商業(yè)活動(dòng)中的影響力法則

前言

你是否注意過(guò)，在日常的生活中，有一些奇怪的現(xiàn)象在影響著我們的生活：    為什么你身邊會(huì)購(gòu)買高達(dá)上萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元奢侈品的，不是你的商業(yè)伙伴、頂頭上司，而是你的同事，甚至是你的下屬?    為什么你身邊有個(gè)人明明自稱喜歡兩廂車，但是他買車的時(shí)候還是選擇三廂車?    為什么自從你常去的那家餐館只是偶然讓你感到有點(diǎn)難堪，你就再也不愿意光顧，雖然你知道這只是個(gè)偶然事件?    為什么你覺(jué)得星巴克的咖啡價(jià)格有點(diǎn)貴，還是很喜歡在休閑時(shí)間去點(diǎn)一杯，甚至帶著你的朋友一起去那里?    為什么在2011年淘寶商城舉行“雙十一”活動(dòng)的時(shí)候，你身邊有些人即使不需要某些商品，還是跟著去搶拍(也許你也在這些人之內(nèi))?    為什么你會(huì)為了一些用不到的免費(fèi)贈(zèng)品，而去購(gòu)買一些你根本不需要的商品，導(dǎo)致帶了兩個(gè)用不到的商品回家?    這一切的背后都有其深層次的因素，那就是“商業(yè)心理學(xué)”。商業(yè)心理學(xué)既是關(guān)于商業(yè)的心理學(xué)，也是關(guān)于人的心理學(xué)。只有了解人的心理，才能在商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)中獲得一席之地。    在所有的商業(yè)活動(dòng)中，心理學(xué)也在無(wú)時(shí)無(wú)刻地介入?！吧虡I(yè)心理學(xué)”涉及消費(fèi)心理學(xué)、價(jià)格心理學(xué)、設(shè)計(jì)心理學(xué)、廣告心理學(xué)、營(yíng)銷心理學(xué)、組織心理學(xué)等方面。事實(shí)上它是在所有商業(yè)活動(dòng)中，能用到的心理學(xué)的集合，商業(yè)心理學(xué)是商業(yè)活動(dòng)中的“影響力”法則。    如果你從事?tīng)I(yíng)銷、銷售工作，本書(shū)你應(yīng)當(dāng)從頭到尾仔細(xì)閱讀。    如果你從事媒體和廣告設(shè)計(jì)行業(yè)，可以著重閱讀第3章，你會(huì)了解到，有時(shí)你的設(shè)計(jì)需要更簡(jiǎn)單，有時(shí)則需要故意加大難度。    如果你從事酒店行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)，可以著重閱讀第2章和第4章，前者幫助你了解你的客戶的難以捉摸的心思，后者幫助你做出更明智的定價(jià)策略。    如果你是普通人，想了解究竟是什么影響了你的日常生活和日常消費(fèi)，可以著重閱讀第4章和第5章，避免被聰明的商業(yè)心理學(xué)專家們影響而去購(gòu)買那頭價(jià)值100美元的“死驢”。    看完本書(shū)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一切商家的詭計(jì)、商業(yè)巨頭的智慧、競(jìng)爭(zhēng)的奧秘及商業(yè)活動(dòng)中心理學(xué)的重要性。你會(huì)為以上所有奇怪問(wèn)題找到答案，并且把它們運(yùn)用到你的生活和商業(yè)活動(dòng)中。

內(nèi)容概要

　　商業(yè)心理學(xué)既是關(guān)于商業(yè)的心理學(xué)，也是關(guān)于人的心理學(xué)。本書(shū)作者總結(jié)十多年的親身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，闡述了商業(yè)活動(dòng)中需要用到的消費(fèi)心理學(xué)、設(shè)計(jì)心理學(xué)、價(jià)格心理學(xué)、營(yíng)銷心理學(xué)、組織心理學(xué)。每節(jié)開(kāi)篇提出問(wèn)題，然后結(jié)合案例進(jìn)行分析，最后給出實(shí)際的指導(dǎo)意見(jiàn)和操作方法。本書(shū)所選案例多為知名公司商業(yè)活動(dòng)中的典型，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和借鑒作用。

作者簡(jiǎn)介

劉善武，山東大學(xué)管理學(xué)院碩士博士研究生導(dǎo)師，香港理工大學(xué)深圳研究院特聘講師，深圳市哲信管理咨詢顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)，佛商學(xué)院院長(zhǎng)，廣東省管理咨詢協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)及專家顧問(wèn)團(tuán)成員，香港管理科學(xué)院資深研究員，商務(wù)部高級(jí)商務(wù)策劃師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC），高級(jí)心理咨詢師。曾獲全國(guó)青年科技論文三等獎(jiǎng)，2012年人力資源全國(guó)理事會(huì)推薦“中國(guó)著名管理咨詢專家”。 劉福琦，深圳市哲信管理咨詢顧問(wèn)有限公司首席運(yùn)營(yíng)官、首席專家，速贏商學(xué)院高級(jí)講師，8V制勝理論創(chuàng)始人之一，廣東省企業(yè)管理咨詢協(xié)會(huì)專家組成員，國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員，佛商學(xué)院副院長(zhǎng)，中山市科飛五金制品有限公司董事長(zhǎng)，珠海市三力自動(dòng)化設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)。

