肥料銷(xiāo)售技巧與實(shí)戰(zhàn)

前言

每當(dāng)在工作中遇到低潮，或者企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售遇到瓶頸的時(shí)候，總是要到基層去。看到農(nóng)民在田間辛勤勞作，看到秧苗開(kāi)始茁壯成長(zhǎng)，看到金色的收獲和農(nóng)民的喜悅，會(huì)倍感踏實(shí)，心情也會(huì)平靜下來(lái)，因?yàn)檫@里也有我們農(nóng)資人辛勤努力的成果。從事肥料生產(chǎn)和銷(xiāo)售的同行們對(duì)近年來(lái)肥料市場(chǎng)的巨大變化都深有體會(huì)，從業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)，體會(huì)越深刻。我國(guó)肥料市場(chǎng)的迅速發(fā)展只是最近十五年期間的事情，這種進(jìn)步的速度以及市場(chǎng)的巨大變化是我們這些老農(nóng)資人始料未及的。行業(yè)的迅速進(jìn)步，讓許多企業(yè)得到了發(fā)展的機(jī)遇，他們仿佛是一夜之間就強(qiáng)大起來(lái)，成為行業(yè)的佼佼者，創(chuàng)立了自己的品牌，產(chǎn)品得到了推廣，企業(yè)也從單純的產(chǎn)品推廣階段發(fā)展到全國(guó)性戰(zhàn)略布局階段，而某些傳統(tǒng)的肥料生產(chǎn)和流通企業(yè)卻還在改制與整合中苦苦掙扎。在目前國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境下，肥料行業(yè)的企業(yè)們?nèi)匀皇菍檭?，還沒(méi)有完全進(jìn)入市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家在保護(hù)農(nóng)民、農(nóng)業(yè)的同時(shí)，也在保護(hù)整個(gè)肥料行業(yè)。一方面，讓大家暗自慶幸自己的手中還能保留住這個(gè)比較結(jié)實(shí)飯碗；另一方面，也造成農(nóng)資行業(yè)未能直接接受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)和洗禮，因此，當(dāng)大家醒來(lái)的時(shí)候，就開(kāi)始變得緊張起來(lái)--思考自己的脆弱和體力不支。十五年以來(lái)，肥料市場(chǎng)總體發(fā)展是順利的。具有一定品牌知名度的肥料生產(chǎn)企業(yè)基本上沒(méi)有出現(xiàn)大規(guī)模性的經(jīng)營(yíng)虧損，其他行業(yè)的企業(yè)看到了農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，資金也開(kāi)始進(jìn)入肥料市場(chǎng)，謀求在這個(gè)行業(yè)新的發(fā)展方向；流通領(lǐng)域方面，許多傳統(tǒng)的農(nóng)資公司經(jīng)過(guò)多年的整合，初步形成了新的區(qū)域性的市場(chǎng)分割，其中部分區(qū)域的流通企業(yè)，通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)形式，力圖重新控制和壟斷區(qū)域市場(chǎng)；零售業(yè)方面，許多個(gè)體零售商逐漸強(qiáng)大起來(lái)，他們的身邊開(kāi)始集聚了較大數(shù)量的農(nóng)民消費(fèi)者，門(mén)店積累了一定的資金，取得了一定的市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)。農(nóng)資市場(chǎng)的調(diào)整和進(jìn)步，引起了大家對(duì)行業(yè)人才素質(zhì)的關(guān)注，一個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，沒(méi)有一大批高素質(zhì)的人才在這個(gè)行業(yè)中兢兢業(yè)業(yè)地努力，是難以想象的事情，特別是到了基層，人才的問(wèn)題更加突出。農(nóng)資行業(yè)需要一大批人才在基層，踏踏實(shí)實(shí)地為農(nóng)民服務(wù)，這是行業(yè)發(fā)展之本。從事農(nóng)資行業(yè)工作的人員，既要懂得專(zhuān)業(yè)技術(shù)，又要能夠吃苦耐勞。在基層，還要具備愛(ài)農(nóng)敬業(yè)的良好品質(zhì)。

內(nèi)容概要

本書(shū)為《現(xiàn)代農(nóng)資經(jīng)營(yíng)叢書(shū)》的分冊(cè)之一，從剖析肥料市場(chǎng)出發(fā)，結(jié)合肥料行業(yè)特點(diǎn)和實(shí)例，具體介紹了肥料經(jīng)營(yíng)特別是化肥營(yíng)銷(xiāo)中人員招聘、人員培訓(xùn)、銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)等一系列細(xì)節(jié)問(wèn)題，并在深刻分析肥料營(yíng)銷(xiāo)與一般營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別和聯(lián)系的基礎(chǔ)上，詳細(xì)闡述了做好化肥營(yíng)銷(xiāo)的幾十種行之有效的手段和措施。另外，還介紹了肥料的基礎(chǔ)知識(shí)及相關(guān)信息。實(shí)用性和可操作性強(qiáng)。    可作為肥料行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、管理人員的職業(yè)培訓(xùn)用書(shū)，也可供農(nóng)業(yè)院校肥料等相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生、農(nóng)業(yè)從業(yè)人員等參考使用。

