銷售中的心理學詭計

前言

只要你生活在地球上，就注定無法躲開銷售這個詞。因為每個人都在銷售自己。沒有銷售，就意味著脫離社會獨自生活在孤島上。即使生活在孤島上，你一樣需要牙刷、牙膏以及其他生活用品。買這些用品需要錢，而錢的來源則必須依靠你銷售自己的勞動來換取。這就是世界上最本質(zhì)的東西，我們不得不正視這一點。凡是擁有超強銷售能力的人，總是能夠在現(xiàn)實社會中獲取令人羨慕的成功。說到這里，如果我問你——何為銷售？你或許會說，不就是一個賣貨的嗎？錯！銷售不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣“心”的。顧客買走的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的“人”和你的“心”！大到飛機輪船，小到一針一線，銷售的本質(zhì)都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間藏有無窮的“玄機”，因為銷售不僅是和錢打交道，更是和人打交道！從這個意義上說，不管你做不做銷售，都應(yīng)該每天學點兒銷售心理學！因為銷售并不是銷售員的專利，心理學不僅可以讓銷售變得很簡單，更能讓你洞悉人性的本質(zhì)，在現(xiàn)實世界中活得如魚得水、游刃有余。你必須將自己修煉成一名“神槍手”，每一句話都要打中客戶的心！你必須將自己修煉成“火眼金睛”，一眼就看清客戶的心理需求。這個需求點就是決定客戶是否購買產(chǎn)品的“命門”。

內(nèi)容概要

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售人員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的心理應(yīng)對方式，以達到銷售的目的。客戶有著自己的想法和決定！如何才能打開客戶的心門，不是僅靠幾句簡單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。靈活的心理策略，是必要的！客戶的消費心理，需要引導(dǎo)！銷售就是察言、觀色、攻心！　　了解客戶的心理需要懂點兒心理學，修煉自己的心理也需要懂點兒心理學?！　′N售要懂點兒心理學：了解心理學，洞察客戶的心理；學習心理學，提升銷售的技巧；掌握心理學，贏得客戶的青睞；善用心理學，增加成功的籌碼?！　〕蔀閮?yōu)秀的銷售人員，從懂點兒心理學開始！

作者簡介

張兵，致力于營銷策劃、銷售心理學的研究。出版的主要著作有：《銷售電話應(yīng)該這樣打》、《20幾歲學理財，30歲后才有錢》、《金科玉律》、《先交朋友，再做生意》 。

