絕對成交

前言

　　銷售方式的變革來臨了　　幾乎每個銷售人員都有過這樣不愉快的經(jīng)歷：精心準(zhǔn)備了各種資料，在家演練了各種銷售情景，但在和客戶洽談的時候，總不能按照預(yù)想的步驟進行，因為客戶總有很多擋箭牌來搪塞?！皼]有時間”、“沒有錢”、“我們不需要”這樣的借口已經(jīng)填滿了銷售人員的兩只耳朵?！　∮谑卿N售人員采用傳統(tǒng)的做法，不停地打電話，不停地拜訪，不停地向客戶闡述自己產(chǎn)品的優(yōu)點，或者送一些小禮物來增加客戶對自己的好感，并且用“成功的銷售人員都是在一個天文數(shù)字的拜訪次數(shù)后才能簽單的”來安慰自己挫敗的心理。這樣銷售就變成了一項異常艱辛的工作?！　≌缟厦嫠枋龅哪菢?，大多數(shù)銷售人員都喜歡“說”而不喜歡“聽”，當(dāng)你這么做的時候，銷售的主動權(quán)就掌握在了客戶的手里，因為你說得太多，卻無法了解客戶的真正需求是什么，他們產(chǎn)生異議的真正原因是什么。只有“說”是不能讓客戶達成交易的，只有“聽”才能了解客戶內(nèi)心的期望，進而有策略地選擇銷售方法，而聽的前提便是“問”?！　√釂柺戒N售，顧名思義就是用提問的方式進行銷售。作為現(xiàn)代銷售理念的代表，提問式銷售強調(diào)重視客戶的需求，通過對客戶信息的搜集處理和反饋來開發(fā)、滿足客戶的需求?！　∪绻晃豢蛻魧δ阏f：“我想買一臺便宜點的復(fù)印機?！甭牭竭@句話，你是否就會開始向客戶介紹便宜一點的復(fù)印機？如果這樣，你便只可能賣出一臺便宜的復(fù)印機?！　《绻捎锰釂柺戒N售，那么在你收到客戶的信息之后，就會緊接著問一句：“便宜的復(fù)印機只有簡單的基本功能，您對高級功能沒有需求是嗎？”　　客戶：“也不是，只是我看到電腦城里的便宜一些?！边@樣銷售人員就知道了客戶并不是對高級復(fù)印機沒有需求，而是客戶屬于價格敏感型的，那么你的產(chǎn)品介紹范圍就不應(yīng)只局限于價格低廉的復(fù)印機了，如果方法得當(dāng)，你就有可能賣出一臺價格昂貴的高級復(fù)印機。　　比如你可以繼續(xù)發(fā)問：“可是那里的復(fù)印機質(zhì)量怎么樣呢？”一般來說，電腦城里的復(fù)印機多為二手翻新機，質(zhì)量都不會很過硬，客戶不會看不出其中的門道，這樣你就可以用提問的方式幫助客戶自己進行客觀的比較分析，使銷售局面有利于你。　　誰都知道，世界上最難的事情是把自己的想法拿出去放進別人的腦袋里，然后再把別人口袋里的錢掏出來裝進自己的口袋里。然而，這卻是說服的最高境界，也是每一個優(yōu)秀的銷售人員所必備的素質(zhì)。提問式銷售就可以讓你在最短的時間內(nèi)修煉出這種素質(zhì)，得到開啟成交之門的金鑰匙?！　∧氵€在猶豫什么呢？趕緊來體驗一下這種銷售方式的神奇之處吧！

內(nèi)容概要

銷售是說服的藝術(shù)，但是如果只有說，而沒有問，銷售就會走進一條死胡同。     提問與銷售過程的每個階段都有著密切的關(guān)系：在早期的開發(fā)客戶階段，提問可以幫助我們識別客戶；在激發(fā)客戶需求階段，明確客戶的問題和清楚展示你的產(chǎn)品或服務(wù)怎樣以更節(jié)約成本的方式幫助客戶解決問題，提問簡直就是核心；在后期促成客戶成交并采取行動階段，同樣離不開提問。     正確的提問正是引起客戶注意、獲取相關(guān)信息、爭取主動權(quán)、引導(dǎo)客戶思考、進行談判總結(jié)的法寶，是銷售取得成功的關(guān)鍵所在。     本書即是緊緊圍繞提問這一主題，從探尋潛在客戶、激發(fā)客戶需求、促使客戶成交三個大的方面來進行闡述，如何在銷售的開始到最后的成交這一過程中正確地提問，成交每一單，從而最終讓自己的業(yè)績得到提升。

