醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)指南

前言

我為什么要寫(xiě)這么一本有關(guān)醫(yī)藥和生物科技產(chǎn)品銷售的書(shū)呢?    原因很多，但最主要的一點(diǎn)是，許多醫(yī)藥行業(yè)的培訓(xùn)師和其他醫(yī)藥銷售人員都提出了這樣的要求。我知道，如果是我自己選擇醫(yī)藥銷售作為職業(yè)，我會(huì)非常希望能夠讀到這樣的一本書(shū)。    事實(shí)是，在美國(guó)，盡管藥品銷售是能帶來(lái)可觀回報(bào)的職業(yè)，但許多醫(yī)藥代表卻覺(jué)得這個(gè)行業(yè)異常艱難。有太多的醫(yī)藥代表在開(kāi)始他們的職業(yè)生涯時(shí)，腦海里缺乏對(duì)醫(yī)藥或生物科技產(chǎn)品銷售的基本框架，也不清楚銷售生涯的真正意義所在。我所知道的大學(xué)課程設(shè)置內(nèi)沒(méi)有所謂的醫(yī)藥／生物科技產(chǎn)品銷售“101”課程，對(duì)很多的醫(yī)藥代表而言，第一次接觸到這個(gè)行業(yè)可能就是從一張周日?qǐng)?bào)紙上的一個(gè)3英寸×5英寸廣告里。    經(jīng)過(guò)仔細(xì)地尋找，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有少量的書(shū)會(huì)講述醫(yī)藥銷售的好處，讓你了解求職時(shí)準(zhǔn)備簡(jiǎn)歷和面試的來(lái)龍去脈。還有一些書(shū)會(huì)告訴你一些基本的銷售技能和典型的銷售拜訪。所有這些書(shū)在很多方面都是有價(jià)值的，為此我在附錄里已單獨(dú)列出了這些書(shū)籍的清單。    然而，迄今為止，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一本明確的為初學(xué)者或新手介紹醫(yī)藥銷售的書(shū)籍；一本清晰、準(zhǔn)確地告訴你這個(gè)職業(yè)日常的工作到底是一種什么狀態(tài)的書(shū)．同時(shí)它也必須能夠捕捉到在新紀(jì)元里處方藥市場(chǎng)的本質(zhì)。    在我看來(lái)(許多鼓勵(lì)我寫(xiě)本書(shū)的人也持相同的觀點(diǎn))，現(xiàn)在根本沒(méi)有這樣一本書(shū)來(lái)為你提供入職前的“搶跑”，以及告訴你醫(yī)藥代表應(yīng)該擁有的知識(shí)和能力，我認(rèn)為在領(lǐng)取第一份薪水前，所有的醫(yī)藥代表應(yīng)該都會(huì)想看到這樣一本書(shū)。    這正是我希望本書(shū)能夠?yàn)槟阕龅摹?   正如你將從本書(shū)中看到的內(nèi)容，它們反映了我個(gè)人的銷售理念。它還坦率地反映了成千上萬(wàn)名醫(yī)生和其他保健專業(yè)人員對(duì)每天跟他們打交道的醫(yī)藥代袁的期望。這些包括以下內(nèi)容：    ·簡(jiǎn)明扼要一保證你的銷售介紹簡(jiǎn)明扼要。    ·聰明睿智——充分了解你的產(chǎn)品及它的臨床背景。    ·把握機(jī)會(huì)一尊重客戶的時(shí)間，拜訪目標(biāo)達(dá)成后，盡快結(jié)束本    次拜訪。    在我的銷售生涯中，我充分運(yùn)用了上述這些理念并把工作做得很好。在本書(shū)中，我也力圖體現(xiàn)相同的理念。我希望在本書(shū)中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我要體現(xiàn)的內(nèi)容是簡(jiǎn)明扼要的，是聰明睿智的。雖然在本書(shū)的結(jié)尾，從某種意義上講我這個(gè)作者就“消失了”?？僧?dāng)你把本書(shū)買下來(lái)后，我希望你會(huì)把它作為一個(gè)永久性的參考資料來(lái)幫助你在整個(gè)醫(yī)藥／生物科技產(chǎn)品銷售中能夠不走彎路，保持正軌。    大衛(wèi)·科利爾    附言：“醫(yī)藥銷售”與“生物科技產(chǎn)品銷售”之間的差異在哪里呢?實(shí)際上兩者的差異不大，主要的區(qū)別在于產(chǎn)品的來(lái)源，還有就是生物科技產(chǎn)品通常會(huì)更昂貴一些。我們常說(shuō)的藥品都是合成的化學(xué)化合物，而生物科技產(chǎn)品源于生命體(如血液制品和基因產(chǎn)品)。醫(yī)藥和生物科技產(chǎn)品的銷售工作我都做過(guò)。為了避免篇幅過(guò)于冗長(zhǎng)，在整本書(shū)里都使用術(shù)語(yǔ)“醫(yī)藥”。而為了進(jìn)一步了解兩者市場(chǎng)領(lǐng)域的不同，請(qǐng)閱讀第6章的內(nèi)容：“醫(yī)藥產(chǎn)品和生物科技產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵差異?！?   我知道為客戶節(jié)約時(shí)間的建議你可能不愛(ài)聽(tīng)，也不愿意你手下的醫(yī)藥代表們采納。你有可能告訴他們的是，他們的目標(biāo)就是爭(zhēng)取一切時(shí)間、盡可能地出現(xiàn)在醫(yī)生的面前，我的這一條建議簡(jiǎn)直就是在背道而馳。    我不是不同意這種觀點(diǎn)。它也一直是我的一個(gè)目標(biāo)，作為一名銷售代表，我總是花可能多的時(shí)間與每名我見(jiàn)到的醫(yī)生待在一起。跟醫(yī)生一起待上20分鐘通常比2分鐘更有效率。    然而，我發(fā)現(xiàn)，我要自己去爭(zhēng)取和醫(yī)生長(zhǎng)時(shí)間相處的權(quán)利。要爭(zhēng)取到這樣的特權(quán)，在早期的業(yè)務(wù)拜訪時(shí)就必須簡(jiǎn)單明了，充分表現(xiàn)出我很尊重他們?yōu)槲页槌龅倪@一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。這就是為什么我把它作為首次拜訪一名醫(yī)生時(shí)的一個(gè)重要銷售策略。    我發(fā)現(xiàn)如果我的銷售介紹簡(jiǎn)明扼要，并且在頭兩三次的拜訪也沒(méi)有占用醫(yī)生很多時(shí)間的話，大多數(shù)醫(yī)生似乎會(huì)這么認(rèn)為：“嘿，這個(gè)家伙有兩下子。他知道我的時(shí)間是多么寶貴，不會(huì)像其他醫(yī)藥代表那樣總是賴在這里不走。我覺(jué)得下次他再來(lái)的話，要多撥點(diǎn)時(shí)間和他好好談?wù)劻??！?   果然，經(jīng)過(guò)幾周或幾個(gè)月持續(xù)的這種短暫的業(yè)務(wù)拜訪，我注意到大多數(shù)醫(yī)生都愿意花更多的時(shí)間與我交流。這時(shí)候我的策略就演變成：“簡(jiǎn)明扼要，聰明睿智，懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇離開(kāi)?！?   我深信上述的銷售策略使我的醫(yī)藥代表的銷售生涯獲益良多。