書籍目錄

第一章 要想釣到魚，就要像魚那樣思考要想釣到魚，就要像魚那樣思考唯我獨尊——客戶最關(guān)心的是自己老謀深算的客戶如何坑害你不要又臭又長的談話，有話請直說別自以為什么都知道，把客戶當成笨蛋假如這是你的錢，你會怎么做只是為了我的錢，我看得出來向我證明價格是合理的或利潤是可觀的讓客戶覺得自己很特別——如果我要花錢，我要花得開心顧客口中的“考慮考慮”是什么意思第二章 客戶需要什么免費的午餐連比爾·蓋茨都想要你給我一顆糖，我給你一張奧特曼卡片當上帝沒有好處時，還不如做個普通人動之以情——最有力的銷售武器是情感投其所好能夠最迅速地達到讓別人喜歡自己的目的滿足客戶深層次的心理需求——安全感客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員體驗心理：以實物或戲劇化的過程抓住客戶的興趣點第三章 一眼看穿客戶的心理弱點愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實現(xiàn)自己的“大便宜”節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心脾氣暴躁型客戶——用自己的真誠和為人處世的小技巧打動他自命清高型客戶——贊美他，順便帶點兒幽默感世故老練型客戶——開門見山，不給他任何含糊其辭的機會來去匆匆型客戶——抓住他的注意力，為他大大地節(jié)省時間理智好辯型客戶——讓他感受優(yōu)越感，覺得你是個善解人意的人小心謹慎型客戶——你越是著急，他越是反感沉默羔羊型客戶——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的購買欲望第四章 決定客戶是否購買的心理因素生意屬于會定價的人懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財源滾滾趕時髦心理：時尚對客戶消費心理的影響不可小覷商品陳列中的心理學：讓客戶購買沖動一觸即發(fā)不同家庭成員在購買中扮演的角色促銷要有技術(shù)含量——少一些單調(diào)、多一些創(chuàng)意游泳池的故事：反復(fù)刺激客戶的購買興趣點第五章 銷售贏的是心態(tài)銷售人員經(jīng)常是在“天堂”和“地獄”之間輪回的人消除內(nèi)心對大人物的恐懼——就這樣，沒什么了不起銷售不是“一夜暴富”，請做好“找死”和“早死”的準備推銷產(chǎn)品，其實就是推銷你自己劃著的火柴才能點燃蠟燭，客戶只買“熱情”的單像愛自己的孩子一樣愛你的品牌跳蚤的忠告：沖出心理禁錮才能激發(fā)巨大潛能沒有放棄購買的客戶，只有放棄客戶的銷售員越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕銷售需要死纏而不是爛打積極而不心急，變成銷售“牛人”并不難酸檸檬的啟示：為什么幸運的人總幸運，倒霉的人總倒霉第六章 消費心理知多少嫌貨才是買貨人你不賣他偏要，不許偷看他偏看得不到的永遠是最好的，吃不到嘴里的永遠是最香的為客戶編個“她”的故事槍打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰買過物以類聚，人以群分：不同人群消費心理大不同身份決定行為——給他一個購買產(chǎn)品的身份沖動有時是魔鬼，有時卻是你滾滾的財源羊群心態(tài)：吸引大批的“羊”來吃你的“草”巧用認知對比原理：5000元鉆戒與500元飾品第七章 身體語言中藏著的心理學小動作“出賣”客戶大心理眼睛就是客戶赤裸的內(nèi)心模仿是你跟客戶交往的“黏合劑”點頭YES搖頭NO，來是COME去是GO那些撒謊者最常做的手勢動作怎么坐？腿怎么放？你能看出客戶怎么想保持距離——90%的人都不愿意和別人擠電梯第八章 如何說客戶才愛聽，怎樣聽客戶才肯說不該說的批評性話語：“你家這樓真難爬”千萬不要用推銷員的口氣說話，要像個親切的朋友去幫助他多說“我們”少說“我”將對方和你的“一些相同點”加以擴大不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友專業(yè)性術(shù)語，讓客戶如墜五里云霧中枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明不善言辭的人為何能成銷售高手為什么要讓對方說YES銷售員打死也不能說的5句話第九章 銷售中你必須要懂得的8條心理定律奧新頓法則：你關(guān)照好客戶的心，客戶就關(guān)照好你的生意哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人250定律：每個客戶身后都有250個潛在客戶二選一定律：把主動權(quán)操縱在自己手上跨欄定律：制定一個高一點兒的銷售目標長尾理論：顛覆營銷的二八定律奧納西斯法則：把生意做在別人的前面伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象第十章 銷售中你應(yīng)該知道的10個心理效應(yīng)軍令狀效應(yīng)：完不了任務(wù)我就去裸奔登門檻效應(yīng)：銷售人員就是要得寸進尺三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上1/3處成交沸騰效應(yīng)：將客戶的購買熱情99加1度首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗共生效應(yīng)：遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會凡勃倫效應(yīng)：感性消費藏有大商機暈輪效應(yīng)：別把客戶放在暈輪下，要讓客戶愛屋及烏踢貓效應(yīng)：讓客戶感受到“情同一體”刻板效應(yīng)：不要用你的定勢思維判斷客戶第十一章 在談判中“俘虜”客戶記住這樣一句話：永遠不要接受第一次開價或還價低飛球技巧：先給個糖吃，再來一巴掌把線放長些，釣到的魚更大掌握時間妙用的人才是真正的談判高手談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主商務(wù)談判中說“不”的藝術(shù)給客戶一點善意的“威脅”催款這活不容易，傳授你七招“殺手锏”博弈的最高境界——誰也沒有輸給誰第十二章 注重細節(jié)，讓客戶和你做永久的生意做銷售就像追女孩，請記住她們的重要日子拜訪客戶時記得先討一杯水永遠比客戶遲放下電話隨身攜帶記事本，及時記下客戶的要求“客戶+1”方案——只比客戶穿得好一點對客戶的秘密守口如瓶銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，早一點兒機會更多

