推銷實(shí)務(wù)

前言

　　職業(yè)教育的課程改革，要求職業(yè)教育教材從學(xué)科導(dǎo)向體系向工作過程導(dǎo)向體系轉(zhuǎn)變，以使學(xué)習(xí)過程中學(xué)習(xí)者認(rèn)知的心理順序與職業(yè)工作順序?qū)?yīng)，學(xué)做結(jié)合，有效提高學(xué)習(xí)效率與效果。本教材嘗試基于推銷職業(yè)活動(dòng)過程的工作順序，從推銷準(zhǔn)備到推銷過程，再到推銷后的服務(wù)與管理的實(shí)踐邏輯編寫?！　”窘滩耐怀雎殬I(yè)針對(duì)性和實(shí)務(wù)特色，實(shí)用性、實(shí)踐性和可操作性很強(qiáng)。教材從推銷職業(yè)活動(dòng)過程的實(shí)際出發(fā)，從學(xué)生前置知識(shí)和前置生活經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際出發(fā)，重視并強(qiáng)化推銷職業(yè)核心能力和職業(yè)基本技能的訓(xùn)練與培養(yǎng)。“推銷模式”介紹簡明、實(shí)用、先進(jìn)；推銷策略、方法、技巧的闡釋均具有很強(qiáng)的可操作性和時(shí)代感；大量精選的“案例”經(jīng)典貼切，為推銷業(yè)務(wù)的理解和實(shí)踐運(yùn)用提供有力的幫助；“趣味角”讓讀者在輕松中感悟推銷哲理，品味推銷生活；“拓展閱讀，，讓讀者充分領(lǐng)略、借鑒和學(xué)習(xí)優(yōu)秀推銷實(shí)踐范例。此外，還將有《推銷實(shí)訓(xùn)教程》與本教材配套?！　”窘滩闹铝τ谂囵B(yǎng)有思想的優(yōu)秀高級(jí)推銷人才。在突出推銷實(shí)務(wù)特色的同時(shí)，竭力為學(xué)生全面發(fā)展、終身學(xué)習(xí)和終身發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的思想和素養(yǎng)基石。把先進(jìn)的推銷哲學(xué)思想與思維滲透到推銷實(shí)務(wù)詮釋中，把現(xiàn)代推銷理念貫穿于通俗易懂、簡潔平實(shí)的推銷業(yè)務(wù)表述和經(jīng)典貼切、富于啟發(fā)的案例及拓展閱讀中。力求實(shí)現(xiàn)學(xué)生職業(yè)技能訓(xùn)練與職業(yè)綜合素養(yǎng)培育的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)學(xué)生業(yè)務(wù)能力與學(xué)生全面發(fā)展的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)學(xué)生就業(yè)能力與終身發(fā)展?jié)摿Φ挠袡C(jī)結(jié)合?！　”窘滩臑楦呗毟邔Ｍ其N、營銷專業(yè)以及相關(guān)專業(yè)教材，也可作為為中職同類專業(yè)教材，還可作為推銷職業(yè)培訓(xùn)用書?！　”窘滩挠衫钕纳?、紀(jì)孝清編著，李夏生執(zhí)筆第一、第二、第四章并作全書總纂，紀(jì)孝清執(zhí)筆第三、第五章?！　∮捎谧髡咚接邢蓿瑫惺杪┲幵谒y免，敬請(qǐng)讀者批評(píng)指正。

內(nèi)容概要

　　《推銷實(shí)務(wù)》全面系統(tǒng)地講述了推銷概述、推銷準(zhǔn)備、推銷過程、售后過程以及推銷管理等內(nèi)容，每章結(jié)尾設(shè)有本章小結(jié)、思考題和拓展內(nèi)容，幫助對(duì)教學(xué)內(nèi)容加強(qiáng)理解并有所拓展。每章中還安排有趣味案例、經(jīng)典案例，注重理論聯(lián)系實(shí)際。全書內(nèi)容翔實(shí)、豐富，具有較強(qiáng)的理論性、實(shí)踐性和閱讀性。《推銷實(shí)務(wù)》可供各高等院校相關(guān)專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)、閱讀，也可供從事相關(guān)專業(yè)的推銷、管理人員閱讀及用作培訓(xùn)教材。

