煤炭市場營銷

前言

《煤炭市場營銷》是以教育部高教司制定頒布的“市場營銷教學(xué)基本要求”為依據(jù)，根據(jù)編者多年的教學(xué)實踐，以營銷之父菲利普·科特勒的理論體系為基礎(chǔ)，結(jié)合煤炭企業(yè)市場營銷的實踐和理論發(fā)展，參閱了大量有關(guān)書籍資料編寫而成。本書在設(shè)計上力求照顧不同層次的讀者，既可作為管理類專業(yè)教材之用，也可以作為有志于掌握這門科學(xué)的各界人士的重要參考文獻。本書的編寫具有以下特點：1．在教材的難易程度把握上，根據(jù)“理論必需和夠用”的原則，理論敘述簡明扼要，既便于教師講授，又給學(xué)生勾畫出了完整的知識輪廓。2．在具體安排上，不僅強調(diào)體系的完整性，更力求突出重點，對基本概念、基本原理講深講透，舉一反三。3．在內(nèi)容選擇上，力求體現(xiàn)本學(xué)科最新的動向和成果，增加了市場營銷理論的新思維、新方法及新發(fā)展。4．在編寫方法上，突出基本原理的實踐性和操作性，以能力培養(yǎng)為中心，在每章理論知識的介紹中，穿插了案例和資料，以鍛煉學(xué)生分析問題和解決問題的能力。本書由董浩平教授擔任主編，對全書進行編纂、修改、定稿。其中，第一、二、三章由董浩平撰寫；第四、五、六章由高金旺撰寫；第七、八、九章由呂朝暉撰寫；第十、十一、十二章由張孟東撰寫。由于水平所限，本書難免會有不妥之處，懇請讀者不吝賜教，以便今后修訂和完善。本書在編寫過程中，管忠老師、付錦峰老師給予了大力幫助，在此表示誠摯的謝意。

內(nèi)容概要

　　《煤炭市場營銷》共分十二章，第一章著重闡述了市場與市場營銷的基本概念、煤炭市場的分類及其結(jié)構(gòu)、煤炭企業(yè)市場營銷管理的過程、市場營銷管理哲學(xué)、市場營銷理論的新發(fā)展、現(xiàn)代營銷思想在煤炭企業(yè)的應(yīng)用；第二章著重闡述了煤炭企業(yè)市場營銷環(huán)境概念、煤炭企業(yè)直接營銷環(huán)境、間接營銷環(huán)境分析框架及煤炭企業(yè)營銷環(huán)境分析；第三章著重闡述了消費者市場、組織市場購買行為的概念及分析方法；第四章著重闡述了市場營銷信息系統(tǒng)、煤炭企業(yè)市場調(diào)研及預(yù)測；第五章著重闡述了市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的特征及過程；第六章著重闡述了市場細分、煤炭企業(yè)目標市場選擇及市場定位；第七章～第十章著重闡述了產(chǎn)品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略；第十一章著重闡述了煤炭企業(yè)市場營銷計劃、組織與控制；第十二章著重闡述了煤炭市場交易實務(wù)及談判。　　《煤炭市場營銷》在設(shè)計上照顧了不同層次的讀者，既可作為管理類專業(yè)教材之用，也可以作為有志于掌握這門科學(xué)的各界人士的重要參考文獻。　　近年來，隨著市場營銷實踐的不斷豐富，市場營銷理論在不斷發(fā)展，作為管理類教材也要適應(yīng)這樣的變化。

