藥妝店營銷策略

內(nèi)容概要

隨著新醫(yī)改方案及配套的實施方案，醫(yī)療市場的第四終端（社區(qū)醫(yī)療終端市場）和第三終端將得到國家政策的扶持。諸如社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)（社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生站）零差率對連鎖藥店的沖擊將在所難免。新醫(yī)改將會在一段時間內(nèi)導(dǎo)致連鎖藥店藥品銷售在其總銷售中的比例有所下降，所以提升非藥品類銷售，促進(jìn)藥店多元化經(jīng)營成為廣大連鎖藥店必然的選擇。     在藥店的多元化進(jìn)程中，首選的銷售品類就是藥妝類產(chǎn)品，藥妝市場將是藥店的藍(lán)海市場。國外成功的藥妝店業(yè)態(tài)證明了這一點。我們認(rèn)為，3～5年內(nèi)藥妝店必將在我國的大城市壯大，在中小型城市萌芽，因此先行一步者必先得到這塊市場。     盡管藥妝店浪潮已經(jīng)來臨，散見于報刊網(wǎng)絡(luò)的關(guān)于藥妝和藥妝店的文章也不少，但目前國內(nèi)還沒有一本系統(tǒng)論述藥妝店經(jīng)營管理營運的圖書，本書的兩位作者一直致力于研究藥妝店的業(yè)態(tài)、定位、營運、供應(yīng)、營銷等等問題研究與傳播，并對藥妝店的發(fā)展和營運進(jìn)行深入系統(tǒng)的調(diào)研、分析、思考，本書將作者們的多年的心得與觀點寫出來，拋磚引玉，希望能給處于探索前行中的中國新的藥店業(yè)態(tài)——藥妝店的發(fā)展做些微薄貢獻(xiàn)。     在這本書中，您可以看到藥妝品類定義、理解；藥妝品類發(fā)展趨勢研究；藥妝店在國內(nèi)的發(fā)展與現(xiàn)狀、藥妝店的定位與贏利模式、藥妝店的商圈選擇和日常營運管理、藥妝店的營銷和促銷、藥妝店的店面管理等。相信本書能給有志于藥妝店營銷和藥妝業(yè)態(tài)探索的人以啟迪、思考和幫助。愿意和業(yè)界同仁一起為藥店的發(fā)展貢獻(xiàn)綿薄之力。 作者 2009年5月