書(shū)籍目錄

第一章  化肥與市場(chǎng)  第一節(jié)  肥料發(fā)展的歷史  第二節(jié)  化肥與國(guó)民經(jīng)濟(jì)以及農(nóng)業(yè)發(fā)展  第三節(jié)  化肥的資源、流通與發(fā)展第二章  個(gè)人素質(zhì)與行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)  第一節(jié)  要點(diǎn)論述  第二節(jié)  四種素質(zhì)  第三節(jié)  四種職能  第四節(jié)  四種能力第三章  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理  第一節(jié)  要點(diǎn)論述  第二節(jié)  銷(xiāo)售組織與營(yíng)銷(xiāo)管理  第三節(jié)  銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售執(zhí)行與管理控制  第四節(jié)  銷(xiāo)售人員招聘、培訓(xùn)與人才管理  第五節(jié)  銷(xiāo)售模式第四章  肥料營(yíng)銷(xiāo)三十六計(jì)  第一節(jié)  要點(diǎn)論述  第二節(jié)  肥料營(yíng)銷(xiāo)三十六計(jì)  第三節(jié)  肥料銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例第五章  終端促銷(xiāo)40法  第一節(jié)  終端促銷(xiāo)主20法  第二節(jié)  終端促銷(xiāo)外20法第六章  植物營(yíng)養(yǎng)與土壤肥料  第一節(jié)  土壤學(xué)的基本知識(shí)  第二節(jié)  植物營(yíng)養(yǎng)與肥料知識(shí)  第三節(jié)  肥料生產(chǎn)與工藝知識(shí)第七章  肥料行業(yè)資料匯編  第一節(jié)  市場(chǎng)區(qū)劃的一般方式  第二節(jié)  部分肥料生產(chǎn)、流通企業(yè)名錄  第三節(jié)  部分肥料網(wǎng)站

章節(jié)摘錄

第一章 化肥與市場(chǎng)第一節(jié) 肥料發(fā)展的歷史肥料的一般性概念是指以提供植物養(yǎng)分為其主要功效的物料，是可以向作物提供養(yǎng)分或改善作物生長(zhǎng)環(huán)境的一些物質(zhì)，作物直接吸收的養(yǎng)分是無(wú)機(jī)形態(tài)，即礦物質(zhì)養(yǎng)分，作物不能直接吸收和利用有機(jī)物質(zhì)。肥料包括有機(jī)肥料和無(wú)機(jī)肥料。有機(jī)肥料一般是由動(dòng)物、植物的殘?bào)w或排泄物經(jīng)過(guò)發(fā)酵而成；無(wú)機(jī)肥料也稱(chēng)化學(xué)肥料，主要是指由礦物質(zhì)工業(yè)化生產(chǎn)的肥料，也就是通常所說(shuō)的化肥。我國(guó)既是有機(jī)肥料的使用大國(guó)，也是無(wú)機(jī)肥料的使用大國(guó)。我國(guó)還是世界上的化肥生產(chǎn)大國(guó)，年度產(chǎn)量和消費(fèi)量均居世界首位。據(jù)2007年不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)年度化肥表觀消費(fèi)量為（4350～4450）萬(wàn)噸（折純量），合實(shí)物量1億噸左右，約合2000多億元人民幣，占世界化肥消費(fèi)總量的28％左右，而生產(chǎn)量占世界化肥生產(chǎn)量的25％左右。目前，除鉀肥之外，國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的肥料總量和品種基本能夠滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)需求，并且開(kāi)始出口，這標(biāo)志著我國(guó)從歷史上的一個(gè)純化肥進(jìn)口國(guó)轉(zhuǎn)變成為既有進(jìn)口（鉀肥）又有出口（氮肥、磷肥）的國(guó)家。我國(guó)年消費(fèi)有機(jī)肥料約為20億噸（實(shí)物量），也是世界第一消費(fèi)大國(guó)。世界化肥增長(zhǎng)的速度很快，每十年生產(chǎn)量和消費(fèi)量就會(huì)翻一番。20世紀(jì)50～80年代是迅速發(fā)展的時(shí)期。進(jìn)入21世紀(jì)后，世界化肥的年消費(fèi)量已達(dá)到13000萬(wàn)噸（折純量）左右。

編輯推薦

《肥料銷(xiāo)售技巧與實(shí)戰(zhàn)》側(cè)重探討在市場(chǎng)化條件下，我國(guó)肥料營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)發(fā)展中一些現(xiàn)狀分析，部分總結(jié)和匯編了農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)模式、促銷(xiāo)方式和行業(yè)相關(guān)的技術(shù)資料。其主要的內(nèi)容來(lái)源于作者在從事肥料生產(chǎn)與銷(xiāo)售工作中的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，以及多年來(lái)在日常工作中，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員和各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商所作的一系列農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講座；資料部分參考了一些農(nóng)業(yè)院校的一些專(zhuān)業(yè)教材。其中門(mén)店促銷(xiāo)40法是對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)部分肥料銷(xiāo)售商促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。肥料營(yíng)銷(xiāo)8個(gè)模式是對(duì)目前市場(chǎng)上主要銷(xiāo)售模式的總結(jié)，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)三十六計(jì)是對(duì)肥料營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的初步探討，市場(chǎng)分析部分屬于個(gè)人觀點(diǎn)。

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