成交的秘密全集

前言

　　有人把銷售當(dāng)做是一場只有冠軍沒有亞軍的比賽，其實(shí)更可以將銷售看做是戰(zhàn)場　　中的一種非常玄妙的迷陣，它有一道道關(guān)卡，只要采用正確的通關(guān)策略，就會到達(dá)迷陣的終　　端。只有到了這個終端，才是勝利者，通過的所有關(guān)卡才有意義。否則，就會功虧一簣，　　只能重新再來?！　∈遣皇潜贿@個所謂的“終端”吸引了呢？是的，對于銷售來說，這個終端是最重要的，不突破這個終端，人們所做的一切都是無用功，而這個終端說到底就是成交。　　世界上最偉大的銷售大師喬吉拉德在他的《怎樣成交每一單》中說：“成交顯然是銷售展示中最關(guān)鍵的一部分。坦率地說，如果你不想成交，你就無法完成任何一筆生意。”他還告誡大家：“在你沒有把東西賣出去之前，一切都等于零。而在沒有成交之前，你什么也沒賣出。”可見，成交是多么重要了?！　∧敲?，如何能夠在銷售迷陣中通過成交這個終端呢？這應(yīng)該是每一個銷售人員都非常關(guān)注的問題，本書就和大家一起來解密成交?！　〉谝?，銷售是一門科學(xué)。隨著人類社會的進(jìn)步及經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，銷售也逐漸形成了它的體系。在眾多成功銷售的經(jīng)驗(yàn)中，產(chǎn)生了很多銷售人員不得不了解的成交定律，掌握了這些定律，就等于掌握了銷售這場迷陣的部分通關(guān)技巧?！　〉诙?，在銷售過程中，想要成交，第一步就是要設(shè)計出一個完美的開場白，這樣才能吸引客戶關(guān)注產(chǎn)品，為成交打開第一道關(guān)卡。掌握了開場白的設(shè)計秘訣，才有機(jī)會成交?！　〉谌?，需求決定成交。無論產(chǎn)品解說多么的富有色彩，無論產(chǎn)品展示多么的出色，客戶沒有需求或是銷售者沒有把握客戶的需求，那么所做的一切都將是沒有意義的，成交更是不可能的。所以，把握客戶的需求，才能一箭中的，交易成功?！　〉谒?，產(chǎn)品推介也是成功交易的關(guān)鍵。很多時候，在把握了客戶的需求之后，完美的產(chǎn)品推介可以讓銷售變得更加順利?！　〉谖澹绻茉阡N售過程中采取正確的策略，往往會收到意想不到的效果，讓客戶當(dāng)場成交。　　第六，在銷售中，總會有重重障礙阻擋人們走向成交的腳步，如果能夠掌握客戶購買的心理，并采取相應(yīng)的策略，往往會柳暗花明?！　〉谄撸楦惺卿N售中影響交易的一個非常神奇的因素，打好這張牌，就會在銷售迷陣中無往不勝，直達(dá)終點(diǎn)?！　〉诎?，越是接近成交，就越是迷霧重重。如果能打消客戶的顧慮，排除客戶的異議，使成交終端前面的重巒疊嶂自動消散，那么就會成功交易?！　〉诰?，迷陣的終端是每個人都想努力到達(dá)的，也往往是最難通過的，因?yàn)檫€需要一　　樣武器，那就是價格。只有在與客戶的終端博弈中勝出，成交的大門才算真正打開?！　〉谑?，成交不是銷售的結(jié)束，即使達(dá)到了迷陣的終端，還是不能輕易放松，因?yàn)橐稽c(diǎn)疏忽就會讓之前所有的心血付之東流。因此，在銷售中，成交是目標(biāo)，但是回款是成交大門　　上最后的封條，只有貼上了封條，才能開始破解下一輪的銷售迷陣。　　到這里，整個成交的過程似乎完成了，通關(guān)成功。但是不要放松，下一個迷陣會隨時布下，因此，還要做好成交之后的收尾工作，也許就會得到下一個迷陣的通關(guān)策略。這個收尾工作就是完美的售后，用完美的售后服務(wù)打通下一關(guān)是優(yōu)秀的銷售人員更應(yīng)該重視的捷徑?！　≡趺礃?，是不是覺得成功銷售的大門打開了呢？其實(shí)，在銷售過程中，還需要注意一些技巧的提升及迷陣中陷阱的規(guī)避方法，不僅要因地制宜，因人施售，還要掌握聽說的秘訣，繞開雷區(qū)，用完美的形象完成交易。

