汽車及配件營銷

前言

　　隨著國內(nèi)市場(chǎng)與國際市場(chǎng)的全面接軌，我國的汽車市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)。在汽車工業(yè)不斷壯大和汽車市場(chǎng)不斷擴(kuò)張的過程中，我國的汽車生產(chǎn)、銷售企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到了汽車、工程機(jī)械及其配件市場(chǎng)營銷的重要性，汽車企業(yè)已開始真正重視和研究本企業(yè)的市場(chǎng)營銷課題。　　為貫徹《國務(wù)院關(guān)于大力推進(jìn)職業(yè)教育改革與發(fā)展的決定》以及教育部等六部委《關(guān)于實(shí)施職業(yè)院校制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)工程的通知》精神，積極推進(jìn)課程改革和教材建設(shè)，為職業(yè)教育和培訓(xùn)提供更加豐富、多樣和實(shí)用的教材，更好地滿足職業(yè)教育改革與發(fā)展的需要，按照教育部頒布的《汽車運(yùn)用與維修專業(yè)領(lǐng)域技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)教材指導(dǎo)方案》的要求，緊密結(jié)合目前汽車銷售行業(yè)的實(shí)際需求，編寫了《汽車及配件營銷》教材?！　”緯诰帉戇^程中，認(rèn)真總結(jié)了多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，注意吸收先進(jìn)的職業(yè)教育理念和方法，在內(nèi)容上注重汽車后市場(chǎng)職業(yè)崗位對(duì)人才的知識(shí)、能力要求，力求與相應(yīng)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)銜接。　　本書主要內(nèi)容包括：汽車營銷人員要求、汽車市場(chǎng)營銷基本原理、汽車的分類與發(fā)展、汽車營銷管理藝術(shù)、汽車市場(chǎng)營銷環(huán)境分析、汽車市場(chǎng)特征及購買行為分析、汽車企業(yè)市場(chǎng)定位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格管理與定價(jià)策略、汽車配件銷售管理、汽車產(chǎn)品的分銷、汽車產(chǎn)品的促銷、轎車選購知識(shí)與原則、汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)等。　　參加本書編寫工作的有：李剛（編寫第一章、第二章、第七章、第八章、第十章、第十一章）、何喬義（編寫第三章、第四章、第九章）、伍靜（編寫第五章、第六章、第十二章、第十三章）。全書由李剛擔(dān)任主編?！　≡诒緯木帉戇^程中，參考了國內(nèi)外市場(chǎng)營銷和有關(guān)汽車營銷的書籍和論文等文獻(xiàn)。在此，謹(jǐn)向原作者表示謝意?！　”緯勺鳛楦呗毟邔Ｔ盒?、成人高校、中等職業(yè)學(xué)校汽車類有關(guān)專業(yè)的教學(xué)用書，也可供從事汽車、工程機(jī)械及其配件營銷的技術(shù)人員閱讀及相關(guān)單位職工培訓(xùn)參考使用。

內(nèi)容概要

本書根據(jù)教育部頒布的《汽車運(yùn)用與維修專業(yè)領(lǐng)域技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)教材指導(dǎo)方案》以及交通行業(yè)職業(yè)技能規(guī)范和技術(shù)工人標(biāo)準(zhǔn)組織編寫，系統(tǒng)闡述了汽車整車及配件營銷的策略、藝術(shù)和具體方法。內(nèi)容主要包括：汽車營銷人員要求、汽車市場(chǎng)營銷基本原理、汽車產(chǎn)品知識(shí)、汽車市場(chǎng)營銷環(huán)境分析、汽車市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略、汽車市場(chǎng)特征及購買行為分析、汽車企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇、價(jià)格管理與定價(jià)策略、汽車配件銷售管理、汽車產(chǎn)品的分銷、汽車產(chǎn)品的促銷、轎車選購知識(shí)與原則、汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)等。    每章前面有學(xué)習(xí)任務(wù)，后面有思考與練習(xí)。本書有配套的《汽車及配件營銷實(shí)訓(xùn)》教材同時(shí)出版。為方便教學(xué)，配套電子教案。    本書可作為高職高專院校、成人高校、中等職業(yè)學(xué)校汽車類有關(guān)專業(yè)的教學(xué)用書，也可供從事汽車、工程機(jī)械及其配件營銷的技術(shù)人員閱讀及相關(guān)單位職工培訓(xùn)參考使用。

