優(yōu)勢談判技巧

前言

談判與我們的生活息息相關(guān)，談判技能是成功人士不可或缺的本領(lǐng)。尤其是商務(wù)活動中，談判的技能更為重要。那些談判高手都知道談判是世界上最容易賺錢的手段。他能在幾天之內(nèi)，甚至是幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)，賺得許多人一年的工資。所以，要想成為一名高效的理財(cái)者，就需要掌握一些必要的談判技能。許多人都認(rèn)為談判技巧并不重要，尤其是商務(wù)談判，因?yàn)槟请x我們很遠(yuǎn)。有這種想法的人為何不想想，我們時(shí)常接觸到商品買賣，也就很自然地踏入了商務(wù)談判的領(lǐng)域。還有一些人認(rèn)為談判技巧僅僅只是紙上談兵，其效果根本不能應(yīng)付多變的現(xiàn)實(shí)情況。其實(shí)不然，如果你注意使用這些談判技巧，你會發(fā)現(xiàn)，自己的辦事效率會大大提高。這里將為大家介紹最具實(shí)力的談判技巧——優(yōu)勢談判技巧。優(yōu)勢談判就如同其字面意思一樣，能使談判者掌握強(qiáng)大的優(yōu)勢，占據(jù)談判桌上的主動權(quán)。優(yōu)勢談判并不是一味地說服你的對手?！罢f服”只是一種單方面的行為和短暫的意愿，是一種把自己的想法強(qiáng)加于人的方式。這和優(yōu)勢談判的目標(biāo)可謂是南轅北轍。優(yōu)勢談判是以雙贏為前提的談判方式，它主要是讓對方心滿意足地接受談判的結(jié)果，而不是被迫接受，更不是稀里糊涂、不明就里地接受。說服永遠(yuǎn)也不可能換來對手真正的讓步?，F(xiàn)代的商務(wù)談判中，想要說服對方是非常愚蠢的。因?yàn)槭虑椴皇墙^對的，所有事情都存在不同的方面。人們對它們的看法也可謂是“仁者見仁，智者見智”，根本不可能千篇一律。而人自身的觀點(diǎn)和想法又是不可輕易改變的，所以說服對方會顯得非常吃力。優(yōu)勢談判者對此深有體會，他們不會把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人。相反，他們會接受對方的看法，并在對方的立場上設(shè)法讓對方接受自己的想法。這是自愿接受和強(qiáng)迫給予的區(qū)別。優(yōu)勢談判者的目標(biāo)是要達(dá)到一個(gè)有利于雙贏結(jié)果。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，雙贏已經(jīng)是人們高聲疾呼的口號，但是真正做到雙贏卻并不常見?，F(xiàn)實(shí)交易中的許多情況中，雙方的目標(biāo)都是一致的，你想要的東西往往就是對手要爭取的對象，要達(dá)到雙贏非常困難。但是，優(yōu)勢談判技巧就能為我們平衡這種利益關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)雙方的共同利益。因此，所謂的優(yōu)勢談判，其實(shí)就是一種在你保證自身利益最大化的同時(shí)也讓對方感覺贏了的談判。針對人們的利益沖突，優(yōu)勢談判的技巧就是教會你怎樣在談判桌前取得勝利，同時(shí)又讓對方感到滿意，并且感覺贏得了談判。要知道這種感覺并不是虛假而短暫的，而是真實(shí)而長久的，以至于對方往后尋找合作伙伴時(shí)常常都會想起你。盡管你會覺得不可思議，但是這些談判技巧的確能使你擁有這種不可思議的能力。如果你學(xué)會了這些技巧，并將其運(yùn)用到實(shí)際的談判活動中，你將會成為談判桌上真正的贏家。

內(nèi)容概要

　　不管是在現(xiàn)代生活中，還是在現(xiàn)代商業(yè)中，談判都無處不在。絕大多數(shù)人的人生都是一個(gè)永不停息的博弈過程。在每一次博弈中，要想實(shí)現(xiàn)最佳目標(biāo)，是需要掌握談判技巧的?！秲?yōu)勢談判技巧》以通俗的語言，系統(tǒng)地介紹了為取得談判中的優(yōu)勢而應(yīng)該掌握的48個(gè)技巧，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可借鑒性，可以幫助讀者即讀即會，從容自如地應(yīng)對各種商業(yè)活動。　　《優(yōu)勢談判技巧》適合于想在商業(yè)談判中掌握談判技巧的各種人群。

