賣什么也別賣東西

內(nèi)容概要

王建四先生打破傳統(tǒng)銷售模式，化8年終端實戰(zhàn)智慧為“上午學下午用”的66個銷售秘籍，48個導購套路！全書蘊含的王建四先生的課程精華，曾受到勁霸男裝、大自然木地板、箭牌衛(wèi)浴、好風景家私、水星家紡等500多家企業(yè)的近10萬個門店的熱烈歡迎和高度認可，這些經(jīng)過千錘百煉的終端銷售實戰(zhàn)技巧，定能倍增您的店鋪業(yè)績！　　其實，終端銷售絕對不是簡單地賣東西。因為，我們越想賣顧客越不買！該書基于顧客進店到出店的整個流程，指導銷售人員抓住顧客心理，摸清其問題和需求，科學地規(guī)范自身行為，直至順利成交。讓店員不僅知道要做什么，而且還明白為什么這么做；不僅知道該如何做有利于成交的事，而且知道該如何避免阻礙成交的事?！　”緯欠椒ㄅc工具有機結(jié)合的實戰(zhàn)指南，不但有方法，而且有經(jīng)驗與技巧；不但有駐店調(diào)研案例、錯誤應對分析、實戰(zhàn)策略闡述，而且有豐富的實戰(zhàn)演練和實用的語言模板。它針對門店銷售中每天都會遇到的、許多銷售人員非常頭疼的“絆腳石”，大量運用各行業(yè)的最新、最有代表性的互動案例，凝聚了中國零售人的智慧精華，真正反映了中國零售終端領域的頂級水平！

作者簡介

　　王建四老師，長期堅持終端調(diào)研和駐店教練，致力于為中國零售終端提供解決問題的培訓產(chǎn)品，其課程實戰(zhàn)性與可操作性完美結(jié)合，授課語言生動風趣，現(xiàn)場互動氣氛熱烈，已用600多個成功培訓案例實現(xiàn)了“刀刀真功夫，絕對不假打”的莊重承諾。　　作為中國零售終端實戰(zhàn)培訓的代表性人物，王建四老師始終秉承“實戰(zhàn)第一，互動第二”，被客戶廣泛贊譽為“中國最受學員歡迎的門店實戰(zhàn)講師”！　　作為中國零售界不可多得的實戰(zhàn)派培訓專家，王建四老師視個人品牌如生命，并始終堅信打造品牌比賺錢重要一萬倍！老客戶的重復采購及20萬學員的良好口碑就是對“王建四”品牌的最好評價和推廣！　　王建四原創(chuàng)作品：《賣什么也別賣東西》（零售業(yè)通用）、《服裝應該這樣賣》（個人時尚品）、《導購這樣說才對》（耐用消費品）、《高盈利終端實戰(zhàn)訓練營》（培訓光盤）。

