絕對(duì)成交

前言

　　銷售方式的變革來(lái)臨了　　幾乎每個(gè)銷售人員都有過(guò)這樣不愉快的經(jīng)歷：精心準(zhǔn)備了各種資料，在家演練了各種銷售情景，但在和客戶洽談的時(shí)候，總不能按照預(yù)想的步驟進(jìn)行，因?yàn)榭蛻艨傆泻芏鄵跫苼?lái)搪塞?！皼](méi)有時(shí)間”、“沒(méi)有錢”、“我們不需要”這樣的借口已經(jīng)填滿了銷售人員的兩只耳朵?！　∮谑卿N售人員采用傳統(tǒng)的做法，不停地打電話，不停地拜訪，不停地向客戶闡述自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，或者送一些小禮物來(lái)增加客戶對(duì)自己的好感，并且用“成功的銷售人員都是在一個(gè)天文數(shù)字的拜訪次數(shù)后才能簽單的”來(lái)安慰自己挫敗的心理。這樣銷售就變成了一項(xiàng)異常艱辛的工作。　　正如上面所描述的那樣，大多數(shù)銷售人員都喜歡“說(shuō)”而不喜歡“聽(tīng)”，當(dāng)你這么做的時(shí)候，銷售的主動(dòng)權(quán)就掌握在了客戶的手里，因?yàn)槟阏f(shuō)得太多，卻無(wú)法了解客戶的真正需求是什么，他們產(chǎn)生異議的真正原因是什么。只有“說(shuō)”是不能讓客戶達(dá)成交易的，只有“聽(tīng)”才能了解客戶內(nèi)心的期望，進(jìn)而有策略地選擇銷售方法，而聽(tīng)的前提便是“問(wèn)”?！　√釂?wèn)式銷售，顧名思義就是用提問(wèn)的方式進(jìn)行銷售。作為現(xiàn)代銷售理念的代表，提問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)重視客戶的需求，通過(guò)對(duì)客戶信息的搜集處理和反饋來(lái)開(kāi)發(fā)、滿足客戶的需求?！　∪绻晃豢蛻魧?duì)你說(shuō)：“我想買一臺(tái)便宜點(diǎn)的復(fù)印機(jī)?！甭?tīng)到這句話，你是否就會(huì)開(kāi)始向客戶介紹便宜一點(diǎn)的復(fù)印機(jī)？如果這樣，你便只可能賣出一臺(tái)便宜的復(fù)印機(jī)?！　《绻捎锰釂?wèn)式銷售，那么在你收到客戶的信息之后，就會(huì)緊接著問(wèn)一句：“便宜的復(fù)印機(jī)只有簡(jiǎn)單的基本功能，您對(duì)高級(jí)功能沒(méi)有需求是嗎？”　　客戶：“也不是，只是我看到電腦城里的便宜一些?！边@樣銷售人員就知道了客戶并不是對(duì)高級(jí)復(fù)印機(jī)沒(méi)有需求，而是客戶屬于價(jià)格敏感型的，那么你的產(chǎn)品介紹范圍就不應(yīng)只局限于價(jià)格低廉的復(fù)印機(jī)了，如果方法得當(dāng)，你就有可能賣出一臺(tái)價(jià)格昂貴的高級(jí)復(fù)印機(jī)?！　”热缒憧梢岳^續(xù)發(fā)問(wèn)：“可是那里的復(fù)印機(jī)質(zhì)量怎么樣呢？”一般來(lái)說(shuō)，電腦城里的復(fù)印機(jī)多為二手翻新機(jī)，質(zhì)量都不會(huì)很過(guò)硬，客戶不會(huì)看不出其中的門道，這樣你就可以用提問(wèn)的方式幫助客戶自己進(jìn)行客觀的比較分析，使銷售局面有利于你?！　≌l(shuí)都知道，世界上最難的事情是把自己的想法拿出去放進(jìn)別人的腦袋里，然后再把別人口袋里的錢掏出來(lái)裝進(jìn)自己的口袋里。然而，這卻是說(shuō)服的最高境界，也是每一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所必備的素質(zhì)。提問(wèn)式銷售就可以讓你在最短的時(shí)間內(nèi)修煉出這種素質(zhì)，得到開(kāi)啟成交之門的金鑰匙?！　∧氵€在猶豫什么呢？趕緊來(lái)體驗(yàn)一下這種銷售方式的神奇之處吧！

