一句話說服客戶

前言

俗話說：“一句話說得讓人跳，一句話說得讓人笑?！蓖且痪湓挘煌恼f法，效果大不相同。佐藤先生開的汽車已經(jīng)很老很破了。他在創(chuàng)業(yè)年代艱苦奮斗慣了，現(xiàn)在成功了，怎么也舍不得換新車。像佐藤這樣的人，是各汽車銷售公司最好的潛在客戶，但是，很久以來，都沒有人能成功地向他出售一輛汽車。主要原因就是，這些銷售員總是會說：“您這輛車子太破太舊了，跟您身份不符……”“您這破車三天兩頭就要修理，修理費用得要多少呀……”這一類的話。佐藤聽到這些話，心里總是不痛快。最后終于有一位銷售員成功了，原來，他沒有發(fā)出這一類批評性意見，而是這樣說：“您的車子還可以再用幾年，現(xiàn)在換了新車有點可惜。不過，這輛車能夠行駛12萬公里，您開車的技術(shù)真是高超！”這話真是說到佐藤心里去了。銷售員的話隱含著車子太舊的信息，但是，表面上一個字也沒有說，讓佐藤感到十分受用。最終，他給自己換了新車。這就是說服的力量。銷售員只有成功地說服客戶，最后才能達成交易。推銷過程就是銷售人員運用各種方式、方法和技巧去說服客戶購買的過程。世界第一成功導(dǎo)師安東尼·羅賓曾說：“銷售沒有成功，不是客戶有問題，而是我們的說服力有問題?！闭f服客戶，關(guān)鍵在于方法，要想“一句話”把客戶說服，要注意語言表達的技巧和力度?！耙痪湓挕卑芽蛻粽f服，需要理解說服的心理學(xué)，知曉你要說服的人的性格特征，讀懂他的信息，明了他的溝通風(fēng)格，再遵循一定的說服法則，運用有效的說服技巧，才可“投其所好”，達到“一句話”順利說服客戶的目的。本書重點介紹了怎樣在銷售方面施展你的超級說服力，是一部全面的、實用性較強的指導(dǎo)銷售員如何一句話說服客戶的書籍。本書給讀者提供了大量貼近銷售實際的事例和精練的要點，讀者從中可以很輕松地學(xué)到“一句話”說服客戶的技巧，可以即刻運用于實戰(zhàn)。相信你讀了本書之后，說服能力將會大幅度地得到提升，成為最棒的說服高手。

內(nèi)容概要

世界第一成功導(dǎo)師安東尼·羅賓曾說：“銷售沒有成功，不是顧客有問題，而是我們的說服力有問題。”從本質(zhì)上說，銷售工作就是要通過說服客戶來達成交易。銷售員只有成功地說服客戶，最后才能達成交易。要想把客戶說服，要注意語言表達的技巧和力度。     本書介紹了怎樣在銷售方面施展超級說服力，把握好說服客戶的關(guān)鍵語言，提供大量貼近銷售實際的事例和精練的要點，讀者從中可以很輕松地學(xué)到說服客戶的關(guān)鍵技巧，可以即刻運用于實戰(zhàn)。本書不僅可用做銷售員和準(zhǔn)備進入銷售行業(yè)人員的入門讀本，也可作為企業(yè)銷售員的培訓(xùn)教材使用。

作者簡介

呂國榮，知名暢銷書作者，人力資源管理專家，著名培訓(xùn)師。出版過《你的工資從哪里來》《決定成敗的49個細(xì)節(jié)》《比爾·蓋茨：優(yōu)秀員工的10大準(zhǔn)則》等員工培訓(xùn)類暢銷書，其中多部圖書被許多大型企業(yè)、機構(gòu)列為員工職業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)教材。有《贏局》《比爾·蓋茨：優(yōu)秀員工的10大準(zhǔn)則》《老板為什么會發(fā)火》等五部圖書在韓國出版。

