銷售就這幾招

前言

　　每個(gè)人都離不開(kāi)銷售?！　‰x開(kāi)銷售，就只能躲在深閨無(wú)人知。離開(kāi)銷售，就只能寸步難行、一事無(wú)成！　　每個(gè)人都是“銷售員”，同時(shí)也是被推銷的對(duì)象。當(dāng)我們做一名“銷售員”的時(shí)候，就要努力達(dá)到四兩撥千斤的效果，最省力且成果巨大！作為優(yōu)秀的銷售員，有兩種理想狀態(tài)：一是可以在精神上常常處于輕松好戰(zhàn)的狀態(tài)；二是可以在物質(zhì)上享受豐厚的實(shí)利。但是在茫茫銷售大軍中，有幾人又能真的如愿，達(dá)到這種狀態(tài)呢？　　那些在工作生活中，巧舌如簧、瞞天過(guò)海、磨破嘴皮、說(shuō)干唾沫的銷售員為什么會(huì)業(yè)績(jī)平平呢？說(shuō)明單靠嘴巴、舌頭是不夠的！那些東奔西走、不辭辛苦、跑斷腿的銷售員，風(fēng)塵仆仆，但為什么所獲并不甚佳？說(shuō)明只是善跑也不能保證贏利！　　還有那些曾經(jīng)名噪一時(shí)的銷售人員或團(tuán)隊(duì)，或許他們有著長(zhǎng)久的銷售經(jīng)歷，豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造過(guò)不菲的銷售業(yè)績(jī)，而不時(shí)的慘敗常把他們的成就付諸東流。說(shuō)明局部的個(gè)案經(jīng)驗(yàn)也不能保證成功！那么，到底怎樣才能做到暢銷不敗、長(zhǎng)銷長(zhǎng)勝呢？　　銷售必須知道用力之巧，用力不巧，千斤舉不起四兩。　　擒賊先擒王，打蛇打七寸，打刺猬攻擊它的腹部，捕獵野獸先封喉。銷售看似復(fù)雜，卻也有關(guān)鍵的地方。如果在實(shí)際戰(zhàn)斗中注意到這些關(guān)鍵之處，在這些關(guān)鍵之處發(fā)力、用招，那么復(fù)雜的問(wèn)題往往可以迎刃而解。我們本身所具備的語(yǔ)言才華、交際技巧才能在這時(shí)錦上添花，如虎添翼，產(chǎn)生更大的威力?！　　朵N售就這幾招》教你從認(rèn)識(shí)你的對(duì)手開(kāi)始，利用抓七寸、上游漫水、逆流插進(jìn)、地毯轟炸、絕地重生等步步連環(huán)大招，贏得銷售冠軍。　　第一招，掌控資料，抓住負(fù)責(zé)人，然后從那里開(kāi)始用招。但同時(shí)記住，如同下棋，不是亂吃對(duì)方棋子，真正的高手一招一式皆是為了一個(gè)中心——逼宮殺將帥，在最短的步驟和時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方投降?！　〉诙?，制人之心，占據(jù)主動(dòng)權(quán)，上游漫水。讓對(duì)方買(mǎi)賬的方法就是知其所欲，但這時(shí)不是立刻滿足他的欲望，而設(shè)立一個(gè)看似完美的目標(biāo)引誘他，牽著他走，化被動(dòng)為主動(dòng)，讓他一步步越走越深，成為買(mǎi)單的人?！　〉谌?，反向思維，逆流插進(jìn)，地毯轟炸。老子說(shuō)，以正治國(guó)，以奇治兵。中國(guó)第一成功商人陶朱公說(shuō)，夏則資皮、冬則資絺、旱則資舟、水則資車(chē)。作為銷售人員要能打破銷售常規(guī)，攻其不備，出其不意，這樣才能在淡季中創(chuàng)造旺季，在旺季中肆意攻擊，瘋狂收獲。這樣才能最先打入陣地，掘到大金，滿載而歸?！　〉谒恼?，絕地重生。兵圣孫子說(shuō)，置之死地而后生。漢朝大將韓信只靠這一句話千里奔襲、背水一戰(zhàn)、以少勝多，創(chuàng)造了神勇將軍的稱號(hào)。假如我們銷售人員能有這樣的氣魄，想必再難的險(xiǎn)峰也會(huì)被踩在腳下?！　′N售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，銷售需要兵法。事實(shí)上，最精微的銷售絕技就是這幾招。本書(shū)不光要在理論上、戰(zhàn)略上給予指導(dǎo)和啟發(fā)，還希望給當(dāng)下在銷售中面臨的困境者提供最有效的出路和方向。烽火邊塞，諸侯躁動(dòng)。厲兵秣馬，猶未遲也！

