優(yōu)勢(shì)談判技巧

前言

談判與我們的生活息息相關(guān)，談判技能是成功人士不可或缺的本領(lǐng)。尤其是商務(wù)活動(dòng)中，談判的技能更為重要。那些談判高手都知道談判是世界上最容易賺錢(qián)的手段。他能在幾天之內(nèi)，甚至是幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)，賺得許多人一年的工資。所以，要想成為一名高效的理財(cái)者，就需要掌握一些必要的談判技能。許多人都認(rèn)為談判技巧并不重要，尤其是商務(wù)談判，因?yàn)槟请x我們很遠(yuǎn)。有這種想法的人為何不想想，我們時(shí)常接觸到商品買(mǎi)賣(mài)，也就很自然地踏入了商務(wù)談判的領(lǐng)域。還有一些人認(rèn)為談判技巧僅僅只是紙上談兵，其效果根本不能應(yīng)付多變的現(xiàn)實(shí)情況。其實(shí)不然，如果你注意使用這些談判技巧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的辦事效率會(huì)大大提高。這里將為大家介紹最具實(shí)力的談判技巧——優(yōu)勢(shì)談判技巧。優(yōu)勢(shì)談判就如同其字面意思一樣，能使談判者掌握強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)談判桌上的主動(dòng)權(quán)。優(yōu)勢(shì)談判并不是一味地說(shuō)服你的對(duì)手?！罢f(shuō)服”只是一種單方面的行為和短暫的意愿，是一種把自己的想法強(qiáng)加于人的方式。這和優(yōu)勢(shì)談判的目標(biāo)可謂是南轅北轍。優(yōu)勢(shì)談判是以雙贏為前提的談判方式，它主要是讓對(duì)方心滿意足地接受談判的結(jié)果，而不是被迫接受，更不是稀里糊涂、不明就里地接受。說(shuō)服永遠(yuǎn)也不可能換來(lái)對(duì)手真正的讓步?，F(xiàn)代的商務(wù)談判中，想要說(shuō)服對(duì)方是非常愚蠢的。因?yàn)槭虑椴皇墙^對(duì)的，所有事情都存在不同的方面。人們對(duì)它們的看法也可謂是“仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智”，根本不可能千篇一律。而人自身的觀點(diǎn)和想法又是不可輕易改變的，所以說(shuō)服對(duì)方會(huì)顯得非常吃力。優(yōu)勢(shì)談判者對(duì)此深有體會(huì)，他們不會(huì)把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人。相反，他們會(huì)接受對(duì)方的看法，并在對(duì)方的立場(chǎng)上設(shè)法讓對(duì)方接受自己的想法。這是自愿接受和強(qiáng)迫給予的區(qū)別。優(yōu)勢(shì)談判者的目標(biāo)是要達(dá)到一個(gè)有利于雙贏結(jié)果。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，雙贏已經(jīng)是人們高聲疾呼的口號(hào)，但是真正做到雙贏卻并不常見(jiàn)?，F(xiàn)實(shí)交易中的許多情況中，雙方的目標(biāo)都是一致的，你想要的東西往往就是對(duì)手要爭(zhēng)取的對(duì)象，要達(dá)到雙贏非常困難。但是，優(yōu)勢(shì)談判技巧就能為我們平衡這種利益關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)雙方的共同利益。因此，所謂的優(yōu)勢(shì)談判，其實(shí)就是一種在你保證自身利益最大化的同時(shí)也讓對(duì)方感覺(jué)贏了的談判。針對(duì)人們的利益沖突，優(yōu)勢(shì)談判的技巧就是教會(huì)你怎樣在談判桌前取得勝利，同時(shí)又讓對(duì)方感到滿意，并且感覺(jué)贏得了談判。要知道這種感覺(jué)并不是虛假而短暫的，而是真實(shí)而長(zhǎng)久的，以至于對(duì)方往后尋找合作伙伴時(shí)常常都會(huì)想起你。盡管你會(huì)覺(jué)得不可思議，但是這些談判技巧的確能使你擁有這種不可思議的能力。如果你學(xué)會(huì)了這些技巧，并將其運(yùn)用到實(shí)際的談判活動(dòng)中，你將會(huì)成為談判桌上真正的贏家。

