連鎖企業(yè)推銷(xiāo)技術(shù)

內(nèi)容概要

本書(shū)立足于高等職業(yè)教育的教學(xué)實(shí)踐，以培養(yǎng)推銷(xiāo)人員的實(shí)踐能力為核心，用先進(jìn)性、實(shí)用性理論和知識(shí)，以通俗的方式，系統(tǒng)地介紹了連鎖企業(yè)推銷(xiāo)技術(shù)的基礎(chǔ)知識(shí)，運(yùn)用大量案例、課后技能訓(xùn)練項(xiàng)目，突出對(duì)學(xué)生職業(yè)技能的訓(xùn)練和培養(yǎng)，體現(xiàn)了職業(yè)教育的特征。     本書(shū)共分為八章，分別介紹了連鎖企業(yè)推銷(xiāo)的基本理論知識(shí)、推銷(xiāo)程序、推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧、推銷(xiāo)成交技術(shù)、推銷(xiāo)服務(wù)、推銷(xiāo)人員管理和連鎖企業(yè)主要推銷(xiāo)難題的解決。每章開(kāi)篇提出不同層次的學(xué)習(xí)目標(biāo)及本章的重點(diǎn)與難點(diǎn)內(nèi)容，便于師生的學(xué)習(xí)。同時(shí)以案例導(dǎo)入，鼓勵(lì)學(xué)生在問(wèn)題引導(dǎo)下進(jìn)行學(xué)習(xí)，以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提升學(xué)習(xí)效果。每章之后配有本章小結(jié)、復(fù)習(xí)思考題（包括選擇題、簡(jiǎn)答題）和應(yīng)用案例以及技能訓(xùn)練，供學(xué)生自我檢測(cè)、鞏固知識(shí)、訓(xùn)練實(shí)際操作能力。     本書(shū)可作為高職高專院校、成人高校開(kāi)設(shè)的連鎖經(jīng)營(yíng)專業(yè)教學(xué)用書(shū)，也可作為其他管理類專業(yè)的選修教材，還可供從事推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的工作人員參考閱讀。

