把"賣"高手

內(nèi)容概要

本書是“影響力思想庫·頂尖銷售系列”之一。本書分為入門篇和實戰(zhàn)篇。入門篇講述顧問式銷售的基本概念，顧問式銷售對銷售人員的要求，以及成功運用SPIN技術(shù)的4個關(guān)鍵和4個階段等。實戰(zhàn)篇詳細講述顧問式銷售行為7階段和方案營銷法。本書著重實戰(zhàn)，不僅包含豐富的案例，還提供了大量實操性強的工具和方法，可拿來即用；論述深入淺出，語言通俗易懂，為希望創(chuàng)造高效業(yè)績和提升銷售力的銷售人員，提供了確保銷售成功的一套“整體解決方案”。

書籍目錄

第1篇 顧問式銷售入門
第1章 初識顧問式銷售2
1.1 顧問式銷售的基本概念3
工具 把握客戶心理的工具6
案例討論 傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售的對比8
1.2 顧問式銷售對銷售人員的要求10
工具 銷售人員決策點行為對照表15
案例討論 一次失敗的相機銷售23
本章小結(jié)24
第2章 SPIN技術(shù)：顧問式銷售的利器26
2.1 SPIN技術(shù)的定義27
工具 換位思考的技巧30
案例討論 ××傳真機銷售問題39
2.2 成功運用SPIN技術(shù)的4個關(guān)鍵41
工具 漏斗式提問的7種技巧44
案例討論 適得其反的贊美50
2.3 運用SPIN技術(shù)的4個階段51
工具 建立信任關(guān)系的方法54
案例討論 捕獲安全雨披商機61
本章小結(jié)62
第2篇 顧問式銷售實戰(zhàn)
第3章 銷售行為7階段64
3.1 準備階段65
工具 銷售工具71
案例討論 新廣告公司的業(yè)務(wù)推廣71
3.2 接近階段73
工具 與客戶溝通的10種方法80
案例討論 一次成功的電話約見81
3.3 調(diào)查階段83
工具 傾聽測試92
案例討論 傾聽95
3.4 展示階段97
工具 顧問式銷售人員FAB方法分析改進表101
案例討論 寶馬、奔馳與沃爾沃的FAB訴求分析107
3.5 獲取承諾階段109
工具 項目推進分析15個要素109
案例討論 成功導航——太極法應(yīng)用120
3.6 成交階段121
工具 促成成交的方法124
案例討論 電話銷售過程中客戶購買信號128
3.7 跟進階段129
工具 客戶數(shù)據(jù)庫134
案例討論 書店營銷的銷售跟進與銷售控制137
本章小結(jié)138
第4章 方案營銷法：銷售顧問的必殺絕技140
4.1 方案營銷對客戶的5項重要價值141
工具 豐富客戶價值的工具表144
案例討論 惠普的“瀑布計劃”145
4.2 撰寫銷售方案書146
工具 銷售方案書的編制原則147
案例討論 西湖花園商鋪銷售方案154
4.3 如何進行方案演示156
工具 藝術(shù)性標準159
案例討論 多媒體銷售方案書的演示技巧160
4.4 方案營銷的實戰(zhàn)案例162
工具 商業(yè)銀行方案營銷的基本流程166
案例討論 方案營銷為先導，專職營銷為支撐——
河南獲嘉局商函營銷經(jīng)驗介紹168
本章小結(jié)171
后 記172
參考文獻174

章節(jié)摘錄

　　顧問式銷售是目前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的企業(yè)和銷售人員所重視。正是由于這個原因，我們編寫了此書。顧問式銷售強調(diào)一種理念的更新，從傳統(tǒng)營銷理念的變革出發(fā)，使銷售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的結(jié)果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。顧問式銷售讓企業(yè)和客戶之間達成雙贏的銷售關(guān)系。本書分為2篇：入門篇 和實戰(zhàn)篇。所有內(nèi)容都是根據(jù)銷售活動的實踐經(jīng)驗，經(jīng)過科學的歸納和總結(jié)得來的。本書第1篇 分為2章。第1章：初識顧問式銷售。主要介紹顧問式銷售的定義、特征及其與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別，并從客戶購買行為、銷售人員角色轉(zhuǎn)化以及銷售人員的顧問式思維入手，介紹銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)與能力。第2章：SPIN：顧問式銷售的利器。本章 從SPIN技術(shù)的定義入手，涉及成功運用SPIN技術(shù)的4個關(guān)鍵、運用SPIN技術(shù)的4個階段，為銷售顧問提供一種可行的銷售工具。本書的第2篇 分為2章。第3章：銷售行為7階段。從準備階段、接近階段、調(diào)查階段、展示階段、獲取承諾階段、成交階段、跟進階段展示顧問式銷售的方法和技巧，幫助銷售人員卓有成效地拓展業(yè)務(wù)。第4章：方案營銷法：銷售顧問的必殺絕技。作為顧問式銷售的必殺絕技，方案營銷的價值不容忽視。顧問式銷售不再是簡單的買賣產(chǎn)品或服務(wù)，而是要銷售一套“整體解決方案”。在形式上，本書堅持影響力一貫的風格，以實戰(zhàn)操作為出發(fā)點，以幫助中小企業(yè)成長為目的，在講授顧問式銷售知識與技能的同時，還為銷售人員設(shè)計了一系列拿來即用的表單、工具、案例等。希望能對銷售人員起到拋磚引玉的作用，從而幫助其成為一位優(yōu)秀的銷售顧問。本書不僅可以作為銷售人員提升銷售力的指導工具，而且也可以作為企業(yè)內(nèi)部培訓銷售人員的培訓教材，同時也是大、中專畢業(yè)生進行職業(yè)化訓練與學習的輔導用書。希望各位讀者在閱讀過程中能夠?qū)W習到顧問式銷售的實用技巧，領(lǐng)會到銷售這門藝術(shù)獨特的魅力，能夠因為本書在銷售上有顯著的進步！由于水平和能力有限，書中一些錯誤與遺漏在所難免，歡迎各位專家、同人、讀者進行批評指正，提出寶貴意見，我們一定會虛心接受并改正，以使本書更加完善。

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