書籍目錄

第一章  說好第一句話，用精彩的開場白打動客戶　一、好的開場白是成功的一半  　二、如何說好開場白的第一句話  　三、寒暄是開場白的開場白  　四、用利益作為開場白  　五、與眾不同的開場白  　六、銷售員的種經(jīng)典式開場白  第二章  用一句幽默開啟銷售之門　一、以輕松的幽默接近客戶  　二、不失時機地來一句幽默  　三、利用幽默來營造一個愉快的溝通氛圍  　四、用幽默打開客戶的心扉  　五、做一個幽默的銷售高手  第三章  一句話喚起客戶的好奇心　一、好奇心——一切出于想要了解的目的  　二、一開始就激發(fā)客戶的好奇心  　三、適時利用客戶的好奇心  　四、如何喚起客戶的好奇心  　五、把精彩的東西留到最后  　六、給客戶制造一些懸念  第四章  一句贊美，頂?shù)蒙鲜鋭裾f　一、有一種語言最能打動客戶，那就是贊美  　二、把客戶夸高興了再談業(yè)務(wù)  　三、贊美要贊到點子上，撓到客戶的“癢處”  　四、抓住機會去贊美，產(chǎn)品就暢銷  　五、恭維過頭討人厭，適度贊美助推銷  　六、贊美之詞也需要亮點  　七、贊美競爭對手更易贏得信任  第五章  一句提問，問出生意來　一、掌握提問技巧的好處  　二、積極提問，贏得訂單  　三、提問的基本方式和技巧  　四、正確提問，才能把握客戶的需求  　五、促成成交的巧妙提問  　六、說服的最高境界是問問題  　七、提問時需要注意的六個方面  第六章  一句話激發(fā)客戶的購買欲望　一、主動了解客戶的需求，說話說到位  　二、有了感覺，就有了購買欲望  　三、給客戶一個購買理由  　四、推動你的客戶，幫客戶下決心  　五、巧用激將法  　六、運用從眾成交法，激發(fā)客戶攀比心理  第七章  一句請教是最好的說服　一、滿足客戶的自尊心和虛榮心  　二、巧妙利用請教促成法  　三、以請教接近法接近客戶  　四、請教客戶，聲東擊西  　五、“您是怎么開始您的事業(yè)的？”  第八章  傾聽，無言的說服 　一、用傾聽打開推銷之門  　二、認(rèn)真聆聽客戶的每一句話  　三、讓客戶充分表達  　四、傾聽可以化解客戶的抱怨  　五、適時適度地保持沉默  　六、學(xué)會傾聽  第九章  找準(zhǔn)客戶異議，一句話解決　一、沒有異議就沒有銷售  　二、正確認(rèn)識來自客戶的異議  　三、有些異議不必當(dāng)真  　四、處理客戶異議的常用方法  　五、冷靜面對客戶的過激異議  　六、不要陷在價格爭議中  　七、別把“爭論”當(dāng)“說服”  第十章  說到位，更要做到位　一、要想說服客戶，先說服自己  　二、介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的好處  　三、運用暗示技巧來說服  　四、多讓對方說“是”  　五、投其所好，以心換心  　六、不要直接指責(zé)客戶的錯誤　七、掌握微笑這門最好的語言后記參考文獻

章節(jié)摘錄

在銷售活動中，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。有些話，說出來絕對不幽默，你不妨先從檢討這些習(xí)慣開始做起。（1）過度使用同樣的字詞，或重復(fù)相同話題：沒人喜歡同樣的東西一聽再聽，就算你沒有新故事，也要替角色換個名字和特征。（2）不該幽默而幽默：幽默常能換來笑容，但在一些嚴(yán)肅的場合，你的幽默也許能換來一時輕松，卻得提防秋后算賬。（3）過度模仿：有些人會模仿其他人的特征、相貌來搞笑，雖然能暫時博得一笑，但往往充滿諷刺，有時會令人反感。4.學(xué)會自嘲在與客戶溝通中，總會有處境尷尬的時候。這時，如果用自嘲來對付窘境，不僅能很容易找到臺階，而且還會產(chǎn)生幽默的效果。在銷售工作中，銷售員如果適當(dāng)?shù)厥褂米猿?，不僅可以博得對方一笑，也連帶拉近了和客戶之間的距離。這種自嘲的幽默方式被許多幽默之人所使用，例如一位老師，最然未到中年，但是頭發(fā)已經(jīng)大多禿光了，于是許多學(xué)生在背地里叫他“禿頭老師”。后來這位老師干脆在課上說：“其實我到希望我的頭發(fā)可以掉光，這樣我在上課時教室里的光線就會更明亮一些。”這惹得課上的同學(xué)一陣大笑，后來同學(xué)們都對這位老師尊敬無比，再也沒有人叫他“禿頭老師”了。

后記

有很多朋友在做銷售，有些做得很好，有些做得一般，當(dāng)然也有做得很差勁的人.通過對他們的了解和交談，可以發(fā)現(xiàn)那些業(yè)務(wù)做得好的人，最顯著的特征就是會說話。有時三言兩語就說服了客戶，甚至僅憑一句話就打動了客戶。如今的營銷人員大多能說會道，客戶們也見多了，那些夸夸其談的招數(shù)對客戶來說早就膩煩了，這就對我們這些新時代的營銷人員有了更高的要求，不僅能說，更要會說，說話就要說到點上，時間不一定都是金錢，但是對每一個人來說，都不想把它浪費在不相干的事情上，我們的客戶也是如此。于是，筆者就想，怎樣才能盡快地說服客戶呢？這就是編撰此書的目的，如何用一句話說服客戶。當(dāng)然這里的一句話并非僅僅就是一句話，而是指用盡可能少的語言來說服客戶。

編輯推薦

《一句話說服客戶:幫你成為最有說服力的銷售員》：幫你成為最有說服力的銷售員用精彩的開場白打動客戶用一句幽默開啟銷售之門一句話喚起客戶的好奇心一句贊美，頂?shù)蒙鲜鋭裾f一句提問，問出生意來一句話激發(fā)客戶的購買欲望一句請教是最好的說服批準(zhǔn)客戶異議，一句話解決說到位，更要做到位知名暢銷書作者、著名培訓(xùn)師呂國榮最新力作話不在多，精準(zhǔn)就行，一語中的句句到位說好銷售中最關(guān)鍵的那句話 大幅度地提升你的銷售業(yè)績超級銷售口才訓(xùn)練秘籍抓住成功銷售的關(guān)鍵點一句話說服客戶為什么同樣是銷售員，有的人業(yè)績收入非常高？這些頂尖銷售員成功的秘訣是什么？為什么他們能比別人的銷售業(yè)績好很多？因為他們很善于說服客戶。說服，既是一門藝術(shù)，又是一門技巧。從本質(zhì)上來說，銷售工作就是要通過說服客戶來達成交易。《一句話說服客戶:幫你成為最有說服力的銷售員》將教會你一整套銷售說服法則，語言生動、通俗易懂，讓你輕松地學(xué)到一句話說服客戶的技巧，成為頂尖的銷售高手！

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