書(shū)籍目錄

第一章 緒論 　第一節(jié) 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)概述 　　一、推銷(xiāo)的概念 　　二、推銷(xiāo)的要素 　　三、連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)及推銷(xiāo)的特點(diǎn) 　　四、推銷(xiāo)的作用 　第二節(jié) 推銷(xiāo)觀念和技巧的演變與發(fā)展 　　一、推銷(xiāo)觀念的演變 　　二、推銷(xiāo)的類型 　第三節(jié) 推銷(xiāo)的基本原則 　　一、顧客導(dǎo)向原則 　　二、推銷(xiāo)使用價(jià)值觀念原則 　　三、互利互惠原則 　　四、人際關(guān)系開(kāi)路原則 　復(fù)習(xí)思考題 第二章 推銷(xiāo)理論與推銷(xiāo)模式 　第一節(jié) 推銷(xiāo)基礎(chǔ)理論 　　一、推銷(xiāo)什么 　　二、推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵 　　三、顧客需求規(guī)律 　　四、顧客接受推銷(xiāo)的過(guò)程 　第二節(jié) 推銷(xiāo)方格理論 　　一、推銷(xiāo)方格 　　二、顧客方格 　　三、推銷(xiāo)方格與顧客方格的關(guān)系 　第三節(jié) 推銷(xiāo)公式應(yīng)用 　　一、愛(ài)達(dá)公式（AIDA） 　　二、迪伯達(dá)公式 　　三、埃德帕（IDEPA）公式 　　四、費(fèi)比（FABE）公式 　復(fù)習(xí)思考題 第三章 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)程序 　第一節(jié) 尋找顧客 　　一、連鎖企業(yè)尋找顧客的意義和原則 　　二、連鎖企業(yè)尋找顧客的方法 　第二節(jié) 顧客資格鑒定 　　一、顧客資格鑒定的概述 　　二、顧客資格鑒定的內(nèi)容 　第三節(jié) 約見(jiàn)顧客 　　一、約見(jiàn)準(zhǔn)備的目的與必要性 　　二、約見(jiàn)顧客準(zhǔn)備的內(nèi)容 　　三、連鎖企業(yè)約見(jiàn)顧客的方法 　第四節(jié) 接近顧客 　　一、接近顧客的方法 　　二、接近顧客應(yīng)該注意的問(wèn)題 　第五節(jié) 推銷(xiāo)洽談 　　一、推銷(xiāo)洽談的任務(wù)與原則 　　二、推銷(xiāo)洽談的技巧 　第六節(jié) 處理顧客異議 　　一、顧客異議的類型與原因 　　二、處理顧客異議的原則與方法 　復(fù)習(xí)思考題 第四章 推銷(xiāo)的語(yǔ)言技巧 　第一節(jié) 正確使用推銷(xiāo)語(yǔ)言的意義和原則 　　一、正確使用推銷(xiāo)語(yǔ)言的意義 　　二、推銷(xiāo)語(yǔ)言的特點(diǎn) 　　三、運(yùn)用推銷(xiāo)語(yǔ)言的原則   第二節(jié) 商品推銷(xiāo)的語(yǔ)言技巧 　　一、接待顧客的語(yǔ)言技巧 　　二、詢問(wèn)的原理與技巧 　　三、敘述的原理與技巧 　　四、說(shuō)服的原理與技巧 　第三節(jié) 無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧 　　一、無(wú)聲語(yǔ)言的作用和特征 　　二、微笑服務(wù)與推銷(xiāo)語(yǔ)言 　復(fù)習(xí)思考題 第五章 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)成交技術(shù) 　第一節(jié) 推銷(xiāo)成交基本策略 　　一、推銷(xiāo)成交的含義 　　二、推銷(xiāo)成交基本策略 　第二節(jié) 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)成交方法 　　一、請(qǐng)求成交法 　　二、局部成交法 　　三、假定成交法 　　四、選擇成交法 　　五、從眾成交法 　　六、優(yōu)惠成交法 　　七、異議探討成交法 　　八、最后機(jī)會(huì)成交法 　第三節(jié) 推銷(xiāo)成交應(yīng)該注意的問(wèn)題 　　一、把握自身情緒，保持心理優(yōu)勢(shì) 　　二、及時(shí)收回貨款 　　三、追蹤調(diào)查與聯(lián)系 　　四、完善售后服務(wù) 　　復(fù)習(xí)思考題 第六章 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)服務(wù) 　第一節(jié) 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)服務(wù)的意義與原則 　　一、連鎖企業(yè)推銷(xiāo)服務(wù)的特點(diǎn)與作用 　　二、連鎖企業(yè)推銷(xiāo)服務(wù)的原則 　第二節(jié) 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)服務(wù)的種類與內(nèi)容 　　一、連鎖企業(yè)推銷(xiāo)服務(wù)的種類 　　二、連鎖企業(yè)推銷(xiāo)服務(wù)的內(nèi)容 　第三節(jié) 連鎖企業(yè)服務(wù)質(zhì)量 　　一、連鎖企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的含義 　　二、提高連鎖企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的途徑與措施 　　三、連鎖企業(yè)的特色服務(wù) 　復(fù)習(xí)思考題 第七章 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)難題解決 　第一節(jié) 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)難題的類型 　　一、連鎖企業(yè)推銷(xiāo)難題的客觀性 　　二、連鎖企業(yè)推銷(xiāo)難題的類型 　第二節(jié) 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)的關(guān)系難題 　　一、連鎖企業(yè)推銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)系 　　二、推銷(xiāo)公共關(guān)系及工作對(duì)象 　　三、發(fā)展推銷(xiāo)的人際關(guān)系 　　