內(nèi)容概要

銷售的本質(zhì)都是一樣的，無(wú)非就是把貨賣(mài)出去，把錢(qián)拿回來(lái)。但是在這一賣(mài)一拿之間藏有無(wú)窮的“玄機(jī)”，銷售不僅是和錢(qián)打交道，更是和人打交道！銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，只有那些窺見(jiàn)客戶內(nèi)心的人才能立于不敗之地！銷售就這幾招，都在銷售中的心理學(xué)詭計(jì)中，如果不學(xué)一點(diǎn)，很容易會(huì)在與客戶“過(guò)招”的時(shí)候失手。    這不是大街上那種隨處可見(jiàn)的銷售教材，它更像是從銷售柜臺(tái)前或者人心深處直接拍攝下來(lái)的鮮活鏡頭，每一個(gè)鏡頭都是銷售戰(zhàn)術(shù)的在線直播。通過(guò)它，你可以看到客戶購(gòu)買(mǎi)心理的微妙變化以及如何掌控，讓他們乖乖實(shí)現(xiàn)你的銷售。    沒(méi)有含糊其辭，沒(méi)有空話套話連篇，本書(shū)中所提供的種種技巧，不管是銷售產(chǎn)品還是發(fā)展合作，拿來(lái)即可用的絕招讓銷售人員都能游刃有余。讓銷售人員一看即懂，一用就靈，切實(shí)解決銷售中的問(wèn)題！     學(xué)幾招管用的銷售技巧，把自己的錢(qián)袋裝滿吧！

作者簡(jiǎn)介

張兵，暢銷書(shū)作家，致力于成功心理學(xué)、教育心理學(xué)的研究。結(jié)合自己的實(shí)踐和體悟，對(duì)年輕人的精神世界進(jìn)行了深刻的剖析和闡釋。針對(duì)年輕人所面臨的現(xiàn)實(shí)困惑，提出了一系列切實(shí)有效的解決方案。目前已出版《30上下，決定男人的一生》、《先交朋友，再做生意》、《13歲前，媽媽一定要懂的那些心理學(xué)》等精品圖書(shū)。