書(shū)籍目錄

第 1 章
商業(yè)心理學(xué)專家的詭計(jì)：“心理”操縱商業(yè)
1 消費(fèi)心理學(xué)：誰(shuí)才是高價(jià)位湯料的真正消費(fèi)者
2 設(shè)計(jì)心理學(xué)：星巴克的設(shè)計(jì)“心機(jī)”
3 價(jià)格心理學(xué)：為什么降價(jià)使某些車風(fēng)光不再？
4 營(yíng)銷心理學(xué)：“吃垮必勝客”帶來(lái)的收益
5 組織心理學(xué)：奔馳公司是如何把客戶“包圍”的
第 2 章
消費(fèi)心理學(xué)：為什么個(gè)別員工的偶爾失誤，讓星級(jí)旅館臭名昭著？
1 生理因素影響消費(fèi)：為什么女人比男人更容易成為購(gòu)物狂
2 心理因素影響消費(fèi)：為什么導(dǎo)購(gòu)越熱情，顧客就越回避？
3 深層動(dòng)機(jī)影響消費(fèi)：雀巢是如何打敗麥斯威爾的
4 自我認(rèn)同因素：奢侈品的奢侈悖論
5 社會(huì)認(rèn)同因素：中國(guó)式“三廂情結(jié)”
6 輿論導(dǎo)向因素：雙樹(shù)旅館的3 000封“指責(zé)信”
7 人情效應(yīng)：為什么正常的收費(fèi)舉措，令星級(jí)酒店臭名昭著？
第 3 章
設(shè)計(jì)心理學(xué)：難以拆開(kāi)的尿不濕，比易于拆開(kāi)的更暢銷？
1 命名心理：化妝品為什么要叫“幻彩流星”？
2 商標(biāo)心理：一場(chǎng)不動(dòng)聲色的暗示大賽
3 包裝心理：把爛蘋(píng)果以十倍的價(jià)格賣出
4 商場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)心理：如何設(shè)計(jì)出讓人流連往返的大賣場(chǎng)
5 貨架擺放心理學(xué)：7-11的貨架哲學(xué)
6 先占領(lǐng)心靈，再占領(lǐng)錢包：給顧客一個(gè)機(jī)會(huì)獲取新身份
7 其實(shí)你們哪有設(shè)計(jì)天分：宜家公司未說(shuō)出的真相
8 操作比你想象得更難：化繁為簡(jiǎn)的七個(gè)策略
第 4 章
價(jià)格心理學(xué)：無(wú)人問(wèn)津的珠寶，價(jià)格翻倍以后，反而被搶購(gòu)一空？
1 價(jià)格心理學(xué)：人們對(duì)價(jià)格其實(shí)很“遲鈍”
2 越貴越“值得”：就算賣不出去，也絕不在價(jià)格上妥協(xié)
3 越貴越“歡樂(lè)”：付出更多金錢，收獲更多愉快
4 對(duì)比效應(yīng)：便宜鞋子、貴鞋子
5 超值心理：全是套裝，附送贈(zèng)品
6 最后通牒效應(yīng)：把無(wú)人問(wèn)津的地皮拍賣成高價(jià)
第 5 章
營(yíng)銷心理學(xué)：怎樣把價(jià)值100美元的死驢，賣到998美元？
1 從眾效應(yīng)：淘寶“雙十一”背后的社會(huì)認(rèn)同與短缺原理
2 消費(fèi)者綁定：寶潔公司的有獎(jiǎng)?wù)魑恼嫦?br />3 進(jìn)門檻效應(yīng)：汽車配件銷售的秘訣
4 借勢(shì)效應(yīng)：小米手機(jī)無(wú)處不在的“喬布斯暗示”
5 傳奇效應(yīng)：每個(gè)品牌都要有個(gè)值得傳誦的故事
6 定位效應(yīng)：錯(cuò)誤的廣告定位能使企業(yè)倒閉
7 女性效應(yīng)：占領(lǐng)了女性，就是占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)
第 6 章
組織心理學(xué)：為什么奔馳車總是要送給客戶的小孩子汽車模型？
1 信息分析：商業(yè)心理學(xué)的調(diào)研法
2 民主管理：靠自己、靠大家、靠平臺(tái)
3 行為決策：可口可樂(lè)公司的“錯(cuò)誤決策”風(fēng)波
4 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：找準(zhǔn)對(duì)手的軟肋再下手
5 危機(jī)公關(guān)：關(guān)乎生死存亡的人心爭(zhēng)奪戰(zhàn)
6 占領(lǐng)“下一代”：奔馳公司的汽車模型贈(zèng)品