書籍目錄

第一章  汽車營銷人員的要求  第一節(jié)  汽車銷售人員概述  第二節(jié)  汽車營銷人員的職責(zé)  第三節(jié)  銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力第二章  汽車市場(chǎng)營銷基本原理  第一節(jié)  我國汽車工業(yè)和汽車市場(chǎng)的發(fā)展  第二節(jié)  現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念的確立  第三節(jié)  我國汽車市場(chǎng)營銷研究的必要性第三章  汽車產(chǎn)品知識(shí)  第一節(jié)  汽車品牌  第二節(jié)  汽車的主要性能指標(biāo)和商務(wù)價(jià)值第四章  汽車市場(chǎng)營銷環(huán)境分析  第一節(jié)  汽車市場(chǎng)營銷的宏觀環(huán)境  第二節(jié)  汽車市場(chǎng)營銷的微觀環(huán)境第五章  汽車市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略  第一節(jié)  汽車市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略概述  第二節(jié)  汽車服務(wù)戰(zhàn)略  第三節(jié)  顧客滿意戰(zhàn)略  第四節(jié)  汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第六章  汽車市場(chǎng)特征及購買行為分析  第一節(jié)  私人消費(fèi)汽車市場(chǎng)特征及購買行為  第二節(jié)  集團(tuán)組織汽車市場(chǎng)特征及購買行為第七章  汽車企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇  第一節(jié)  汽車市場(chǎng)的細(xì)分  第二節(jié)  汽車企業(yè)市場(chǎng)定位   第三節(jié)  汽車目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略第八章  價(jià)格管理與定價(jià)策略  第一節(jié)  汽車及其配件的價(jià)格管理  第二節(jié)  影響汽車定價(jià)的主要因素  第三節(jié)  企業(yè)定價(jià)的主要方法  第四節(jié)  汽車產(chǎn)品的定價(jià)策略第九章  汽車配件銷售管理  第一節(jié)  汽車配件銷售基礎(chǔ)知識(shí)  第二節(jié)  汽車配件供應(yīng)工作中的質(zhì)量管理  第三節(jié)  汽車配件供應(yīng)第十章  汽車產(chǎn)品的分銷  第一節(jié)  汽車分銷渠道及中間商類型概述  第二節(jié)  汽車分銷藝術(shù)第十一章  汽車產(chǎn)品的促銷  第一節(jié)  汽車產(chǎn)品促銷策略及促銷方式  第二節(jié)  人員推銷——市場(chǎng)開拓法  第三節(jié)  人員推銷——顧問式銷售法  第四節(jié)  廣告的選擇與策略  第五節(jié)  營業(yè)推廣的形式及促銷方式  第六節(jié)  公共關(guān)系促銷的方法和策略第十二章  轎車選購的知識(shí)與原則  第一節(jié)  轎車的車型選擇與購車流程  第二節(jié)  貸款買車  第三節(jié)  機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)  第四節(jié)  轎車選購的主要原則第十三章  汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)  第一節(jié)  汽車企業(yè)的售后服務(wù)工作  第二節(jié)  售后服務(wù)內(nèi)容  第三節(jié)  汽車生產(chǎn)商的售后服務(wù)  第四節(jié)  汽車經(jīng)銷商和維修公司的售后服務(wù)  第五節(jié)  汽車產(chǎn)品質(zhì)量管理與召回附錄  附錄一  缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定  附錄二  機(jī)動(dòng)車維修管理規(guī)定  附錄三  汽車貿(mào)易政策  附錄四  工作計(jì)劃表  附錄五  工作檢查表參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　需求收入彈性基準(zhǔn)從需求方面描述某一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景，動(dòng)態(tài)地反映了隨著國民收入的增加，某一產(chǎn)業(yè)相應(yīng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求增長(zhǎng)潛力的大小。ER越大，表明隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國民收入的增加，這種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求越大。