書籍目錄

第一部分 藥妝店，掀起你的蓋頭來！ 　第一章  藥妝店是藥店多元化的重要方向之一 　　一、“健康美麗”相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)才是藥店多元化的正道 　　二、化妝品將成為藥店多元化經(jīng)營的主力軍，藥妝店勢必盛行 　　三、藥師在藥店銷售藥妝品更為專業(yè)可信 　　四、藥店選擇化妝品作為多元化的品類定位是準(zhǔn)確的 　　五、藥店盈利需要化妝品 　　六、藥妝店是藥店多元化的國際潮流之一 　　七、工業(yè)企業(yè)的進(jìn)入將促進(jìn)藥妝店的高速發(fā)展 　第二章  藥妝店——撥開迷霧看本質(zhì) 　　一、藥妝的起源 　　二、藥妝概念全面解析 　　三、藥妝品的特點及功能 　　四、國內(nèi)對藥妝的認(rèn)識 　第三章  藥妝店——藥店盈利的新模式 　　一、藥妝店贏利面臨的三大問題分析 　　二、開店地址差異化，吸引目標(biāo)藥妝顧客的前提 　　三、品類服務(wù)與專業(yè)化 　　四、迎接藥品與藥妝品共舞時代 　第四章  藥妝店的發(fā)展趨勢及前景 　　一、發(fā)展中的中國藥妝品市場 　　二、國產(chǎn)藥妝市場步伐加快 　　三、前景看好的中國藥妝品市場 第二部分 成功藥妝店發(fā)展?fàn)顩r借鑒 　第五章  吹響女性的“集結(jié)號”——日本松本清藥妝店概況 　　一、豐富商品種類，優(yōu)化商品組合 　　二、注重女性消費者心理的賣場設(shè)計 　　三、高度信息化技術(shù)應(yīng)用 　第六章  健與美的使者——臺灣康是美藥妝店概況 　　一、定位 　　二、經(jīng)營策略 　　三、康是美物流 　　四、專業(yè)化管理 　第七章  逆風(fēng)飛揚的領(lǐng)航者——香港屈臣氏概況 　　一、成功的根源——準(zhǔn)確的市場定位 　　二、成功的基石——精心打造的購物環(huán)境 　　三、自有品牌——屈臣氏成功的銳利武器 　　四、員工培訓(xùn)——屈臣氏成功的保證 　　五、營銷服務(wù)——屈臣氏成功的利器 　　六、促銷活動——屈臣氏成功的加速器 　第八章  長袖翩翩的舞者——香港萬寧藥妝店 　　一、萬寧概況 　　二、店鋪布局 　　三、商品的組織結(jié)構(gòu) 　　四、促銷手段及方式 　　五、店面的管理 第三部分 藥妝品消費者行為及心理分析 　第九章  女性的消費行為及心理分析 　　一、女性消費行為分析 　　二、女性消費心理分析 　第十章  女性購買化妝品的行為及心理分析 　　一、女性消費者購買化妝品行為分析 　　二、女性消費者購買化妝品心理分析 第四部分 如何經(jīng)營藥妝店 　第十一章  藥妝店選址策略 　　一、確定商圈范圍 　　二、商圈內(nèi)部調(diào)研 　　三、選擇藥妝店位置 　　四、消費者調(diào)研方法 　　五、風(fēng)險評估 　第十二章  藥妝品類管理策略 　　一、藥妝產(chǎn)品引入標(biāo)準(zhǔn) 　　二、中藥化妝品——品類管理差異化的體現(xiàn) 　第十三章  藥妝店面陳列策略 　　一、藥妝店店面設(shè)計 　　二、藥妝品的陳列設(shè)計 　　三、藥妝品與其他商品的關(guān)聯(lián)性陳列 　第十四章  藥妝店店面促銷策略 　　一、促銷的方式 　　二、促銷主題的確定 　　三、怎樣做促銷宣傳？ 　　四、讓情感成為促銷的驅(qū)動力 　　五、促銷中附贈品的運用 　第十五章  藥妝店服務(wù)營銷策略 　　一、服務(wù)營銷的重要性 　　　　二、服務(wù)營銷的運作步驟 　　三、服務(wù)營銷請向美容院學(xué)習(xí) 　第十六章  藥妝店會員制營銷策略 　　一、會員開發(fā) 　　二、建立會員檔案 　　三、根據(jù)顧客心理劃分會員 　　四、開展跟蹤服務(wù) 　　五、展開與會員的溝通和互動 　　六、不斷發(fā)展擴充會員數(shù)量 　第十七章  藥妝店主題活動與營銷傳播策略 　　一、主題活動的關(guān)鍵點 　　二、設(shè)計主題活動的三原則 　　三、主題活動與藥妝店的產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合 　　四、主題活動的忌諱 　第十八章  藥妝店自有品牌策略 　　一、藥妝店實施自有品牌的戰(zhàn)略意義 　　二、藥妝店實施自有品牌應(yīng)具備的條件 　　三、開發(fā)藥妝品自有品牌的步驟 　　四、自有品牌陳列原則 　第十九章  如何采購藥妝品 　　一、藥妝品與藥品、化妝品的區(qū)別與聯(lián)系 　　二、藥妝品采購的方法 　第二十章  藥妝店店員的營銷技巧 　　一、怎樣招聘合格的藥妝店店員 　　二、藥妝店員的“三大紀(jì)律，八項注意” 　　三、事半功倍的店員培訓(xùn) 　　四、藥妝店店員營銷技巧 第五部分 國內(nèi)藥妝供應(yīng)商介紹 　第二十一章  藥妝品類及相關(guān)知識介紹 　　一、藥妝品分類方法及介紹 　　二、與化妝品有關(guān)的疾病介紹 　　三、化妝品的保管 　第二十二章  中國市場外資藥妝品簡介

章節(jié)摘錄

　　七、工業(yè)企業(yè)的進(jìn)入將促進(jìn)藥妝店的高速發(fā)展　　對藥店來說，齊全的藥妝品類的供應(yīng)采購問題可能是藥妝店快速發(fā)展進(jìn)程中所遇到的主要問題，所幸的是上游供應(yīng)商——制藥工業(yè)和專業(yè)的藥妝品生產(chǎn)企業(yè)，開始如雨后春筍般涌現(xiàn)，進(jìn)入這個領(lǐng)域的企業(yè)越來越多。以昆明圣火集團(tuán)為代表的制藥企業(yè)在2007年9月藥店論壇上的高調(diào)亮相就能說明這一點。制藥工業(yè)向功能性化妝品的進(jìn)駐會給這個領(lǐng)域注入更多的生機和發(fā)展動力。　　首先，工業(yè)原有生產(chǎn)皮膚藥品的生產(chǎn)線完全可以進(jìn)行化妝品的生產(chǎn)，生產(chǎn)成本會大幅度降低（工業(yè)企業(yè)GMP工廠的生產(chǎn)均不飽和，增加生產(chǎn)機會可降低企業(yè)的生產(chǎn)成本）?！　∑浯危I(yè)進(jìn)軍化妝品可以豐富藥妝的產(chǎn)品線，最大限度滿足消費者對功能性化妝品的需求，促進(jìn)消費者形成進(jìn)入藥店購買化妝品的消費習(xí)慣?！　∽詈?，藥妝品的工業(yè)介入以及上游工業(yè)營銷隊伍的跟進(jìn)，各項終端費用的投入和消費者促銷宣傳活動的開展，藥妝店銷售氛圍的營造和教育消費者的力度加大，對培養(yǎng)和改變消費者在藥店中購買功能性化妝品的習(xí)慣會有很大的幫助。市場需要更多的制藥企業(yè)參與，市場的容量和潛力才能充分挖掘?！　∧壳爸袊乃帄y事業(yè)才剛剛開始發(fā)展，藥妝店還存在許多不足有待改進(jìn)。例如，從業(yè)人員化妝品的專業(yè)知識沒有與醫(yī)藥知識有機地結(jié)合起來。