書籍目錄

引言　用提問敲開成交之門 第一篇　用提問探尋潛在客戶 　第一章　提問從第一聲招呼開始 　　增加親和力，博取客戶好感要先行 　　只有專業(yè)才值得信賴——打造專家形象 　　把握開場3分鐘：好的開始才有好的結(jié)果 　　應(yīng)對第一聲“不” 　　步步為營，用問題控制商談節(jié)奏 　　喜怒不形于色，銷售中控制好情緒 　第二章　拜訪決定銷售成敗 　　拜訪先邀約 　　如何真正接近客戶 　　找對方向再走路，明晰拜訪目的 　　小細節(jié)暴露大問題，善察才能善問 　　尋求話題打破冷場 　　遵循兩多一少：多問多聽少說 　第三章　銷售從了解開始 　　與陌生人交往的技巧 　　分析客戶類型才能對號入座 　　分析客戶的購買心理才能打動客戶 　　獲得準(zhǔn)確的信息 　　換位提問，讓客戶自己說服自己 　　解析客戶潛在語言，讀懂話中話 　　評判客戶購買能力，認準(zhǔn)有錢的客戶 　第四章　利用客戶的獵奇心理 　　一個問題即可激發(fā)好奇心 　　激發(fā)好奇心的策略 　　沒興趣≠不需要，開發(fā)沒有興趣的客戶 　第五章　直擊決策者 　　分辨目標(biāo)客戶，銷售需要找對人 　　沖破“小鬼”防線 　　銷售也可以先擒王：從高層入手 　　群眾的力量是無窮的：從底層入手 　　同時“擊破”多名參與者 第二篇　用提問激發(fā)客戶需求 　第六章　初步試探，發(fā)現(xiàn)需求 　　先有需求，后有方案 　　調(diào)整提問范圍 　　診斷性問題可以對癥下藥 　　先明確需求的種類再去滿足 　　看人下菜，不同客戶的不同需求 　第七章　升級提問，發(fā)掘需求 　　正確的提問策略=成功的交易 　　四種提問類型的關(guān)系 　　開啟型提問：摸清客戶基本情況 　　問題型提問：弄清客戶購買障礙 　　影響型提問：了解客戶困擾程度 　　簽約型提問：化解客戶現(xiàn)實困難 　第八章　創(chuàng)造需求的四種模型 　　刺激反應(yīng)模型：有了欲望才能有行動 　　假設(shè)成交模型：假戲真做，假亦成真 　　誘發(fā)滿足模型：渠成水自來 　　改變實現(xiàn)模型：用新奇打動客戶 　第九章　利益定位需求 　　銷售是為了幫客戶解決問題 　　識別客戶的利益 　　讓客戶明確自己的需求 　　讓客戶感受到利益，客戶才容易被說服 　第十章　產(chǎn)品展示中的關(guān)鍵性提問 　　產(chǎn)品展示的流程與方式 　　體驗式銷售：先嘗才會后買 　　強化產(chǎn)品價值，有價值的產(chǎn)品客戶才會買 　　讓客戶的答案引導(dǎo)你的展示 　　展示避免畫蛇添足 　　用完美的問題做完美的收場 第三篇　用提問促使客戶成交 　第十一章　用提問牽著客戶的鼻子走 　　掌握銷售主動權(quán)，客戶容易“買賬” 　　學(xué)會利用間接影響力 　　設(shè)計有質(zhì)量的提問 　　非此即彼，誘導(dǎo)客戶“二選一” 　　以問答問：把皮球踢給客戶 　　大棒PK胡蘿卜 　　主動提出成交請求 　第十二章　六種被拒絕情況的應(yīng)對技巧 　　“我沒錢” 　　“我沒有時間”　　“我不需要”　　“我再考慮一下” 　　“別人賣得更便宜” 　　“這件商品一無是處” 　第十三章　將成交時機握在手中 　　放長線，釣大魚，無須急于求成 　　成交時刻來臨的前提條件 　　暗示期望 　　使客戶進入緊急狀態(tài) 　　他要買了——確認成交信號 　　讓客戶主動說“是” 　　成交不成交，先試它一試 　　口說無憑，簽訂合同是關(guān)鍵 　第十四章　解決客戶異議 　　產(chǎn)生異議的四種表現(xiàn) 　　產(chǎn)生異議的兩方面原因 　　消除異議的兩大要點 　　用反問回答異議的有效句型 　　找到異議的福音 　　用幽默化解尷尬 　　售后反饋，消除后患 　　切勿爭執(zhí)，銷售不是辯論賽

