醫(yī)藥商品銷售

內(nèi)容概要

本書(shū)是中國(guó)職業(yè)技術(shù)教育學(xué)會(huì)醫(yī)藥專業(yè)委員會(huì)組織編寫(xiě)的醫(yī)藥中職技能系列教材之一。為適應(yīng)醫(yī)藥類學(xué)校藥劑專業(yè)藥品營(yíng)銷專門化方向、醫(yī)藥商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)的教學(xué)要求，本書(shū)以技能操作為宗旨，結(jié)合國(guó)家勞動(dòng)部門頒發(fā)的中級(jí)工技能標(biāo)準(zhǔn)要求，按照“任務(wù)引領(lǐng)、實(shí)踐導(dǎo)向”的課程開(kāi)發(fā)理念，總結(jié)出一套較完善的編寫(xiě)模式：工作流程—基礎(chǔ)知識(shí)—拓展知識(shí)—相關(guān)法規(guī)—案例分析或?qū)嵱?xùn)—思考與練習(xí)。共有8個(gè)項(xiàng)目20個(gè)模塊組成，主要包括醫(yī)藥商品市場(chǎng)信息收集和整理、醫(yī)藥商品銷售計(jì)劃編制、客戶訪談、客戶管理、醫(yī)藥商品批發(fā)、終端推廣與服務(wù)、客戶異議與投訴處理、醫(yī)藥商品經(jīng)濟(jì)指標(biāo)核算等內(nèi)容。通過(guò)本教材的學(xué)習(xí)，可使學(xué)生掌握藥品銷售的基本技能，并在實(shí)際工作中增長(zhǎng)分析和解決問(wèn)題的能力。     本書(shū)可供醫(yī)藥類中等職業(yè)學(xué)校醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)學(xué)生使用，也可供醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)使用。

書(shū)籍目錄

項(xiàng)目一　醫(yī)藥商品市場(chǎng)信息收集和整理　模塊一　醫(yī)藥商品市場(chǎng)信息收集　模塊二　醫(yī)藥商品市場(chǎng)信息整理項(xiàng)目二　醫(yī)藥商品銷售計(jì)劃編制　模塊　醫(yī)藥商品銷售計(jì)劃編制項(xiàng)目三　客戶訪談　模塊一　拜訪客戶　模塊二　客戶溝通　模塊三　銷售談判項(xiàng)目四　客戶管理　模塊一　客戶檔案建立　模塊二　客戶有效管理項(xiàng)目五　醫(yī)藥商品批發(fā)　模塊一　醫(yī)藥商品批發(fā)業(yè)務(wù)流程　模塊二　票據(jù)填制　模塊三　合同文本填制　模塊四　應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款的處理　模塊五　醫(yī)藥商品竄貨處理項(xiàng)目六　終端推廣與服務(wù)　模塊一　終端銷售（醫(yī)藥代表）　模塊二　產(chǎn)品演示與宣講項(xiàng)目七　客戶異議與投訴處理　模塊一　客戶異議處理　模塊二　客戶投訴處理　模塊三　醫(yī)藥商品退、換貨處理項(xiàng)目八　醫(yī)藥商品經(jīng)濟(jì)指標(biāo)核算　模塊一　經(jīng)濟(jì)核算票據(jù)（單）的填制　模塊二　經(jīng)濟(jì)指標(biāo)核算方法參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　項(xiàng)目一　醫(yī)藥商品市場(chǎng)信息收集和整理　　模塊一　醫(yī)藥商品市場(chǎng)信息收集　　一、工作流程　　1．明確問(wèn)題、目標(biāo)　　信息收集，必須首先根據(jù)企業(yè)藥品經(jīng)營(yíng)的情況，把企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中對(duì)信息的實(shí)際需求作為信息收集的目標(biāo)。經(jīng)過(guò)初步情況分析后確定目標(biāo)，從而使信息收集更具有針對(duì)性?！　±纾翅t(yī)藥企業(yè)近幾個(gè)月銷售量大幅度下降，究竟是消費(fèi)者對(duì)藥品質(zhì)量不滿意，售后服務(wù)不好，還是競(jìng)爭(zhēng)者又有了新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，或是市場(chǎng)需求趨于飽和、廣告支出減少的影響？通過(guò)初步情況分析后，將問(wèn)題減少或范圍縮小，以主要問(wèn)題為目標(biāo)，就此開(kāi)展信息收集?！　〈_定的問(wèn)題和目標(biāo)，原則上不宜過(guò)寬泛，也不宜太狹窄。過(guò)于寬泛易造成收集成本提高，同時(shí)過(guò)多的資料往往難以決策；而過(guò)于狹窄，又有可能作出片面的決定。　　2．確定信息收集的內(nèi)容、來(lái)源 　　圍繞著問(wèn)題和目標(biāo)，確定信息收集的內(nèi)容與來(lái)源。凡是直接或間接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的情報(bào)資料都要廣泛收集。　　醫(yī)藥市場(chǎng)信息收集主要內(nèi)容包括宏觀環(huán)境信息、消費(fèi)者需求及市場(chǎng)需求容量信息、市場(chǎng)營(yíng)銷組合方面信息、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)信息及醫(yī)生方面信息等?！　∫罁?jù)信息資料的來(lái)源不同，可分為一手資料和二手資料：一手資料是為當(dāng)前某種特定目的、通過(guò)實(shí)地調(diào)查而收集的原始資料；二手資料是已經(jīng)存在，并已經(jīng)為某種目的而收集起來(lái)的資料。 　　一手資料收集中，需明確向誰(shuí)收集（個(gè)人、企業(yè)還是其他部門）、由誰(shuí)提供具體資料的問(wèn)題。二手資料的收集，可以來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，更多的則來(lái)自企業(yè)外部。

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