內(nèi)容概要

銷售是說(shuō)服的藝術(shù)，但是如果只有說(shuō)，而沒(méi)有問(wèn)，銷售就會(huì)走進(jìn)一條死胡同。     提問(wèn)與銷售過(guò)程的每個(gè)階段都有著密切的關(guān)系：在早期的開(kāi)發(fā)客戶階段，提問(wèn)可以幫助我們識(shí)別客戶；在激發(fā)客戶需求階段，明確客戶的問(wèn)題和清楚展示你的產(chǎn)品或服務(wù)怎樣以更節(jié)約成本的方式幫助客戶解決問(wèn)題，提問(wèn)簡(jiǎn)直就是核心；在后期促成客戶成交并采取行動(dòng)階段，同樣離不開(kāi)提問(wèn)。     正確的提問(wèn)正是引起客戶注意、獲取相關(guān)信息、爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)、引導(dǎo)客戶思考、進(jìn)行談判總結(jié)的法寶，是銷售取得成功的關(guān)鍵所在。     本書即是緊緊圍繞提問(wèn)這一主題，從探尋潛在客戶、激發(fā)客戶需求、促使客戶成交三個(gè)大的方面來(lái)進(jìn)行闡述，如何在銷售的開(kāi)始到最后的成交這一過(guò)程中正確地提問(wèn)，成交每一單，從而最終讓自己的業(yè)績(jī)得到提升。

書籍目錄

引言　用提問(wèn)敲開(kāi)成交之門 第一篇　用提問(wèn)探尋潛在客戶 　第一章　提問(wèn)從第一聲招呼開(kāi)始 　　增加親和力，博取客戶好感要先行 　　只有專業(yè)才值得信賴——打造專家形象 　　把握開(kāi)場(chǎng)3分鐘：好的開(kāi)始才有好的結(jié)果 　　應(yīng)對(duì)第一聲“不” 　　步步為營(yíng)，用問(wèn)題控制商談節(jié)奏 　　喜怒不形于色，銷售中控制好情緒 　第二章　拜訪決定銷售成敗 　　拜訪先邀約 　　如何真正接近客戶 　　找對(duì)方向再走路，明晰拜訪目的 　　小細(xì)節(jié)暴露大問(wèn)題，善察才能善問(wèn) 　　尋求話題打破冷場(chǎng) 　　遵循兩多一少：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō) 　第三章　銷售從了解開(kāi)始 　　與陌生人交往的技巧 　　分析客戶類型才能對(duì)號(hào)入座 　　分析客戶的購(gòu)買心理才能打動(dòng)客戶 　　獲得準(zhǔn)確的信息 　　換位提問(wèn)，讓客戶自己說(shuō)服自己 　　解析客戶潛在語(yǔ)言，讀懂話中話 　　評(píng)判客戶購(gòu)買能力，認(rèn)準(zhǔn)有錢的客戶 　第四章　利用客戶的獵奇心理 　　一個(gè)問(wèn)題即可激發(fā)好奇心 　　激發(fā)好奇心的策略 　　沒(méi)興趣≠不需要，開(kāi)發(fā)沒(méi)有興趣的客戶 　第五章　直擊決策者 　　分辨目標(biāo)客戶，銷售需要找對(duì)人 　　沖破“小鬼”防線 　　銷售也可以先擒王：從高層入手 　　群眾的力量是無(wú)窮的：從底層入手 　　同時(shí)“擊破”多名參與者 第二篇　用提問(wèn)激發(fā)客戶需求 　第六章　初步試探，發(fā)現(xiàn)需求 　　先有需求，后有方案 　　調(diào)整提問(wèn)范圍 　　診斷性問(wèn)題可以對(duì)癥下藥 　　先明確需求的種類再去滿足 　　看人下菜，不同客戶的不同需求 　第七章　升級(jí)提問(wèn)，發(fā)掘需求 　　正確的提問(wèn)策略=成功的交易 　　四種提問(wèn)類型的關(guān)系 　　開(kāi)啟型提問(wèn)：摸清客戶基本情況 　　問(wèn)題型提問(wèn)：弄清客戶購(gòu)買障礙 　　影響型提問(wèn)：了解客戶困擾程度 　　簽約型提問(wèn)：化解客戶現(xiàn)實(shí)困難 　第八章　創(chuàng)造需求的四種模型 　　刺激反應(yīng)模型：有了欲望才能有行動(dòng) 　　假設(shè)成交模型：假戲真做，假亦成真 　　誘發(fā)滿足模型：渠成水自來(lái) 　　改變實(shí)現(xiàn)模型：用新奇打動(dòng)客戶 　第九章　利益定位需求 　　銷售是為了幫客戶解決問(wèn)題 　　識(shí)別客戶的利益 　　讓客戶明確自己的需求 　　讓客戶感受到利益，客戶才容易被說(shuō)服 　第十章　產(chǎn)品展示中的關(guān)鍵性提問(wèn) 　　產(chǎn)品展示的流程與方式 　　體驗(yàn)式銷售：先嘗才會(huì)后買 　　強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值，有價(jià)值的產(chǎn)品客戶才會(huì)買 　　讓客戶的答案引導(dǎo)你的展示 　　展示避免畫蛇添足 　　用完美的問(wèn)題做完美的收?qǐng)?第三篇　用提問(wèn)促使客戶成交 　第十一章　用提問(wèn)牽著客戶的鼻子走 　　掌握銷售主動(dòng)權(quán)，客戶容易“買賬” 　　學(xué)會(huì)利用間接影響力 　　設(shè)計(jì)有質(zhì)量的提問(wèn) 　　非此即彼，誘導(dǎo)客戶“二選一” 　　以問(wèn)答問(wèn)：把皮球踢給客戶 　　大棒PK胡蘿卜 　　主動(dòng)提出成交請(qǐng)求 　第十二章　六種被拒絕情況的應(yīng)對(duì)技巧 　　“我沒(méi)錢” 　　“我沒(méi)有時(shí)間”　　“我不需要”　　“我再考慮一下” 　　“別人賣得更便宜” 　　“這件商品一無(wú)是處” 　第十三章　將成交時(shí)機(jī)握在手中 　　放長(zhǎng)線，釣大魚，無(wú)須急于求成 　　成交時(shí)刻來(lái)臨的前提條件 　　暗示期望 　　使客戶進(jìn)入緊急狀態(tài) 　　他要買了——確認(rèn)成交信號(hào) 　　讓客戶主動(dòng)說(shuō)“是” 　　成交不成交，先試它一試 　　口說(shuō)無(wú)憑，簽訂合同是關(guān)鍵 　第十四章　解決客戶異議 　　產(chǎn)生異議的四種表現(xiàn) 　　產(chǎn)生異議的兩方面原因 　　消除異議的兩大要點(diǎn) 　　用反問(wèn)回答異議的有效句型 　　找到異議的福音 　　用幽默化解尷尬 　　售后反饋，消除后患 　　切勿爭(zhēng)執(zhí)，銷售不是辯論賽

