向藥劑師營銷

內(nèi)容概要

隨著醫(yī)藥市場的不斷變化，醫(yī)療服務(wù)價值鏈中的環(huán)節(jié)也在悄然發(fā)生轉(zhuǎn)變，在價值鏈中的各個環(huán)節(jié)對藥品的使用都表現(xiàn)出各自的作用價值。醫(yī)院藥劑科和社會藥店中的藥劑師正從過去單純以藥品調(diào)劑和銷售為中心的服務(wù)模式，開始轉(zhuǎn)向以患者為中心提供藥學(xué)服務(wù)的健康管理模式，且逐漸在醫(yī)療保健服務(wù)中起到不可忽視的重要作用。    這本《向藥劑師營銷一理解藥劑師的角色與作用》，為醫(yī)藥市場營銷人員揭開了藥劑師在醫(yī)療管理中所起到作用的奧秘。作為一名曾有十幾年工作經(jīng)歷的臨床藥劑師，我在理解所扮演的角色中始終對藥劑師應(yīng)有地位找不到感覺。通過這本書，我才真正領(lǐng)悟到藥劑師在如何指導(dǎo)患者正確使用藥物以及與醫(yī)生、護(hù)士的交往中如何傳遞藥品有效信息中所扮演角色具有的意義和作用。    本書分析了藥劑師在影響醫(yī)生的藥品選擇、改善患者用藥的依從性、指導(dǎo)患者疾病管理、提高患者生活質(zhì)量以及對患者進(jìn)行教育等方面所起到的作用。此外，還告訴我們?nèi)绾闻c藥劑師建立關(guān)系，市場營銷人員如何參與藥劑師在健康服務(wù)管理項目中的工作。為藥房和零售藥店人民向患者提供藥學(xué)服務(wù)提供了借鑒的意義；同時，也幫助醫(yī)藥市場營銷人員找到臨床和零售藥店專業(yè)推廣中的工作重點。    慢慢品嘗此書，無論您是一名藥劑師還是一名醫(yī)藥市場營銷人員，都會很有收獲的。

作者簡介

本杰明·F·巴納漢三世（Benjamin F·Banahan lll），理學(xué)博士，密西西比大學(xué)藥學(xué)科學(xué)研究所醫(yī)藥營銷和管理研究項目研究員、協(xié)調(diào)入、藥學(xué)院藥學(xué)管理系教授。獲路易斯安那州立大學(xué)心理學(xué)學(xué)士學(xué)位、密西西比大學(xué)醫(yī)務(wù)管理碩士和博士學(xué)位。在密西西比大學(xué)任教前，巴納罕博士在位