內(nèi)容概要

　　本書是一場有冠軍沒亞軍的比賽，更像是戰(zhàn)場上玄妙的迷陣，有著一道道關(guān)卡，只要采用正確的通關(guān)策略，就會到達(dá)迷陣的終端——成交。在銷售中，成交就意味著成功。因此，如何在銷售中順利成交是每個銷售人員都非常關(guān)注的問題。本書集結(jié)眾多銷售高手的卓越經(jīng)驗(yàn)，將成交的各種技巧匯錄成一本武功秘笈，以兵法演練的形式幫助讀者沖關(guān)破陣。
　　本書適合銷售和營銷人員閱讀使用。

書籍目錄

第一章 銷售是一門科學(xué)——不可不知的10條成交定律
首因效應(yīng)：第一印象影響成交
羊群理論：消費(fèi)者都有從眾心理
權(quán)威效應(yīng)：名人買過就是說服力
250定律：善待每一個客戶
二八定律：抓住最重要的客戶
赫克金法則：誠信是銷售人員的通行證
凡勃倫效應(yīng)：最貴的就是最好的
刺猬定律：跟客戶保持若即若離的關(guān)系
阿爾巴德定理：需求決定成交
6+1締結(jié)法則：想辦法讓客戶點(diǎn)頭
第二章 設(shè)計完美的開場白——擲出成交的敲門磚
以利益作開場白
問候式開場白
產(chǎn)品展示式開場白
假設(shè)式開場白
信息式開場白
制造懸念式開場白
幽默式開場白
借用第三方作開場白
寒暄式開場白
第三章 把控顧客需求——定位成交的靶心
了解顧客需求的類型
把握客戶的購買動機(jī)
給顧客制造一些特定問題
尊重顧客的需求
重復(fù)定律，讓顧客需求更清晰
正確引導(dǎo)客戶的真正需求
需求不只是被滿足，還可以被創(chuàng)造
抓住顧客“問題”背后的需求
什么時候需要轉(zhuǎn)變顧客需求
突破思維定勢：“您是否可以考慮一下買綠色蓋子的豆?jié){機(jī)呢”
第四章 推介你的產(chǎn)品——搭上成交之箭
熟悉產(chǎn)品，了解你所銷售產(chǎn)品的詳細(xì)情況
堅信自己的產(chǎn)品是最好的
介紹產(chǎn)品，將顧客引入催眠過程
你銷售的是產(chǎn)品，而不是抽象的代碼
顧客只關(guān)注能給自己帶來好處的產(chǎn)品
應(yīng)用FABE技巧，讓顧客相信你的產(chǎn)品是最好的
提煉賣點(diǎn)，你的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的
展示你的產(chǎn)品不要畫蛇添足
當(dāng)好顧客的“參謀”
給你的銷售施點(diǎn)魔法
第五章 讓客戶自己說“是”——成交之誘降策略
“請君動手”——顧客體驗(yàn)真的很重要
找出不想體驗(yàn)的顧客的內(nèi)心疑慮
重點(diǎn)推薦法——避免顧客把所有產(chǎn)品試一遍
讓顧客親自感受產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)
用專業(yè)的顧客體驗(yàn)展示相似產(chǎn)品的細(xì)微差別
讓顧客感受到切實(shí)的品質(zhì)，讓顧客分辨到底哪種產(chǎn)品好
在演示中抓住顧客的心
做一名合格的情報員——敏銳發(fā)現(xiàn)成交信號
第六章 透視客戶購買心理——成交攻心術(shù)
切中客戶追求的自我重要感
放出稀缺光，直擊客戶擔(dān)心錯過的心理
真心為客戶著想，才能俘獲客戶的心
炫耀性消費(fèi)是天然好機(jī)會
透露價值的冰山一角，激發(fā)客戶的好奇心
給客戶安全感，讓客戶沒有后顧之憂
把準(zhǔn)客戶之間的微妙心理博弈
