廣告銷售老鳥成長(zhǎng)記

前言

《廣告銷售老鳥成長(zhǎng)記》2009年10月出版以來，承蒙全國(guó)廣告同仁的厚愛，竟然多次印刷，既在情理之中，也在意料之外。說在情理之中，是因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上專門講廣告銷售的書很少；又說在意料之外，是因?yàn)檫@只是一本關(guān)于一個(gè)行業(yè)銷售的書，能夠一再印刷，也還是很難得的。三年來，我經(jīng)常收到讀者郵件，討論銷售中遇到的困難，有的甚至在銷售目標(biāo)不能達(dá)成時(shí)讓我?guī)椭鲋饕?，讓我很受鼓舞；不少媒體和廣告公司把它作為培訓(xùn)教材，組織集體學(xué)習(xí)，我也多次應(yīng)邀出席類似的讀書分享會(huì)，有的會(huì)上提出很多有價(jià)值的問題，讓我很受啟發(fā)；很多媒體和廣告公司覺得光看書還不過癮，還常常要我去做廣告銷售的講座與培訓(xùn)，就像吃了雞蛋還不夠，還想見見下蛋的老母雞，讓我很是自豪地?fù)潋v了幾下翅膀。    總的來說，大家覺得書中的案例還是非常具有啟發(fā)性的，所述銷售思想和方法符合實(shí)際，讀起來也特別輕松愉快。以本書內(nèi)容為基礎(chǔ)的《如何輕松成為廣告銷售老鳥》的專題培訓(xùn)，在幾十家媒體和廣告公司的培訓(xùn)與研討實(shí)踐中也取得了非常好的效果。很多廣告銷售團(tuán)隊(duì)不僅要參加培訓(xùn)，還邀請(qǐng)我成為他們的銷售教練，跟蹤輔導(dǎo)幾個(gè)月甚至長(zhǎng)達(dá)一年，明顯地提升了銷售業(yè)績(jī)，平均提升銷售業(yè)績(jī)20％以上。    有鑒于此，本次修訂，原書的特色基本保持不變，只是就一些明顯的錯(cuò)漏之處做了修改。如果大家需要在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步學(xué)習(xí)廣告銷售，請(qǐng)關(guān)注我即將出版的新書《銷售太極道——中國(guó)式銷售》。這本書將由一個(gè)完整的廣告銷售案例貫穿始終，并精心攝制了30分鐘的微電影，屆時(shí)將與新書共同呈現(xiàn)給廣大讀者朋友。    余夕仁    2012年12月

內(nèi)容概要

《廣告銷售老鳥成長(zhǎng)記(修訂版)》內(nèi)容：優(yōu)秀的廣告銷售人員與一般的廣告銷售人員的關(guān)鍵區(qū)別在于前者善于提問和聆聽，后者習(xí)慣喋喋不休地推薦廣告投放方案。所以，要想成為廣告銷售高手（老鳥），不只要學(xué)習(xí)銷售技巧和談判技巧，更要學(xué)習(xí)提問與聆聽的技巧，即是否善于閉上我們的“鳥嘴”。研究了幾千個(gè)案例，涉及電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶外、直郵、電梯、網(wǎng)絡(luò)等各種媒體，結(jié)合切身實(shí)踐及有關(guān)專家的研究成果，總結(jié)出提問與聆聽的三個(gè)套路和六個(gè)技巧，對(duì)廣大廣告銷售從業(yè)人員有重要的參考借鑒作用。根據(jù)廣告銷售發(fā)展形勢(shì)進(jìn)行了一些更新，使之更適合現(xiàn)在的實(shí)際情況。

作者簡(jiǎn)介

余夕仁，廣告語(yǔ)言心理學(xué)專業(yè)碩士；國(guó)際認(rèn)證專業(yè)講師；中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師。 先后從事營(yíng)銷企劃、人力資源、培訓(xùn)咨詢等工作，現(xiàn)為安徽電視臺(tái)媒體學(xué)習(xí)型組織研究所執(zhí)行所長(zhǎng)、廣告中心培訓(xùn)部經(jīng)理。 具有幾十家媒體培訓(xùn)咨詢與承包經(jīng)營(yíng)等服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從事廣告營(yíng)銷培訓(xùn)與管理工作10年，被譽(yù)為“廣告淮軍總教頭”。 曾于2007年主編《廣告淮軍——媒體營(yíng)銷領(lǐng)跑者的6大秘訣》一書。

