做最棒的面對(duì)面銷售

內(nèi)容概要

　　導(dǎo)購(gòu)是目前從業(yè)人員隊(duì)伍最壯大的一個(gè)職業(yè)，同時(shí)非常具有挑戰(zhàn)性。成為最棒的門店導(dǎo)購(gòu)，擁有成功的銷售技巧是每一名導(dǎo)購(gòu)人員都熱切盼望的。本書通過通俗的語言和豐富的銷售情境，向讀者傳達(dá)最實(shí)用的銷售方法。這是一本為各類門店導(dǎo)購(gòu)提供的人人皆可學(xué)、人人有收獲的提升銷售技能的行動(dòng)指南，也是導(dǎo)購(gòu)從業(yè)人員提升業(yè)績(jī)必備的職業(yè)手冊(cè)。

作者簡(jiǎn)介

劉邦輝
清華大學(xué)管理工程研究生畢業(yè)
“第三教育”、“速正法”﹑“文理雙修法”創(chuàng)始人
15歲讀大學(xué)，19歲留學(xué)任教，曾被《環(huán)球周刊》評(píng)為“北京市最年輕的大學(xué)老師”。
北京三五企業(yè)家俱樂部創(chuàng)始人，幫助俱樂部成員企業(yè)進(jìn)行投融資顧問服務(wù)和投資理財(cái)服務(wù)等。從事證券投資10多年，在企業(yè)改制、企業(yè)投融資、投資理財(cái)方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

書籍目錄

第一章 為何學(xué)習(xí)？學(xué)習(xí)是種需求
第一節(jié) 追逐學(xué)歷，學(xué)歷是每個(gè)人的必需品
第二節(jié) 實(shí)現(xiàn)就業(yè)，就業(yè)方能獲得社會(huì)認(rèn)可
第三節(jié) 成功創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)需要學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn)
第四節(jié) 個(gè)人理財(cái)，理財(cái)才能實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由
第五節(jié) 留學(xué)國(guó)外，留學(xué)是增長(zhǎng)才識(shí)的捷徑
第二章 如何學(xué)習(xí)？學(xué)習(xí)需要方法
第一節(jié) 速正法
第二節(jié) 文理雙修法
第三節(jié) 一字一書法
第四節(jié) 中西教育對(duì)比學(xué)習(xí)法
第五節(jié) 行言統(tǒng)一學(xué)習(xí)法
第六節(jié) 寓學(xué)于樂學(xué)習(xí)法
第七節(jié) 正面激勵(lì)法
第八節(jié) 精泛統(tǒng)一法
第三章 成功乃失敗之父
第一節(jié) 成功乃失敗之父
第二節(jié) 劉曉慶的故事：人生舞臺(tái)大變換
第三節(jié) 汪建中的故事：股評(píng)大腕沉浮記
第四節(jié) 德隆事件：天上地下的輪回
第五節(jié) 巨人之歌：史玉柱的悲喜劇
第四章 創(chuàng)新思維模式
第一節(jié) 由點(diǎn)到面思維新模式
第二節(jié) 與成功者對(duì)話
第三節(jié) 與金庸對(duì)話
第四節(jié) 與華羅庚對(duì)話
第五節(jié) 與馬斯洛對(duì)話
第六節(jié) 與岳飛對(duì)話
第五章 學(xué)習(xí)還是不學(xué)習(xí)，這是一個(gè)值得思考的問題
第一節(jié) 不學(xué)習(xí)，就會(huì)落后于人
第二節(jié) 不學(xué)習(xí)，發(fā)展無從談起
第三節(jié) 不學(xué)習(xí)，企業(yè)被淘汰為時(shí)不遠(yuǎn)
第四節(jié) 不學(xué)習(xí)，職場(chǎng)人士發(fā)展大忌
第五節(jié) 不學(xué)習(xí)，家庭幸福從何而來
第六節(jié) 不學(xué)習(xí)，就意味著死亡