書籍目錄

第一章　提升終端業(yè)績的真正秘訣　第一節(jié)　導購，您為什么老拿那么少　第二節(jié)　老板，您為什么總那么辛苦　第三節(jié)　超級導購與普通導購的差距　第四節(jié)　到底是誰在驅(qū)逐顧客離店　第五節(jié)　顧客為什么總不相信我們　第六節(jié)　導購最高境界：與顧客做一輩子的朋友第二章　導購一輩子要做的三件事　第一節(jié)　請問，您懂什么叫導購嗎　第二節(jié)　導購一輩子要做的三件事　第三節(jié)　導購綜合情景訓練（1）　第四節(jié)　導購綜合情景訓練（2）第三章　實現(xiàn)與顧客良好溝通的實戰(zhàn)策略　第一節(jié)　把話說得讓顧客感覺舒服　第二節(jié)　超級導購熟諳功夫在詩外　第三節(jié)　提高語言說服力的簡單武器第四章　快速成交的高級溝通技巧　第一節(jié)　讓顧客自我說服的絕妙溝通　第二節(jié)　說服顧客其實沒有那么難　第三節(jié)　讓最難對付的顧客開口說話　第四節(jié)　顧客滔滔不絕你就成功了一半第五章　建立關系：主動接觸，贏在起點　第一節(jié)　我們每天都在制造麻煩　第二節(jié)　顧客類型——選對池塘釣對魚　第三節(jié)　店鋪氛圍：吸引顧客進店的舞蹈　第四節(jié)　超級導購每天在用的兩種招呼套路　第五節(jié)　九字真經(jīng)助你建立良好顧客關系第六章　產(chǎn)品定向：探詢需求，準備契合　第一節(jié)　顧客最缺的永遠都不是好產(chǎn)品　第二節(jié)　導購，就應像醫(yī)生一樣診斷　第三節(jié)　做產(chǎn)品定向，如同醫(yī)生開處方第七章　推介展示：介紹賣點，引導體驗　第一節(jié)　王婆應該如何賣瓜　第二節(jié)　如何介紹并銷售高檔品　第三節(jié)　引導體驗就是提升業(yè)績　第四節(jié)　成套銷售快速提升客單價第八章　清除異議：解決問題，鞏固需求　第一節(jié)　是誰讓你打不中十環(huán)　第二節(jié)　如果不對癥怎能下好藥　第三節(jié)　黃金四步處理顧客異議　第四節(jié)　價格是賣者心頭永遠的痛第九章　臨門一腳：達成交易，快速開單　第一節(jié)　是什么影響了你的開單率　第二節(jié)　立即提升業(yè)績的成交秘籍　第三節(jié)　心理引導：成交后必補的功課第十章　顧客挽留：做好服務，不離不棄　第一節(jié)　銷售永遠不會也不能結(jié)束　第二節(jié)　做好顧客服務的兩個層次　第三節(jié)　顧客服務要做別人不敢做的事　第四節(jié)　投訴是顧客給我們活著的機會