章節(jié)摘錄

　　第一篇　用提問探尋潛在客戶　　第一章　提問從第一聲招呼開始　　只有專業(yè)才值得信賴——打造專家形象　　有一個生產(chǎn)羅網(wǎng)一類產(chǎn)品的廠子。這個廠有一個剛來的業(yè)務(wù)員萊恩。萊恩做事非常主動熱情，但就是無法簽到單。這是為什么呢？　　一次，萊恩聽說某地新開了一家塑料廠，他想，制塑料得用過濾篩，于是急忙登上火車，日夜兼程趕到那里。待他說明來意，人家笑了，對他說：“我們生產(chǎn)的是白色塑料，不用過濾，帶顏色的塑料才需要過濾呢?！薄　r隔不久，萊恩又到一家橡膠廠銷售羅網(wǎng)。該廠的生產(chǎn)廠長問他：“你們廠能生產(chǎn)多大拉力的網(wǎng)？最高含碳量是多少？能經(jīng)得住多高的溫度？”面對這些問題萊恩一無所知，只能是抓耳撓腮?！　∶總€人在買東西的時候，都會問一些問題，以便對商品有較多的了解。這件商品越重要，價格越昂貴，問題便會越多。如果得不到圓滿的回答，客戶的信心就會動搖?？蛻籼崃?0個問題，即使你對其中的9個對答如流，剩下的一個卻支支吾吾的話，也會讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。　　隨著各種傳媒工具和互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們的眼界逐漸開闊，客戶也會通過各種媒體對商品進行深入地了解。銷售人員要以這樣的客戶作為對象來銷售商品，不僅要比一般客戶更勝一籌，而且要比那些“內(nèi)行”更進一步地掌握有關(guān)的商品知識，否則就無法圓滿完成銷售任務(wù)。只有一個很專業(yè)的銷售人員，才能給客戶增加信任度與安全感?！　∫话闱闆r下銷售人員針對客戶的需要、欲望或客戶關(guān)心的事提出詢問，就可以引起客戶的反應(yīng)。同時，銷售人員如果從更專業(yè)的角度來詢問，就更能得到對方的信任。在打造專家形象的時候，你的專家級意見最好也通過提問的方式闡述出來，這樣會讓客戶印象更加深刻。我們來分析一下這句話：　　“與其他車輛相比，這種車能節(jié)省15％的汽油，而且可以節(jié)省許多養(yǎng)護費，您覺得合適嗎？”喚起客戶的注意力后可以接著說：“我們來看看有關(guān)油耗的比較數(shù)字好嗎？”這么一問，大部分客戶都會認可?！　★@而易見，這位銷售人員把“這車能為您……”這句單調(diào)的話，變成柔和的詢問語后，效果獲得了顯著的改善。銷售人員要做好這種詢問，并不能僅憑接待時的靈感，而應(yīng)當(dāng)事先多準(zhǔn)備幾個詢問問題。

媒體關(guān)注與評論

　　如果你能提問，就永遠不要開口說?！　　澜缂変N售培訓(xùn)大師博恩·崔西

編輯推薦

　　不會提問，就賣不掉產(chǎn)品，不會提問，就做不了銷售冠軍。一味地說個沒完并不是銷售。成交屬于那些會提問的人。銷售的技巧其實就是提問的技巧！　　銷售大師的絕對成交秘籍　　相信銷售人員每天都會遭遇到如下的困難和障礙：　　我進不了客戶的辦公室?！　撛诳蛻艏敝饕Y料，但卻遲遲不購買?！　】蛻舯硎舅麄冎匾暦?wù)，但又希望壓低價格。　　我覺，導(dǎo)我一直把時間浪費在那些毫無指望的機會上面。　　他們?nèi)艘粋€無法做決策的人給我。　　我已經(jīng)準(zhǔn)備和對方簽約，但出現(xiàn)突發(fā)狀況，搞砸了一切?！　∥液孟衩看味颊义e人?！　∷麄兛傉f現(xiàn)在沒有預(yù)算來購買?！　≡阡N售過程的每個階段，提問都是強有力的工具。提問可以幫助你贏得客戶的心、了解他們的需求、開始銷售陳述、建立關(guān)系、找到你需要的信息、處理客戶的反對意見和讓客戶采取行動更快成交?！督^對成交：提問式銷售的80條妙計》是每位銷售人員的珍貴參考書。只要《絕對成交：提問式銷售的80條妙計》在手，你將抓住每個銷售機會，絕對成交!　　不要一味地把時間花在介紹產(chǎn)品上面，不要說個沒完，要懂得用提問主導(dǎo)整個銷售過程。你問得越多、越好，你就會越有能力，做出越多業(yè)績。優(yōu)秀的銷售人員總是用提問快速攻破客戶心防、順利成交，而你也可以輕松地通過《絕對成交：提問式銷售的80條妙計》學(xué)到所有關(guān)鍵技巧，成交每一單！

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