終端是金

內(nèi)容概要

　　《終端是金：門(mén)店促銷與現(xiàn)場(chǎng)銷售的8大策略（修訂版）》是“影響力思想庫(kù)·頂尖銷售系列”之一。本書(shū)緊緊圍繞門(mén)店促銷與現(xiàn)場(chǎng)銷售，詳細(xì)介紹了促銷員的16項(xiàng)修煉、做好促銷的準(zhǔn)備工作、初步接觸潛在顧客、細(xì)心揣摩顧客的需求、熱情介紹并演示產(chǎn)品、巧妙處理顧客異議、抓住時(shí)機(jī)與顧客成交、完美促銷的最后4項(xiàng)工作等8大策略。本書(shū)以案例說(shuō)明理論，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，為希望創(chuàng)造高效業(yè)績(jī)的銷售人員提供大量實(shí)操性的工具和表格，可拿來(lái)即用；語(yǔ)言通俗易懂，論述深入淺出，是一本實(shí)用性極強(qiáng)的銷售工具書(shū)與培訓(xùn)手冊(cè)。

作者簡(jiǎn)介

易發(fā)久，影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)董事長(zhǎng)，中國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)，上海江西商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，上海市演講學(xué)研究會(huì)常務(wù)理事、培訓(xùn)專業(yè)委員會(huì)主任，“中國(guó)培訓(xùn)論壇”組委會(huì)執(zhí)行主席，影響力商學(xué)院院長(zhǎng)，上海師范大學(xué)教授。圖書(shū)作品：《領(lǐng)袖的風(fēng)采》、《基本功》、《不是不可能》、《成功一定有方法》、《易發(fā)久九大管理理念系列》（共9冊(cè)）等。音像作品：《領(lǐng)袖的風(fēng)采》、《卓越團(tuán)隊(duì)共同理念》、《學(xué)習(xí)改變命運(yùn)》、《雙贏的溝通——同理心》、《有夢(mèng)就會(huì)實(shí)現(xiàn)》、《決定你一生的21個(gè)信念》、《如何規(guī)劃成功人生》、《創(chuàng)造力訓(xùn)練——頭腦風(fēng)暴》。

書(shū)籍目錄

目錄 策略1促銷員的16項(xiàng)修煉 1 1.1促銷員應(yīng)有的3種意識(shí) 2 工具促銷員4S服務(wù)原則 8 案例討論出乎意料的態(tài)度 11 1.2促銷員必備的3大能力 12 工具促銷員綜合能力訓(xùn)練方案 18 案例討論尷尬的促銷員 19 1.3促銷員的4項(xiàng)禮儀要求 19 工具促銷員儀表禮儀自檢表 20 案例討論一筆巧妙的賬 26 1.4促銷員必備的6類知識(shí) 27 工具促銷員工作職責(zé)與規(guī)范 29 案例討論手機(jī)促銷員準(zhǔn)備充分嗎 32 本章小結(jié) 33 策略2做好促銷的準(zhǔn)備工作 34 2.1鋪貨到終端的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 35 工具終端鋪貨情況檢查表 43 案例討論如此歧視鋪貨能否成功 44 2.2吸引顧客的6種定價(jià)方法 45 工具吸引顧客的6種定價(jià)方法 45 案例討論西服店分階段折扣促銷為哪般 46 2.3選擇最適宜的促銷手段 47 工具贈(zèng)品管理工作表 52 案例討論一次冷飲促銷活動(dòng) 55 2.4營(yíng)造促銷氛圍的3種手段 56 工具促銷現(xiàn)場(chǎng)的布置 56 案例討論一次彩電促銷的氛圍布置 58 2.5有利于產(chǎn)品銷售的陳列 59 工具常見(jiàn)的6種錯(cuò)誤陳列 59 案例討論手機(jī)機(jī)模的陳列 64 本章小結(jié) 66 策略3初步接觸潛在顧客 67 3.1了解顧客的3個(gè)方面 68 工具顧客的購(gòu)買(mǎi)行為階段及其特征 71 案例討論未來(lái)最具消費(fèi)潛力的群體并非“有錢(qián)人” 72 3.2接近顧客的5大原則 73 工具促銷員熱情相迎自檢表 75 案例討論熱情的小劉為什么銷售沒(méi)有成功 77 3.3接近顧客的3大關(guān)鍵 79 工具促銷員接近顧客的8種方法 83 案例討論促銷員錯(cuò)在哪里 84 本章小結(jié) 85 策略4細(xì)心揣摩顧客的需求 86 4.1仔細(xì)探察，看出顧客需求 87 工具向顧客推薦產(chǎn)品的5大要領(lǐng) 90 案例討論著急的促銷員 90 4.2耐心詢問(wèn)，問(wèn)出顧客需求 91 工具問(wèn)題性詢問(wèn)準(zhǔn)備表 94 案例討論兩個(gè)老板娘有何不一樣 97 4.3認(rèn)真傾聽(tīng)，聽(tīng)出顧客需求 98 工具真正理解顧客講話含義的5個(gè)途徑 102 案例討論劉先生為何沒(méi)購(gòu)買(mǎi) 103 本章小結(jié) 104 策略5熱情介紹并演示產(chǎn)品 105 5.1介紹產(chǎn)品的方法和技巧 106 工具不同產(chǎn)品的介紹技巧 110 案例討論手機(jī)促銷員是如何促銷成功的 111 5.2演示產(chǎn)品，展示賣(mài)點(diǎn) 112 工具SWAY演示技巧規(guī)范表 119 案例討論一次成功的保暖內(nèi)衣演示 121 本章小結(jié) 122 策略6巧妙處理顧客異議 123 6.1顧客異議產(chǎn)生的原因和常見(jiàn)類型 124 工具8種顧客異議比較表 125 案例討論顧客的異議從何而來(lái) 126 6.2有效處理顧客異議 127 工具處理顧客異議時(shí)常犯的5種錯(cuò)誤 133 案例討論促銷員轉(zhuǎn)移話題巧妙應(yīng)對(duì)顧客異議 133 6.3處理顧客異議的方法和技巧 134 工具促銷員對(duì)不同類型異議的處理技巧 140 案例討論雜志促銷員如何應(yīng)對(duì)沒(méi)時(shí)間的顧客 142 本章小結(jié) 144 策略7抓住時(shí)機(jī)與顧客成交 145 7.1促成交易，把握時(shí)機(jī) 146 工具顧客有意成交的行為信號(hào) 148 案例討論促銷員的理由充分嗎 150 7.2促成交易的方法和技巧 151 工具面對(duì)不同性格的顧客的成交技巧 151 案例討論劉先生為什么促銷成功 156 本章小結(jié) 157 策略8完美促銷的最后4項(xiàng)工作 158 8.1積極進(jìn)行附加銷售 159 工具附加銷售的注意事項(xiàng) 162 案例討論小李為什么多買(mǎi)了衣服 162 8.2幫顧客辦理相關(guān)手續(xù) 163 工具幫助顧客辦理付款手續(xù)時(shí)的行為和語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn) 164 案例討論產(chǎn)品沒(méi)效果誰(shuí)之錯(cuò) 165 8.3熱情提供售后服務(wù) 166 工具促銷員處理投訴的7個(gè)步驟 168 案例討論不符合退貨條件怎么辦 169 8.4禮貌送走顧客 170 工具促銷員送別顧客的標(biāo)準(zhǔn)言行 173 案例討論促銷員無(wú)禮丟生意 173 本章小結(jié) 174 后記 175 參考文獻(xiàn) 177

