商務(wù)談判

前言

談判作為人類一種普遍的社會活動，自古即有。如今，談判作為解決分歧的一種有效手段，已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、軍事、外交、經(jīng)濟(jì)、科技文化等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間、機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間、國家與國家之間溝通、協(xié)調(diào)、合作必不可少的工具。商務(wù)談判是談判體系的重要組成部分。商務(wù)談判的原則、策略、方法、技巧，是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)職業(yè)技能。為此，我們從培養(yǎng)高等技能型人才的目標(biāo)出發(fā)，以商務(wù)談判的實(shí)務(wù)程序與談判要素為線索，以談判的原則、方法、策略和技巧為軸心，精心設(shè)計(jì)本書的內(nèi)容體系，力求生動、易懂、實(shí)用、系統(tǒng)而又實(shí)際地反映商務(wù)談判的實(shí)務(wù)內(nèi)容與方法。本書從適應(yīng)高職教育的需要，培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線所需高等技術(shù)應(yīng)用型專門人才的需要，強(qiáng)化學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)，基礎(chǔ)理論知識的創(chuàng)新和整體素質(zhì)的提高，本書編寫的指導(dǎo)思想是，注重理論與實(shí)踐、傳統(tǒng)與創(chuàng)新、全面與重點(diǎn)相結(jié)合，體現(xiàn)高等職業(yè)教育的特色。每章正文前列有“學(xué)習(xí)目標(biāo)”，章末有“本章小結(jié)”、“復(fù)習(xí)思考題”，“案例分析”和“實(shí)訓(xùn)練習(xí)”等眾多具有特色的欄目設(shè)計(jì)，既體現(xiàn)了高職教育的特色，也有利于高職教育的教學(xué)。本書是各位編者知識、智慧與經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶。本書由付春雨任主編，并負(fù)責(zé)全書的統(tǒng)稿和定稿工作；周海娟、莊小彤任副主編。具體編寫分工如下：付春雨編寫第一章至第四章和第九章、第十章，周海娟編寫第五章、第六章，李華編寫第七章，莊小彤編寫第八章。本書在編寫過程中，參閱了大量的文獻(xiàn)資料，得到了有關(guān)單位、企業(yè)和專家的大力支持和幫助，在此一并表示感謝。商務(wù)談判是一門涉及面廣、實(shí)踐性強(qiáng)的綜合性課程，由于編者水平有限，書中難免存在不足之處，敬請同行專家和廣大讀者批評指正。

內(nèi)容概要

　　本書在編寫過程中根據(jù)高職高專的教育方向，注重從業(yè)人員知識背景和素質(zhì)的培養(yǎng)，以理論夠用、突出實(shí)用技能為原則，設(shè)計(jì)了本書的內(nèi)容體系。本書共分10章。主要內(nèi)容包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)、商務(wù)談判中的思維與心理、商務(wù)談判方式、商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判程序、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判技巧和禮儀、國際商務(wù)談判等。本書可作為高職高專院校營銷、貿(mào)易和管理類等專業(yè)的教材，也可用于企業(yè)中高級商務(wù)談判人員和管理人員的培訓(xùn)教材與讀物。