書(shū)籍目錄

第一章　客戶資料決定輸贏　客戶檔案比東奔西走更有效　對(duì)客戶資料掌握越精確，成功的概率就越大　如何給客戶分類——紅蘋(píng)果、ABC、血型　了解你的客戶——避免萬(wàn)一失手，勝過(guò)百發(fā)百中　如何找到你的客戶和他的資料　了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——為什么客戶要買(mǎi)我的產(chǎn)品，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的　了解不同客戶的消費(fèi)心理　攜帶筆記本，隨時(shí)記下客戶的需求第二章　直接找負(fù)責(zé)人說(shuō)話，別把時(shí)間浪費(fèi)在門(mén)衛(wèi)身上　突破接待人員的技巧　直接找老板說(shuō)話，別把時(shí)間浪費(fèi)在門(mén)衛(wèi)身上　接線員不是路障，而是導(dǎo)游　消除內(nèi)心對(duì)大人物的恐懼——就這樣，沒(méi)什么了不起　“鮑威爾銷售法”——對(duì)付畏懼心理的一劑良方　識(shí)破強(qiáng)度秘書(shū)的話語(yǔ)第三章　銷售中的心理學(xué)——不懂心理學(xué)永遠(yuǎn)做不好銷售　假定成交，真能讓你成交　欲擒故縱銷售法——張弛有道，大單來(lái)到　單刀直入銷售法——很多時(shí)候客戶不喜歡玩虛的　服務(wù)有“缺陷”銷售法　巧用認(rèn)知對(duì)比原理——元鉆戒與元飾品　心理暗示銷售法——由“我賣(mài)貨”變成“我買(mǎi)貨”　將你與客戶的“相同點(diǎn)”加以擴(kuò)大第四章　不做正常的傻瓜，把銷售主動(dòng)權(quán)牢牢掌控在自己手里　改變思維，別做正常的傻瓜　二選一定律——把主動(dòng)權(quán)操縱在自己手上　羊群效應(yīng)——吸引大批的“羊”來(lái)吃你的“草”　“傍大款”法則——用不了多久，你也能成大款　將客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情度加度　每個(gè)客戶背后都有個(gè)潛在客戶第五章　只要你能解決客戶的困難，客戶就能解決你的訂單　為客戶制造一個(gè)“假想敵”　滿足客戶的安全感，客戶就能滿足你的成就感　以實(shí)物或戲劇化的過(guò)程抓住客戶的興趣點(diǎn)　少一些單調(diào)、多一些創(chuàng)意　采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，打開(kāi)客戶的錢(qián)包　列“資格描述表”，分出誰(shuí)是值得銷售的客戶　“解決方案式”銷售法第六章　銷售沒(méi)有淡季——在最冷最熱、下雨下雪天去拜訪客戶　“不景氣”銷售法　在最冷最熱、下雨下雪天去拜訪客戶　巧選非電話高峰期進(jìn)行銷售　對(duì)“木頭型”客戶，要下“狠招”　會(huì)抱怨的客戶是好客戶　以身銷售法——自我銷售和產(chǎn)品銷售同等重要　讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)品是有效的銷售方法第七章　地毯式轟炸銷售法——鋪天蓋地撒網(wǎng)，大魚(yú)小魚(yú)通吃　“人頭攢動(dòng)”的秘訣　名片是世界上最偉大的銷售員　地毯式轟炸銷售法——鋪天蓋地撒網(wǎng)，大魚(yú)小魚(yú)通吃　扮豬吃虎銷售法，讓弱勢(shì)變優(yōu)勢(shì)　有時(shí)候，實(shí)話實(shí)說(shuō)是銷售的最佳策略　會(huì)議銷售法——吸引客戶的誘餌　利用“網(wǎng)絡(luò)博客”銷售——新時(shí)代的新選擇第八章　置之死地而后生銷售法——銷售精英都是被逼出來(lái)的　置之死地而后生——冷淡客戶成交法　你不賣(mài)他偏要，不許偷看他偏看　必要時(shí)采取“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”法——精英是被逼出來(lái)的　膽大心細(xì)“不要臉”，銷售需要“死纏”而不是“爛打”　對(duì)客戶不能千篇一律，看哪種銷售方法最適合　遭受拒絕后，繼續(xù)不間斷地訪問(wèn)　出奇才能制勝——利用客戶好奇心銷售　臨門(mén)一腳，給搖擺的客戶施點(diǎn)壓第九章　利用“內(nèi)線”銷售——每一個(gè)客戶都是你的“兼職銷售員”　利用“內(nèi)線”銷售　每一個(gè)客戶都是你的“兼職銷售員”　分一半銷售法——把商品不留痕跡地賣(mài)出去　用十分的自信吊足客戶胃口　故事是金——一流的銷售擅長(zhǎng)講故事　借用“道具”銷售——銷售員不一定動(dòng)手，但一定要多動(dòng)腦第十章　生意屬于會(huì)談價(jià)的人——永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)　價(jià)格是個(gè)很敏感的詞　“太棒了，錢(qián)是我最喜歡的問(wèn)題”銷售法　永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)　讓客戶先出價(jià)，主動(dòng)權(quán)就掌控你手中　不要等客戶自己做決定，而是主動(dòng)幫他做決定　反復(fù)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)　“聲東擊西”談判法，讓成交更爽快第十一章　用小恩小惠來(lái)拉近與陌生客戶之間的感情　最有力的銷售武器是情感　用小恩小惠來(lái)拉近與陌生客戶之間的感情　老客戶回訪銷售法，訂單滾滾來(lái)　用客戶的說(shuō)話方式說(shuō)話，客戶才更喜歡你　拜訪客戶時(shí)記得先討一杯水　讓客戶覺(jué)得自己與眾不同，他就會(huì)對(duì)你與眾不同　不要獨(dú)自吃飯——找機(jī)會(huì)與客戶共進(jìn)午餐

