直銷第一年

內(nèi)容概要

　　在《直銷第一年（白金版）》中，作者這兩個(gè)在直銷行業(yè)中極有影響力而且非常成功的專業(yè)人士，將告訴你如何克服在直銷工作第一年中遇到的重重阻礙，并教會(huì)你想要在直銷行業(yè)中取得成功所必需的技能。　　你將逐步學(xué)會(huì)：　　如何面對(duì)拒絕如何招聘和培訓(xùn)下屬　　如何保持關(guān)注如何避免過度管理下屬　　如何耐心等待如何放棄不切實(shí)際的幻想　　如何管理遠(yuǎn)程會(huì)議如何開創(chuàng)一個(gè)新的事業(yè)

書籍目錄

1 忽視拒絕導(dǎo)彈 讓拒絕成為你的同盟者而不是你的敵人來自配偶的拒絕來自家人和朋友的拒絕準(zhǔn)備好面對(duì)拒絕打電話猶豫不被當(dāng)回事別太把拒絕當(dāng)回事沒有和足夠的人談話關(guān)注范圍過小的問題把拒絕變成積極的動(dòng)機(jī)2 避免管理陷阱 增強(qiáng)自給自足，減少依賴發(fā)展家庭成員，為他們建立團(tuán)隊(duì)拯救情結(jié)招募一些人，然后把他們的范圍擴(kuò)大照顧下線國(guó)外經(jīng)歷鋼琴的故事買進(jìn)“給我你的名單，我來做所有的工作”放棄或?qū)⒉挥淇斓慕?jīng)歷拋之腦后3 規(guī)避沮喪魚雷 盡管會(huì)有不可避免的挫折，你應(yīng)該始終保持熱情直銷令人沮喪的原因當(dāng)你消沉?xí)r，去找上線不要把“沮喪”態(tài)度傳遞給你的下線樂觀的案例控制我們的態(tài)度從外部創(chuàng)造積極的環(huán)境相信并保持前進(jìn)無論你做什么，不要退出4 防止虛幻夢(mèng)想 通過誠實(shí)而不是浮夸贏得勝利一個(gè)比喻平衡向上的潛力和現(xiàn)實(shí)這個(gè)行業(yè)不需努力的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)對(duì)于成功所需數(shù)字的不現(xiàn)實(shí)的假設(shè)對(duì)于成功所需時(shí)間的不準(zhǔn)確的觀點(diǎn)不要指望你的上線什么都替你做“退休”的界定不需要出售產(chǎn)品和服務(wù)的錯(cuò)誤觀點(diǎn)單純的零售會(huì)成功的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的設(shè)騙局、大做廣告是騙不了大家的5 對(duì)付熟人名單彈頭 克服向家庭成員和朋友們提供一種高品質(zhì)生活方式的尷尬心理創(chuàng)建一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的熟人名單熟人名單彈頭的襲擊目標(biāo)市場(chǎng)什么時(shí)候使用三方電話使用標(biāo)有序號(hào)的卡片夾從熟人市場(chǎng)調(diào)查開始成功更多來自態(tài)度而非能力沒有必要在直銷中賣東西給人們沒有必要強(qiáng)迫朋友加入通過熟人市場(chǎng)調(diào)查來結(jié)交意想不到的朋友全面有效地利用名單6 擋開分散炸彈 在紛繁復(fù)雜的環(huán)境中保持注意力經(jīng)常改變銷售模式?jīng)]有障眼物的生意中途改變銷售模式其他交易的誘惑其他領(lǐng)導(dǎo)者的影響寄生蟲老師分散炸彈發(fā)熱缺乏組織結(jié)構(gòu)在小組活動(dòng)中保持獨(dú)立由個(gè)人危機(jī)引起的令人分心的事7 躲開會(huì)議地雷 避免事與愿違的會(huì)議帶來的意想不到的困難和危險(xiǎn)第一個(gè)地雷：賓館會(huì)議第二個(gè)地雷：兼職的成人看護(hù)中心第三個(gè)地雷：教堂式服務(wù)第四個(gè)地雷：詭計(jì)會(huì)議第五個(gè)地雷：辦公室會(huì)議第六個(gè)地雷：酒吧或者餐館會(huì)議第七個(gè)地雷：在“別人的地盤”上第八個(gè)地雷：高科技會(huì)議成功的關(guān)鍵就是復(fù)制招募會(huì)議培訓(xùn)會(huì)議8 卸下嵌入式手槍 招募并培訓(xùn)你自己的人，不要依賴他人插入遠(yuǎn)距離外的培訓(xùn)會(huì)議中做你自己的培訓(xùn)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)系統(tǒng)的價(jià)值亞內(nèi)爾成功培訓(xùn)系統(tǒng)插入遠(yuǎn)距離的招募會(huì)議插入當(dāng)?shù)卣心紩?huì)議關(guān)于誠信害怕?lián)p失國(guó)際性招募9 執(zhí)行中的偏差 認(rèn)識(shí)加入直銷行業(yè)的企業(yè)主管的優(yōu)缺點(diǎn)企業(yè)主管加入直銷行業(yè)帶來的優(yōu)勢(shì)企業(yè)主管加入直銷行業(yè)帶來的挑戰(zhàn)企業(yè)主管的心態(tài)網(wǎng)絡(luò)工作的策略：傳統(tǒng)行業(yè)的對(duì)立面組織建設(shè)與產(chǎn)品零售建造全職直銷組織建造兼職直銷組織女性建造直銷組織丟掉經(jīng)理的架子結(jié)論