書籍目錄

第一章 煤炭市場與市場營銷第一節(jié) 市場一、市場的產(chǎn)生與發(fā)展二、市場的定義第二節(jié) 煤炭市場的分類及其結(jié)構(gòu)一、煤炭市場分類的標志二、煤炭市場的結(jié)構(gòu)三、我國煤炭市場基本特征第三節(jié) 煤炭市場營銷一、需要、欲望和需求二、產(chǎn)品及其內(nèi)涵三、價值和滿意四、交換和交易五、市場、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)六、營銷和營銷者第四節(jié) 煤炭企業(yè)市場營銷管理的過程一、樹立與貫徹營銷觀念二、分析與預(yù)測市場營銷機會三、制定市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃四、制定與實施市場營銷策略組合五、管理與監(jiān)控市場營銷活動第五節(jié) 市場營銷管理哲學(xué)一、五種經(jīng)營觀二、比較與分析第六節(jié) 市場營銷理論的新發(fā)展一、營銷思想的著重點二、現(xiàn)代營銷新發(fā)展第七節(jié) 現(xiàn)代營銷思想在煤炭企業(yè)的應(yīng)用一、煤炭企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析二、關(guān)系營銷在煤炭企業(yè)的應(yīng)用第二章 煤炭企業(yè)市場營銷環(huán)境分析第一節(jié) 市場營銷環(huán)境的概述一、市場營銷環(huán)境的含義二、市場營銷環(huán)境分類第二節(jié) 煤炭企業(yè)直接營銷環(huán)境一、企業(yè)二、供應(yīng)商三、營銷中介四、目標顧客五、競爭者六、公眾第三節(jié) 煤炭企業(yè)間接營銷環(huán)境一、人口環(huán)境二、經(jīng)濟環(huán)境三、政治與法律環(huán)境，四、自然、文化、技術(shù)環(huán)境第四節(jié) 煤炭企業(yè)營銷環(huán)境分析第三章 購買行為分析第一節(jié) 消費者市場購買行為概述一、消費者市場購買行為的主要特點二、消費者購買行為的基本模式第二節(jié) 影響消費者購買的主要因素一、文化因素二、社會因素三、個人因素四、心理因素第三節(jié) 消費者的購買決策過程一、購買行為的類型二、購買決策過程的階段第四節(jié) 組織市場購買行為一、組織市場的特點二、組織市場用戶的購買行為第四章 煤炭企業(yè)市場調(diào)研與預(yù)測第一節(jié) 市場營銷信息系統(tǒng)一、內(nèi)部報告系統(tǒng)二、營銷情報系統(tǒng)三、營銷調(diào)研系統(tǒng)四、營銷分析系統(tǒng)第二節(jié) 煤炭企業(yè)市場調(diào)研一、調(diào)研的類型二、煤炭企業(yè)市場調(diào)查內(nèi)容三、煤炭企業(yè)市場調(diào)研程序第三節(jié) 煤炭企業(yè)市場預(yù)測一、定性預(yù)測二、定量預(yù)測第五章 煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第一節(jié) 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃概述一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的含義二、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的特征第二節(jié) 煤炭工業(yè)的重要性與特殊性一、煤炭工業(yè)的重要性二、煤炭工業(yè)的特殊性第三節(jié) 煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程一、煤炭企業(yè)營銷任務(wù)與目標二、煤炭企業(yè)制定新業(yè)務(wù)計劃三、優(yōu)化投資組合第六章 煤炭企業(yè)目標市場營銷第一節(jié) 市場細分一、市場細分概述二、煤炭企業(yè)市場細分的依據(jù)三、有效細分市場的標志第二節(jié) 煤炭產(chǎn)品用途一、煤炭作為燃料二、煤炭作為工業(yè)原料三、煤炭作為輔助材料四、煤質(zhì)用途與煤炭企業(yè)目標市場選擇的關(guān)系第三節(jié) 煤炭企業(yè)目標市場選擇一、目標市場的含義二、評估細分市場三、煤炭企業(yè)目標市場選擇策略四、煤炭企業(yè)目標市場營銷策略五、選擇目標市場營銷策略應(yīng)考慮的因素第四節(jié) 煤炭企業(yè)市場定位一、市場定位的含義二、煤炭企業(yè)市場定位的基礎(chǔ)——差異化三、目標市場定位的方法四、目標市場定位的策略第七章 煤炭企業(yè)營銷策略組合與產(chǎn)品策略第一節(jié) 煤炭企業(yè)營銷策略組合一、營銷策略組合的含義二、煤炭企業(yè)營銷策略組合的特征第二節(jié) 產(chǎn)品整體概念一、核心產(chǎn)品二、形式產(chǎn)品或基礎(chǔ)產(chǎn)品三、期望產(chǎn)品四、附加產(chǎn)品或延伸產(chǎn)品五、潛在產(chǎn)品第三節(jié) 