章節(jié)摘錄

　　第一章　客戶資料決定輸贏　　客戶檔案比東奔西走更有效時(shí)間過(guò)得真快。后天就是小女孩羅拉的生日了。她的媽媽正在為如何給女兒過(guò)一個(gè)難忘的生曰而犯愁，這時(shí)剛好收到了一封來(lái)自彼樂(lè)海餐廳的賀卡。　　賀卡上寫(xiě)道：“親愛(ài)的小羅拉，后天就是你6歲的生日了，彼樂(lè)海餐廳很樂(lè)意為你舉辦一個(gè)令你難忘的生日晚會(huì)。彼樂(lè)海餐廳的全體員工，將送上對(duì)你最真誠(chéng)的祝福！”　　這封意外的賀卡，讓小羅拉一家人都興奮不已。真沒(méi)有想到，還有這樣一家餐廳會(huì)記得寶貝女兒的生日，并送上如此特別的祝福。但是這家餐廳是怎么知道女兒生曰的呢？羅拉的媽媽想丁半天才記起，半年前，她帶女兒去一家餐廳吃飯的時(shí)候，應(yīng)服務(wù)生的要求順手在簽名單上寫(xiě)下自己家庭的住址、女兒的姓名以及所在的幼兒園．女兒的生日，肯定是那家餐廳通過(guò)幼兒園的老師打聽(tīng)到的。她寫(xiě)完地址就匆匆地帶女兒離開(kāi)了餐廳，也記不起那家餐廳的名字。但是一張小小的賀卡，卻一下子讓羅拉一家人對(duì)這家餐廳的感覺(jué)完全不一樣丁。小羅拉生日那天，他們?nèi)チ四羌医小氨藰?lè)海”的餐廳。他們發(fā)現(xiàn)，整個(gè)餐廳生意火暴，座無(wú)虛席?！　”藰?lè)海餐廳正是因?yàn)檎J(rèn)真建立客戶檔案，才產(chǎn)生了無(wú)數(shù)的回頭客，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮牟惋嬈髽I(yè)。它發(fā)展了30多個(gè)分店，年利潤(rùn)達(dá)3000萬(wàn)美金。并由經(jīng)營(yíng)餐飲行業(yè)，延伸到其他行業(yè)。不管你是彼樂(lè)海哪種行業(yè)的客戶，每當(dāng)特殊節(jié)日的時(shí)候，都會(huì)收到來(lái)自彼樂(lè)海的祝福！ 　　作為一個(gè)銷售員，也應(yīng)該像經(jīng)營(yíng)企業(yè)那樣對(duì)待自己的工作，要想讓自己做得足夠好，就必須對(duì)每一個(gè)客戶的資料了如指掌．有的銷售員可能會(huì)說(shuō)：“客戶的資料我早已記在心里，沒(méi)有必要寫(xiě)下來(lái)，這樣太麻煩了！”如果有這種想法，你就是一個(gè)不稱職的銷售人員。要知道，你每天要接觸無(wú)數(shù)的客戶，一年下來(lái)你的客戶就不計(jì)其數(shù)，建立客戶檔案，是一個(gè)持續(xù)而漫長(zhǎng)的工作，僅憑大腦的記憶是不可能完成的，你需要為每個(gè)客戶建立一個(gè)詳細(xì)的檔案表。每天你都會(huì)遇到不同身份、不同地位、不同性格、不同愛(ài)好的客戶，如果你不把這些客戶的詳細(xì)資料記錄并保存下來(lái)，你就會(huì)在無(wú)形中浪費(fèi)很多客戶資源。即使有一些老窖戶流失了，你也很難發(fā)現(xiàn)。大到一個(gè)企業(yè)，小到一個(gè)銷售員，如果不能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)井滿足客戶的需求，就等于將自己的客戶拱手送到對(duì)手那里。如果你為客戶建立了詳細(xì)的檔案資料，你就可以了解客戶更多的信息，和客戶建立更為直接、更為密切的關(guān)系。給客戶建檔案的時(shí)候，除了了解客戶的工作單位、家庭住址、生日，最好還要記錄下客戶的常用郵箱、博客地址、QQ號(hào)碼以及MSN?！　∮辛丝蛻魴n案，你就可以在客戶生日的時(shí)候，或者中秋節(jié)、母親節(jié)及其他節(jié)日的時(shí)候，為客戶寄去一張別致的賀卡或者發(fā)一封祝福的電子郵件，讓客戶有一種被重視的感覺(jué)，這樣客戶就會(huì)對(duì)你有個(gè)良好的印象，也加深了你和客戶之司的感情。讓客戶在你這里開(kāi)了一個(gè)長(zhǎng)期的情感賬戶。作為銷售人員，如果你做不到這一點(diǎn)，你就永遠(yuǎn)做不了一個(gè)頂級(jí)的銷售精英?！　×私饪蛻粜枨蟮淖詈梅椒ǎ褪菫榭蛻艚n案，這樣你就可以根據(jù)客戶的年齡、性格，有針對(duì)性地銷售產(chǎn)品。另外，客戶檔案中記錄一些和客戶有關(guān)的重要日子，在這些特殊的日子里，及時(shí)向客戶送去司候或祝福。這樣既維持了和客戶之間的聯(lián)系，也抓住了銷售的機(jī)會(huì)。如此雙管齊下，銷售就會(huì)變得很簡(jiǎn)單！　　……