內(nèi)容概要

《醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)指南》作者是資深醫(yī)藥代表和培訓(xùn)師，根據(jù)他多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，介紹如何成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，主要內(nèi)容包括醫(yī)藥代表職業(yè)分析、如何成為醫(yī)藥代表、了解醫(yī)藥行業(yè)、熟悉醫(yī)生和其他醫(yī)護(hù)人員、跟客戶有效溝通的技巧等。

作者簡(jiǎn)介

作者：（美國(guó)）大衛(wèi)·科利爾（Currier D.） （美國(guó)）杰伊·弗羅斯特（Frost J.） 譯者：季純靜

書(shū)籍目錄

第1章一個(gè)偉大的職業(yè)選擇 報(bào)酬 職業(yè)提升 惠及他人 自身教育 偉大的人 投資潛力 第2章職業(yè)弊端（如你所知） 絕非易事 磨合期 一天工作12～14小時(shí) 完成銷售任務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)壓力 第3章職位錄取 尋找職位機(jī)會(huì) 面試秘籍 牛刀小試 第4章入門指南 結(jié)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì) 你需要知道什么——所有的一切（似乎是這樣的） 產(chǎn)品學(xué)習(xí)系統(tǒng) 了解你的市場(chǎng) 銷售技巧 培訓(xùn)老師 第5章做事條理化 你的家庭辦公室 銷售資料 存儲(chǔ)的挑戰(zhàn) 你的細(xì)節(jié)袋 你的汽車 安排好你的時(shí)間 時(shí)間管理的小竅門 有關(guān)工作習(xí)慣的一些建議 第6章滿足你的客戶 初級(jí)保健醫(yī)生類型 初級(jí)保健醫(yī)生和醫(yī)藥代表 專科醫(yī)生 初級(jí)保健醫(yī)生與?？漆t(yī)生：銷售上的差異性在哪里 “象牙塔”里的樂(lè)趣 看看這位“向?qū)А?醫(yī)師聯(lián)合職業(yè)團(tuán)體 醫(yī)院銷售策略 第一次進(jìn)行醫(yī)院銷售拜訪 醫(yī)院銷售的特別內(nèi)容 住院醫(yī)生 實(shí)習(xí)醫(yī)生 周四桌球日 藥品銷售的其他“目標(biāo)”人群 其他客戶 非醫(yī)生的從業(yè)人員：執(zhí)業(yè)護(hù)士和醫(yī)生助理 醫(yī)藥產(chǎn)品和生物科技產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵差異 談一談辦公室工作人員 第7章基本銷售技巧 一般職業(yè)行為 個(gè)人形象 基本的溝通技巧 建立關(guān)系 為每次拜訪都設(shè)定一個(gè)目標(biāo) 銷售職業(yè)準(zhǔn)則和美國(guó)藥品研究和生產(chǎn)商協(xié)會(huì)制定的 行業(yè)操守準(zhǔn)則 第8章銷售拜訪 拜訪前的準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)拜訪的開(kāi)始 特性和效果 問(wèn)題和反對(duì)的意見(jiàn) 結(jié)束拜訪 拜訪后的分析 簡(jiǎn)明扼要、聰明睿智、把握機(jī)會(huì) 30秒業(yè)務(wù)拜訪 30秒業(yè)務(wù)拜訪技巧 如何見(jiàn)到“拒不見(jiàn)面”的醫(yī)生 第9章銷售拜訪的支持工作 銷售工具 藥物說(shuō)明書(shū) 臨床研究資料 臨床研究的概要文件 產(chǎn)品的樣品 使用樣品的策略和戰(zhàn)術(shù) …… 第10章管理式醫(yī)療市場(chǎng) 第11章開(kāi)啟藥品銷售職業(yè)生涯的10種方式 附錄A參考書(shū)籍 附錄B網(wǎng)絡(luò)資源 附錄C美國(guó)主要的制藥和生物科技產(chǎn)品公司