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   這是一個(gè)典型的缺乏顧客意識(shí)的例子，不僅丟了人氣，而且丟了生意。 3.成本意識(shí) 促銷員要有成本：意識(shí)，任何產(chǎn)品的損失都會(huì)增加公司的成本。為此，在工作中，促銷員要提高警惕，防止一些不規(guī)矩的人隨手帶走產(chǎn)品，或者自己不小心給顧客多裝了產(chǎn)品。同時(shí)，還要確保產(chǎn)品的安全，要把那些展示貴重產(chǎn)品的展柜和小庫(kù)上鎖，同時(shí)還要將商店的票據(jù)、憑證、印章和自行保管的備用金、賬款等都人柜上鎖。另外，還需認(rèn)真做好安全檢查工作，不能看一絲一毫的麻痹大意，特別要注意將所有應(yīng)切斷的電源切斷，以免發(fā)生火災(zāi)。在離開(kāi)商店之前，促銷員還應(yīng)認(rèn)真地再檢查一遍，以杜絕隱患，確保商店財(cái)物的安全。 4.品質(zhì)意識(shí) 促銷員要有品質(zhì)意識(shí)。這里的品質(zhì)包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一方面是產(chǎn)品的品質(zhì)，另一方面是服務(wù)的品質(zhì)。對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)，促銷員要保證交到顧客手里的產(chǎn)品是完好無(wú)損的。對(duì)于服務(wù)的品質(zhì)，促銷員要特別注意的是售后服務(wù)的品質(zhì)。許多促銷員認(rèn)為顧客交錢(qián)就萬(wàn)事大吉了，其實(shí)，在成交之后，促銷員應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品包裝好，雙手交給顧客，歡迎他再度光臨，最好能送顧客到門(mén)口或目送顧客離去，以表示期待之意。 5.改進(jìn)意識(shí) 促銷員要有不斷改進(jìn)、不斷進(jìn)步的意識(shí)，要把顧客的意見(jiàn)、建議與期望都及時(shí)傳達(dá)給企業(yè)，以便制定更好的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)策略，刺激企業(yè)生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足顧客的需求。 文文是一個(gè)剛進(jìn)入服裝領(lǐng)域的促銷員，她以前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)促銷員。文文不愛(ài)說(shuō)話，但她工作很認(rèn)真。她每天回家后都會(huì)仔細(xì)回憶并整理當(dāng)天的工作情況，同時(shí)利用一切機(jī)會(huì)征求顧客的意見(jiàn)和建議。很快，文文就成為該企業(yè)最優(yōu)秀的促銷員，并且參考一名顧客的提議，為公司策劃了一次成功的促銷活動(dòng)。 6.規(guī)律意識(shí) 銷售的忙或閑、銷售的淡旺季、不同時(shí)期產(chǎn)品的銷售、不同顧客的需求等都是有規(guī)律可循的。促銷員要在平時(shí)的工作中注意積累這些知識(shí)，以不斷提高自己的素質(zhì)。 以忙閑規(guī)律而言，在每Ft的營(yíng)業(yè)時(shí)間中，各商店和展區(qū)、各柜臺(tái)都有各自的營(yíng)業(yè)忙閑規(guī)律，也就是說(shuō)都有間隔的空閑時(shí)間。促銷員要把握住短暫的空閑時(shí)間，高效率地做好營(yíng)業(yè)中的各種輔助工作。反之，如果促銷員缺乏這一觀念，即使有很長(zhǎng)的空閑時(shí)間，也只會(huì)白白浪費(fèi)掉，在一定程度上會(huì)影響商店的服務(wù)質(zhì)量。

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