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   對(duì)于外行的顧客，要做顧客了解本行業(yè)和產(chǎn)品的導(dǎo)師，打消顧客的各種疑慮，才能促成產(chǎn)品銷售。 顧客：“你這個(gè)新產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？總得比我原來想要的那個(gè)好吧？有沒有比這個(gè)新產(chǎn)品更好的、價(jià)格更便宜的？” 銷售人員：“這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)沒有問題，是國(guó)外的名牌，在歐美市場(chǎng)占有率一直都是遙遙領(lǐng)先的?！?顧客：“嗯！外國(guó)的名牌……不過我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不了解，我回家了解一下再買吧！謝謝您的推薦！” 這位銷售人員自我感覺良好，對(duì)自己的產(chǎn)品充滿自信，就認(rèn)為顧客一定會(huì)購(gòu)買，然而事實(shí)往往是，顧客向來忌諱買自己陌生的不了解的產(chǎn)品。很多顧客因?yàn)槭钱a(chǎn)品的外行，因此不敢輕易花錢，害怕花冤枉錢。作為銷售人員，必須在取得顧客基本信任后，向顧客介紹新產(chǎn)品的研發(fā)背景，性能優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)狀況等，讓顧客快速入行，從而增加對(duì)這一行的基本了解，親近顧客，才能贏得顧客的信任。 銷售人員引導(dǎo)顧客消費(fèi)是一個(gè)比較復(fù)雜的過程，作為一名合格的銷售人員，你必須時(shí)刻精心、細(xì)心、恒心地為顧客不厭其煩地講解，這個(gè)時(shí)候，你的角色不僅僅是一名銷售人員，還是顧客了解整個(gè)行業(yè)概況的良師益友。 當(dāng)顧客詢問機(jī)子的質(zhì)量如何或其他很不專業(yè)的詞語的時(shí)候，你要小心區(qū)分顧客是真的外行，還是內(nèi)行對(duì)你的試探，但不管怎樣，擁有真誠(chéng)的態(tài)度就會(huì)同時(shí)應(yīng)對(duì)這兩種不同類型的顧客。一般情況下， 問這些基本問題的顧客往往都是外行，擔(dān)心自己不懂產(chǎn)品，不敢買，生怕上當(dāng)受騙多花錢。由于顧客缺乏背景知識(shí)，缺乏對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的整體認(rèn)識(shí)，因此對(duì)這些產(chǎn)品沒有判斷能力，對(duì)銷售人員的話語也就無從把握，銷售人員不引導(dǎo)顧客了解行業(yè)，顧客就不敢購(gòu)買產(chǎn)品。 這時(shí)候銷售人員不能求急成交，而是抱著幫助顧客了解行業(yè)動(dòng)態(tài)的心態(tài)與顧客進(jìn)行交流，這將取得顧客的信任，只有取得信任后再介紹產(chǎn)品，才能有把握促進(jìn)成交。 如果銷售人員想做成這單生意，就不能簡(jiǎn)單打發(fā)顧客，此外也不能認(rèn)為遇到大肥羊可以使勁宰了，銷售人員必須努力以朋友、專業(yè)人士、銷售人員和產(chǎn)品共同愛好者的身份來與顧客進(jìn)行交流，獲得顧客信任，只有親善的情感培養(yǎng)出來了，顧客才會(huì)心甘情愿聽取你的建議，此時(shí)考驗(yàn)的就是銷售人員的專業(yè)知識(shí)、真誠(chéng)心態(tài)和學(xué)識(shí)。 在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，銷售人員必須做到簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、流暢、生動(dòng)，切不可賣弄專業(yè)術(shù)語。因?yàn)槟阃其N的是產(chǎn)品，而不是那些抽象的代碼。 顧客：“你介紹的新技術(shù)是怎么回事？” 銷售人員：“就是我們的CST！如果想試試別的材質(zhì)的，那就需要我們的FDX了，也可以為每一個(gè)FDX配上兩上NCO?！?顧客（稍稍按捺了一下心中的怒火）：“小伙子，我要買的不是字母！” 銷售人員：“噢，我說的都是我們產(chǎn)品的序號(hào)?！?顧客：“我想我還是再找別家問問吧?！?向顧客，尤其是非專業(yè)的顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，不要賣弄那些讓人搞不明白的專業(yè)術(shù)語，而要用顧客聽得懂的語言向顧客進(jìn)行介紹。 案例中的顧客不明白銷售人員介紹的新技術(shù)是怎么回事，是由于銷售人員對(duì)于新技術(shù)的描述過于專業(yè)，使用了過多的、難懂的名詞術(shù)語：或者是銷售人員為了賣弄技術(shù)而講技術(shù)，沒有把介紹重點(diǎn)從新技術(shù)自然地轉(zhuǎn)移到新技術(shù)帶給顧客的好處與利益上。因此，銷售人員在介紹新技術(shù)時(shí)，一定要與顧客的利益相結(jié)合，要使用通俗易懂的語言，讓顧客明白新技術(shù)到底有什么用途，能給自己帶來哪些好處，這樣才能有效激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣。

編輯推薦

《做最棒的面對(duì)面銷售:見面即成交的300個(gè)情境銷售法》不僅站在客戶的立場(chǎng)，多角度地分析客戶的需求，多方面地揭示客戶的心態(tài)。同時(shí)也站在銷售者的角度，提供多種可供選擇的具有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)方法。雙向的互動(dòng)分析有利于銷售者全面把握整個(gè)銷售過程的局勢(shì)和場(chǎng)面，以最有效的方式推出自己的產(chǎn)品。

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