書籍目錄

1  引言  2  歷史教訓(xùn)：沒有藥劑師你行嗎？  3  社區(qū)藥劑師如何影響處方藥的選擇  引言    重要的術(shù)語    非專利藥（通用名藥品）替代用藥  治療推薦    對制藥廠的啟示    參考文獻(xiàn)  4  發(fā)揮社區(qū)藥店作用，改善患者依從性  引言    藥劑師一患者一依從性三者之間的相互作用  跑方和不領(lǐng)藥的意義    衡量不理想的用藥    結(jié)論    參考文獻(xiàn)  5  藥劑師和疾病管理  引言    健康服務(wù)管理的定義    健康服務(wù)管理的過程    健康服務(wù)管理的任務(wù)    選擇治療領(lǐng)域開展可能的健康服務(wù)管理項目    干預(yù)過程    案例分析    干預(yù)措施的其他形式  　小結(jié)  　參考文獻(xiàn)  6  藥劑師與生活質(zhì)量評價  引言    背景    生活質(zhì)量及其應(yīng)用    將HRQOL應(yīng)用于藥學(xué)    在藥店環(huán)境中衡量HRQOL  藥劑師與生活質(zhì)量：他們的作用如何？    制藥營銷人員和藥劑師在生活質(zhì)量評估中的參與情況  參考文獻(xiàn)7  患者咨詢與教育的趨勢    背景  近來趨勢  患者教育單頁（PPI）的經(jīng)濟(jì)性    患者教育單頁（PPI）的用處    發(fā)展中的趨勢和機遇  參考文獻(xiàn)8  時下觀點：與藥劑師建立關(guān)系    引言  關(guān)系營銷  過往的醫(yī)藥營銷和藥劑師  藥學(xué)實踐的變化：社區(qū)藥劑師的角色變化和醫(yī)藥營銷活動  培養(yǎng)關(guān)系：醫(yī)藥營銷人員能做什么？他們期望的回報是什么？    培養(yǎng)關(guān)系：如何接觸到藥劑師  總結(jié)  參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　  任務(wù)17  監(jiān)測治療結(jié)果　  合同中應(yīng)已制訂治療結(jié)局目標(biāo)和衡量方法。確定這些數(shù)據(jù)能夠及時地以適宜的形式獲得，并與醫(yī)療和藥物信息合為整體Ⅲ。充分監(jiān)測和評估干預(yù)結(jié)果的能力直接關(guān)系到所需檢測器械的應(yīng)用和醫(yī)療、成本信息的收集?！? 選擇治療領(lǐng)域開展可能的健康服務(wù)管理項目　  醫(yī)療和藥物報銷數(shù)據(jù)庫作為主要的信息來源，可用于進(jìn)行治療模式的回顧性評估，確定治療基本的成本動因，還有分析高風(fēng)險和潛在高風(fēng)險、高耗資源患者群。藥劑師需要數(shù)據(jù)以提供好的資源，以作出目標(biāo)治療類別列表，關(guān)注干預(yù)策略和結(jié)局監(jiān)測。任何需要花費大量資源以及金錢的治療領(lǐng)域都可作為潛在開展健康服務(wù)管理項目的目標(biāo)。而且，藥物與治療委員會反饋、患者訪問、從業(yè)醫(yī)師訪問、患者和／或醫(yī)師投訴記錄以及其他數(shù)據(jù)分析（如門急診入院率）都可以用于確定可開展健康服務(wù)管理項目的潛在疾病狀態(tài)?！? 藥品報銷處理器常規(guī)生成健康監(jiān)護(hù)計劃報告。報告通過統(tǒng)計每月處方總金額和特定治療領(lǐng)域內(nèi)每月處方量來確定最需要關(guān)注的治療領(lǐng)域。變化系統(tǒng)，如美國醫(yī)院處方系統(tǒng)（AHFS）常用于在線將藥品分類到特定治療類別，如心血管用藥、抗感染用藥、消化系統(tǒng)用藥、抗抑郁藥、降血脂藥等。當(dāng)某一特定治療領(lǐng)域的總花費和總處方量被確定，我們就需要大量更詳細(xì)水平的報告。這些更特異的報告包括但不限于：特定藥品的花費和用量（品牌藥或非專利藥、強度和劑型）、最大用藥量的患者、最大處方量的醫(yī)師等等。這些報告能夠提供有價值的藥物產(chǎn)品利用信息，可以作為替代用于確定最需要關(guān)注的成本和資源利用領(lǐng)域，健康服務(wù)管理團(tuán)隊對其的進(jìn)一步分析可以確定哪些潛在領(lǐng)域通過實施健康服務(wù)管理項目可以加強醫(yī)療、資源利用和節(jié)約成本的有效性。　  應(yīng)用藥品報銷來確定實施健康服務(wù)管理項目的潛在領(lǐng)域具有其局限性。藥品報銷只能作為替代指標(biāo)，而不能反映個體患者的健康狀態(tài)。某些疾病中，需要使用大量適宜的藥品，比如哮喘和糖尿病。另一些疾病，大量藥品的應(yīng)用則意味著診斷及治療不當(dāng)，例如口服抗抑郁藥物或廣譜抗菌藥物。藥品報銷分析更應(yīng)該作為指引，還需要進(jìn)一步使用其他健康衛(wèi)生數(shù)據(jù)庫來更好地揭示健康衛(wèi)生行為適宜或不當(dāng)?shù)膶嶋H狀態(tài)。　  選擇疾病特異性干預(yù)　  在健康服務(wù)管理中，關(guān)于藥劑師的參與范圍可有三種合同形式。第一種稱為“全成本”協(xié)議，就是說，參與者同意對有關(guān)疾病狀態(tài)或治療干預(yù)的所有醫(yī)療和藥品成本都包括且風(fēng)險共享。第二類為混合類型，主要覆蓋部分醫(yī)療成本和全部藥物成本。在這種協(xié)議中，參與者只選擇疾病干預(yù)中主要的成本動因（如急診或住院或藥物治療），在合同中相應(yīng)減少部分支付。第三種類型成為“純藥品”協(xié)議，意思是通過藥物轉(zhuǎn)換或使藥物應(yīng)用符合指南來降低成本。　  第三種協(xié)議是最少被推薦的類型，這是由于它不能保證更有效地分配健康衛(wèi)生資源和減少總醫(yī)療成本。然而，第三種協(xié)議可能是通過藥劑師實施的健康服務(wù)管理中最容易被接受的一種，這是由于藥劑師似乎不太可能從經(jīng)濟(jì)上為大量人群的廣泛的醫(yī)療和藥品成本假設(shè)風(fēng)險。　  對于第三種協(xié)議，可以通過藥物報銷數(shù)據(jù)選擇患者。當(dāng)然，確定患者最有效的辦法是收集和分析醫(yī)療和藥品數(shù)據(jù)庫。但是，由于藥劑師進(jìn)入醫(yī)療數(shù)據(jù)庫具有一定的困難，所以采用在報銷數(shù)據(jù)庫中針對特定藥物治療學(xué)分類進(jìn)行分析的替代辦法。在特定治療領(lǐng)域針對特定患者進(jìn)行的適當(dāng)干預(yù)和藥物轉(zhuǎn)換就可以開展。　  哮喘就是很好的例子。對于哮喘，無法進(jìn)入醫(yī)療數(shù)據(jù)庫并不妨礙我們確定哮喘患者以實施干預(yù)策略。查詢抗哮喘藥物的NDC編碼或其他治療哮喘的藥物即可確定患者。并發(fā)癥（如COPD）相關(guān)的資源利用情況可以通過查詢并發(fā)癥藥物治療數(shù)據(jù)的方法來消除。替代數(shù)據(jù)庫也可以確定患者的教育、社會行為和診斷一治療干預(yù)。通過藥物利用情況，還可以將患者按照嚴(yán)重程度分類以進(jìn)行適宜的干預(yù)。例如，分類為嚴(yán)重類別的哮喘患者可能會接受β受體激動劑、吸入糖皮質(zhì)激素、口服糖皮質(zhì)激素和白三烯受體拮抗劑的聯(lián)合治療；而輕癥患者僅需接受β受體激動劑治療?！? 然而需要強調(diào)的是，社區(qū)藥劑師應(yīng)用藥品報銷數(shù)據(jù)作為替代標(biāo)志來評估個體患者的健康情況時需要謹(jǐn)慎。通過資源利用情況進(jìn)行疾病嚴(yán)重程度的排序可能不能正確、精確地體現(xiàn)患者真正的健康狀態(tài)，還需要通過進(jìn)一步的調(diào)查才能將患者納入干預(yù)項目?！? 為確定接受干預(yù)項目的患者群需要進(jìn)行效果數(shù)據(jù)分析，最后一個需要慎重考慮的是數(shù)據(jù)分析的時間框架。至少需要確定這些常規(guī)應(yīng)用健康衛(wèi)生資源（如藥物治療、藥物治療加偶爾的急診診視、入院等）的患者的24個月的數(shù)據(jù)。如果分析的數(shù)據(jù)的時間過短，可能會丟失部分需要接受干預(yù)措施的患者，如患有嚴(yán)重疾病但依從性差的患者，或既往已確診但目前病情平穩(wěn)的患者?！? ……

