連鎖企業(yè)推銷技術

內(nèi)容概要

本書立足于高等職業(yè)教育的教學實踐，以培養(yǎng)推銷人員的實踐能力為核心，用先進性、實用性理論和知識，以通俗的方式，系統(tǒng)地介紹了連鎖企業(yè)推銷技術的基礎知識，運用大量案例、課后技能訓練項目，突出對學生職業(yè)技能的訓練和培養(yǎng)，體現(xiàn)了職業(yè)教育的特征。     本書共分為八章，分別介紹了連鎖企業(yè)推銷的基本理論知識、推銷程序、推銷語言技巧、推銷成交技術、推銷服務、推銷人員管理和連鎖企業(yè)主要推銷難題的解決。每章開篇提出不同層次的學習目標及本章的重點與難點內(nèi)容，便于師生的學習。同時以案例導入，鼓勵學生在問題引導下進行學習，以激發(fā)學生學習興趣，提升學習效果。每章之后配有本章小結(jié)、復習思考題（包括選擇題、簡答題）和應用案例以及技能訓練，供學生自我檢測、鞏固知識、訓練實際操作能力。     本書可作為高職高專院校、成人高校開設的連鎖經(jīng)營專業(yè)教學用書，也可作為其他管理類專業(yè)的選修教材，還可供從事推銷業(yè)務的工作人員參考閱讀。