章節(jié)摘錄

　　忽視拒絕導(dǎo)彈 讓拒絕成為你的同盟者而不是你的敵人 直銷是世界上最有趣最有價(jià)值的行業(yè)之一，但所有的直銷人員都會(huì)面臨 某些普遍存在的流行甚廣的挑戰(zhàn)。不管我們參加直銷有多長(zhǎng)的時(shí)間，不管我 們多么成功，我們總有可能暫時(shí)被最普遍、最危險(xiǎn)的武器——拒絕導(dǎo)彈所擊 倒。拒絕導(dǎo)彈能在任何時(shí)候發(fā)起襲擊，讓我們無所適從，從而削弱我們的熱 情和激情，而熱情和激情是成功的基本要素。來自配偶的拒絕 每個(gè)人在生活中都面臨過拒絕，但是最具有破壞性的拒絕來自我們最熱 愛和尊敬的人——我們的配偶、父母和商業(yè)伙伴。我們確信，比起其他因素 來說，拒絕讓更多的人在直銷中失敗。嚴(yán)格地講，他們還沒開始就失敗了，因?yàn)樗麄兊姆椒▉碜灶^腦而不是感情。下面是一個(gè)經(jīng)典情節(jié)。鮑勃處于人生的轉(zhuǎn)折期，想要進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換。他樂于接受一種新的行業(yè) 觀念，他去參加了直銷會(huì)議，第一次一切都變得有意義了。以前他也曾經(jīng)三 番五次考慮過在這個(gè)行業(yè)工作，但是在以前的講座時(shí)他從來沒有處于“轉(zhuǎn)變”的狀態(tài)?，F(xiàn)在，因?yàn)樗麑⒈徊脝T，他有了一個(gè)轉(zhuǎn)型的心態(tài)。所以，鮑勃開 始看到直銷的智慧，而且他發(fā)現(xiàn)自己對(duì)于潛在的收益很熱情。在一小時(shí)講座 的后半階段，他開始在頭腦中列出他認(rèn)為適合招募的朋友和同事的名字。現(xiàn) 在，讓我們看兩個(gè)可能的結(jié)果。無論鮑勃是否簽約參加這個(gè)工作，他將受到 這個(gè)行業(yè)第一個(gè)敵人的進(jìn)攻。除非舉辦講座的這個(gè)人給鮑勃和其他人講將會(huì) 發(fā)生什么，在第一次招募的訪談中講述一些事實(shí)，否則鮑勃將在他開始之前 退出。下面我們會(huì)回到這個(gè)故事的細(xì)節(jié)，但是先讓我們看看鮑勃在講座之后 發(fā)生了什么。因?yàn)闀r(shí)機(jī)很合適，鮑勃非常興奮。鮑勃知道有幾個(gè)人非常適合招募，他 迫不及待地想告訴他們，他找到了“最終機(jī)會(huì)”。如果介紹鮑勃參加直銷的 是那種第一次培訓(xùn)就讓人簽約的人，鮑勃可能會(huì)簽了一個(gè)銷售協(xié)議，承諾周 六回來接受培訓(xùn)。通常情況下在第一次會(huì)議上不會(huì)簽約，而是讓鮑勃承諾思 考這個(gè)行業(yè)然后把他的答案告訴講座者。但是，除非招募者仔細(xì)地為鮑勃做 好了準(zhǔn)備工作，否則鮑勃肯定會(huì)失敗。他很激動(dòng)，盡管他可能還沒有向任何 人承認(rèn)這一點(diǎn)。但是鮑勃馬上就要受到拒絕導(dǎo)彈的襲擊了，這是不可避免的，大部分招募者沒有恰當(dāng)?shù)亟忉屵@一點(diǎn)。因?yàn)樗麤]有被培訓(xùn)，這就是所發(fā)生 的。首先，鮑勃讓他的妻子落人圈套。他很激動(dòng)，對(duì)話是這樣的：“親愛的，我們的擔(dān)憂結(jié)束了。我想菲爾給了我們一個(gè)來自上帝的禮物。你記得我是 怎么向你解釋我們公司的裁員的，我告訴你我可能就是那個(gè)被裁掉的人?！薄笆堑模U勃，但是你不會(huì)真的認(rèn)為工作了這么多年，你會(huì)被裁掉吧。我的意思是你不是認(rèn)真的，是不是？”他的妻子覺得這是無法想象的?！坝H愛的，聽著，這沒關(guān)系。我剛?cè)チ朔茽柲抢?，他和南茜剛加人了?