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   另一個(gè)原因是，由于新員工通常的醫(yī)學(xué)知識(shí)水平（完成人職培訓(xùn)后）只能滿足向初級(jí)保健醫(yī)生推廣產(chǎn)品的要求。對(duì)專家銷售產(chǎn)品通常要求具有更高層次的醫(yī)學(xué)知識(shí)，這來(lái)自你在行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)或者公司給你提供的培訓(xùn)。 決定一家公司的新員工是否僅僅拜訪初級(jí)保健醫(yī)生的關(guān)鍵在于其銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品的性質(zhì)。比如，一家公司銷售一個(gè)血壓藥物，它可能培訓(xùn)它所有的醫(yī)藥代表，不光是去拜訪初級(jí)保健醫(yī)生，還要去走訪心臟病學(xué)家；而另一家公司同樣銷售類似的產(chǎn)品，它可能會(huì)保有兩個(gè)獨(dú)立的銷售團(tuán)隊(duì)——其中一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)初級(jí)保健醫(yī)生，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)拜訪心臟病學(xué)家——這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)針對(duì)不同的目標(biāo)群體銷售相同的產(chǎn)品。 當(dāng)然，如果一個(gè)公司專門從事高端眼科產(chǎn)品，那么所有的公司醫(yī)藥代表——不管是新人還是老兵都一樣——都將只進(jìn)行眼科專家的拜訪，醫(yī)藥代表也將接受相應(yīng)的培訓(xùn)。 專科醫(yī)生 初級(jí)保健醫(yī)生只是對(duì)他們的患者提供初級(jí)保健，他們經(jīng)常幫助病人治療尚處于早期的慢性疾病（如哮喘和心血管疾?。?。當(dāng)有以下情況發(fā)生時(shí)，初級(jí)保健醫(yī)生通常會(huì)將病人介紹給?？漆t(yī)生： 慢性疾病進(jìn)展到一定的程度，需要這方面的專家來(lái)進(jìn)行治療。 慢性疾病演變成復(fù)雜的疾?。ㄈ缣悄虿』颊弑淮_診患有心臟病）。 初級(jí)保健醫(yī)生需要尋求專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)診斷（在許多情況下，確認(rèn)后，專科醫(yī)生會(huì)讓病人回到初級(jí)保健醫(yī)生那里進(jìn)行治療，并在治療過(guò)程中與初級(jí)保健醫(yī)生一起繼續(xù)討論有關(guān)病情和治療方案等事宜）。 病人需要外科手術(shù)。 初級(jí)保健醫(yī)生不能夠提供明確的診斷（例如，當(dāng)病人患有腫瘤，初級(jí)保健醫(yī)生會(huì)建議病人轉(zhuǎn)到腫瘤專家那里；如果有視力問(wèn)題，就去眼科醫(yī)生那里治療；如果是腳傷，就需要轉(zhuǎn)到足病醫(yī)生那里；等等）。

編輯推薦

《醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)指南》無(wú)論對(duì)于剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表，還是對(duì)于擁有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表，給出了切實(shí)可行的建議，有助于醫(yī)藥代表們快速提升醫(yī)藥銷售水平，一本清晰、準(zhǔn)確地告訴你這個(gè)職業(yè)日常的工作到底是一種什么狀態(tài)的書(shū)。

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