章節(jié)摘錄

　　第一章　提升終端業(yè)績的真正秘訣　　作為中國零售門店業(yè)績診斷提升領域的職業(yè)講師，本人常年活躍在各類門店及培訓課堂中。由于工作原因，我會頻繁接觸到各類經(jīng)銷商老板、店長及導購。每當我詢問他們最關心的是什么問題時，其回答居然驚人的一致：店里沒人來，競爭太激烈，業(yè)績上不去，庫存一大堆，最后結(jié)果就是，讓本就不多的利潤更是捉襟見肘！　　我相信許多零售人都或多或少會遇到上述問題。您也不例外，是不是？事實上可以這么說，如何提升門店業(yè)績已經(jīng)成為中國零售終端經(jīng)銷商老板、店長及導購最關心的問題！　　我一直認為，提升終端銷售業(yè)績是一個系統(tǒng)工程，絕非一蹴而就的事情。它需要終端的老板、店長及導購巧妙地理順店鋪“人貨場及外圍環(huán)境”等諸多因素的相互關系，同時他們又必須具備正確的觀念、意識與素質(zhì)、能力，明白提升終端業(yè)績的真正秘訣！　　本書正是要告訴您讓終端銷售業(yè)績倍增的真正秘訣。其實快速成交、提升終端業(yè)績的道理非常簡單！只要各位按照該書內(nèi)容持續(xù)學習、靈活實踐，其效果如何無須我在此多言。因為，本書在還沒有出版之前就已經(jīng)被全中國20萬學員所踐行，并幫助許多學員大幅提升了門店的銷售業(yè)績。　　第一節(jié)　導購，您為什么老拿那么少　　2006年，我應邀到山東榮成為當?shù)匾患抑行桶儇浬虉觥跞A商城做了4次共計11天的終端銷售實戰(zhàn)培訓。課程結(jié)束后，有個學員私下找到我，對我說：“王老師，我覺得自己一點兒都不比同事差，甚至在某些方面比店長都強。但我辛辛苦苦地賣命工作，一個月也就那么1000塊左右，我覺得心里有點不平衡?！逼鋵崳羞@種想法的店員在我們身邊還真不少。他們總是抱怨公司有眼無珠，抱怨老板給自己太少，抱怨同事小人得志。可令我奇怪的是：既然如此，他們?yōu)槭裁从植幌腚x開呢？我更關心的是，為什么他們老拿這么少呢？　　我在為一些品牌做駐店調(diào)研和實地教練的過程中，經(jīng)常會接觸到國內(nèi)各行業(yè)的金牌店長與超級導購。經(jīng)過與他們的接觸與交流，我終于明白為什么他們的收入比那些自以為能力不錯的導購要高兩三倍了。我發(fā)現(xiàn)，其實他們最大的差別不是能力高低，也不是容貌美丑，而是工作態(tài)度的不同！　　那些超級導購始終抱著這種工作態(tài)度：我不只是打工者，我就是老板！我要全情投入并且對我所做的所有事情負責！而那些對收入總是不滿意的店員，工作時常常抱著打工者的想法，他們總覺得別人欠自己的，所以工作時總是得過且過、馬馬虎虎。這兩種不同的工作態(tài)度最終導致了截然不同的兩種工作結(jié)果和職業(yè)命運?！　∫?、老板心態(tài)的奇妙效應　　各位，如果我們是給自己做事，我們會怎樣去做呢？我相信每個人都會100％地全情投入，您說是不是？這樣，我們的工作業(yè)績自然就比抱著打工者態(tài)度時要高，所以，我們的獎金提成更多，并且由于我們工作時一直像老板一樣敬業(yè)，自然有一天會被老板發(fā)現(xiàn)，并獲得更多的信任。而從長期來說，我們將獲得更多。因為，工作給我們的回報不只是工資。我們通過工作，使自己不斷得到能力提升、經(jīng)驗積累、人格磨煉，并養(yǎng)成優(yōu)秀的工作習慣，而這些將讓我們一輩子受益無窮！　　對于這樣的超級導購，老板總是千方百計地以更豐厚的待遇來留住他們，因為他們始終抱著老板的心態(tài)在幫助老板賺錢，每個老板都沒有理由不喜歡這樣的員工。即使他們跳槽到其他企業(yè)，也會受到新東家的夾道歡迎，因為每個老板都希望招聘到如此優(yōu)秀的員工。如果有一天他們自己去創(chuàng)業(yè)，他們也將是一個成功的老板，因為他們在以前的工作中，就已經(jīng)練就了一個老板應該掌握的能力！　　所以各位，我們冷靜地思考一下，默默地問一下自己：“我過去是否像老板一樣在工作呢？”如果沒有，那請你們從現(xiàn)在開始就立即調(diào)整自己的工作態(tài)度吧！我敢保證，只要我們這么堅持做半年，我們的工作狀態(tài)和業(yè)績就一定會有變化！　　各位，您愿意去嘗試一下嗎？為什么不嘗試一下呢？　　二、打工心態(tài)的職業(yè)惡果　　如果一個人總是抱著為別人工作的態(tài)度，他工作時肯定不會100％地投入，工作中也難免得過且過、馬馬虎虎，最后的結(jié)果就是，業(yè)績萎靡、獎金降低，并且久而久之也難逃老板的火眼金睛，更為嚴重的是，由于養(yǎng)成了這種不敬業(yè)的職業(yè)習慣，以后無論他到哪個公司最終都不會受到歡迎，也都干不長久，因為任何老板都不喜歡工作偷奸?；牡陠T，所以他們一輩子都在四處跳槽，而無法找到自己穩(wěn)定的歸宿。