不可不知的99條銷售溝通術(shù)

前言

　　溝通在人際交往中有著至關(guān)重要的作用。在面對一個(gè)陌生人時(shí)，如果只是面對面坐著，而無任何交流，那我們很難對他進(jìn)行評判，只有通過溝通（包括語言溝通、書面溝通、座談會(huì)等形式）才能有或好或壞的認(rèn)識。這也正是銷售員所面臨的第一道考驗(yàn)，如何通過溝通獲得客戶的好感。只有客戶的陌生感消失，信任感建立起來后，介紹產(chǎn)品、說服購買才有可能性。在銷售活動(dòng)中，溝通不僅是打頭陣的先鋒戰(zhàn)士，還是串聯(lián)各個(gè)環(huán)節(jié)的智謀軍師。因?yàn)樵诔山?、售后服?wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都離不開溝通，甚至可以說，沒有溝通，推銷寸步難行?！　≡阡N售中，溝通無處不在。格蘭仕集團(tuán)執(zhí)行總裁梁昭賢曾說，營銷是什么？真正的營銷是溝通、溝通、再溝通，沒有溝通，營銷就是一句空話?？梢哉f，營銷的核心就是溝通，溝通的目的是銷售。銷售工作是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，那么誰就是其中的佼佼者，否則只能最終敗走麥城。　　如何與客戶溝通，決定著銷售的成敗，而良好的溝通能獲得諸多的益處：能減少誤解；能使客戶更樂于作答；能使客戶覺得自己的話值得聆聽；能讓客戶說出自己的真實(shí)想法；能使自己的銷售進(jìn)行得更加井井有條；能增強(qiáng)自己進(jìn)行清晰思考的能力；能使自己感覺可以把握所做的事；能獲得更多、更佳的合作機(jī)會(huì)； ……　　了解了溝通的重要性，對于銷售員來說，就要思索怎樣才能提升自己的溝通能力，如何掌握更加全面的溝通技巧，讓溝通更加有效。畢竟溝通是貫穿銷售始末的一項(xiàng)工作，而且溝通的成敗決定著銷售的成敗。本著幫助銷售員提高溝通能力的目標(biāo)，我們編寫了本書，從“溝通前的準(zhǔn)備”到“如何打動(dòng)陌生客戶”，再到“如何確定客戶的需求”，直至雙方達(dá)成一致，成功交易，我們針對每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)作了細(xì)致闡述，讓銷售員在掌握基本溝通術(shù)的同時(shí)，潛移默化中提升自己的溝通能力?！　”娝苤?，銷售的過程很多時(shí)候不是順暢無阻的，它蘊(yùn)涵著許多不為人知的艱難和辛酸，這其中不僅包括身體上的勞累，還包括心力和腦力的付出。所以有人說，銷售是一項(xiàng)最辛苦又最能鍛煉人的工作。對于銷售員來講，只有盡快掌握與客戶溝通的方法、技巧以及注意的細(xì)節(jié)，才能早日從鍛煉中脫穎而出，使自己與客戶的互動(dòng)溝通變得輕松愉悅。本書即立足于此，介紹了在銷售中常見的溝通細(xì)節(jié)和難題，希望銷售員可以遵循這些簡便易行的溝通原則來贏得客戶的青睞和忠誠，從而贏得自身的發(fā)展和職場上的成功。

內(nèi)容概要

如何把話說到客戶心坎上，如何在一分鐘內(nèi)說服你的客戶，是銷售員要面對的問題。銷售就是一項(xiàng)溝通藝術(shù)，話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將貫穿于銷售工作的整個(gè)過程，而溝通能力的好壞，也將會(huì)在每一個(gè)環(huán)節(jié)上對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性影響。因此，可以毫不夸張地說，銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷售員對口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮。《不可不知的99條銷售溝通術(shù)》力求以最經(jīng)典的案例、以最易于吸收的形式、以最簡潔的表達(dá)方式，來對所有推銷人員進(jìn)行一場最棒的溝通洗禮！