書籍目錄

第一章 緒論 　第一節(jié) 連鎖企業(yè)推銷概述 　　一、推銷的概念 　　二、推銷的要素 　　三、連鎖企業(yè)經(jīng)營及推銷的特點 　　四、推銷的作用 　第二節(jié) 推銷觀念和技巧的演變與發(fā)展 　　一、推銷觀念的演變 　　二、推銷的類型 　第三節(jié) 推銷的基本原則 　　一、顧客導向原則 　　二、推銷使用價值觀念原則 　　三、互利互惠原則 　　四、人際關系開路原則 　復習思考題 第二章 推銷理論與推銷模式 　第一節(jié) 推銷基礎理論 　　一、推銷什么 　　二、推銷成功的關鍵 　　三、顧客需求規(guī)律 　　四、顧客接受推銷的過程 　第二節(jié) 推銷方格理論 　　一、推銷方格 　　二、顧客方格 　　三、推銷方格與顧客方格的關系 　第三節(jié) 推銷公式應用 　　一、愛達公式（AIDA） 　　二、迪伯達公式 　　三、埃德帕（IDEPA）公式 　　四、費比（FABE）公式 　復習思考題 第三章 連鎖企業(yè)推銷程序 　第一節(jié) 尋找顧客 　　一、連鎖企業(yè)尋找顧客的意義和原則 　　二、連鎖企業(yè)尋找顧客的方法 　第二節(jié) 顧客資格鑒定 　　一、顧客資格鑒定的概述 　　二、顧客資格鑒定的內(nèi)容 　第三節(jié) 約見顧客 　　一、約見準備的目的與必要性 　　二、約見顧客準備的內(nèi)容 　　三、連鎖企業(yè)約見顧客的方法 　第四節(jié) 接近顧客 　　一、接近顧客的方法 　　二、接近顧客應該注意的問題 　第五節(jié) 推銷洽談 　　一、推銷洽談的任務與原則 　　二、推銷洽談的技巧 　第六節(jié) 處理顧客異議 　　一、顧客異議的類型與原因 　　二、處理顧客異議的原則與方法 　復習思考題 第四章 推銷的語言技巧 　第一節(jié) 正確使用推銷語言的意義和原則 　　一、正確使用推銷語言的意義 　　二、推銷語言的特點 　　三、運用推銷語言的原則   第二節(jié) 商品推銷的語言技巧 　　一、接待顧客的語言技巧 　　二、詢問的原理與技巧 　　三、敘述的原理與技巧 　　四、說服的原理與技巧 　第三節(jié) 無聲語言的運用技巧 　　一、無聲語言的作用和特征 　　二、微笑服務與推銷語言 　復習思考題 第五章 連鎖企業(yè)推銷成交技術 　第一節(jié) 推銷成交基本策略 　　一、推銷成交的含義 　　二、推銷成交基本策略 　第二節(jié) 連鎖企業(yè)推銷成交方法 　　一、請求成交法 　　二、局部成交法 　　三、假定成交法 　　四、選擇成交法 　　五、從眾成交法 　　六、優(yōu)惠成交法 　　七、異議探討成交法 　　八、最后機會成交法 　第三節(jié) 推銷成交應該注意的問題 　　一、把握自身情緒，保持心理優(yōu)勢 　　二、及時收回貨款 　　三、追蹤調(diào)查與聯(lián)系 　　四、完善售后服務 　　復習思考題 第六章 連鎖企業(yè)推銷服務 　第一節(jié) 連鎖企業(yè)推銷服務的意義與原則 　　一、連鎖企業(yè)推銷服務的特點與作用 　　二、連鎖企業(yè)推銷服務的原則 　第二節(jié) 連鎖企業(yè)推銷服務的種類與內(nèi)容 　　一、連鎖企業(yè)推銷服務的種類 　　二、連鎖企業(yè)推銷服務的內(nèi)容 　第三節(jié) 連鎖企業(yè)服務質(zhì)量 　　一、連鎖企業(yè)服務質(zhì)量的含義 　　二、提高連鎖企業(yè)服務質(zhì)量的途徑與措施 　　三、連鎖企業(yè)的特色服務 　復習思考題 第七章 連鎖企業(yè)推銷難題解決 　第一節(jié) 連鎖企業(yè)推銷難題的類型 　　一、連鎖企業(yè)推銷難題的客觀性 　　二、連鎖企業(yè)推銷難題的類型 　第二節(jié) 連鎖企業(yè)推銷的關系難題 　　一、連鎖企業(yè)推銷過程中的關系 　　二、推銷公共關系及工作對象 　　三、發(fā)展推銷的人際關系 　　四、處理推銷關系難題的原則 　第三節(jié) 連鎖企業(yè)推銷的質(zhì)量難題 　　一、連鎖企業(yè)質(zhì)量難題的類型 　　二、克服質(zhì)量難題的技巧與原則 　第四節(jié) 連鎖企業(yè)推銷的價格難題 　　一、連鎖企業(yè)定價類型 　　二、顧客的價格心理 　　三、處理價格難題的原則 　復習思考題 第八章 連鎖企業(yè)推銷人員管理 　第一節(jié) 連鎖企業(yè)推銷人員的素質(zhì)與職責 　　一、連鎖企業(yè)推銷人員的素質(zhì) 　　二、連鎖企業(yè)推銷人員的職責 　第二節(jié) 連鎖企業(yè)推銷人員的甄選和培訓 　　一、連鎖企業(yè)推銷人員的甄選 　　二、連鎖企業(yè)推銷人員的培訓 　第三節(jié) 連鎖企業(yè)推銷人員的使用與考評 　　一、連鎖企業(yè)推銷人員的使用 　　二、連鎖企業(yè)推銷人員的考評 復習思考題 參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一章 緒論 　　第一節(jié) 連鎖企業(yè)推銷概述　　一、推銷的概念　　推銷，是人們十分熟悉的名詞。在市場經(jīng)濟迅速發(fā)展的今天，推銷人員與推銷活動已成為一種人們耳濡目染的社會現(xiàn)象。然而，什么是推銷？推銷的具體含義是什么？也許有的人會說，推銷，不就是時下很多商家經(jīng)常使用的“清倉大甩賣”、“虧本大甩賣”嗎？有的人一提起推銷，馬上會想到那些在商場門口、馬路邊、人群中高聲叫賣的推銷人員。從某種意義上說，社會上一些人對推銷的種種誤解，影響了人們對推銷的重視與研究，影響了對推銷理論的探討，也影響了對推銷經(jīng)驗的總結(jié)。當今中國，隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和不斷發(fā)展，人們越來越意識到，對推銷理論的研究和教育的滯后，已很難適應我國市場經(jīng)濟的發(fā)展及與全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展趨勢。那么，推銷到底是什么？人們又應該如何認識推銷？對于推銷的定義眾說紛紜，可以分為廣義和狹義兩種?！　V義的推銷，是指推銷人員在一定的推銷環(huán)境里，運用各種推銷手段，說服推銷對象接受推銷客體所進行的一系列活動過程。狹義的推銷又稱為商品推銷，是指推銷人員運用一定的方法和技巧，說服和幫助顧客購買某種商品或勞務，以使雙方需要得到滿足的行為過程?！　”緯攸c研究狹義的推銷?！　“凑丈鲜龈拍?，對于推銷的含義可做以下理解?！　?．推銷是一個活動過程　　推銷是一種活動，也是一個過程。這個活動過程十分復雜：既包括賣者向買者傳遞信息的活動，又包括買者向賣者反饋信息的活動，從而構成賣者與買者之間信息雙向溝通的過程；既包括賣者說服買者購買的活動，又包括買者接受賣者商品的活動，從而構成商品從賣者向買者手中轉(zhuǎn)移的過程；同時，還包括賣者向買者提供技術、咨詢等服務的過程，以及賣者與買者之間情感交流的過程。　　2．推銷的手段重在說服和幫助　　現(xiàn)代市場競爭日益激烈，推銷的難度越來越大，這就需要把推銷手段的重點放在說服和幫助上。強行推銷或高壓推銷正逐漸失去作用，積極推銷或溫和推銷正在為廣大推銷人員所接受。因此，耐心地說服顧客，誠懇地幫助顧客購買，已成為成功推銷的大趨勢。國外許多企業(yè)要求推銷人員應成為顧客的信息員、服務員或?qū)з弳T。

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