內(nèi)容概要

　　不管是在現(xiàn)代生活中，還是在現(xiàn)代商業(yè)中，談判都無(wú)處不在。絕大多數(shù)人的人生都是一個(gè)永不停息的博弈過(guò)程。在每一次博弈中，要想實(shí)現(xiàn)最佳目標(biāo)，是需要掌握談判技巧的。《優(yōu)勢(shì)談判技巧》以通俗的語(yǔ)言，系統(tǒng)地介紹了為取得談判中的優(yōu)勢(shì)而應(yīng)該掌握的48個(gè)技巧，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可借鑒性，可以幫助讀者即讀即會(huì)，從容自如地應(yīng)對(duì)各種商業(yè)活動(dòng)?！　　秲?yōu)勢(shì)談判技巧》適合于想在商業(yè)談判中掌握談判技巧的各種人群。

書(shū)籍目錄

第一章 優(yōu)勢(shì)心理先樹(shù)立——做好談判前的準(zhǔn)備1．對(duì)談判時(shí)間做好規(guī)劃和掌控2．不可小視勇氣和信心3．為談判準(zhǔn)備多個(gè)“選項(xiàng)”4．把自己的心情放輕松5．一定要摸清對(duì)手6．看破對(duì)手的目標(biāo)，掌握主動(dòng)權(quán)7．掌握對(duì)手的談判底牌8．組建強(qiáng)有力的談判團(tuán)隊(duì)第二章 知己知彼方可勝——詳細(xì)了解自己和談判對(duì)手9．讓對(duì)手覺(jué)得我方很有實(shí)力10．明確自己的底線和籌碼11．戰(zhàn)略上，你要輕視對(duì)手12．達(dá)成內(nèi)部的共識(shí)13．巧放煙霧彈，干擾對(duì)方的判斷14．唱“紅臉”與“白臉”者要通力合作15．了解法律對(duì)雙方可能的影響16．為可能的談判失敗做好準(zhǔn)備第三章 步步為營(yíng)巧應(yīng)對(duì)——不同階段采用不同策略17．談判開(kāi)始要敢于抬高起點(diǎn)18．永遠(yuǎn)不要接受第一次還價(jià)19．掌握好攤出手中“王牌”的時(shí)機(jī)20．不要陷入對(duì)抗性的談判中21．松動(dòng)對(duì)方的立場(chǎng)22．與對(duì)方破裂也是一種策略23．平衡好殺價(jià)與讓步24．做好收尾的工作第四章 解決問(wèn)題減壓力——化解談判中的棘手問(wèn)題25．利用自身所沒(méi)有的權(quán)限26．培養(yǎng)原則式談判方式27．借助“中立的第三方”，化解僵局28．運(yùn)用“不道德”的談判策略29．掌握解決沖突的藝術(shù)30．把握住談判的壓力點(diǎn)31．攻克對(duì)方所謂的“底線”32．達(dá)成協(xié)議時(shí)，爭(zhēng)取對(duì)方的最后讓步第五章 掌握主動(dòng)占優(yōu)勢(shì)——熟練運(yùn)用主動(dòng)出擊的技巧33．直接挑戰(zhàn)對(duì)方的“重量級(jí)人物”34．談判中也要有“冒險(xiǎn)精神”35．創(chuàng)造對(duì)自己有利的局面36．對(duì)自己的觀點(diǎn)附以客觀的依據(jù)37．永遠(yuǎn)不要相信對(duì)手提供的信息38．借結(jié)盟以壯大聲勢(shì)39．升高談判的情勢(shì)40．可以適當(dāng)制造談判的僵局第六章 提升自己勤學(xué)習(xí)——了解和成為優(yōu)勢(shì)談判高手41．雙贏是談判的健康狀態(tài)42．優(yōu)勢(shì)談判有原則43．向優(yōu)勢(shì)談判高手學(xué)習(xí)44．樹(shù)立優(yōu)勢(shì)談判的態(tài)度和信念45．培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的實(shí)力46．優(yōu)勢(shì)談判要有驅(qū)動(dòng)力47．了解各國(guó)的談判特點(diǎn)48．勤于實(shí)踐，勤于總結(jié)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