產(chǎn)品組合一、產(chǎn)品組合的概念二、產(chǎn)品組合策略第四節(jié) 產(chǎn)品生命周期一、產(chǎn)品生命周期理論二、產(chǎn)品生命周期各階段的特征與營銷策略三、消費者對新產(chǎn)品的接受過程第五節(jié) 品牌策略一、品牌及整體含義二、品牌的作用三、品牌決策第六節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)策略一、新產(chǎn)品概念二、新產(chǎn)品開發(fā)程序第七節(jié) 煤炭產(chǎn)品營銷一、煤炭產(chǎn)品的分類二、煤炭產(chǎn)品策略三、煤炭產(chǎn)品質(zhì)量策略第八章 煤炭企業(yè)定價策略第一節(jié) 企業(yè)定價環(huán)境一、企業(yè)定價的三維環(huán)境二、市場結(jié)構(gòu)對企業(yè)定價的影響三、企業(yè)定價的“三度”與“二限第二節(jié) 定價目標一、以最大利潤為定價目標二、以爭取產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為定價目標三、以擴大市場份額為定價目標四、以企業(yè)生存為定價目標五、以避免競爭為定價目標第三節(jié) 定價方法一、成本導(dǎo)向定價法二、競爭導(dǎo)向定價法三、需求導(dǎo)向定價法第四節(jié) 定價策略一、制定價格的策略二、修訂價格的策略第五節(jié) 煤炭產(chǎn)品定價因素一、影響煤炭市場供求活動的外部因素二、煤炭市場競爭因素第六節(jié) 煤炭產(chǎn)品價格的特殊性一、煤價需要穩(wěn)定二、煤價受儲量影響有上升趨勢三、煤價具有極大的區(qū)域不平衡性四、煤價的靈活多樣性五、煤價構(gòu)成內(nèi)容的復(fù)雜性第七節(jié) 煤炭稅費與成本核算一、煤炭開采業(yè)現(xiàn)行稅費二、煤炭與其他行業(yè)稅費制度比較研究三、煤炭成本核算四、完善煤炭成本核算：第八節(jié) 煤炭產(chǎn)品價格營銷一、了解市場需求，按需組織生產(chǎn)二、計算完全成本，弄清最低煤價界限三、努力控制成本費用支出，為降低煤價打基礎(chǔ)四、掌握煤炭市場供求信息，積極參加煤炭市場交易活動五、努力提高煤質(zhì)，增加煤炭產(chǎn)品品種六、熟練掌握和運用各種談判技巧，力爭與用戶商定出較高的煤炭價格第九章 煤炭企業(yè)分銷渠道策略第一節(jié) 分銷渠道綜述一、分銷渠道的概念二、分銷渠道的功能及流程三、分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)第二節(jié) 分銷渠道的選擇一、影響分銷渠道選擇的因素二、分銷渠道選擇的原則第三節(jié) 分銷渠道管理一、分銷商的選擇二、分銷商的激勵三、分銷商績效評估四、渠道沖突處理第四節(jié) 煤炭營銷渠道沖突一、沖突的主要因素二、沖突的化解第五節(jié) 商品實體分配一、實體分配的構(gòu)成二、運輸決策三、倉儲決策四、存貨控制第十章 促銷策略——制定整合營銷傳播策略第一節(jié) 整合營銷傳播概述一、整合營銷傳播的含義二、開展有效營銷傳播的步驟三、確定營銷傳播預(yù)算四、確定營銷傳播組合第二節(jié) 人員推銷一、人員推銷的特點二、人員推銷的程序三、人員推銷管理第三節(jié) 廣告一、廣告的定義二、廣告的目標和定位三、廣告媒體四、廣告效果的評價第四節(jié) 營業(yè)推廣一、營業(yè)推廣的概念二、營業(yè)推廣目標的確立三、營業(yè)推廣方式的選擇四、營業(yè)推廣方案的制定五、營業(yè)推廣方案的測試和執(zhí)行六、營業(yè)推廣的評估第五節(jié) 公共關(guān)系一、公共關(guān)系的特征二、公共關(guān)系的對象三、公共關(guān)系的內(nèi)容第十一章 煤炭企業(yè)市場營銷計劃、組織與控制第一節(jié) 煤炭企業(yè)市場營銷計劃一、市場營銷計劃內(nèi)容二、市場營銷計劃編制程序第二節(jié) 煤炭企業(yè)營銷組織一、市場營銷組織的演化二、營銷部門的組織模式第三節(jié) 煤炭企業(yè)市場營銷控制一、年度計劃控制二、盈利能力控制三、戰(zhàn)略控制和市場營銷審計第十二章 煤炭市場交易實務(wù)及談判第一節(jié) 煤炭市場化進程一、煤炭購銷市場化制度基本形成二、中國煤炭運銷協(xié)會第二節(jié) 煤炭現(xiàn)貨交易、遠期合同交易與期貨交易一、煤炭產(chǎn)品現(xiàn)貨交易二、遠期合同交易三、期貨交易第三節(jié) 煤炭產(chǎn)品買賣合同一、買賣合同的概念二、合同的形式三、買賣合同的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容四、合同訂立的過程五、合同生效六、合同的履行七、違約責任八、違約責任的免除第四節(jié) 煤炭交易談判及技巧一、談判的一般特征二、貿(mào)易談判的涵義與特征三、談判程序四、談判技巧參考文獻