章節(jié)摘錄

第一章 要想釣到魚，就要像魚那樣思考如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。換句話說：要想把東西賣給客戶，你就必須知道客戶在想什么！要想釣到魚，就要像魚那樣思考如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。向所有營銷人員重磅推薦非常重要的一個理念：不要僅僅把自己當作一個銷售，更要把自己當作一個客戶。“小時候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候，我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對于一個孩子來說，實在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐，向父親求教：‘為什么我連一條魚也釣不到，我的釣魚方法不對嗎？’可是父親總是說：‘孩子，不是你釣魚的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚，就得像魚那樣思考?！驗槟暧?，我根本就不能理解父親的話。那時，我總是想：我又不是魚，我怎么能像魚那樣思考呢？這和釣魚又有什么關(guān)系呢？”一位資深的營銷培訓(xùn)專家在給教室里擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說：“后來，我上中學的時候，似乎體會到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閑暇之余，我開始試著了解魚的想法。在學校的圖書館，我看了一些和魚類相關(guān)的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部。在學習和交流的過程中，我對魚類有了一些了解，也學到了很多有用的東西?！薄棒~是一種冷血動物，對水溫十分敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以它一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了?！薄拔抑溃銈兓撕芏噱X來這里，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我?guī)资陙矸e攢的寶貴經(jīng)驗，絕對不是廢話，請大家耐心一點?！睜I銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下臺下營銷人員浮躁的情緒?！昂髞?，我進入了商界，也和你們大多數(shù)人一樣，也是從一個普普通通的業(yè)務(wù)員干起?，F(xiàn)在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說的：‘雖然我們每個人的職務(wù)不同，工作內(nèi)容也不太一樣，但我們大家都要把自己當作一個銷售員，我們都需要學會像推銷員那樣去思考?！谝院蟮墓ぷ髦?，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷售方面的書，參加各式銷售研討會。但是，在學習的過程中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，我們不僅要學會以一個銷售員的心態(tài)觀察問題，更要掌握客戶的心態(tài)，就像我父親說的那樣：‘如果你想釣到魚，你得像魚那樣思考。’而不是像漁夫那樣思考！”“這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的最重要的一個理念——不要僅僅把自己當作一個營銷者，還要把自己當作一個客戶?！边@位資深的營銷專家重重地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了！一個專業(yè)的銷售人員，想提高自己的銷售業(yè)績，就必須學會站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多銷售人員不知道這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，而不能像一個普通的客戶那樣思考問題。如果你想和你的老板相處愉快，并能更好地溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢，必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪里，源自客戶的內(nèi)心！只有真正體會到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點兒心理學。初涉銷售者，不妨學習一些心理學知識，相信會對你大有裨益！其實，道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她要送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問題，這才是銷售的王道！唯我獨尊——客戶最關(guān)心的是自己以客戶為中心，把客戶最關(guān)心的東西放在最前面，是一種經(jīng)營戰(zhàn)略?？蛻絷P(guān)心什么，你就注意什么，還愁他們不上鉤嗎？客戶永遠是為了自己的原因才購買，而不是因為你的原因去購買。如果想和一個客戶合作，就必須先考慮到這個客戶的私人需求是什么？滿足了客戶的需求，再加上你的三寸不爛之舌，幾乎就能搞定了。所以，精明的銷售人都知道，做交易的時候，首先考慮的不是賺錢，而是俘獲人心。想成為一個銷售高手，就要永遠把自己放在客戶的位置上。你要明白，客戶都是唯我獨尊的，客戶最關(guān)心的永遠是自己。你希望怎么被對待？你認為錢值不值得花？你遇到問題怎么解決？把這些都擺在自己的位置上，也許你就能得到答案。換位思考能讓我們明白：客戶真正需要的是什么！在和客戶交流的時候，我們要明白，客戶和銷售人員想的不一樣?？蛻絷P(guān)心的是你推廣的產(chǎn)品和項目對自己劃算不劃算，自己花的錢能發(fā)揮多大的效益。銷售人員關(guān)心的是最大化地提升產(chǎn)品的價格。兩者之間產(chǎn)生的矛盾得不到統(tǒng)一，結(jié)果必然是兩敗俱傷！如何實現(xiàn)雙贏，獲得滿意的效果呢？銷售人員應(yīng)該注意下面這幾點。你就是企業(yè)。即使你只是整個大集團中最渺小的一員，但對客戶來講，你就是公司，公司就是你，你代表的就是整個集團的利益?？蛻糁苯咏佑|的是你，你不能打動客戶的心，不能讓他的利益得以實現(xiàn)，也許你就會造成整個集團利益的虧損。注重那些客戶的不滿意見。客戶提出要求的時候，是銷售人員處理公司和客戶關(guān)系的重要時刻。在這期間，一定要充分考慮到客戶的不滿意見，處理得好，就能讓客戶更信任公司。只有充分照顧客戶的心理需求，你才有更多的機會留住他，讓他成為你的老客戶。用你的語言讓客戶相信你是為他著想的。千萬不要說“我做不到”，而要說“我盡力做到”或者“我問一下領(lǐng)導(dǎo)”；永遠不要說“這是個問題”，而要說“肯定會有辦法”。如果客戶提出一些你根本不可能做到的事情，不妨從客戶的角度出發(fā)，這樣說：“雖然這不符合我們公司的常規(guī)，但我們可以盡力去尋求其他的解決辦法?！弊孕?、樂觀而又不失嚴謹，總能博得客戶的好感。其實，以客戶為中心，把客戶最關(guān)心的東西放在最前面，是一種經(jīng)營戰(zhàn)略。每一個銷售人員在平時的工作過程中都要多多使用“換位思考”，這種思考不但能化解許多矛盾，還能帶來更大的效益?？蛻簟拔ㄎ要氉稹?，你更要“尊”他；他關(guān)心什么，你就注意什么，還愁客戶不“上鉤”嗎？老謀深算的客戶如何坑害你[上當者1號]A供職的公司經(jīng)營數(shù)碼產(chǎn)品，當?shù)氐碾娮由虉隼镉泻芏嗌碳叶际枪镜闹匾蛻?。一個同事要辭職了，A就接手了這位同事的客戶。據(jù)同事說其中有一個客戶很難纏。鋪了不少貨在這個客戶店里，可是結(jié)款的時候，這個客戶總是用各種理由去拖延。老板親自跟這個客戶談過一次，也沒有成效。某月中旬，老板又給這個客戶打電話，沒想到這個客戶很爽快地答應(yīng)說這個月底就結(jié)款，并讓老板放心，以后還會有大生意照顧他。因此，老板開始懷疑A的工作沒有做好，還說這個客戶不是挺好說話的嘛。A到月底跑去結(jié)款，沒想到這個客戶說：“我又跟你們老板商量好了，5號肯定結(jié)款。你先回去吧?！彪m說老板的命令是下月初拿款，可客戶又說和老板商量好了，就5天的時間，等等吧，總是麻煩老板不找罵嗎？所以，A想著緊盯這個客戶沒什么問題，沒想到5號客戶的手機關(guān)機了，店也不在了，人也沒影了。客戶拖欠的7000多塊錢就這樣飛了。老板在開會的時候大發(fā)雷霆，說他根本就沒和這個客戶商議，讓A承擔所有的責任。A一氣之下，連工資都沒要就離開了這家公司。[上當者2號】B代表廠里同一家公司達成了交易，前幾筆很順利，到這個月出了問題。都是一樣的產(chǎn)品，可這家公司卻反映產(chǎn)品品質(zhì)有問題，對產(chǎn)品很不滿意，要求B做個解釋。B只好來回奔波，原來是公司的加工工藝有所改變。以前也碰到過這種問題，B只好跟廠長匯報，改變原材料，盡量滿足了客戶的工藝。但是這家公司不愿意承擔這筆損失，要B承擔全部責任，振振有詞地說，過錯全在產(chǎn)品上。B當然不答應(yīng)這樣的無理要求，責任是有的，但全讓自己這個業(yè)務(wù)員承擔是不可能的。廠長雖然有點不樂意，也沒有說什么。

