推銷實務

前言

　　職業(yè)教育的課程改革，要求職業(yè)教育教材從學科導向體系向工作過程導向體系轉變，以使學習過程中學習者認知的心理順序與職業(yè)工作順序對應，學做結合，有效提高學習效率與效果。本教材嘗試基于推銷職業(yè)活動過程的工作順序，從推銷準備到推銷過程，再到推銷后的服務與管理的實踐邏輯編寫?！　”窘滩耐怀雎殬I(yè)針對性和實務特色，實用性、實踐性和可操作性很強。教材從推銷職業(yè)活動過程的實際出發(fā)，從學生前置知識和前置生活經驗的實際出發(fā)，重視并強化推銷職業(yè)核心能力和職業(yè)基本技能的訓練與培養(yǎng)?！巴其N模式”介紹簡明、實用、先進；推銷策略、方法、技巧的闡釋均具有很強的可操作性和時代感；大量精選的“案例”經典貼切，為推銷業(yè)務的理解和實踐運用提供有力的幫助；“趣味角”讓讀者在輕松中感悟推銷哲理，品味推銷生活；“拓展閱讀，，讓讀者充分領略、借鑒和學習優(yōu)秀推銷實踐范例。此外，還將有《推銷實訓教程》與本教材配套?！　”窘滩闹铝τ谂囵B(yǎng)有思想的優(yōu)秀高級推銷人才。在突出推銷實務特色的同時，竭力為學生全面發(fā)展、終身學習和終身發(fā)展奠定堅實的思想和素養(yǎng)基石。把先進的推銷哲學思想與思維滲透到推銷實務詮釋中，把現(xiàn)代推銷理念貫穿于通俗易懂、簡潔平實的推銷業(yè)務表述和經典貼切、富于啟發(fā)的案例及拓展閱讀中。力求實現(xiàn)學生職業(yè)技能訓練與職業(yè)綜合素養(yǎng)培育的有機結合，實現(xiàn)學生業(yè)務能力與學生全面發(fā)展的有機結合，實現(xiàn)學生就業(yè)能力與終身發(fā)展?jié)摿Φ挠袡C結合?！　”窘滩臑楦呗毟邔Ｍ其N、營銷專業(yè)以及相關專業(yè)教材，也可作為為中職同類專業(yè)教材，還可作為推銷職業(yè)培訓用書。　　本教材由李夏生、紀孝清編著，李夏生執(zhí)筆第一、第二、第四章并作全書總纂，紀孝清執(zhí)筆第三、第五章?！　∮捎谧髡咚接邢蓿瑫惺杪┲幵谒y免，敬請讀者批評指正。

內容概要

　　《推銷實務》全面系統(tǒng)地講述了推銷概述、推銷準備、推銷過程、售后過程以及推銷管理等內容，每章結尾設有本章小結、思考題和拓展內容，幫助對教學內容加強理解并有所拓展。每章中還安排有趣味案例、經典案例，注重理論聯(lián)系實際。全書內容翔實、豐富，具有較強的理論性、實踐性和閱讀性。《推銷實務》可供各高等院校相關專業(yè)學生學習、閱讀，也可供從事相關專業(yè)的推銷、管理人員閱讀及用作培訓教材。