書籍目錄

第一章 優(yōu)勢心理先樹立——做好談判前的準(zhǔn)備1．對談判時(shí)間做好規(guī)劃和掌控2．不可小視勇氣和信心3．為談判準(zhǔn)備多個(gè)“選項(xiàng)”4．把自己的心情放輕松5．一定要摸清對手6．看破對手的目標(biāo)，掌握主動權(quán)7．掌握對手的談判底牌8．組建強(qiáng)有力的談判團(tuán)隊(duì)第二章 知己知彼方可勝——詳細(xì)了解自己和談判對手9．讓對手覺得我方很有實(shí)力10．明確自己的底線和籌碼11．戰(zhàn)略上，你要輕視對手12．達(dá)成內(nèi)部的共識13．巧放煙霧彈，干擾對方的判斷14．唱“紅臉”與“白臉”者要通力合作15．了解法律對雙方可能的影響16．為可能的談判失敗做好準(zhǔn)備第三章 步步為營巧應(yīng)對——不同階段采用不同策略17．談判開始要敢于抬高起點(diǎn)18．永遠(yuǎn)不要接受第一次還價(jià)19．掌握好攤出手中“王牌”的時(shí)機(jī)20．不要陷入對抗性的談判中21．松動對方的立場22．與對方破裂也是一種策略23．平衡好殺價(jià)與讓步24．做好收尾的工作第四章 解決問題減壓力——化解談判中的棘手問題25．利用自身所沒有的權(quán)限26．培養(yǎng)原則式談判方式27．借助“中立的第三方”，化解僵局28．運(yùn)用“不道德”的談判策略29．掌握解決沖突的藝術(shù)30．把握住談判的壓力點(diǎn)31．攻克對方所謂的“底線”32．達(dá)成協(xié)議時(shí)，爭取對方的最后讓步第五章 掌握主動占優(yōu)勢——熟練運(yùn)用主動出擊的技巧33．直接挑戰(zhàn)對方的“重量級人物”34．談判中也要有“冒險(xiǎn)精神”35．創(chuàng)造對自己有利的局面36．對自己的觀點(diǎn)附以客觀的依據(jù)37．永遠(yuǎn)不要相信對手提供的信息38．借結(jié)盟以壯大聲勢39．升高談判的情勢40．可以適當(dāng)制造談判的僵局第六章 提升自己勤學(xué)習(xí)——了解和成為優(yōu)勢談判高手41．雙贏是談判的健康狀態(tài)42．優(yōu)勢談判有原則43．向優(yōu)勢談判高手學(xué)習(xí)44．樹立優(yōu)勢談判的態(tài)度和信念45．培養(yǎng)勝過對手的實(shí)力46．優(yōu)勢談判要有驅(qū)動力47．了解各國的談判特點(diǎn)48．勤于實(shí)踐，勤于總結(jié)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

