醫(yī)藥代表實戰(zhàn)指南

前言

我為什么要寫這么一本有關(guān)醫(yī)藥和生物科技產(chǎn)品銷售的書呢?    原因很多，但最主要的一點是，許多醫(yī)藥行業(yè)的培訓(xùn)師和其他醫(yī)藥銷售人員都提出了這樣的要求。我知道，如果是我自己選擇醫(yī)藥銷售作為職業(yè)，我會非常希望能夠讀到這樣的一本書。    事實是，在美國，盡管藥品銷售是能帶來可觀回報的職業(yè)，但許多醫(yī)藥代表卻覺得這個行業(yè)異常艱難。有太多的醫(yī)藥代表在開始他們的職業(yè)生涯時，腦海里缺乏對醫(yī)藥或生物科技產(chǎn)品銷售的基本框架，也不清楚銷售生涯的真正意義所在。我所知道的大學(xué)課程設(shè)置內(nèi)沒有所謂的醫(yī)藥／生物科技產(chǎn)品銷售“101”課程，對很多的醫(yī)藥代表而言，第一次接觸到這個行業(yè)可能就是從一張周日報紙上的一個3英寸×5英寸廣告里。    經(jīng)過仔細地尋找，你會發(fā)現(xiàn)有少量的書會講述醫(yī)藥銷售的好處，讓你了解求職時準備簡歷和面試的來龍去脈。還有一些書會告訴你一些基本的銷售技能和典型的銷售拜訪。所有這些書在很多方面都是有價值的，為此我在附錄里已單獨列出了這些書籍的清單。    然而，迄今為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)一本明確的為初學(xué)者或新手介紹醫(yī)藥銷售的書籍；一本清晰、準確地告訴你這個職業(yè)日常的工作到底是一種什么狀態(tài)的書．同時它也必須能夠捕捉到在新紀元里處方藥市場的本質(zhì)。    在我看來(許多鼓勵我寫本書的人也持相同的觀點)，現(xiàn)在根本沒有這樣一本書來為你提供入職前的“搶跑”，以及告訴你醫(yī)藥代表應(yīng)該擁有的知識和能力，我認為在領(lǐng)取第一份薪水前，所有的醫(yī)藥代表應(yīng)該都會想看到這樣一本書。    這正是我希望本書能夠為你做的。    正如你將從本書中看到的內(nèi)容，它們反映了我個人的銷售理念。它還坦率地反映了成千上萬名醫(yī)生和其他保健專業(yè)人員對每天跟他們打交道的醫(yī)藥代袁的期望。這些包括以下內(nèi)容：    ·簡明扼要一保證你的銷售介紹簡明扼要。    ·聰明睿智——充分了解你的產(chǎn)品及它的臨床背景。    ·把握機會一尊重客戶的時間，拜訪目標達成后，盡快結(jié)束本    次拜訪。    在我的銷售生涯中，我充分運用了上述這些理念并把工作做得很好。在本書中，我也力圖體現(xiàn)相同的理念。我希望在本書中你會發(fā)現(xiàn)，我要體現(xiàn)的內(nèi)容是簡明扼要的，是聰明睿智的。雖然在本書的結(jié)尾，從某種意義上講我這個作者就“消失了”。可當你把本書買下來后，我希望你會把它作為一個永久性的參考資料來幫助你在整個醫(yī)藥／生物科技產(chǎn)品銷售中能夠不走彎路，保持正軌。    大衛(wèi)·科利爾    附言：“醫(yī)藥銷售”與“生物科技產(chǎn)品銷售”之間的差異在哪里呢?實際上兩者的差異不大，主要的區(qū)別在于產(chǎn)品的來源，還有就是生物科技產(chǎn)品通常會更昂貴一些。我們常說的藥品都是合成的化學(xué)化合物，而生物科技產(chǎn)品源于生命體(如血液制品和基因產(chǎn)品)。醫(yī)藥和生物科技產(chǎn)品的銷售工作我都做過。為了避免篇幅過于冗長，在整本書里都使用術(shù)語“醫(yī)藥”。而為了進一步了解兩者市場領(lǐng)域的不同，請閱讀第6章的內(nèi)容：“醫(yī)藥產(chǎn)品和生物科技產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵差異?！?   我知道為客戶節(jié)約時間的建議你可能不愛聽，也不愿意你手下的醫(yī)藥代表們采納。你有可能告訴他們的是，他們的目標就是爭取一切時間、盡可能地出現(xiàn)在醫(yī)生的面前，我的這一條建議簡直就是在背道而馳。    我不是不同意這種觀點。它也一直是我的一個目標，作為一名銷售代表，我總是花可能多的時間與每名我見到的醫(yī)生待在一起。跟醫(yī)生一起待上20分鐘通常比2分鐘更有效率。    然而，我發(fā)現(xiàn)，我要自己去爭取和醫(yī)生長時間相處的權(quán)利。要爭取到這樣的特權(quán)，在早期的業(yè)務(wù)拜訪時就必須簡單明了，充分表現(xiàn)出我很尊重他們?yōu)槲页槌龅倪@一點點時間。這就是為什么我把它作為首次拜訪一名醫(yī)生時的一個重要銷售策略。    我發(fā)現(xiàn)如果我的銷售介紹簡明扼要，并且在頭兩三次的拜訪也沒有占用醫(yī)生很多時間的話，大多數(shù)醫(yī)生似乎會這么認為：“嘿，這個家伙有兩下子。他知道我的時間是多么寶貴，不會像其他醫(yī)藥代表那樣總是賴在這里不走。我覺得下次他再來的話，要多撥點時間和他好好談?wù)劻??！?   果然，經(jīng)過幾周或幾個月持續(xù)的這種短暫的業(yè)務(wù)拜訪，我注意到大多數(shù)醫(yī)生都愿意花更多的時間與我交流。這時候我的策略就演變成：“簡明扼要，聰明睿智，懂得在適當?shù)臅r候選擇離開?！?   我深信上述的銷售策略使我的醫(yī)藥代表的銷售生涯獲益良多。