書籍目錄

第一章 商務(wù)談判概述1第一節(jié) 談判的含義與特征1一、談判的含義1二、談判的特征3第二節(jié) 商務(wù)談判的含義、特征和功能3一、商務(wù)談判的含義4二、商務(wù)談判的基本特征4三、商務(wù)談判的功能5四、商務(wù)談判的重要性6第三節(jié) 商務(wù)談判的要素與類型7一、商務(wù)談判的要素7二、商務(wù)談判的類型8第四節(jié) 商務(wù)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)12一、商務(wù)談判成功的基本標(biāo)志12二、談判成功的三要素13本章小結(jié)15復(fù)習(xí)思考題15第二章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)17第一節(jié) 構(gòu)思雙贏的談判方案17一、平等互利原則17二、尋找共同利益19三、協(xié)調(diào)利益分歧19第二節(jié) 立場與利益20一、重利益輕立場的重要性20二、避免在立場上討價(jià)還價(jià)21三、具體要求21第三節(jié) 把人與事分開22一、商務(wù)談判是人與人的交流22二、把人與事分開23三、正確處理人的問題26第四節(jié) 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)27一、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則27二、正確使用客觀標(biāo)準(zhǔn)28三、科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一29第五節(jié) 其他原則30一、言而有信30二、多聽少說30三、保持與對方愿望的聯(lián)系30四、遵守法律原則31第六節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)31一、傾聽的要領(lǐng)31二、表達(dá)的要領(lǐng)32三、提問的要領(lǐng)32四、說服的要領(lǐng)32五、關(guān)注洽談的發(fā)展趨勢33六、抓住成交時(shí)刻33本章小結(jié)33復(fù)習(xí)思考題34第三章 商務(wù)談判中的思維與心理35第一節(jié) 商務(wù)談判的思維35一、談判中的思維特點(diǎn)35二、談判中的思維方法37三、談判中的思維藝術(shù)39第二節(jié) 商務(wù)談判需要與動機(jī)40一、商務(wù)談判需要與動機(jī)40二、商務(wù)談判需要的利用43第三節(jié) 商務(wù)談判心理44一、商務(wù)談判心理的內(nèi)涵44二、商務(wù)談判心理的重要性45第四節(jié) 商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧47一、如何利用談判期望心理47二、正確運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺49三、商務(wù)談判情緒的調(diào)控51四、商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對52五、正確理解肢體語言54本章小結(jié)56復(fù)習(xí)思考題56第四章 商務(wù)談判方式58第一節(jié) 面對面談判58一、面對面談判的含義58二、面對面談判的特點(diǎn)58三、面對面談判的適用范圍60第二節(jié) 電話談判60一、電話談判的含義60二、電話談判的特點(diǎn)60三、電話談判的適用范圍61四、注意事項(xiàng)62第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)談判63一、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)談判63二、網(wǎng)絡(luò)談判的流程和特點(diǎn)64三、網(wǎng)絡(luò)談判的注意事項(xiàng)66第四節(jié) 函電談判67一、函電談判的含義67二、函電談判的特點(diǎn)67三、函電談判的程序67四、函電談判的基本要求69本章小結(jié)71復(fù)習(xí)思考題71第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備74第一節(jié) 商務(wù)談判準(zhǔn)備概述74一、商務(wù)談判準(zhǔn)備的目的74二、商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容75三、商務(wù)談判調(diào)查的手段79第二節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備81一、談判人員的素質(zhì)要求81二、談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成83三、談判團(tuán)隊(duì)的管理85第三節(jié) 商務(wù)談判方案的制訂86一、商務(wù)談判的基本模式86二、商務(wù)談判計(jì)劃的構(gòu)思87三、商務(wù)談判計(jì)劃的制訂87本章小結(jié)90復(fù)習(xí)思考題90第六章 商務(wù)談判程序92第一節(jié) 商務(wù)談判的開局與摸底92一、商務(wù)談判開局概述92二、談判摸底95第二節(jié) 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與磋商97一、報(bào)價(jià)階段97二、討價(jià)階段101三、還價(jià)階段102四、讓步階段103第三節(jié) 商務(wù)談判的簽約104一、商務(wù)談判的促成104二、成交階段的工作內(nèi)容107三、談判合同的簽訂107本章小結(jié)110復(fù)習(xí)思考題111第七章 商務(wù)談判策略112第一節(jié) 形成與保持良好的談判氣氛112一、概述112二、談判氣氛的形成114三、談判氣氛的調(diào)節(jié)117第二節(jié) 開局階段的策略118一、協(xié)商式開局策略118二、坦誠式開局策略119三、進(jìn)攻式開局策略119四、保留式開局策略120第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略120一、報(bào)價(jià)差別策略121二、運(yùn)用心理定價(jià)策略121三、價(jià)格分割策略121四、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略122五、其他策略122第四節(jié) 磋商階段的策略124一、討價(jià)階段的策略124二、還價(jià)階段的策略126三、讓步策略128四、制造與打破僵局的策略131第五節(jié) 成交階段的策略134一、最后立場策略134二、折中進(jìn)退策略135三、總體條件交換策略135本章小結(jié)135復(fù)習(xí)思考題136第八章 商務(wù)談判技巧137第一節(jié) 討價(jià)還價(jià)技巧137一、基本原理137二、報(bào)價(jià)技巧138三、討價(jià)技巧139四、還價(jià)技巧140第二節(jié) 讓步技巧142一、讓步的基本原則142二、讓步實(shí)施的步驟143三、讓步的方式144第三節(jié) 處理僵局的技巧147一、制造僵局的技巧147二、突破僵局的技巧149第四節(jié) 談判中的語言技巧153一、陳述的技巧153二、發(fā)問的技巧154三、回答的技巧155第五節(jié) 利用時(shí)機(jī)的技巧157一、如何抓住時(shí)機(jī)157二、要利用好時(shí)機(jī)158本章小結(jié)159復(fù)習(xí)思考題160第九章 商務(wù)談判禮儀、禮節(jié)162第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀162一、服飾禮儀162二、舉止禮儀167三、談吐禮儀167四、迎送禮儀168五、會談禮儀169六、其他禮儀169七、談判室的布置與座次安排170第二節(jié) 商務(wù)談判的禮節(jié)172一、日常交往中的禮節(jié)172二、見面時(shí)的禮節(jié)173三、交談中的禮節(jié)177四、宴請時(shí)的禮節(jié)179本章小結(jié)180復(fù)習(xí)思考題180第十章 國際商務(wù)談判181第一節(jié) 國際商務(wù)談判概述181一、國際商務(wù)談判的含義181二、國際商務(wù)談判的重要性183三、國際商務(wù)談判的特征184四、國際商務(wù)談判的基本要求185第二節(jié) 文化差異與商務(wù)談判禁忌186一、文化差異對談判的影響186二、東西方文化差異的主要表現(xiàn)188三、商務(wù)談判的文化禁忌190第三節(jié) 世界各國商人的不同談判風(fēng)格191一、美國人的談判風(fēng)格192二、英國人的談判風(fēng)格193三、德國人的談判風(fēng)格195四、法國人的談判風(fēng)格195五、日本人的談判風(fēng)格196六、韓國人的談判風(fēng)格198七、伊斯蘭國家人們的談判風(fēng)格198八、猶太人的談判風(fēng)格199九、非洲人的談判風(fēng)格200本章小結(jié)200復(fù)習(xí)思考題201參考文獻(xiàn)202