媒體關(guān)注與評論

　　藥店的盈利需要化妝品，但如何經(jīng)營是一直困擾業(yè)界的難題，本書的出版無疑為經(jīng)營者指明了方向，通過詳細(xì)的分析各種戰(zhàn)術(shù)策略，相信我們的藥店與國外藥店的差距越來越小?！　　貞c萬和藥房連鎖有限公司董事長　唐先偉　　藥店經(jīng)銷化妝品是必然趨勢，但其售賣方式與現(xiàn)在藥品售賣方式有本質(zhì)的不同，　《藥妝店營銷策略》一書的出版，將加速這一進(jìn)程的轉(zhuǎn)化?！　　本┙鹣蟠笏幏酷t(yī)藥連鎖有限公司董事長　徐軍　　本書的二位作者活躍在藥店營銷界多年，見證了行業(yè)的變遷，也勤于總結(jié)其中的得失。此書的問世將為藥店的自主性營銷帶來新的推動力?！　　吨袊幍辍冯s志社常務(wù)副主　鳊郝嵐　　本書通過詳細(xì)分析了國內(nèi)外成功的藥妝店，為經(jīng)營者指明了如何經(jīng)營藥妝店的營銷策略，是一本不可不看的藥店藥妝模式盈利寶典?！　　吨袊t(yī)藥報》資深記者　張旭

編輯推薦

　　藥妝店營銷策略的最佳讀物　　行業(yè)專家告訴你，藥妝如何成為藥店的盈利點　　北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司，中國醫(yī)藥行業(yè)最具影響的營銷教育咨詢機構(gòu)之一?！　”本┧巹顚W(xué)舍咨詢有限公司是一家面向國內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)及其客戶提供營銷管理咨詢服務(wù)、藥學(xué)服務(wù)咨詢、信息服務(wù)和培訓(xùn)的專業(yè)公司。藥勵學(xué)舍的主旨是致力于不斷研發(fā)和推廣新的培訓(xùn)和咨詢產(chǎn)品，幫助和激勵醫(yī)藥經(jīng)理人學(xué)習(xí)和互動交流，傳播醫(yī)藥營銷和企業(yè)管理的思想、方法和經(jīng)驗，幫助醫(yī)藥企業(yè)及其客戶有效提升營銷能力和管理能力。　　同時，我們創(chuàng)辦了《零售藥學(xué)服務(wù)咨詢研究中心》，其任務(wù)旨在對零售藥學(xué)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和用藥指導(dǎo)模型的研究，并指導(dǎo)零售的藥學(xué)實踐。目前，已成為國內(nèi)藥品零售領(lǐng)域開展藥學(xué)服務(wù)的倡導(dǎo)者、啟蒙者和實踐者。　　業(yè)務(wù)簡介　　1，醫(yī)藥營銷管理咨詢　　包括：市場研究，營銷管理咨詢（包括市場策劃、新產(chǎn)品上市、銷售生產(chǎn)力、人力資源管理）、營銷案例診斷?！　?，專業(yè)藥學(xué)服務(wù)指導(dǎo)與咨詢　　制定產(chǎn)品用藥指導(dǎo)單頁，制定零售藥店藥學(xué)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)劃零售連鎖藥店的藥品品類和制定零售藥店的關(guān)聯(lián)用藥策略?！　?，醫(yī)藥經(jīng)理人培訓(xùn)　　經(jīng)典公開課程：《全國零售連鎖藥店店長（經(jīng)理）培訓(xùn)班》　　《全國零售連鎖藥店采購經(jīng)理培訓(xùn)班》　　《零售藥店藥學(xué)服務(wù)技能訓(xùn)練營》藥學(xué)服務(wù)培訓(xùn)：《零售藥學(xué)服務(wù)與用藥指導(dǎo)技巧》　　《運用藥學(xué)服務(wù)打造藥店核心競爭力》　　《常見病癥分析與關(guān)聯(lián)用藥技巧》　　《運用藥劑知識提升藥店銷售業(yè)績》　　企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：緊密結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀以及環(huán)境的變化，針對性　　開發(fā)個性化的培訓(xùn)課題并設(shè)計培訓(xùn)課程?！　W(xué)術(shù)論壇和營銷峰會　　4，著作出版　　藥勵學(xué)舍致力于匯集中外經(jīng)營思想精華，推廣先進(jìn)營銷理念與技巧?！端巹顚W(xué)舍醫(yī)藥營銷系列》是首批與化學(xué)工業(yè)出版社合作的、專為醫(yī)藥行業(yè)的市場營銷人員和學(xué)子引進(jìn)、編寫的前瞻性、專業(yè)性和實用性的營銷系列圖書?！　∷巹顚W(xué)舍是一支高效率提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的團(tuán)隊，其使命是協(xié)助客戶優(yōu)化資源、提升客戶員工的競爭力，幫助客戶取得成功。

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