)甚至不降價(jià)照樣開(kāi)單
第九章 如何快速開(kāi)單——臨門一腳,精準(zhǔn)命中
第一節(jié) 靈敏把握開(kāi)單的黃金時(shí)機(jī)點(diǎn)
第二節(jié) 立即提升業(yè)績(jī)的成交秘訣
第三節(jié) 如何在成交后盡量避免悔單
第十章 如何挽留顧客——做好服務(wù),不離不棄
第一節(jié) 銷售永遠(yuǎn)不會(huì)也不能結(jié)束
第二節(jié) 真正的服務(wù)應(yīng)該令顧客感動(dòng)
第三節(jié) 顧客服務(wù)要做別人不敢做的事
第四節(jié) 投訴是顧客給我們的最后機(jī)會(huì)
章節(jié)摘錄
版權(quán)頁(yè):第一章 要提升門店業(yè)績(jī),先明白簡(jiǎn)單道理各位,我們的老板為什么要開(kāi)店呢。您可能會(huì)說(shuō):想賺錢嘛。那請(qǐng)問(wèn),我們身邊的店是賺錢的多,還是不賺錢的多。您可能會(huì)說(shuō):不賺錢開(kāi)什么店呀。是的,不賺錢開(kāi)什么店呀。那各位,老板交給您的店賺錢了嗎。如果您能夠幫助您的老板賺到足夠多的利潤(rùn),那恭喜您,您的價(jià)值足以讓您賺到豐厚的薪水??蓡?wèn)題是怎樣才能幫助老板賺到足夠多的利潤(rùn)呢。提升營(yíng)業(yè)額可以嗎。不一定,因?yàn)楝F(xiàn)在賣場(chǎng)促銷打折成風(fēng),而且成本費(fèi)用又實(shí)在太高,最后營(yíng)業(yè)額是提高了,但留下來(lái)的利潤(rùn)卻可能沒(méi)有多少。降低成本費(fèi)用可以嗎。也不一定,因?yàn)楝F(xiàn)在的貨品、房租、工資及管理費(fèi)用不漲就不錯(cuò)了,已沒(méi)有多少降低的空間。那我們到底應(yīng)該怎么做才能幫助老板賺到足夠多的利潤(rùn)呢。根據(jù)本人對(duì)中國(guó)零售賣場(chǎng)近十年的研究和理解,我認(rèn)為:在降低成本費(fèi)。空間有限的情況下,誰(shuí)可以把東西賣得更多、賣得更貴、賣得更久,誰(shuí)就可以賺到足夠多的利潤(rùn)。但另一方面我們發(fā)現(xiàn),而今的顧客經(jīng)受多年的市場(chǎng)“洗禮”,他們已經(jīng)越來(lái)越理智,也越來(lái)越聰明了。如果我們還停留在過(guò)去的水平,我們的心態(tài)依然沒(méi)有任何變化,那我們憑什么把東西賣得更多、賣得更貴、賣得更久。我們憑什么可以賺到更多的錢呢。第一節(jié) 導(dǎo)購(gòu),您到底在為誰(shuí)工作2009年,上海工藝大師沙發(fā)的陳相董事長(zhǎng)通過(guò)公司經(jīng)銷商介紹,邀請(qǐng)我給工藝大師沙發(fā)全國(guó)經(jīng)銷商做培訓(xùn)。由此,上海工藝大師沙發(fā)門店成為我的調(diào)研基地。在一次經(jīng)銷商培訓(xùn)課程結(jié)束后,有位來(lái)自江蘇的店長(zhǎng)私下找到我說(shuō):“王老師,我們老板有三個(gè)店,工藝大師是個(gè)新開(kāi)店,很多事情基本上都是我一手做起來(lái)的,老板平時(shí)都很少來(lái)店。我覺(jué)得自己這么辛辛苦苦地賣命工作,每個(gè)月就拿那么點(diǎn)工資,有時(shí)候想想心里確實(shí)有點(diǎn)不平衡,我何必這么辛苦呢?!?/pre>媒體關(guān)注與評(píng)論