支柱產(chǎn)業(yè)一般需要較高的需求收入彈性，這是支柱產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)決定的?！　“凑招枨笫杖霃椥曰鶞?zhǔn)，我國的汽車工業(yè)應(yīng)當(dāng)具有廣闊的前景。首先，我國作為一個(gè)幅員遼闊的大陸國家，人們對(duì)公路交通的需求猶如島國對(duì)船舶的需求一樣不可缺乏。其次，作為“改變?nèi)祟惿a(chǎn)方式、生活方式、戰(zhàn)爭(zhēng)方式和時(shí)空觀”和“制造速度、制造效率和延長(zhǎng)生命”的機(jī)器，汽車進(jìn)入家庭和廣泛普及是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)?！　∷^生產(chǎn)率上升率是指生產(chǎn)率的變化程度，即產(chǎn)出的增長(zhǎng)率與投入的增加率之比。這里“投入”的概念，被理解為綜合投入，包括資金、技術(shù)、設(shè)備、勞動(dòng)力等全部要素的投入。在現(xiàn)代社會(huì)里，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，影響產(chǎn)出或生產(chǎn)率的最主要因素是科學(xué)技術(shù)，簡(jiǎn)單分析時(shí)可以用科技投人代替綜合投入。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的科技吸收力強(qiáng)時(shí)，便意味著其產(chǎn)出增加得多，生產(chǎn)率上升得快。所以生產(chǎn)率上升指標(biāo)，可以用某個(gè)產(chǎn)業(yè)對(duì)科技成果的吸收能力去反映，吸收能力強(qiáng)表明生產(chǎn)率提高得快。　　從汽車工業(yè)對(duì)科技成果的吸收率看，由于汽車工業(yè)的技術(shù)內(nèi)涵很高，技術(shù)進(jìn)步可以大幅度提高汽車工業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率，福特的流水線和日本人的“無人工廠”都是例證。汽車工業(yè)又是消化吸收科技成果最強(qiáng)的工業(yè)部門之一。汽車工業(yè)的水平幾乎代表著一個(gè)國家的制造水平、工業(yè)化水平和科技水平。我國改革開放后，汽車工業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率的增長(zhǎng)位于整個(gè)機(jī)械工業(yè)之首，在全部工業(yè)中亦名列前茅。由此可見，汽車工業(yè)符合生產(chǎn)率上升基準(zhǔn)?！　?.汽車工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中占有突出地位　　汽車工業(yè)是綜合性加工產(chǎn)業(yè)，其生產(chǎn)涉及冶金、橡膠、化工、機(jī)械制造、電子、紡織、材料的一系列加工工業(yè)，汽車產(chǎn)品的流通和使用又涉及運(yùn)輸、維修、保險(xiǎn)、商業(yè)等眾多第三產(chǎn)業(yè)，是典型的波及效應(yīng)大的產(chǎn)業(yè)，波及效應(yīng)達(dá)數(shù)倍于汽車工業(yè)本身的效益?！　∑嚬I(yè)不僅波及效應(yīng)大，其自身的經(jīng)濟(jì)效果也大。20世紀(jì)80年代，先進(jìn)汽車生產(chǎn)國，汽車工業(yè)完成的工業(yè)增加值在其國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例，日本在109／6以上，美國也超過5％。因而，有人從數(shù)量上理解支柱產(chǎn)業(yè)完成工業(yè)增加值，占國內(nèi)生產(chǎn)總值或國民生產(chǎn)總值的比例，應(yīng)不小于5％。目前我國汽車工業(yè)完成的工業(yè)增加值在其國內(nèi)生產(chǎn)總值或國民生產(chǎn)總值的比例在2％左右，表明汽車工業(yè)的發(fā)展速度在我國經(jīng)濟(jì)中的地位尚未達(dá)到支柱產(chǎn)業(yè)的要求。　　3.汽車工業(yè)的發(fā)展有利于優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)　　汽車工業(yè)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)鏈中占有重要地位。如美國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，由1880年以紡織、食品、木材加工為主體，發(fā)展到1950年以汽車、鋼鐵、石油、機(jī)械制造為主體。經(jīng)過70年的時(shí)間，完成了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由輕工業(yè)向重工業(yè)乃至深加工產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換。在轉(zhuǎn)換中，汽車工業(yè)的發(fā)展起了極為重要的作用，鋼鐵、石油、橡膠、機(jī)械制造等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都是由于汽車工業(yè)發(fā)展而帶動(dòng)起來的。

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