推銷理論與實務

內(nèi)容概要

　　“推銷理論與實務”是一門實踐性、應用性和藝術(shù)性較強的課程，《推銷理論與實務》內(nèi)容包括兩部分：理論篇和實務篇。理論篇主要介紹了推銷概述、推銷環(huán)境、推銷三要素和客源開發(fā)及客戶關(guān)系管理等內(nèi)容；在此基礎(chǔ)上，重點對推銷實務以推銷過程各階段為線索，介紹了接近顧客、推銷洽淡、處理顧客異議、推銷成交等推銷技術(shù)與技巧。同時精心編排了導入案例、閱讀與理解、知識窗、鞏固與提高等部分，主要目的是鍛煉學生的創(chuàng)新思維與分析問題解決問題的能力，培養(yǎng)、考查學生對推銷理論與技巧的運用。推銷人員面對的顧客有兩類：個人顧客和組織顧客，其中組織類客戶有其獨有的特點，《推銷理論與實務》特別注重了對組織類客戶的分析并精心選擇了相關(guān)的案例?！　　锻其N理論與實務》適合高職高專類院校相關(guān)專業(yè)學生使用，同是可幫助從事推銷工作的人員不斷提高銷售技巧，也可作為企業(yè)銷售的培訓教材。

書籍目錄

第一章　推銷概述第一節(jié)　推銷的概念一、什么是推銷二、推銷的范圍三、推銷與營銷的關(guān)系第二節(jié)　推銷的特點與作用一、推銷活動的特點二、推銷的作用第三節(jié)　推銷觀念一、傳統(tǒng)推銷觀念二、現(xiàn)代推銷觀念三、傳統(tǒng)推銷觀念與現(xiàn)代推銷觀念的關(guān)系四、消費者的需求層次與現(xiàn)代推銷五、現(xiàn)代推銷觀念的新發(fā)展第四節(jié)　推銷活動的基本原則一、滿足需求的原則二、推銷使用價值的原則三、尊重顧客的原則四、互惠互利原則五、誠信原則六、反對不正當競爭的原則七、明確可信的原則八、時刻掌握主動權(quán)的原則鞏固與提高第二章　推銷環(huán)境分析第一節(jié)　推銷環(huán)境概述一、推銷環(huán)境的含義二、推銷環(huán)境的特征三、分析推銷環(huán)境的意義第二節(jié)　主要環(huán)境要素分析一、宏觀要素分析二、微觀環(huán)境分析第三節(jié)　推銷環(huán)境的分析與評價一、市場機會和推銷風險二、市場機會和環(huán)境威脅分析的方法三、適應推銷環(huán)境的對策鞏固與提高第三章　推銷活動三要素第一節(jié)　推銷主體之推銷人員一、推銷人員的基本素質(zhì)及品質(zhì)二、推銷人員對推銷的態(tài)度三、推銷禮儀第二節(jié)　推銷主體之顧客一、推銷對象的類型及購買行為分析二、顧客方格與顧客心理類型第三節(jié)　推銷客體－－推銷品一、整體產(chǎn)品概念二、產(chǎn)品質(zhì)量的概念三、推銷品的分類鞏固與提高第四章　客源開發(fā)及客戶關(guān)系管理第一節(jié)　客源開發(fā)的重要性及開發(fā)途徑一、客源開發(fā)的重要二、客源開發(fā)的途徑三、失去客戶的原因第二節(jié)　客戶關(guān)系管理一、客戶關(guān)系的含義二、區(qū)分客戶類型三、客戶關(guān)系管理的原則和策略四、客戶管理的主要內(nèi)容五、客戶服務六、處理客戶抱怨鞏固與提高第五章　推銷接近技巧第六章　推銷洽談的技巧第七章　顧客異議的處理技巧第八章　推銷成交技巧第九章　推銷管理參考文獻

圖書封面

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