書籍目錄

第一章 推銷概述第一節(jié) 認識推銷一、推銷二、推銷形式三、推銷要素四、推銷原則第二節(jié) 推銷心理一、三角理論二、推銷方格理論第三節(jié) 推銷模式一、推銷員能力與素質模式二、推銷流程與方法模式本章小結思考題【拓展閱讀】寶潔的說服性推銷【拓展閱讀】FUN?FABOPTIC推銷法第二章 推銷準備第一節(jié) 形象準備一、推銷人員的儀容儀表二、推銷人員的行為舉止三、推銷員的社交禮儀第二節(jié) 心理準備一、愛心二、關心三、真心四、熱心五、自信心六、同理心七、企圖心八、恒心第三節(jié) 推銷計劃準備一、推銷計劃的意義二、推銷計劃的類型三、推銷計劃的制訂四、推銷計劃的內容第四節(jié) 其他準備一、客情準備二、產品準備三、物品準備本章小結思考題【拓展閱讀】做好拜訪前的準備工作【拓展閱讀】推銷員在酒桌上如何說話第三章 推銷過程第一節(jié) 尋找客戶一、尋找客戶的意義二、尋找客戶的思路與方法三、目標客戶的甄別第二節(jié) 約見客戶一、客戶約見要點二、客戶約見內容三、客戶約見方式四、客戶約見技巧第三節(jié) 接近客戶一、接近客戶的原則二、接近客戶的方法第四節(jié) 介紹產品一、發(fā)現(xiàn)顧客的購買理由二、向顧客推薦產品第五節(jié) 推銷洽談一、推銷洽談概述二、推銷洽談類型三、推銷洽談內容四、推銷洽談策略五、推銷洽談技巧第六節(jié) 異議處理一、異議的類型二、異議產生原因三、異議處理原則四、異議處理流程與方法第七節(jié) 達成交易一、成交的條件二、成交的影響因素三、成交信號識別四、成交策略五、成交方法本章小結思考題【拓展閱讀】推銷高手的電話約訪【拓展閱讀】家樂福采購談判技巧第四章 售后工作第一節(jié) 售后跟進一、售后跟進概述二、成交后跟進三、未成交跟進第二節(jié) 客戶關系管理一、客戶關系管理概述二、建立客戶數(shù)據(jù)庫三、客戶分析四、客戶關懷五、客戶關系管理評價第三節(jié) 貨款回收一、貨款回收原則二、貨款回收方法三、貨款回收技巧四、欠款防范本章小結思考題【拓展閱讀】高手對話：如何做好售后服務【拓展閱讀】透視海爾的售后服務第五章 推銷管理第一節(jié) 推銷員招聘一、推銷員的素質與能力二、推銷員招聘程序三、推銷員招聘渠道四、推銷員甄選第二節(jié) 推銷員培訓一、培訓類型二、培訓師選擇三、影響培訓效果的因素四、培訓步驟第三節(jié) 推銷員管理一、推銷目標管理二、推銷過程管理三、推銷員績效考核評估四、推銷員薪酬制度五、推銷員的激勵本章小結思考題【拓展閱讀】寶潔的招聘流程及面試題【拓展閱讀】寶潔公司分銷商銷售代表的培訓參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一章　推銷概述　　第一節(jié)　認認推銷　　推銷是人類最古老的促銷方式，是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場的利器，是商品價值最終實現(xiàn)的保證。認識推銷，研究推銷，在現(xiàn)代市場經濟社會里具有重要意義?！　∫弧⑼其N　?。ㄒ唬V義推銷　　推銷是一種復雜的社會活動，其歷史源遠流長，伴隨著經濟發(fā)展和社會進步而不斷發(fā)展變化，其含義也在不斷地演變，至今沒有統(tǒng)一的定論。就廣義而言，推銷是一種說服、暗不，也是一種溝通、訴求，是使自己的意圖和觀念能獲得對方認可的行為?！　‘斀裆鐣藗儠r時刻刻都在推銷，不同職業(yè)的人均可理解成各類型的推銷員。例如：演員的藝術表演，是在向觀眾推銷藝術；政治家的政論演講，是在向大眾推銷其政見；傳教士的布道，是在向信眾推銷其教義；小孩要求父母讓他多玩一會兒游戲，是在推銷其訴求；母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷他們的營養(yǎng)觀念和關愛；員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷其請求……　　事實上，人們的大部分活動均可視為推銷，透過有形的產品或無形的理念，以完成自己所欲達到的目的。推銷能力深深影響每個人一生的成敗，可以說，只有擅長推銷者，才能成大功立大業(yè)。因此，想要擁有成功的人生，就要設法使自己成為一個成功的推銷家?！　【C上所述，廣義的推銷泛指人們在社會生活中，通過一定的渠道傳遞和交流信息，把自己的意愿、理念介紹給對方并使對方接受和采納，進而使雙方滿意的行為。

圖書封面

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