媒體關(guān)注與評論

迄今為止看過的最好的銷售書，寫得很細，可操作性很強，適合各個行業(yè)的銷售工作者。強烈建議從事銷售工作的主管及人員都去買一本，如果你按照上面的做，一定能成為銷售精英！ 　　——銷售精英 嚯嚯哈哈 拿起這本書來，看了前面的章節(jié)介紹，再往后看，真的是愛不釋手啊。說得那么貼切，那么真實！喜歡 ，看后真是受益匪淺啊！ 　　——銷售精英 藍宇晨 此書很實用，從心理學的角度講營銷，非常適合銷售行業(yè)的人士參閱，可以規(guī)避走一些彎路。不是從心理學的理論上談，而是從實際應(yīng)用上講解。按照步驟操作，學習幾個方法，熟練后一定會有所幫助。 　　——銷售精英 火柴棒子

編輯推薦

《銷售中的心理學詭計》利用心理學戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題的最佳讀本銷售其實很簡單，制勝策略就在心理操縱間如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)要想獲得真正的成功，必須用心理學的縝密思維來代替你死我活的銷售惡圈。銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能立于不敗之地。國內(nèi)獨具大眾性和暢銷性的銷售心理類圖書每一個企業(yè)銷售部門都應(yīng)人手一冊的培訓(xùn)力作每一個銷售人員都應(yīng)該至少翻閱5遍、摘錄100段的經(jīng)典指南登門檻效應(yīng)：銷售人員就是要得寸進尺三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上1/3處成交沸騰效應(yīng)：將客戶的購買熱情99加1度首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗共生效應(yīng)：遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會凡勃倫效應(yīng)：感性消費藏有大商機暈輪效應(yīng)：要讓客戶愛屋及烏踢貓效應(yīng)：讓客戶感受到“情同一體”刻板效應(yīng)：不要用你的定勢思維判斷客戶

名人推薦

迄今為止看過的最好的銷售書，寫得很細，可操作性很強，適合各個行業(yè)的銷售工作者。強烈建議從事銷售工作的主管及人員都去買一本，如果你按照上面的做，一定能成為銷售精英！——銷售精英 嚯嚯哈哈拿起這本書來,看了前面的章節(jié)介紹,再往后看,真的是愛不釋手啊。說得那么貼切，那么真實！喜歡，看后真是受益匪淺?。?——銷售精英 藍宇晨此書很實用，從心理學的角度講營銷，非常適合銷售行業(yè)的人士參閱，可以規(guī)避走一些彎路。不是從心理學的理論上談，而是從實際應(yīng)用上講解。按照步驟操作，學習幾個方法，熟練后一定會有所幫助。——銷售精英 火柴棒子

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