銷售部

內(nèi)容概要

　　本系列圖書從企業(yè)各個(gè)職能部門組織結(jié)構(gòu)出發(fā)，詳細(xì)介紹了各個(gè)部門目標(biāo)分解、部門崗位職責(zé)、部門主要業(yè)務(wù)、部門工作流程、部門績(jī)效考核、部門薪酬體系、部門培訓(xùn)體系、部門風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、部門問(wèn)題解決。在此基礎(chǔ)上，后附附錄，給出各個(gè)部門在開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)需要掌握的關(guān)鍵業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)和重要的法律法規(guī)。

作者簡(jiǎn)介

程淑麗
北京弗布克管理咨詢有限公司副總經(jīng)理，知名市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派學(xué)者、高級(jí)咨詢顧問(wèn)、數(shù)位學(xué)習(xí)顧問(wèn)。長(zhǎng)期從事企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)方面的研究與實(shí)踐、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢、企業(yè)E-LEARNING培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)、企業(yè)培訓(xùn)教材與課程開(kāi)發(fā)、大學(xué)管理課程課件開(kāi)發(fā)、數(shù)位教學(xué)設(shè)計(jì)等工作。

書籍目錄

第1章 部門組織結(jié)構(gòu)
　1.1 部門職能
　1.2 部門任務(wù)
　1.3 組織架構(gòu)
　1.4 崗位設(shè)計(jì)
第2章 部門目標(biāo)分解
　2.1 部門目標(biāo)總括
　2.2 銷售計(jì)劃目標(biāo)分解
　2.3 銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)分解
　2.4 銷售渠道目標(biāo)分解
　2.5 銷售區(qū)域目標(biāo)分解
　2.6 銷售店鋪目標(biāo)分解
　2.7 客戶關(guān)系目標(biāo)分解
　2.8 銷售信息目標(biāo)分解
　2.9 業(yè)務(wù)合同目標(biāo)分解
　2.10 銷售財(cái)務(wù)目標(biāo)分解
第3章 部門崗位職責(zé)
　3.1 部門經(jīng)理崗位職責(zé)
　3.2 部門主管崗位職責(zé)
　3.3 業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)
　3.4 銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)
第4章 部門主要業(yè)務(wù)
　4.1 銷售計(jì)劃管理
　4.2 銷售業(yè)務(wù)管理
　4.3 銷售渠道管理
　4.4 銷售區(qū)域管理
　4.5 銷售店鋪管理
　4.6 客戶管理
　4.7 營(yíng)銷信息管理
　4.8 業(yè)務(wù)合同管理
　4.9 銷售財(cái)務(wù)管理
第5章 部門工作流程
　5.1 銷售計(jì)劃管理流程
　5.2 銷售業(yè)務(wù)管理流程
　5.3 銷售渠道管理流程
　5.4 銷售區(qū)域管理流程
　5.5 銷售店鋪管理流程
　5.6 客戶關(guān)系管理流程
　5.7 銷售信息管理流程
　5.8 業(yè)務(wù)合同管理流程
　5.9 銷售財(cái)務(wù)管理流程
第6章 部門績(jī)效考核
　6.1 定性指標(biāo)確定
　6.2 定量指標(biāo)確定
　6.3 銷售部各崗位績(jī)效考核方案
第7章 部門薪酬體系
　7.1 銷售部薪酬設(shè)計(jì)
　7.2 銷售部績(jī)效薪酬

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   4.2.2終端導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù) 1.工作內(nèi)容 終端導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)在渠道終端通過(guò)導(dǎo)購(gòu)人員引導(dǎo)、幫助消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，最終達(dá)成交易的過(guò)程。 銷售部對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)的管理，主要包括導(dǎo)購(gòu)規(guī)范的制定、導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)人員的考評(píng)和導(dǎo)購(gòu)效果評(píng)估等5方面內(nèi)容。 2.導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)  其中，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)是銷售部對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)管理的重點(diǎn)，銷售部通過(guò)培訓(xùn)可以有效地提高終端導(dǎo)購(gòu)人員的銷售能力，一般要對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行包括企業(yè)情況、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、自身修養(yǎng)等4方面培訓(xùn)。 在實(shí)際操作中，銷售部選擇培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)不應(yīng)一概而論，要根據(jù)不同導(dǎo)購(gòu)人員的需求進(jìn)行，銷售部培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員之前應(yīng)對(duì)培訓(xùn)需求和導(dǎo)購(gòu)人員特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查和分析。 4.2.3促銷推廣業(yè)務(wù) 1.工作內(nèi)容 促銷推廣是銷售部利用商業(yè)廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、市場(chǎng)公關(guān)等促銷組合向目標(biāo)客戶群傳遞刺激消費(fèi)信息，從而促成交易、提高銷量、增加銷售收入。 狹義的促銷主要是指銷售部的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。 銷售部開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，主要包括制定促銷目標(biāo)、選擇促銷方法、編制促銷計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控計(jì)劃實(shí)施4方面的工作內(nèi)容。 2.促銷活動(dòng) 就促銷目標(biāo)來(lái)說(shuō)，促銷活動(dòng)一般有增加銷量、吸引新客戶、拓展老客戶、提升產(chǎn)品和企業(yè)知名度、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5大目標(biāo)。在實(shí)際操作中，銷售部應(yīng)根據(jù)企業(yè)要求及市場(chǎng)情況具體考慮。 銷售部確定促銷目標(biāo)后，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方法來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。促銷方法多種多樣，如降價(jià)促銷、限量促銷、反時(shí)令促銷等，說(shuō)起來(lái)不外乎是在商品的價(jià)值和價(jià)格上做文章。 銷售部通過(guò)確定促銷目標(biāo)和選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方法后，應(yīng)針對(duì)促銷方法編制相應(yīng)的促銷活動(dòng)計(jì)劃書，并對(duì)促銷活動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施和控制。 4.2.4  電話銷售業(yè)務(wù) 電話銷售是銷售部直接銷售業(yè)務(wù)的一種銷售方式，即銷售人員通過(guò)電話向潛在消費(fèi)者推銷產(chǎn)品和服務(wù)，并最終成交、完成銷售的過(guò)程。 電話銷售適合產(chǎn)品可靠性較高、服務(wù)簡(jiǎn)單、成交周期短暫、消費(fèi)者無(wú)須見(jiàn)面即可做購(gòu)買決定的情況。目前比較典型的電話銷售模式較多應(yīng)用于信息和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、招聘及會(huì)展服務(wù)、教育及培訓(xùn)服務(wù)等行業(yè)。

編輯推薦

《弗布克部門精細(xì)化管理系列:銷售部》適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者、營(yíng)銷管理人員、銷售人員、人力資源管理人員使用，也適合企業(yè)培訓(xùn)及咨詢?nèi)藛T、高校財(cái)務(wù)管理專業(yè)師生閱讀和使用。

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