3.為談判準(zhǔn)備多個(gè)“選項(xiàng)”在談判中擁有更多選擇的一方往往能占有較大的優(yōu)勢。在生活中，大多數(shù)交易，人們都有多種選擇。如人們在購物的時(shí)候，常常會貨比三家。目的是了解同類產(chǎn)品的性價(jià)比，從而挑選最為滿意的產(chǎn)品。同時(shí)，人們在對比的時(shí)候，還會充分了解商品的情況和市場價(jià)格，而對于銷售一方來說，最怕的也是顧客們的貨比三家。多個(gè)“選項(xiàng)”是一種談判籌碼如果我們必須買下對方的產(chǎn)品或服務(wù)，我們就會變得非常被動。相反，多一些選擇，即使對方態(tài)度強(qiáng)硬，或是提出一些過分的要求，我們也可以果斷地回絕：“那好吧，我不買了，我從別的公司購買?！鄙唐焚I賣中，需求與供給的平衡狀況是決定雙方“選項(xiàng)”多寡的重要因素。對于供貨商來說，所提供的產(chǎn)品需求量越大，對自己就越有利。反之，供大于求，顧客就越有利。對于生產(chǎn)商來說，所生產(chǎn)的產(chǎn)品性價(jià)比越高，或所提供的產(chǎn)品或服務(wù)越獨(dú)特，對自己也就越有利。這就是一些El味獨(dú)特、服務(wù)周到的餐飲企業(yè)能夠保持長久競爭力的原因。對于商家們限量版的產(chǎn)品，他們可以理直氣壯地對顧客說：“如果你不能接受這個(gè)價(jià)格，我就不能賣給你?！倍鴮τ诳蛻魜碚f，如果你有非常誘人的購買力，那么，你就會成為供貨商們競相爭搶的對象，這時(shí)候，在談判中你就會居于有力的地位。如果我們自身有多種選擇，盡管對方一再施加壓力，我們也可以巋然不動。有時(shí)候即使是談判出現(xiàn)僵局，我們也能驕傲地終止談判，就算最終談判破裂，我們也不會有多大損失，這也是談判中強(qiáng)硬態(tài)度產(chǎn)生的重要原因。A公司為許多企業(yè)提供電腦配件。其產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)，口碑一直不錯(cuò)，擁有許多大客戶。B公司是其中一家客戶，每年都會從A公司購買大量的配件。但是，新一輪合作的時(shí)候，雙方卻發(fā)生了分歧。B公司執(zhí)意要讓A公司給其15％的優(yōu)惠，而A公司卻只能提供12％的優(yōu)惠，最終雙方的談判陷入僵局。按理來說，A公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，所能提供的優(yōu)惠額度已經(jīng)是非常優(yōu)厚的了。而且一直以來雙方都保持良好的合作關(guān)系，B公司對A公司的產(chǎn)品也稱贊有加，但是B公司卻不顧多年的合作情意，執(zhí)意要求降價(jià)，這非常奇怪。于是A公司進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，B公司同他們的一家競爭對手有過多次接觸，而且該競爭對手還給出了一個(gè)非常優(yōu)厚的條件。為此，A公司的負(fù)責(zé)人積極接觸B公司。雖然沒有直接降價(jià)，但是在其他的條件上做出了許多讓步。最終B公司欣然接受了對方的意見，雙方順利達(dá)成協(xié)議。

媒體關(guān)注與評論

“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”　　——美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問 羅杰·道森所以，按照我的談判經(jīng)歷，當(dāng)你真實(shí)地、真誠地、怎么想就怎么說的時(shí)候，反而更容易促使談判。所有的商業(yè)談判都一樣，不要有太多的乞求，不要走到談判桌邊就希望價(jià)格很便宜。如果一開始就動機(jī)不純，那最后很容易出問題?！　　鸹蛹瘓F(tuán)董事長兼CEO 陳一舟談判是沒有勝負(fù)的。談判的結(jié)果不過是企業(yè)的實(shí)力、當(dāng)時(shí)的環(huán)境、管理者的想法和企業(yè)需求的綜合反映。談判的結(jié)果應(yīng)該是雙贏，要大家都覺得劃算，事情才可能做下去。如果只有一方覺得贏了，而另一方覺得輸了，即使談判結(jié)果暫時(shí)得到了執(zhí)行，最終也不會長久?！　　饩€傳媒總裁 王長田

編輯推薦

《優(yōu)勢談判技巧》：談判能力是成為合格的企業(yè)家和管理者的必備素質(zhì)。有經(jīng)驗(yàn)的談判者可以比新手為公司提高（或節(jié)?。┘s10％的賣價(jià)（或買價(jià)）。樹立優(yōu)勢談判是有章可循的，48個(gè)談判技巧，讓你迅速成為談判高手?！秲?yōu)勢談判技巧》適合于想在商業(yè)談判中和生活中掌握談判技巧的各種人群。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    優(yōu)勢談判技巧 PDF格式下載

---