章節(jié)摘錄

　　第一篇　用提問(wèn)探尋潛在客戶　　第一章　提問(wèn)從第一聲招呼開(kāi)始　　只有專業(yè)才值得信賴——打造專家形象　　有一個(gè)生產(chǎn)羅網(wǎng)一類產(chǎn)品的廠子。這個(gè)廠有一個(gè)剛來(lái)的業(yè)務(wù)員萊恩。萊恩做事非常主動(dòng)熱情，但就是無(wú)法簽到單。這是為什么呢？　　一次，萊恩聽(tīng)說(shuō)某地新開(kāi)了一家塑料廠，他想，制塑料得用過(guò)濾篩，于是急忙登上火車，日夜兼程趕到那里。待他說(shuō)明來(lái)意，人家笑了，對(duì)他說(shuō)：“我們生產(chǎn)的是白色塑料，不用過(guò)濾，帶顏色的塑料才需要過(guò)濾呢?！薄　r(shí)隔不久，萊恩又到一家橡膠廠銷售羅網(wǎng)。該廠的生產(chǎn)廠長(zhǎng)問(wèn)他：“你們廠能生產(chǎn)多大拉力的網(wǎng)？最高含碳量是多少？能經(jīng)得住多高的溫度？”面對(duì)這些問(wèn)題萊恩一無(wú)所知，只能是抓耳撓腮?！　∶總€(gè)人在買東西的時(shí)候，都會(huì)問(wèn)一些問(wèn)題，以便對(duì)商品有較多的了解。這件商品越重要，價(jià)格越昂貴，問(wèn)題便會(huì)越多。如果得不到圓滿的回答，客戶的信心就會(huì)動(dòng)搖?？蛻籼崃?0個(gè)問(wèn)題，即使你對(duì)其中的9個(gè)對(duì)答如流，剩下的一個(gè)卻支支吾吾的話，也會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑?！　‰S著各種傳媒工具和互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們的眼界逐漸開(kāi)闊，客戶也會(huì)通過(guò)各種媒體對(duì)商品進(jìn)行深入地了解。銷售人員要以這樣的客戶作為對(duì)象來(lái)銷售商品，不僅要比一般客戶更勝一籌，而且要比那些“內(nèi)行”更進(jìn)一步地掌握有關(guān)的商品知識(shí)，否則就無(wú)法圓滿完成銷售任務(wù)。只有一個(gè)很專業(yè)的銷售人員，才能給客戶增加信任度與安全感?！　∫话闱闆r下銷售人員針對(duì)客戶的需要、欲望或客戶關(guān)心的事提出詢問(wèn)，就可以引起客戶的反應(yīng)。同時(shí)，銷售人員如果從更專業(yè)的角度來(lái)詢問(wèn)，就更能得到對(duì)方的信任。在打造專家形象的時(shí)候，你的專家級(jí)意見(jiàn)最好也通過(guò)提問(wèn)的方式闡述出來(lái)，這樣會(huì)讓客戶印象更加深刻。我們來(lái)分析一下這句話：　　“與其他車輛相比，這種車能節(jié)省15％的汽油，而且可以節(jié)省許多養(yǎng)護(hù)費(fèi)，您覺(jué)得合適嗎？”喚起客戶的注意力后可以接著說(shuō)：“我們來(lái)看看有關(guān)油耗的比較數(shù)字好嗎？”這么一問(wèn)，大部分客戶都會(huì)認(rèn)可?！　★@而易見(jiàn)，這位銷售人員把“這車能為您……”這句單調(diào)的話，變成柔和的詢問(wèn)語(yǔ)后，效果獲得了顯著的改善。銷售人員要做好這種詢問(wèn)，并不能僅憑接待時(shí)的靈感，而應(yīng)當(dāng)事先多準(zhǔn)備幾個(gè)詢問(wèn)問(wèn)題。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　如果你能提問(wèn)，就永遠(yuǎn)不要開(kāi)口說(shuō)?！　　澜缂?jí)銷售培訓(xùn)大師博恩·崔西