書籍目錄

第1章 廣告銷售三種鳥態(tài)素描 1.1 為何三種鳥的銷售業(yè)績(jī)差別如此之大 1.2 廣告銷售菜鳥是如何成長(zhǎng)為老鳥的 1.3 老鳥的成功之道：關(guān)鍵時(shí)刻閉上了鳥嘴 補(bǔ)充閱讀 自我演練 第2章 廣告銷售菜鳥何其多 2.1 驚人的調(diào)查結(jié)果：廣告銷售人員大多是菜鳥 2.2 菜鳥患的什么?。合忍峁┩斗欧桨负罅私饪蛻?2.3 什么原因使很多銷售人員變成了菜鳥 補(bǔ)充閱讀 自我演練 第3章 廣告銷售老鳥的基本功——直奔目標(biāo) 3.1 探索《賣拐》中的銷售秘密 3.2 銷售老鳥的基本功：提問要善于直奔目標(biāo) 3.3 三個(gè)問題搞定客戶：廣告銷售的經(jīng)典案例 補(bǔ)充閱讀 自我演練 第4章 廣告銷售老鳥的制勝法寶——“客隨主變” 4.1 如何讓廣告客戶在10分鐘內(nèi)改變主意 4.2 如何知道廣告客戶是怎么想的 4.3 如何讓廣告客戶順著銷售人員的竿子爬 補(bǔ)充閱讀 自我演練 第5章 廣告銷售老鳥提問套路 5.1 從探詢過程到討論內(nèi)容 5.2 從收集信息到發(fā)現(xiàn)感受 5.3 封閉取信與開放探詢相結(jié)合 自我演練 第6章 廣告銷售老鳥提問技法 6.1 沒有需求時(shí)——“威逼利誘”法 6.2 “想要”未果時(shí)——“引導(dǎo)需要”法 6.3 主動(dòng)出擊時(shí)——“反問代答”法 6.4 遇到反論時(shí)——“將軍趕路”法 6.5 需求不清時(shí)——“行為判斷”法 6.6 需求確定時(shí)——“目標(biāo)反推”法 自我演練 第7章 廣告客戶類型與提問策略 7.1 喋喋不休型——限制范圍 7.2 欲言又止型——真誠(chéng)幫助 7.3 一點(diǎn)就通型——鼓勵(lì)分享 7.4 深思熟慮型——提供思路 自我演練 第8章 廣告銷售辯證法 8.1 產(chǎn)品與需求 8.2 主動(dòng)與被動(dòng) 8.3 輸入與輸出 8.4 說服與引導(dǎo) 8.5 事實(shí)與真相 8.6 效率與效果 自我演練 第9章 廣告銷售人員的素質(zhì)模型 9.1 廣告客戶的要求是素質(zhì)模型的依據(jù) 9.2 知識(shí)、能力和觀念是素質(zhì)模型的架構(gòu) 9.3 廣告客戶傳播顧問是努力的目標(biāo) 自我演練 第10章 如何成為廣告銷售老鳥 10.1 從推銷到營(yíng)銷的觀念轉(zhuǎn)變是前提 10.2 精心策劃每一次銷售拜訪是起點(diǎn) 10.3 做好客戶拜訪記錄與總結(jié)是基礎(chǔ) 10.4 隨時(shí)隨地反復(fù)練習(xí)提高是關(guān)鍵 自我演練 “自我演練”參考答案 部分讀者來信 鳴謝 參考文獻(xiàn) 