媒體關(guān)注與評論

　  臨床藥學(xué)的發(fā)展使得藥劑師在藥品選擇上的作用日益增大。制藥公司應(yīng)當(dāng)在他們的營銷計劃中增加向藥劑師提供藥學(xué)服務(wù)的內(nèi)容，由此，制藥企業(yè)、藥劑師和患者均將收益，此書能幫助醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理找到市場研究的新思維和方法論?！? 遼寧諾康醫(yī)藥有限公司市場總監(jiān) 李九翔　  在國內(nèi)醫(yī)藥零售行業(yè)中，廠家營銷人員如何針對藥店藥劑師開展服務(wù)營銷活動、廠商與藥店之間如何尋找恰當(dāng)?shù)臓I銷組合模式、藥劑師如何對消費者進(jìn)行規(guī)范化的藥學(xué)服務(wù)，一直是醫(yī)藥零售行業(yè)探索的問題。讀完《向藥劑師營銷——理解藥劑師的角色和作用》這本書后，相信您一定會從中得到很好的啟示和借鑒?！? 康美藥業(yè)OTC事業(yè)部中藥項目總監(jiān)　薛敏　  讀完此書，讓我們重新認(rèn)識了藥劑師在臨床治療中所扮演的角色、重新理解了藥學(xué)服務(wù)的真諦，這正是我們醫(yī)藥人需要研究和探索的課題?！? 《中國醫(yī)藥報》資深記者 張旭 

圖書封面

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