編輯推薦

　　不會(huì)提問(wèn)，就賣不掉產(chǎn)品，不會(huì)提問(wèn)，就做不了銷售冠軍。一味地說(shuō)個(gè)沒(méi)完并不是銷售。成交屬于那些會(huì)提問(wèn)的人。銷售的技巧其實(shí)就是提問(wèn)的技巧！　　銷售大師的絕對(duì)成交秘籍　　相信銷售人員每天都會(huì)遭遇到如下的困難和障礙：　　我進(jìn)不了客戶的辦公室?！　撛诳蛻艏敝饕Y料，但卻遲遲不購(gòu)買。　　客戶表示他們重視服務(wù)，但又希望壓低價(jià)格?！　∥矣X(jué)，導(dǎo)我一直把時(shí)間浪費(fèi)在那些毫無(wú)指望的機(jī)會(huì)上面。　　他們?nèi)艘粋€(gè)無(wú)法做決策的人給我。　　我已經(jīng)準(zhǔn)備和對(duì)方簽約，但出現(xiàn)突發(fā)狀況，搞砸了一切。　　我好像每次都找錯(cuò)人?！　∷麄兛傉f(shuō)現(xiàn)在沒(méi)有預(yù)算來(lái)購(gòu)買。　　在銷售過(guò)程的每個(gè)階段，提問(wèn)都是強(qiáng)有力的工具。提問(wèn)可以幫助你贏得客戶的心、了解他們的需求、開(kāi)始銷售陳述、建立關(guān)系、找到你需要的信息、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)和讓客戶采取行動(dòng)更快成交。《絕對(duì)成交：提問(wèn)式銷售的80條妙計(jì)》是每位銷售人員的珍貴參考書。只要《絕對(duì)成交：提問(wèn)式銷售的80條妙計(jì)》在手，你將抓住每個(gè)銷售機(jī)會(huì)，絕對(duì)成交!　　不要一味地把時(shí)間花在介紹產(chǎn)品上面，不要說(shuō)個(gè)沒(méi)完，要懂得用提問(wèn)主導(dǎo)整個(gè)銷售過(guò)程。你問(wèn)得越多、越好，你就會(huì)越有能力，做出越多業(yè)績(jī)。優(yōu)秀的銷售人員總是用提問(wèn)快速攻破客戶心防、順利成交，而你也可以輕松地通過(guò)《絕對(duì)成交：提問(wèn)式銷售的80條妙計(jì)》學(xué)到所有關(guān)鍵技巧，成交每一單！

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