四、處理推銷(xiāo)關(guān)系難題的原則 　第三節(jié) 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)的質(zhì)量難題 　　一、連鎖企業(yè)質(zhì)量難題的類型 　　二、克服質(zhì)量難題的技巧與原則 　第四節(jié) 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)的價(jià)格難題 　　一、連鎖企業(yè)定價(jià)類型 　　二、顧客的價(jià)格心理 　　三、處理價(jià)格難題的原則 　復(fù)習(xí)思考題 第八章 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)人員管理 　第一節(jié) 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)人員的素質(zhì)與職責(zé) 　　一、連鎖企業(yè)推銷(xiāo)人員的素質(zhì) 　　二、連鎖企業(yè)推銷(xiāo)人員的職責(zé) 　第二節(jié) 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)人員的甄選和培訓(xùn) 　　一、連鎖企業(yè)推銷(xiāo)人員的甄選 　　二、連鎖企業(yè)推銷(xiāo)人員的培訓(xùn) 　第三節(jié) 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)人員的使用與考評(píng) 　　一、連鎖企業(yè)推銷(xiāo)人員的使用 　　二、連鎖企業(yè)推銷(xiāo)人員的考評(píng) 復(fù)習(xí)思考題 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章 緒論 　　第一節(jié) 連鎖企業(yè)推銷(xiāo)概述　　一、推銷(xiāo)的概念　　推銷(xiāo)，是人們十分熟悉的名詞。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，推銷(xiāo)人員與推銷(xiāo)活動(dòng)已成為一種人們耳濡目染的社會(huì)現(xiàn)象。然而，什么是推銷(xiāo)？推銷(xiāo)的具體含義是什么？也許有的人會(huì)說(shuō)，推銷(xiāo)，不就是時(shí)下很多商家經(jīng)常使用的“清倉(cāng)大甩賣(mài)”、“虧本大甩賣(mài)”嗎？有的人一提起推銷(xiāo)，馬上會(huì)想到那些在商場(chǎng)門(mén)口、馬路邊、人群中高聲叫賣(mài)的推銷(xiāo)人員。從某種意義上說(shuō)，社會(huì)上一些人對(duì)推銷(xiāo)的種種誤解，影響了人們對(duì)推銷(xiāo)的重視與研究，影響了對(duì)推銷(xiāo)理論的探討，也影響了對(duì)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。當(dāng)今中國(guó)，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和不斷發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越意識(shí)到，對(duì)推銷(xiāo)理論的研究和教育的滯后，已很難適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及與全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢(shì)。那么，推銷(xiāo)到底是什么？人們又應(yīng)該如何認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)？對(duì)于推銷(xiāo)的定義眾說(shuō)紛紜，可以分為廣義和狹義兩種?！　V義的推銷(xiāo)，是指推銷(xiāo)人員在一定的推銷(xiāo)環(huán)境里，運(yùn)用各種推銷(xiāo)手段，說(shuō)服推銷(xiāo)對(duì)象接受推銷(xiāo)客體所進(jìn)行的一系列活動(dòng)過(guò)程。狹義的推銷(xiāo)又稱為商品推銷(xiāo)，是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用一定的方法和技巧，說(shuō)服和幫助顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品或勞務(wù)，以使雙方需要得到滿足的行為過(guò)程?！　”緯?shū)重點(diǎn)研究狹義的推銷(xiāo)?！　“凑丈鲜龈拍睿瑢?duì)于推銷(xiāo)的含義可做以下理解?！　?．推銷(xiāo)是一個(gè)活動(dòng)過(guò)程　　推銷(xiāo)是一種活動(dòng)，也是一個(gè)過(guò)程。這個(gè)活動(dòng)過(guò)程十分復(fù)雜：既包括賣(mài)者向買(mǎi)者傳遞信息的活動(dòng)，又包括買(mǎi)者向賣(mài)者反饋信息的活動(dòng)，從而構(gòu)成賣(mài)者與買(mǎi)者之間信息雙向溝通的過(guò)程；既包括賣(mài)者說(shuō)服買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)，又包括買(mǎi)者接受賣(mài)者商品的活動(dòng)，從而構(gòu)成商品從賣(mài)者向買(mǎi)者手中轉(zhuǎn)移的過(guò)程；同時(shí)，還包括賣(mài)者向買(mǎi)者提供技術(shù)、咨詢等服務(wù)的過(guò)程，以及賣(mài)者與買(mǎi)者之間情感交流的過(guò)程?！　?．推銷(xiāo)的手段重在說(shuō)服和幫助　　現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，推銷(xiāo)的難度越來(lái)越大，這就需要把推銷(xiāo)手段的重點(diǎn)放在說(shuō)服和幫助上。強(qiáng)行推銷(xiāo)或高壓推銷(xiāo)正逐漸失去作用，積極推銷(xiāo)或溫和推銷(xiāo)正在為廣大推銷(xiāo)人員所接受。因此，耐心地說(shuō)服顧客，誠(chéng)懇地幫助顧客購(gòu)買(mǎi)，已成為成功推銷(xiāo)的大趨勢(shì)。國(guó)外許多企業(yè)要求推銷(xiāo)人員應(yīng)成為顧客的信息員、服務(wù)員或?qū)з?gòu)員。

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