個(gè)新行業(yè)，這個(gè)行業(yè)可真不錯(cuò)。我不敢相信能賺那么多錢，能享受那么多自 由。親愛的，菲爾將得到他的第一張大額支票。我?guī)Щ丶乙恍悠贰Ｄ宪绾?喜歡這些面霜和香波。我給你帶來一些試試。她讓你給她打電話。”（拒絕 導(dǎo)彈對(duì)準(zhǔn)了鮑勃的頭。馬上就要發(fā)射了。） 鮑勃的妻子拿了兩包保濕乳液和香波。看著這兩樣?xùn)|西，然后用懷疑的 眼光看著他：“等一下，鮑勃。你是認(rèn)真的，是不是？讓我弄明白。你在公 司干了7年，公司給我們派車，我們有健康保險(xiǎn)，我們剛買了一直想買的房 子。你老板對(duì)你視如己出，要把你推薦到金地產(chǎn)鄉(xiāng)村俱樂部。他們會(huì)裁掉一 些糟糕的主管人員。你真想放棄一個(gè)合法的職業(yè)？那些年我多么辛苦，支持 你讀完工商管理碩士。鮑勃，告訴我這是一個(gè)噩夢(mèng)。告訴我是我聽錯(cuò)了?！滨U勃笑了笑，去摸他妻子的胳膊，她向后閃了一下，像一只被困的碼頭 鼠一樣咆哮著。從上次他不小心倒車碾過小狗之后，他再?zèng)]看到過妻子有這 種表情?！安唬H愛的，你沒聽明白。我們得到一個(gè)機(jī)會(huì)，能早點(diǎn)進(jìn)人這個(gè)行業(yè)。一年后我們每月能賺2萬美元。你知道我每天工作多少小時(shí)嗎？我一抱孩 子她就哭，因?yàn)槲規(guī)缀跏莻€(gè)陌生人。這個(gè)季度他們裁掉了35人，我可能是接 下來的那個(gè)。親愛的，聽著，我告訴你，菲爾和南茜是我們的朋友，他們不 是……”“噢，鮑勃！”他妻子打斷他的話，“你自己曾說過菲爾不負(fù)責(zé)任。他 在輪胎公司沒干好，保險(xiǎn)公司也沒干好，然后他試著做那愚蠢的賀卡交易，我們都嘲笑他好愚蠢。鮑勃，鮑勃，鮑勃，你想的沒道理?！彼浟讼聛恚?開始了一種新的策略：“鮑勃，親愛的，我們是有準(zhǔn)備的，你自己這樣說的。而且，我怎么告訴我的父母？你離開了公司，挨家挨戶賣香波？”鮑勃家的爭(zhēng)吵是這些年來無數(shù)其他男性和女性也爭(zhēng)論過的。也可能是妻 子在第一次嚴(yán)肅地參加直銷講座后，鮑勃對(duì)妻子發(fā)出同樣的反對(duì)意見。通常 是妻子受到丈夫面對(duì)面的攻擊。如果鮑勃在把妻子帶到菲爾和南茜的合法講 座之前，什么都不和妻子說，拒絕導(dǎo)彈就永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)射。或者，方法是感情 上積極，而不是理性上消極，結(jié)果可能就會(huì)不同。但是，記住：即使環(huán)境不同，結(jié)果常常是一樣的。討論也可能發(fā)生在周 日早上，周六的訓(xùn)練課上鮑勃已經(jīng)簽了銷售申請(qǐng)。這不重要。重要的是：我 們相信有50％的潛在成功直銷人員在開始之前就失敗了，因?yàn)樗麄兊纳暇€沒 有幫他們準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)拒絕導(dǎo)彈的辦法。令人悲傷的是，通過準(zhǔn)備和先前的措 施，這種情況即使不能完全消除也很容易減輕。每一個(gè)招募者都有責(zé)任幫助 有希望的營(yíng)銷者為拒絕做好準(zhǔn)備，然后給他們提供克服拒絕的武器。菲爾應(yīng) 該堅(jiān)持讓鮑勃把妻子帶到成熟的講座中來，或者看第一次的簡(jiǎn)報(bào)，或者去接 下來馬上會(huì)有的講座。另外，他應(yīng)該強(qiáng)調(diào)：“鮑勃，在你有更多的信息之前，別和你妻子解釋這個(gè)。或者，更好的辦法是，把她帶到我們這兒來。”P1-3

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