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   無(wú)須多言 “你們不知道這對(duì)我來說意味著什么。這些年來，我一直以為你們對(duì)我的話不感興趣?！崩先诉@樣對(duì)他們說。 這是我離開時(shí)聽見的。 我總能在餐廳看到一些不可思議的人和事。想象一下，就好比把自家的餐桌搬到一個(gè)人多的地方。像家一樣的感覺，但比家里好，因?yàn)椴挥媚阌H自下廚做菜。 坐在我周圍的要么是家庭聚餐，要么是朋友聚在一起聊聊最近的新聞、商務(wù)會(huì)議，也有像我這樣只是來放松一下的，當(dāng)然，大家都熱烈地交談著。 不過，我對(duì)面的那桌人有點(diǎn)不一樣，他們總是沉默不語(yǔ)。 我剛坐下來，看見兩個(gè)男人靜靜地坐在那里。其中一個(gè)看起來30多歲，穿著舊工作服，頭上仍然戴著棒球帽。另外一個(gè)我猜有80歲左右，一張飽經(jīng)滄桑的臉上滿是皺紋，布滿歲月的痕跡。他的白發(fā)因?yàn)榇髅弊拥木壒曙@得有些零亂，帽子摘下來放在桌上，身上穿著一件建筑工人常穿的紅格子襯衫夾克，比較厚，外出時(shí)穿著應(yīng)該很暖和，但是也不會(huì)厚到限制你的行動(dòng)。 不過看起來他沒什么地方要去，就像他們之間的談話一樣，沒什么要說的。 “哦，我今天實(shí)在是餓壞了，爸爸。鏟雪、掃雪的工作就是這樣?！蹦贻p人說。 “嗯，是啊?！崩先舜鸬?。接下來又是很長(zhǎng)時(shí)間的沉默。 突然，我聽到年輕人說：“他們來了。”他的手指著門口。 年輕人看上去輕松了許多。終于有人要加入到他們中間，把談話繼續(xù)下去了。 新來的兩個(gè)人，一個(gè)是十來歲的孩子，一個(gè)看起來是孩子的母親。女人坐在年輕人的旁邊，老人起身給孫女讓出一個(gè)位子。 女人邊坐邊說：“爸，真高興見到您?！?“我也一樣?！崩先苏f。 接下來又是沉默，甚至比之前沉默的時(shí)間還要長(zhǎng)。 “感覺真不錯(cuò)！”老人自豪地說。 “是的，您看上去精神很好，爸爸?！蹦贻p人說，然后另外兩個(gè)人也附和著。 又是沉默。 服務(wù)員過來，他們點(diǎn)了早餐。 老人起身，嘴里念叨著：“我要去一下洗手間，人上了年紀(jì)，總是這樣?！?老人離開后，年輕人說：“天啊，我真不知道該對(duì)他說什么，我們就坐在這里到處看，他總是不說話。” “我明白，可是該對(duì)他說什么呢？”女人說。 “他這么老了，對(duì)一個(gè)老人該說些什么呢？”孩子插了一句。 哦，不。我開始坐不住了，我簡(jiǎn)直無(wú)法坐在那里再聽他們說下去。我要說上幾句，哪怕他們可能會(huì)說不關(guān)我的事。 “問一問他童年的事?！蔽疫叧赃呎f。 “什么？對(duì)不起，您在跟我們說話嗎，先生？”女人問道。 “對(duì)。我知道這不關(guān)我的事，可是你們是否知道他能給予你們的是什么，你們是否知道這個(gè)老人一生中見過什么？在你們一生中還沒有遇到過的問題，他就已經(jīng)有了解決的辦法。他就是一座金礦！”我說。 又是沉默。 接著，我告訴他們：“和他聊聊他的童年。問他小時(shí)候雪是什么樣的，他會(huì)有成千上萬(wàn)個(gè)故事告訴你們。他之所以不開口，是因?yàn)闆]有人問他。” 這時(shí)，老人回來了。 “哦，我感覺好多了。你們知道嗎？我從沒有像現(xiàn)在感覺這么好。”老人對(duì)他們說。 他們都扭過頭來看著我，我聳了聳肩膀。沒錯(cuò)，老人們都愛談他們的生活。人老了，感覺好不好是一件非常重要的事，好和不好都得接受。

編輯推薦

《廣告銷售老鳥成長(zhǎng)記(修訂版)》中案例是從作者余夕仁積累的幾十家廣告營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幾百個(gè)廣告營(yíng)銷人員的幾千個(gè)實(shí)際案例中，經(jīng)過反復(fù)篩選而成的，極具體表性。案例實(shí)，結(jié)論也實(shí)。書中主要內(nèi)容，曾在業(yè)內(nèi)培訓(xùn)多年，學(xué)員數(shù)千，反響極好，為廣告銷售培訓(xùn)品牌課程。培訓(xùn)咨詢過程中，作者與業(yè)內(nèi)同行反復(fù)討論，認(rèn)真聽取培訓(xùn)學(xué)員的意見，多次反復(fù)修改，經(jīng)得起實(shí)踐的檢驗(yàn)。

圖書封面

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