書籍目錄

第一章 做好銷售，懂得說話才是上策
1.銷售是一門說話的學(xué)問
2.良好的溝通必須掌握方法和藝術(shù)
3.察言觀色是直擊人心的關(guān)鍵
4.與客戶溝通要會(huì)投其所好
5.對客戶表達(dá)充分的尊重
6.從日常生活開始，讓說話訓(xùn)練有素
7.把握語言的得體性
8.要學(xué)會(huì)一開始攻占對方內(nèi)心
9.學(xué)會(huì)掌握聽者的心理
10.銷售溝通也要用點(diǎn)心理學(xué)
11.如何把話說到點(diǎn)子上
12.保持一份誠信的態(tài)度
第二章 初次見面，張開嘴就要獲得好感
13.先塑造一個(gè)良好的職業(yè)形象
14.有修養(yǎng)、有禮貌客戶才喜歡
15.好的開場白是成功的一半
16.花點(diǎn)心思，讓開場白有創(chuàng)意
17.稱呼得體是最好的見面禮
18.最好一開始就吸引客戶的好奇心
19.打招呼要讓人感到溫暖
20.如何讓客戶愿意聽你說話
21.獲得好感的7種方法
22.時(shí)刻不忘說聲“謝謝”
23.不要循規(guī)蹈矩地去接近顧客
24.巧妙提問，可以問出生意來
25.善于聆聽客戶的心聲
26.想辦法引起客戶的興趣和認(rèn)同
第三章 對象場合，分清了才能有針對性
27.學(xué)會(huì)看準(zhǔn)對象再說話
28.聊一聊客戶得意的事情
29.措辭一定要因人而異
30.在什么山上唱什么歌
31.銷售中常見的客戶類型
32.掌握與異性談話的技巧
33.會(huì)說話就要顧及場合
34.與客戶交談要注意說話的語境
35.洞悉大背景，用好小環(huán)境
36.巧妙利用銷售道具
37.恰到好處，說話貴在言談得當(dāng)
38.把握不同客戶的微妙心理
第四章 誠摯懇切，打動(dòng)客戶需要情真意切
39.和客戶溝通，要學(xué)會(huì)“以情動(dòng)人”
40.讓你的語言發(fā)自內(nèi)心
41.說話要熱情，要有親切感
42.表達(dá)感情要掌握好分寸
43.掌握表達(dá)情感的技巧
44.話語中肯，言之有物
45.尊重也是一種征服
46.掌握委婉含蓄的說話藝術(shù)
47.幽默風(fēng)趣，善談?wù)弑厣朴哪?br />48.傾聽也是一門打動(dòng)客戶的藝術(shù)
49.隨機(jī)應(yīng)變，靈活掌握語言藝術(shù)
第五章 學(xué)會(huì)贊美，好口才不能不懂贊美
第六章 隨機(jī)應(yīng)變，巧妙應(yīng)對不同類型的客戶
第七章 成為行家，專業(yè)的更易打動(dòng)人心
第八章 巧言妙語，輕松處理客戶異議
第九章 實(shí)現(xiàn)成交，達(dá)成銷售最終的目的

章節(jié)摘錄

　　與客戶溝通是銷售中必不可少的一項(xiàng)重要活動(dòng)，只有經(jīng)常同客戶進(jìn)行正常友好的交流，才能確切了解客戶的真正需求，達(dá)到自己理想中的銷售目的，為今后繼續(xù)合作打下良好的基礎(chǔ)。在銷售中，不可避免地會(huì)與異性接觸，為了達(dá)到推銷成功的目的，與異性談話也需要掌握一定的技巧。戰(zhàn)國時(shí)期觸龍勸說趙太后就是一個(gè)非常典到的例子?！　?zhàn)國時(shí)期，秦國攻打趙國。趙國就向齊國求救。齊國要求趙太后的小兒子成安君來當(dāng)人質(zhì)才發(fā)兵援助。趙太后不肯，同時(shí)發(fā)話說：“誰要是再動(dòng)員我讓成安君去當(dāng)人質(zhì)，老婦就吐他一臉?！贝蟪紓冋l也不敢再勸說了。這時(shí)，已經(jīng)退休的左師觸龍來拜見趙太后。由于觸龍資歷很老，趙太后勉強(qiáng)接待了他。觸龍非常遲緩地走到趙太后面前，氣喘吁吁地對趙太后說：“我的腿腳有毛病，走路非常困難。很長時(shí)期沒有來拜見太后了。心里很掛念太后身體的健康，今天特意來拜見?！壁w太后說：“我每天都是乘坐車子，沒什么不方便?！庇|龍又問：“太后吃飯?jiān)趺礃?？”太后答：“還可以。每天喝點(diǎn)粥?！庇|龍接著說：“我吃飯已經(jīng)不行了。每天不得不強(qiáng)撐著走上三四里路來增加點(diǎn)飲食?！薄　扇碎e話了一些家常，觸龍就跟她談自己最小的孩子，說現(xiàn)在他老了，心里就是不放心這個(gè)孩子，想托太后在皇宮警衛(wèi)隊(duì)那里給安排個(gè)工作。趙太后欣然應(yīng)允，很好奇男人也疼愛最小的孩子。觸龍說比你們女人疼愛得還要厲害。太后聽后笑起來，不相信觸龍的話。觸龍反駁說：“在我看來，你疼愛你的女兒燕后遠(yuǎn)超過成安君?！碧蟾嬖V他自己更疼成安君多一些。觸龍說：“父母愛孩子，就要為他們長遠(yuǎn)考慮和謀劃。燕后出嫁以后，你希望她在那里生個(gè)兒子能繼承王位，當(dāng)祭祀的時(shí)候還祈禱她千萬不要回來?？蓪Γ俊碧笳f你說得對。 　　……

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　　對于銷售員來講，只有盡快掌握與客戶溝通的方法、技巧以及應(yīng)注意的細(xì)節(jié)，才能早日從鍛煉中脫穎而出，讓溝通變得輕松和愉悅。《不可不知的99條銷售溝通術(shù)》提供了銷售員必需掌握的99條銷售溝通術(shù)，針對銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)給出了實(shí)戰(zhàn)情景對話，可以幫助銷售員快速掌握買賣成功的秘訣。　　99條銷售溝通術(shù)，詳細(xì)說明了銷售過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)需要用到的溝通技巧，實(shí)戰(zhàn)安全與技巧說明相結(jié)合，是銷售人員自我提升溝通能力的實(shí)務(wù)手冊。　　銷售，是一門溝通的藝術(shù)，溝通貫穿于銷售的始終，溝通的成敗決定著銷售的成敗。掌握銷售溝通術(shù)，讓你洞察客戶內(nèi)心，贏得銷售機(jī)會(huì)。

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