將心比心吧，如果有一天您做了老板，您會招聘這樣的員工嗎？您會給這樣的員工更多的薪水與信任嗎？　　由此可見，抱著打工者態(tài)度去工作，表面上好像自己占了些便宜，但其實受到最大傷害的卻是我們自己。各位朋友，您說是不是這個道理？所以，如果我們希望以后得到更大的職業(yè)發(fā)展，如果我們希望可以拿到更高的薪水，如果我們希望每天都快樂地工作，甚至有一天可以自己創(chuàng)業(yè)做老板，那我們必須告訴自己：我們今天就要像老板一樣去工作！可現(xiàn)在問題是，我們今天用這樣的態(tài)度來工作了嗎？　　故事　　有位老工匠蓋了一輩子房子，所蓋的每棟房子都巧奪天工。一天，他對老板說，自己想告老還鄉(xiāng)，與老伴安度晚年。老板看他去意已定，就對他說：“再給我蓋最后一棟房子吧，房子蓋好的那一天你就可以離開?！崩瞎そ滁c頭答應，并立即開始工作?？纱藭r他的心已經(jīng)不在工作上，為了趕進度，他在很多細節(jié)上都不像以前那樣精益求精，要么這里少放一塊磚，要么那里少釘一顆釘，最后房子很快就蓋好了?！　±习弪炇胀攴孔雍笪⑿χ鴮瞎そ痴f：“你跟我工作這么多年，我決定把這棟房子作為禮物送給你?！崩瞎そ陈犕昀习宓脑掝D時傻眼了：真丟人呀，一輩子蓋了那么多精美的房子，沒想到給自己蓋的房子卻這么糟糕。早知道老板要把這房子送給自己，我絕對不會這樣蓋……如果一切可以重來就好了，可是，一切真能重來嗎？　　是呀，我們今天用一種什么樣的態(tài)度來面對工作，未來我們就會過什么樣的生活！而且，和故事中的老工匠一樣，不可能有后悔的機會！　　我在全國各地授課時，經(jīng)常對學員們真誠地大聲疾呼：如果我們不希望自己一輩子收入微薄，如果我們希望自己有尊嚴地工作，如果我們不希望有一天連手里這份工作都難保，從現(xiàn)在開始就要立即轉(zhuǎn)變工作觀念，像老板一樣工作。自然有一天，我們就可能變成像老板那樣的人，有和老板差不多的收入。否則，我們真的有可能連打工的機會都失去！　　如果您是一直抱怨自己拿得太少的店員，請問，您具備老板的工作態(tài)度嗎？如果還沒有，那還等什么呢？從現(xiàn)在開始趕快拋棄打工者的心態(tài)吧！您會發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)變觀念之后，我們做事情的動力與結(jié)果截然不同！　　當然，要具備老板的工作心態(tài)，我們首先要從以下四方面改變自己以前那些不好的工作思維與職業(yè)認識，從而讓自己快樂工作、收入倍增！　　1.枉自菲薄，自我作踐　　2008年我給杭派女裝浙江三彩服飾湖北總代理做訂貨會培訓時，有位加盟商的發(fā)言讓我頗受震撼。他們有位導購提出辭職，其理由居然是害怕做導購太久影響自己嫁人。乍一聽看似可笑，但在我們身邊，確有部分導購看不起自己的職業(yè)，覺得做導購是件很丟人的事情，所以，他們從心里就沒有真正把這個職業(yè)作為可以長期從事的事業(yè)，而只是將其作為一種過渡性的職業(yè)。各位希望成為超級導購的朋友，我們可以想象一下，一個連自己的工作都不喜歡、不認同的人，怎么可能把工作做好呢？　　所以，如果我們希望通過自己的工作拿到更多收入并且改變自己的命運，我們首先就必須要正確認識自己的職業(yè)。誠然，導購確實職位不高，但這個職位卻非常重要，而且，絕非任何人想做就做并且能夠把它做好。要成為一個超級導購，需要我們具備溝通、陳列搭配、顧客心理及銷售技巧等多方面的知識，并且，由于工作性質(zhì)的原因，導購特別適合女性做，市場需求量也很大，在目前就業(yè)情況嚴峻的職場，對女性來說不失為一個很好的職業(yè)選擇。導購絕不是沒有前途的職業(yè)。因為很多現(xiàn)在叱咤風云的商界人物一開始都是從導購做起的。譬如中國本土女裝的頂級品牌——北京白領時裝有限公司的董事長苗鴻冰就曾在終端親自做導購，他還要求公司所有中高層都必須全部到終端做一段時間“導購”。

編輯推薦

　　66個終端秘籍，48個導購套路，上午學下午用；從理念到行動，快速提升銷售業(yè)績，20萬人的實際證明?！　￠T店銷售第一書。店鋪裝修很漂亮可顧客還是不進店？我們熱情招呼，顧客卻沉默不語？我們引導顧客體驗，可他卻無動于衷？顧客很喜歡我們的東西，卻拼命殺價？眼看就要成交，卻被閑逛客一句話搞砸？這本書將令類似問題迎刃而解！因為書中的內(nèi)容出版前就已經(jīng)有20萬中國零售人在學、在用！　　打造頂級導購人員，倍增門店銷售業(yè)績！　　本書極具突破性，它解決了終端銷售中每天都會遇到，同時也令銷售人員很困惑的問題，是一部真正可以解決問題、提升門店業(yè)績的實戰(zhàn)指南！

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