推銷實務(wù)

內(nèi)容概要

　　教材重點(diǎn)突出人員銷售的各個流程環(huán)節(jié)，以學(xué)習(xí)任務(wù)為導(dǎo)向，強(qiáng)化學(xué)生的專業(yè)知識和社會實踐的結(jié)合，讓學(xué)生通過在各種模擬中掌握人員銷售的有關(guān)知識。同時以時間的順序來明確各個階段的學(xué)習(xí)任務(wù)，充分讓學(xué)生了解推銷的流程，掌握推銷的方向，完成推銷的任務(wù)，達(dá)到推銷的目的?！锻其N實務(wù)》羅列了大量生活當(dāng)中的案例，既有反面的案例，也有大量成功的案例，通過案例，讓學(xué)生切身了解推銷過程當(dāng)中的成功與失敗，從案例當(dāng)中來強(qiáng)化對知識的理解?！锻其N實務(wù)》為了更好地輔助教學(xué)，在教材的后面附錄了推銷情景劇，可以通過讓學(xué)生在推銷情景劇當(dāng)中來進(jìn)行模擬，以小品的形式來讓學(xué)生更好的掌握技能，從推銷情景劇當(dāng)中分析各個階段的得與失。 　　《推銷實務(wù)》既可以當(dāng)作普通高職院校和職業(yè)學(xué)校經(jīng)管類專業(yè)的教材，也可作為愛好推銷的各界人士的輔助用書。

書籍目錄

項目一　人員銷售的作用 任務(wù)一　建立正確的銷售理念 任務(wù)二　成功銷售人員的良好開端 任務(wù)三　案例分析 項目二　銷售人員管理 任務(wù)一　銷售人員的形象塑造 任務(wù)二　銷售管理 任務(wù)三　自我推銷 任務(wù)四　樹立正確的銷售心態(tài) 任務(wù)五　銷售人員的良好素質(zhì)和基本職責(zé) 項目三　客戶開發(fā) 任務(wù)一　潛在客戶的內(nèi)涵 任務(wù)二　如何尋找潛在客戶 任務(wù)三　顧客購買類型和購買模式 項目四　接近客戶 任務(wù)一　什么是接近 任務(wù)二　接近前的準(zhǔn)備 任務(wù)三　電話接近客戶的技巧 任務(wù)四　Cold?call找生意 任務(wù)五　使用信函接近客戶的技巧 任務(wù)六　直接拜訪客戶的技巧 任務(wù)七　面對初次見面的客戶 項目五　面議洽談 任務(wù)一　成功與人溝通——傾聽 任務(wù)二　成功與人溝通——發(fā)送和接收 任務(wù)三　成功與人溝通——寫與讀 任務(wù)四　成功與人溝通——尊重他人 項目六　客戶異議處理 任務(wù)一　客戶異議的含義 任務(wù)二　異議產(chǎn)生的原因 任務(wù)三　客戶異議處理技巧 任務(wù)四　客戶拒絕的因素探討 任務(wù)五　如何處理客戶的價格異議 項目七　建議客戶成交 任務(wù)一　建立親和感 任務(wù)二　迎合購買者的心理策略 任務(wù)三　建議的方法 任務(wù)四　促成交易的方式 任務(wù)五　締結(jié)的方法與藝術(shù) 項目八　應(yīng)收賬款的處理 項目九　售后服務(wù) 任務(wù)一　售后服務(wù)的原則 任務(wù)二　恰當(dāng)時機(jī)的感謝函 任務(wù)三　視察銷售后的狀況 任務(wù)四　將顧客組織化 任務(wù)五　誠懇的作為商討對象 附錄　推銷情景劇 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　項目一　人員銷售的作用 　　案例引導(dǎo)　　憑借獨(dú)特的經(jīng)營理念和營銷模式，雅芳已經(jīng)成為全球美容化妝品行業(yè)的領(lǐng)軍者，1999年11月，雅芳任命出生于美國中產(chǎn)階級家庭的華裔女性鐘彬嫻擔(dān)任公司的首席執(zhí)行官。鐘彬嫻畢業(yè)于美國普林斯頓大學(xué)英國文學(xué)專業(yè)，她深知雅芳必須融入網(wǎng)絡(luò)時代，因為導(dǎo)入電子商務(wù)是21世紀(jì)所有行業(yè)的發(fā)展趨勢；同時雅芳必須兼顧雅芳直銷員的利益，通過全球300萬（其中美國有50萬）名直銷員的共同努力，奠定了雅芳今天的基礎(chǔ)。然而在網(wǎng)絡(luò)時代，若沒有了直銷員，雅芳將淪落為一個普通的零售品牌或者是一個尋常的網(wǎng)絡(luò)公司，新首席執(zhí)行官采取了中國的中庸哲學(xué)，走了一條折中的道路，結(jié)果巧妙地化解了危機(jī)，皆大歡喜?！　∈紫?，雅芳向直銷員保證關(guān)注她們的利益。通過民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)，直銷員并非憎惡網(wǎng)絡(luò)，他們只是迫切需要掌握網(wǎng)絡(luò)方面的知識，同時他們希望公司網(wǎng)站設(shè)計的界面應(yīng)該人人易用，于是，鐘彬嫻投入了5000萬美元的巨資用于重建雅芳網(wǎng)，而且這個網(wǎng)站的主要目的在于方便直銷員使用以及介紹系列產(chǎn)品?？蛻粼诰W(wǎng)站上可以從雅芳公司直接訂貨，也可以在網(wǎng)上尋找離所居住社區(qū)最近的雅芳直銷員。在美國，現(xiàn)已有11800名直銷員與雅芳公司簽約，成為電子直銷員。 　　實際上，即使是在點(diǎn)擊鼠標(biāo)幾乎能夠包攬一切的今天，不同類型的顧客，特別是兒童、女性以及老人，仍需要的是面對面的人情化服務(wù)與顧問式的銷售，需要人際交往、親情友誼。因而，銷售人員仍然不會由于網(wǎng)絡(luò)時代、電子商務(wù)的普及而面臨失業(yè)。人們處于多種銷售方式并存的商業(yè)機(jī)會，電子商務(wù)、電視購物等銷售方式仍然無法取代人員銷售，今天的社會仍然是銷售人員大顯身手的舞臺。

圖書封面

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