王老師的這本書完全借鑒美國(guó)哈佛大學(xué)的案例教學(xué)模式,從終端收集最真實(shí)的案例撰寫而成。相信該書必將又是一本經(jīng)典的、可以流傳下去并深得讀者喜愛(ài)的原創(chuàng)著作。 ——上海工藝大師沙發(fā)有限公司董事長(zhǎng) 陳相王建四老師是中國(guó)零售業(yè)的頂級(jí)專家,他所寫的每一本書的實(shí)戰(zhàn)性都非常強(qiáng)。相信本書一定會(huì)給廣大讀者,特別是從事店鋪營(yíng)銷工作的同仁們帶來(lái)很大的收獲,因?yàn)槲覀兪シ驆u家紡已經(jīng)從中嘗到了甜頭?! 虾Jシ驆u紡織品有限公司營(yíng)銷總監(jiān) 許光東在如今零售類書籍基本大同小異的狀況下,王老師撰寫的這本原創(chuàng)性書籍必將引起熱烈反響。因?yàn)閷?shí)用性和可讀性決定了一本書籍的生命,而這正是本書的最大特點(diǎn)?! ?上海雅恩絲娜化妝品有限公司董事長(zhǎng) 王秀喜 這本書非常實(shí)際、實(shí)用和實(shí)操,其中的許多方法對(duì)于指導(dǎo)家居建材產(chǎn)品的店鋪銷售非常具有創(chuàng)意。它就是我一直期待的一本書!我愿在此負(fù)責(zé)任地將該書推薦給我們家居建材界的同行們,相信大家會(huì)通過(guò)這本書獲得自己最需要的東西?! 啥己蔑L(fēng)景實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理 王自松編輯推薦
《賣什么也別賣東西:輕松創(chuàng)造門店銷售奇跡(第2版)》:店鋪越開(kāi)越多,事情越來(lái)越多,但快樂(lè)越來(lái)越少;門店銷售額越來(lái)越高,但利潤(rùn)卻越來(lái)越少;店鋪業(yè)績(jī)一直難有大的突破,店鋪經(jīng)營(yíng)舉步維艱;店鋪位置很好,裝修也很漂亮,可顧客就是不進(jìn)店;我們熱情地招呼顧客,可顧客就是一言不發(fā);顧客其實(shí)很喜歡我們的東西,卻要拼命地殺價(jià)。閱讀《賣什么也別賣東西:輕松創(chuàng)造門店銷售奇跡(第2版)》,您將能夠:用一個(gè)店的成本做兩個(gè)店的利潤(rùn)!輕輕松松做老板,把事業(yè)快速做強(qiáng)做大!讓每個(gè)員工樹立老板心態(tài),快速成為超級(jí)導(dǎo)購(gòu)!掌握一整套解決問(wèn)題的門店實(shí)操方法!迅速找到提升自己業(yè)績(jī)的最佳捷徑!??!《賣什么也別賣東西:輕松創(chuàng)造門店銷售奇跡(第2版)》針對(duì)門店銷售中每天遇到的“絆腳石”,大量運(yùn)用最有代表性的互動(dòng)案例進(jìn)行解析,是方法與工具有機(jī)結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)指南。書中不但有方法,而且有策略;不但有駐店調(diào)研案例,而且有豐富的實(shí)戰(zhàn)破解演練?!顿u什么也別賣東西:輕松創(chuàng)造門店銷售奇跡(第2版)》凝聚了中國(guó)零售人的智慧精華,真正反映了中國(guó)零售門店的頂級(jí)水平!書中的原創(chuàng)方法和實(shí)戰(zhàn)技巧已被100余萬(wàn)零售人競(jìng)相學(xué)習(xí)、使用,并已取得實(shí)效!贏終端者贏天下!《賣什么也別賣東西:輕松創(chuàng)造門店銷售奇跡(第2版)》是各類終端門店老板、店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)必備的實(shí)戰(zhàn)秘籍,是品牌企業(yè)饋贈(zèng)加盟店、門店老板饋贈(zèng)員工的絕佳禮物!終端店鋪?zhàn)顬橥瞥绲脑瓌?chuàng)著作,零售門店競(jìng)相珍藏的銷售寶典。一本絕不抄襲卻不斷被模仿的原創(chuàng)書,一本靠讀者口碑造就的門店類暢銷書,一本被千余家企業(yè)大量團(tuán)購(gòu)的培訓(xùn)書,一本凝聚了王建四10年智慧的經(jīng)典書。圖書封面
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