章節(jié)摘錄

二、煤炭市場競爭因素煤炭市場競爭主要表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品種、運輸、促銷手段等方面。煤炭市場競爭主要在煤炭行業(yè)各生產(chǎn)經(jīng)營者之間展開。此外，煤炭作為一種能源產(chǎn)品，也會受到其他能源產(chǎn)品競爭的影響。煤炭市場競爭因素，可以概括為煤炭行業(yè)內(nèi)部、外部兩方面。1．煤炭行業(yè)內(nèi)部競爭因素20世紀80年代改革開放，提倡多種經(jīng)濟成分并存，鼓勵集體企業(yè)、三資企業(yè)發(fā)展。煤炭行業(yè)也采取有水快流政策，允許鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦、個體煤礦發(fā)展，其煤炭產(chǎn)量迅速增長，占總產(chǎn)量的比例在1／3左右。鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦在與國營煤礦爭儲量、爭資源的同時，也在煤炭市場上與國營煤礦展開了競爭，主要表現(xiàn)在煤炭產(chǎn)品價格、促銷手段等方面。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦開采方法簡單，技術(shù)設(shè)施簡化，主要開采淺部易采煤層，因此其生產(chǎn)成本遠低于國營大中型煤炭企業(yè)，具有低價競爭的優(yōu)勢。此外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦在財經(jīng)紀律等方面的約束遠遠低于國有煤礦，其促銷手段也十分靈活。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)礦已成為大型煤礦及地方國營煤礦的強有力競爭對手，不容忽視?？傮w上看，無論大中型煤礦、地方國營煤礦還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)礦，都會在產(chǎn)品品種、質(zhì)量、價格、分銷渠道、促銷手段等方面開展市場競爭。（1）煤炭價格及成本方面的競爭同類商品生產(chǎn)者之間市場競爭的主要內(nèi)容之一就是價格競爭，而價格的內(nèi)在決定因素是產(chǎn)品成本。只有成本較低，企業(yè)才可能具備低價競爭的優(yōu)勢。煤炭成本高低的主要制約因素為：一是所采煤層的自然賦存條件；二是生產(chǎn)者的經(jīng)營管理水平；三是對國家煤炭資源的態(tài)度；四是開采工藝的復(fù)雜程度；五是開采投資的占用量，等等。目前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)礦雖然技術(shù)水平、管理水平較低，但由于其開采設(shè)施簡單而資金占用量小，再加上對煤炭資源的珍惜程度不夠，其原煤生產(chǎn)成本遠遠低于國營煤礦水平。據(jù)有關(guān)人士測算，鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦平均噸煤成本比國營煤礦低50％左右，有的甚至低65％以上。因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦具有低價競爭的優(yōu)勢。但是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)礦成本低往往以一定煤炭資源浪費為代價。據(jù)不完全統(tǒng)計。鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦井田范圍內(nèi)回采率一般在30％以下，有的甚至在10％以下。煤炭企業(yè)之間的成本競爭，應(yīng)當在提高企業(yè)經(jīng)營管理水平上展開，而不應(yīng)以吃肥丟瘦，浪費國家資源為代價。（2）煤炭產(chǎn)品質(zhì)量競爭產(chǎn)品質(zhì)量是市場競爭的關(guān)鍵。在煤炭市場上，煤炭產(chǎn)品質(zhì)量方面的競爭將日趨激烈。煤炭統(tǒng)一計劃分配取消后，用戶購買煤炭產(chǎn)品首先要在煤質(zhì)上做選擇。優(yōu)質(zhì)低灰煤將受到煤炭用戶的普遍歡迎。煤炭生產(chǎn)企業(yè)可以通過合理配采，開展原煤洗選、加強煤質(zhì)管理手段等來提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，在煤炭含矸率及灰分控制上，可以通過矸石層分采分運、人工揀矸、原煤人洗等多種措施加以控制。目前，煤炭企業(yè)已普遍開始重視煤炭洗選加工工作，各大型企業(yè)已在積極興建洗煤、選煤廠?？梢灶A(yù)計，近期我國原煤入洗率將會大幅提高，煤炭產(chǎn)品質(zhì)量也將穩(wěn)步提高。在提高煤質(zhì)上，應(yīng)注意防止吃肥丟瘦的傾向。國家應(yīng)制定必要的政策，協(xié)調(diào)不同煤質(zhì)、煤種的開采比例，防止優(yōu)質(zhì)煤超強度開采，以保護我國煤炭資源，造福子孫后代。（3）煤炭產(chǎn)品品種競爭煤炭產(chǎn)品的品種規(guī)格能否滿足煤炭用戶的消費需要，。也是煤炭市場競爭的一個重要因素。近年來，各種新的煤炭加工品種不斷涌現(xiàn)，較好地適應(yīng)了煤炭用戶的具體要求。煤炭產(chǎn)品的品種主要有各種型煤、焦炭、塊煤、特種開采煤等。

編輯推薦

《煤炭市場營銷》由化學(xué)工業(yè)出版社出版。

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