章節(jié)摘錄

1.商務(wù)談判需要商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中存在著一定的商務(wù)談判需要。商務(wù)談判需要是一種較為特殊的需要，它對商務(wù)談判存在著決定性的影響，必須加以重視。需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對一定客觀事物需求的反映，即是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反映。需要的存在是人們行為活動的內(nèi)在驅(qū)動力，與人的活動有著直接、必然的聯(lián)系，時(shí)刻支配著人們的行為活動。所謂客觀需求，可以是人體的生理需求，如一個(gè)人長時(shí)間在酷熱的陽光下活動，出汗過多，體內(nèi)水分失調(diào)，口干舌燥，這會通過神經(jīng)傳達(dá)到大腦，使人產(chǎn)生喝水的需要?？陀^需求也可以是外部的社會需求，一個(gè)從事某個(gè)方面專業(yè)活動的人，如果缺乏必備的專業(yè)知識，其活動就難以順利開展。只有補(bǔ)充-了必備的專業(yè)知識，他才能順利地開展活動，這就是一種社會需求。這種社會需求一旦被這個(gè)人所接受，就會轉(zhuǎn)化為對專業(yè)知識學(xué)習(xí)的需要。需要有一定的事物對象，它或者表現(xiàn)為追求某東西的意念或者表現(xiàn)為避開某事物，停止某活動而獲得新的情境的意念。需要有周而復(fù)始的周期性，需要隨著社會歷史的進(jìn)步，一般由低級到高級，簡單到復(fù)雜，物質(zhì)到精神，單一到多樣，不斷地發(fā)展。

編輯推薦

《商務(wù)談判》可作為高職高專院校營銷、貿(mào)易和管理類等專業(yè)的教材，也可用于企業(yè)中高級商務(wù)談判人員和管理人員的培訓(xùn)教材與讀物。

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