劉善武及其培訓(xùn)帝國(guó)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   1884年，卡爾·本茨出生了。他既是奔馳品牌的創(chuàng)始人，也是世界上第一輛汽車的發(fā)明人之一。1886年7月3日，他所參與制造的汽車首次上路，1893年已經(jīng)開(kāi)始商業(yè)化。1926年，奔馳與戴姆勒合并成的奔馳公司，已經(jīng)發(fā)展成德國(guó)的大財(cái)團(tuán)并延續(xù)至今。如果單憑銷售量來(lái)說(shuō)，哪怕是在德國(guó)，奔馳車的銷售量也只能排在第四位，即使在世界上，其銷售量也無(wú)法與日本豐田、意大利菲亞特和法國(guó)標(biāo)致相提并論。但是，是什么使得奔馳品牌可以在世界十大品牌排行榜上穩(wěn)居第三位，而銷售量奇高的豐田卻只能屈居第七位，其他汽車品牌甚至無(wú)法進(jìn)入前十呢？其根本就在于奔馳車的優(yōu)良品質(zhì)，使其成為眾所周知的高檔車的代名詞乃至財(cái)富的標(biāo)志。中東地區(qū)的石油巨賈，歐洲的宮廷權(quán)貴，甚至一些國(guó)家的總統(tǒng)、總理，都只選擇奔馳汽車。 有人在參觀奔馳汽車總廠時(shí)，曾經(jīng)虛心地向一位奔馳公司的公關(guān)經(jīng)理請(qǐng)教，奔馳車成功的秘訣到底在什么地方。這位紳士聳聳肩，攤開(kāi)雙手，輕松地說(shuō)：其實(shí)我們奔馳的成功并沒(méi)有什么秘訣可言，如果必須給你一個(gè)答案的話，那一定是“認(rèn)真”了。奔馳的認(rèn)真很具體，具體到哪怕是零件的制造都極其認(rèn)真。他舉了個(gè)例子來(lái)說(shuō)明：即便是汽車座位這個(gè)不怎么被人注意的地方，奔馳廠的生產(chǎn)也極其認(rèn)真。座位上面的紡織面料必須使用從新西蘭進(jìn)口的羊毛，其纖維粗細(xì)一定要保持在23～25微米，細(xì)的可以用做高端車座位的面料，異常柔軟舒適；粗的可以用做中低檔車的座位面料，既結(jié)實(shí)又耐用。在紡織的過(guò)程中，依據(jù)不同面料的各種不同要求，還要分別摻入從中國(guó)引進(jìn)的真絲及從印度引進(jìn)的羊線。制作皮面的座位則需要選用上好的皮子。在此之前，奔馳公司曾對(duì)世界各地的牛皮進(jìn)行考察、篩選，最后認(rèn)定質(zhì)量最好的皮子是德國(guó)南部的公牛皮。供應(yīng)點(diǎn)確定下來(lái)以后，在飼養(yǎng)的過(guò)程中奔馳要求必須禁止出現(xiàn)皮外傷及寄生蟲(chóng)，必須保持干凈衛(wèi)生，保證牛皮不受到任何的傷害。制作、染色的過(guò)程都是由專人負(fù)責(zé)的，到了坐椅制成之時(shí)，還需要另一名專門的技術(shù)人員利用紅外線照射器來(lái)熨平皮子上的褶皺。所以說(shuō)，為了使奔馳品牌能夠屹立不倒，奔馳廠是下了血本的。因此，僅僅是從皮椅制作的這種認(rèn)真程度上便可以想象到奔馳品牌對(duì)主要機(jī)件的生產(chǎn)加工是何等精細(xì)了。 凡是觀光過(guò)奔馳廠的人基本上會(huì)得出這樣一個(gè)結(jié)論，那就是奔馳的車間里極其干凈整潔，哪怕是一個(gè)微小的螺釘，在被組裝到車上之前，也必須先經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢查。所有的組裝階段都必須經(jīng)過(guò)檢查，到最后在專門的總技師簽字之后，車輛才可以從生產(chǎn)線開(kāi)出來(lái)。在焊接、安裝發(fā)動(dòng)機(jī)及擋風(fēng)玻璃等笨重部件時(shí)，奔馳廠全部采用了機(jī)器人，因而確保了質(zhì)量上的嚴(yán)格統(tǒng)一。

編輯推薦

為什么有人愿意花上萬(wàn)元去購(gòu)買奢侈品？為什么有人喜歡兩廂車卻買了三廂車？為什么有人明知星巴克的咖啡貴還是喜歡去？這一切的背后都是“商業(yè)心理學(xué)”在“搗鬼”?！渡虡I(yè)活動(dòng)中的影響力法則:你不了解的商業(yè)心理學(xué)》既是關(guān)于商業(yè)的心理學(xué)，也是關(guān)于人的心理學(xué)只有了解人的心理，才能在商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)中獲得一席之地。

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