內(nèi)容概要

《醫(yī)藥代表實戰(zhàn)指南》作者是資深醫(yī)藥代表和培訓(xùn)師，根據(jù)他多年的從業(yè)經(jīng)驗，介紹如何成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，主要內(nèi)容包括醫(yī)藥代表職業(yè)分析、如何成為醫(yī)藥代表、了解醫(yī)藥行業(yè)、熟悉醫(yī)生和其他醫(yī)護人員、跟客戶有效溝通的技巧等。

作者簡介

作者：（美國）大衛(wèi)·科利爾（Currier D.） （美國）杰伊·弗羅斯特（Frost J.） 譯者：季純靜

書籍目錄

第1章一個偉大的職業(yè)選擇 報酬 職業(yè)提升 惠及他人 自身教育 偉大的人 投資潛力 第2章職業(yè)弊端（如你所知） 絕非易事 磨合期 一天工作12～14小時 完成銷售任務(wù) 競爭壓力 第3章職位錄取 尋找職位機會 面試秘籍 牛刀小試 第4章入門指南 結(jié)識銷售團隊 你需要知道什么——所有的一切（似乎是這樣的） 產(chǎn)品學(xué)習(xí)系統(tǒng) 了解你的市場 銷售技巧 培訓(xùn)老師 第5章做事條理化 你的家庭辦公室 銷售資料 存儲的挑戰(zhàn) 你的細節(jié)袋 你的汽車 安排好你的時間 時間管理的小竅門 有關(guān)工作習(xí)慣的一些建議 第6章滿足你的客戶 初級保健醫(yī)生類型 初級保健醫(yī)生和醫(yī)藥代表 ?？漆t(yī)生 初級保健醫(yī)生與?？漆t(yī)生：銷售上的差異性在哪里 “象牙塔”里的樂趣 看看這位“向?qū)А?醫(yī)師聯(lián)合職業(yè)團體 醫(yī)院銷售策略 第一次進行醫(yī)院銷售拜訪 醫(yī)院銷售的特別內(nèi)容 住院醫(yī)生 實習(xí)醫(yī)生 周四桌球日 藥品銷售的其他“目標”人群 其他客戶 非醫(yī)生的從業(yè)人員：執(zhí)業(yè)護士和醫(yī)生助理 醫(yī)藥產(chǎn)品和生物科技產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵差異 談一談辦公室工作人員 第7章基本銷售技巧 一般職業(yè)行為 個人形象 基本的溝通技巧 建立關(guān)系 為每次拜訪都設(shè)定一個目標 銷售職業(yè)準則和美國藥品研究和生產(chǎn)商協(xié)會制定的 行業(yè)操守準則 第8章銷售拜訪 拜訪前的準備 業(yè)務(wù)拜訪的開始 特性和效果 問題和反對的意見 結(jié)束拜訪 拜訪后的分析 簡明扼要、聰明睿智、把握機會 30秒業(yè)務(wù)拜訪 30秒業(yè)務(wù)拜訪技巧 如何見到“拒不見面”的醫(yī)生 第9章銷售拜訪的支持工作 銷售工具 藥物說明書 臨床研究資料 臨床研究的概要文件 產(chǎn)品的樣品 使用樣品的策略和戰(zhàn)術(shù) …… 第10章管理式醫(yī)療市場 第11章開啟藥品銷售職業(yè)生涯的10種方式 附錄A參考書籍 附錄B網(wǎng)絡(luò)資源 附錄C美國主要的制藥和生物科技產(chǎn)品公司