3.為談判準(zhǔn)備多個(gè)“選項(xiàng)”在談判中擁有更多選擇的一方往往能占有較大的優(yōu)勢(shì)。在生活中，大多數(shù)交易，人們都有多種選擇。如人們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候，常常會(huì)貨比三家。目的是了解同類(lèi)產(chǎn)品的性價(jià)比，從而挑選最為滿意的產(chǎn)品。同時(shí)，人們?cè)趯?duì)比的時(shí)候，還會(huì)充分了解商品的情況和市場(chǎng)價(jià)格，而對(duì)于銷(xiāo)售一方來(lái)說(shuō)，最怕的也是顧客們的貨比三家。多個(gè)“選項(xiàng)”是一種談判籌碼如果我們必須買(mǎi)下對(duì)方的產(chǎn)品或服務(wù)，我們就會(huì)變得非常被動(dòng)。相反，多一些選擇，即使對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬，或是提出一些過(guò)分的要求，我們也可以果斷地回絕：“那好吧，我不買(mǎi)了，我從別的公司購(gòu)買(mǎi)?！鄙唐焚I(mǎi)賣(mài)中，需求與供給的平衡狀況是決定雙方“選項(xiàng)”多寡的重要因素。對(duì)于供貨商來(lái)說(shuō)，所提供的產(chǎn)品需求量越大，對(duì)自己就越有利。反之，供大于求，顧客就越有利。對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品性價(jià)比越高，或所提供的產(chǎn)品或服務(wù)越獨(dú)特，對(duì)自己也就越有利。這就是一些El味獨(dú)特、服務(wù)周到的餐飲企業(yè)能夠保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力的原因。對(duì)于商家們限量版的產(chǎn)品，他們可以理直氣壯地對(duì)顧客說(shuō)：“如果你不能接受這個(gè)價(jià)格，我就不能賣(mài)給你。”而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，如果你有非常誘人的購(gòu)買(mǎi)力，那么，你就會(huì)成為供貨商們競(jìng)相爭(zhēng)搶的對(duì)象，這時(shí)候，在談判中你就會(huì)居于有力的地位。如果我們自身有多種選擇，盡管對(duì)方一再施加壓力，我們也可以巋然不動(dòng)。有時(shí)候即使是談判出現(xiàn)僵局，我們也能驕傲地終止談判，就算最終談判破裂，我們也不會(huì)有多大損失，這也是談判中強(qiáng)硬態(tài)度產(chǎn)生的重要原因。A公司為許多企業(yè)提供電腦配件。其產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)，口碑一直不錯(cuò)，擁有許多大客戶。B公司是其中一家客戶，每年都會(huì)從A公司購(gòu)買(mǎi)大量的配件。但是，新一輪合作的時(shí)候，雙方卻發(fā)生了分歧。B公司執(zhí)意要讓A公司給其15％的優(yōu)惠，而A公司卻只能提供12％的優(yōu)惠，最終雙方的談判陷入僵局。按理來(lái)說(shuō)，A公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，所能提供的優(yōu)惠額度已經(jīng)是非常優(yōu)厚的了。而且一直以來(lái)雙方都保持良好的合作關(guān)系，B公司對(duì)A公司的產(chǎn)品也稱贊有加，但是B公司卻不顧多年的合作情意，執(zhí)意要求降價(jià)，這非常奇怪。于是A公司進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，B公司同他們的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有過(guò)多次接觸，而且該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還給出了一個(gè)非常優(yōu)厚的條件。為此，A公司的負(fù)責(zé)人積極接觸B公司。雖然沒(méi)有直接降價(jià)，但是在其他的條件上做出了許多讓步。最終B公司欣然接受了對(duì)方的意見(jiàn)，雙方順利達(dá)成協(xié)議。

媒體關(guān)注與評(píng)論

“全世界賺錢(qián)最快的辦法就是談判！”　　——美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn) 羅杰·道森所以，按照我的談判經(jīng)歷，當(dāng)你真實(shí)地、真誠(chéng)地、怎么想就怎么說(shuō)的時(shí)候，反而更容易促使談判。所有的商業(yè)談判都一樣，不要有太多的乞求，不要走到談判桌邊就希望價(jià)格很便宜。如果一開(kāi)始就動(dòng)機(jī)不純，那最后很容易出問(wèn)題?！　　鸹?dòng)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO 陳一舟談判是沒(méi)有勝負(fù)的。談判的結(jié)果不過(guò)是企業(yè)的實(shí)力、當(dāng)時(shí)的環(huán)境、管理者的想法和企業(yè)需求的綜合反映。談判的結(jié)果應(yīng)該是雙贏，要大家都覺(jué)得劃算，事情才可能做下去。如果只有一方覺(jué)得贏了，而另一方覺(jué)得輸了，即使談判結(jié)果暫時(shí)得到了執(zhí)行，最終也不會(huì)長(zhǎng)久?！　　饩€傳媒總裁 王長(zhǎng)田

編輯推薦

《優(yōu)勢(shì)談判技巧》：談判能力是成為合格的企業(yè)家和管理者的必備素質(zhì)。有經(jīng)驗(yàn)的談判者可以比新手為公司提高（或節(jié)省）約10％的賣(mài)價(jià)（或買(mǎi)價(jià)）。樹(shù)立優(yōu)勢(shì)談判是有章可循的，48個(gè)談判技巧，讓你迅速成為談判高手。《優(yōu)勢(shì)談判技巧》適合于想在商業(yè)談判中和生活中掌握談判技巧的各種人群。

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