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　無(wú)論你賣(mài)什么產(chǎn)品，都要找到?jīng)Q策者，不學(xué)會(huì)過(guò)這一關(guān)，你會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間！所以，為了聯(lián)系到拍板人，你必須應(yīng)用自己的技巧突破難纏的接待人員?！　　黄平哟藛T的技巧一個(gè)小男孩總是哭鬧不停，媽媽怎么哄都不行，這個(gè)時(shí)候，媽媽對(duì)小男孩說(shuō)：“快別哭了，再哭大灰狼就要來(lái)了！快和媽媽一起睡覺(jué)！”很快，小　　男孩就停止了哭鬧，乖乖地睡覺(jué)了。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，要善于利用客戶的這種意識(shí)，制造一個(gè)“假想敵”?！　　獮榭蛻糁圃煲粋€(gè)“假想敵”　　有一些客戶，總對(duì)銷售人員的熱情產(chǎn)生敵對(duì)情緒，認(rèn)為你有利可圖才會(huì)這樣。你越是熱情，對(duì)方就會(huì)越覺(jué)得自己吃虧，最終排斥你。更有一類自以為是的客戶，他看你的眼神像是看一個(gè)馬戲團(tuán)的小丑，你的熱情反而會(huì)助長(zhǎng)他們的氣焰。面對(duì)這樣的客戶，最好的方法就是冷淡他、疏遠(yuǎn)他，用冷漠澆滅他的凌人盛氣，讓他主動(dòng)找你！　　——置之死地而后生，冷淡客戶成交法　　一個(gè)合格的銷售員，把商品賣(mài)給需要的客戶；一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，把商品賣(mài)給任何人。銷售的最高境界，是讓客戶幫自己銷售，把所有的客戶變成自己的“兼職銷售員”！　　——讓每一個(gè)客戶都成為你的“兼職銷售員”

編輯推薦

　　擒賊先擒王，打蛇打七寸，打刺猬攻擊它的腹部，捕獵野獸先封喉。銷售看似復(fù)雜，卻也有關(guān)鍵的地方。如果在實(shí)際戰(zhàn)斗中注意到這些關(guān)鍵之處，在這些關(guān)鍵之處發(fā)力、用招，那么復(fù)雜的問(wèn)題往往可以迎刃而解。我們本身所具備的語(yǔ)言才華、交際技巧才能在這時(shí)錦上添花，如虎添翼，產(chǎn)生更大的威力。 《　　銷售就這幾招》教你從認(rèn)識(shí)你的對(duì)手開(kāi)始，利用抓七寸、上游漫水、逆流插進(jìn)、地毯轟炸、絕地重生等步步連環(huán)大招，贏得銷售冠軍。 　　銷售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，銷售需要兵法。事實(shí)上，最精微的銷售絕技就是這幾招。本書(shū)不光要在理論上、戰(zhàn)略上給予指導(dǎo)和啟發(fā)，還希望給當(dāng)下在銷售中面臨的困境者提供最有效的出路和方向。

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