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   另一個原因是，由于新員工通常的醫(yī)學(xué)知識水平（完成人職培訓(xùn)后）只能滿足向初級保健醫(yī)生推廣產(chǎn)品的要求。對專家銷售產(chǎn)品通常要求具有更高層次的醫(yī)學(xué)知識，這來自你在行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗或者公司給你提供的培訓(xùn)。 決定一家公司的新員工是否僅僅拜訪初級保健醫(yī)生的關(guān)鍵在于其銷售團隊的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品的性質(zhì)。比如，一家公司銷售一個血壓藥物，它可能培訓(xùn)它所有的醫(yī)藥代表，不光是去拜訪初級保健醫(yī)生，還要去走訪心臟病學(xué)家；而另一家公司同樣銷售類似的產(chǎn)品，它可能會保有兩個獨立的銷售團隊——其中一個團隊負責(zé)初級保健醫(yī)生，另一個團隊拜訪心臟病學(xué)家——這兩個團隊針對不同的目標群體銷售相同的產(chǎn)品。 當然，如果一個公司專門從事高端眼科產(chǎn)品，那么所有的公司醫(yī)藥代表——不管是新人還是老兵都一樣——都將只進行眼科專家的拜訪，醫(yī)藥代表也將接受相應(yīng)的培訓(xùn)。 ?？漆t(yī)生 初級保健醫(yī)生只是對他們的患者提供初級保健，他們經(jīng)常幫助病人治療尚處于早期的慢性疾?。ㄈ缦托难芗膊。．斢幸韵虑闆r發(fā)生時，初級保健醫(yī)生通常會將病人介紹給專科醫(yī)生： 慢性疾病進展到一定的程度，需要這方面的專家來進行治療。 慢性疾病演變成復(fù)雜的疾?。ㄈ缣悄虿』颊弑淮_診患有心臟病）。 初級保健醫(yī)生需要尋求專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識診斷（在許多情況下，確認后，專科醫(yī)生會讓病人回到初級保健醫(yī)生那里進行治療，并在治療過程中與初級保健醫(yī)生一起繼續(xù)討論有關(guān)病情和治療方案等事宜）。 病人需要外科手術(shù)。 初級保健醫(yī)生不能夠提供明確的診斷（例如，當病人患有腫瘤，初級保健醫(yī)生會建議病人轉(zhuǎn)到腫瘤專家那里；如果有視力問題，就去眼科醫(yī)生那里治療；如果是腳傷，就需要轉(zhuǎn)到足病醫(yī)生那里；等等）。

編輯推薦

《醫(yī)藥代表實戰(zhàn)指南》無論對于剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表，還是對于擁有多年銷售經(jīng)驗的醫(yī)藥代表，給出了切實可行的建議，有助于醫(yī)藥代表們快速提升醫(yī)藥銷售水平，一本清晰、準確地告訴你這個職業(yè)日常的工作到底是一種什么狀態(tài)的書。

圖書封面

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