書籍目錄

第一章 推銷概述第一節(jié) 認(rèn)識(shí)推銷一、推銷二、推銷形式三、推銷要素四、推銷原則第二節(jié) 推銷心理一、三角理論二、推銷方格理論第三節(jié) 推銷模式一、推銷員能力與素質(zhì)模式二、推銷流程與方法模式本章小結(jié)思考題【拓展閱讀】寶潔的說服性推銷【拓展閱讀】FUN?FABOPTIC推銷法第二章 推銷準(zhǔn)備第一節(jié) 形象準(zhǔn)備一、推銷人員的儀容儀表二、推銷人員的行為舉止三、推銷員的社交禮儀第二節(jié) 心理準(zhǔn)備一、愛心二、關(guān)心三、真心四、熱心五、自信心六、同理心七、企圖心八、恒心第三節(jié) 推銷計(jì)劃準(zhǔn)備一、推銷計(jì)劃的意義二、推銷計(jì)劃的類型三、推銷計(jì)劃的制訂四、推銷計(jì)劃的內(nèi)容第四節(jié) 其他準(zhǔn)備一、客情準(zhǔn)備二、產(chǎn)品準(zhǔn)備三、物品準(zhǔn)備本章小結(jié)思考題【拓展閱讀】做好拜訪前的準(zhǔn)備工作【拓展閱讀】推銷員在酒桌上如何說話第三章 推銷過程第一節(jié) 尋找客戶一、尋找客戶的意義二、尋找客戶的思路與方法三、目標(biāo)客戶的甄別第二節(jié) 約見客戶一、客戶約見要點(diǎn)二、客戶約見內(nèi)容三、客戶約見方式四、客戶約見技巧第三節(jié) 接近客戶一、接近客戶的原則二、接近客戶的方法第四節(jié) 介紹產(chǎn)品一、發(fā)現(xiàn)顧客的購買理由二、向顧客推薦產(chǎn)品第五節(jié) 推銷洽談一、推銷洽談概述二、推銷洽談?lì)愋腿?、推銷洽談內(nèi)容四、推銷洽談策略五、推銷洽談技巧第六節(jié) 異議處理一、異議的類型二、異議產(chǎn)生原因三、異議處理原則四、異議處理流程與方法第七節(jié) 達(dá)成交易一、成交的條件二、成交的影響因素三、成交信號(hào)識(shí)別四、成交策略五、成交方法本章小結(jié)思考題【拓展閱讀】推銷高手的電話約訪【拓展閱讀】家樂福采購談判技巧第四章 售后工作第一節(jié) 售后跟進(jìn)一、售后跟進(jìn)概述二、成交后跟進(jìn)三、未成交跟進(jìn)第二節(jié) 客戶關(guān)系管理一、客戶關(guān)系管理概述二、建立客戶數(shù)據(jù)庫三、客戶分析四、客戶關(guān)懷五、客戶關(guān)系管理評(píng)價(jià)第三節(jié) 貨款回收一、貨款回收原則二、貨款回收方法三、貨款回收技巧四、欠款防范本章小結(jié)思考題【拓展閱讀】高手對(duì)話：如何做好售后服務(wù)【拓展閱讀】透視海爾的售后服務(wù)第五章 推銷管理第一節(jié) 推銷員招聘一、推銷員的素質(zhì)與能力二、推銷員招聘程序三、推銷員招聘渠道四、推銷員甄選第二節(jié) 推銷員培訓(xùn)一、培訓(xùn)類型二、培訓(xùn)師選擇三、影響培訓(xùn)效果的因素四、培訓(xùn)步驟第三節(jié) 推銷員管理一、推銷目標(biāo)管理二、推銷過程管理三、推銷員績效考核評(píng)估四、推銷員薪酬制度五、推銷員的激勵(lì)本章小結(jié)思考題【拓展閱讀】寶潔的招聘流程及面試題【拓展閱讀】寶潔公司分銷商銷售代表的培訓(xùn)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　推銷概述　　第一節(jié)　認(rèn)認(rèn)推銷　　推銷是人類最古老的促銷方式，是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場的利器，是商品價(jià)值最終實(shí)現(xiàn)的保證。認(rèn)識(shí)推銷，研究推銷，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)里具有重要意義。　　一、推銷　?。ㄒ唬V義推銷　　推銷是一種復(fù)雜的社會(huì)活動(dòng)，其歷史源遠(yuǎn)流長，伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步而不斷發(fā)展變化，其含義也在不斷地演變，至今沒有統(tǒng)一的定論。就廣義而言，推銷是一種說服、暗不，也是一種溝通、訴求，是使自己的意圖和觀念能獲得對(duì)方認(rèn)可的行為?！　‘?dāng)今社會(huì)，人們時(shí)時(shí)刻刻都在推銷，不同職業(yè)的人均可理解成各類型的推銷員。例如：演員的藝術(shù)表演，是在向觀眾推銷藝術(shù)；政治家的政論演講，是在向大眾推銷其政見；傳教士的布道，是在向信眾推銷其教義；小孩要求父母讓他多玩一會(huì)兒游戲，是在推銷其訴求；母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷他們的營養(yǎng)觀念和關(guān)愛；員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷其請(qǐng)求……　　事實(shí)上，人們的大部分活動(dòng)均可視為推銷，透過有形的產(chǎn)品或無形的理念，以完成自己所欲達(dá)到的目的。推銷能力深深影響每個(gè)人一生的成敗，可以說，只有擅長推銷者，才能成大功立大業(yè)。因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個(gè)成功的推銷家?！　【C上所述，廣義的推銷泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過一定的渠道傳遞和交流信息，把自己的意愿、理念介紹給對(duì)方并使對(duì)方接受和采納，進(jìn)而使雙方滿意的行為。

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