先付出一點(diǎn)讓客戶產(chǎn)生虧欠感
心理暗示，引導(dǎo)你的客戶
用贊美催眠你的客戶
最后期限——給客戶一點(diǎn)壓力
第七章 打好情感這張牌——成交的絕殺武器
人情練達(dá)才能成交
人情需要早儲備
略施小恩小惠，拉近客戶距離
沒有關(guān)系，不成交易
調(diào)整你的氣場，讓客戶臣服于你
給人臺階下，自己上臺階
臉皮厚一些，人情多一些
遵守諾言可增強(qiáng)客戶的信任感
第八章 打消顧客的拒絕——打贏成交的正面交鋒
堅信成功的銷售始于拒絕
心里打好顧客拒絕的小算盤
消除恐懼心理——主動提出成交請求
觸動客戶的心弦，先做朋友后做生意
讓顧客自己說服自己
用故事讓客戶自己打消拒絕的念頭
用幽默來融化客戶的堅決
將拒絕轉(zhuǎn)化為成交的關(guān)鍵
第九章 排除顧客的異議——掃清成交障礙
顧客的異議并不是刁難
學(xué)會化解客戶的不滿情緒
當(dāng)面反駁顧客異議是不會有好果子吃的
要對癥下藥
有些異議不必當(dāng)真
哀兵策略，觸動客戶心靈深處最柔軟的同情心
找準(zhǔn)時機(jī)應(yīng)對客戶的異議
遇到過激異議怎么辦
第十章 討價還價有妙招——成交的終極博弈
報價要等時機(jī)成熟
運(yùn)用數(shù)字技巧分析顧客嫌貴的商品
實(shí)價實(shí)說
一分價錢一分貨，將產(chǎn)品貴的理由說清楚
找到差異，消除顧客價格疑慮
給成交保留一定余地
在價格談判上爭取達(dá)到雙贏
分析原因，應(yīng)對顧客以競品為參照的打折要求
先大后小刺激客戶的購買欲望
運(yùn)用“先緊后松”的談價策略
第十一章 及時催款回賬——成交落地
回款才是真正的成交
將呆賬扼殺在搖籃里
應(yīng)回款項(xiàng)擴(kuò)大需預(yù)防
電話催款從細(xì)節(jié)制勝
回款催賬以法為后盾
回款策略要因人而異
第十二章 跟進(jìn)你的服務(wù)——再成交的孵化器
售后服務(wù)已經(jīng)如此重要
成交并非結(jié)束，用售后服務(wù)贏得回頭客
信守服務(wù)承諾，讓客戶忠誠于你
創(chuàng)新服務(wù)，銷售之樹常青的秘訣
化投訴之“危”為成功之“機(jī)”
回訪是成本最低的新一輪銷售
借雞生蛋
時刻準(zhǔn)備再次成交
第十三章 因人施“售”——九型人格銷售經(jīng)
完美主義者：他的指責(zé)都是對的
給予者：把發(fā)言權(quán)交給他
實(shí)干者：循循善誘請君埋單
悲情浪漫者：送出獨(dú)一無二的感覺
觀察者：贊賞對方的判斷
懷疑論者：不提供拖延的機(jī)會
享樂主義者：同道中人易成交
保護(hù)者：不妨讓他幫個忙
調(diào)停者：以柔克柔贏得訂單
第十四章 聽說的秘密——成交的溝通心法
聆聽也能促成交
擺脫有效聆聽的障礙
做一個專一的聆聽者
聽弦外之音，做及時回應(yīng)
用聆聽化解客戶的抱怨
聆聽是無言的口才
提好問題促成交
不要讓提問毀了最后的成交
傾聽與詢問——用好打開客戶心門的兩把鑰匙
第十五章 千萬不要踩的雷——成交的常見誤區(qū)
在客戶面前低三下四，賠了面子又丟單子
以貌取人，不尊重顧客
詆毀競爭對手，弄巧成拙自討苦吃
走不出失敗陰影，妄自菲薄難有作為
不給顧客說話機(jī)會，喋喋不休招人反感
不懂換位思考，死纏爛打令人厭煩
不善于自我反省，屢錯屢犯原地踏步
做事一拖再拖，磨損客戶耐心
附錄 給自己一個良好的包裝——成交你自己
銷售是個偉大的職業(yè)
禮儀是銷售人員最好的名片
銷售欲望：是想要，還是一定要
成功是一個從量變到質(zhì)變的漫長過程
不要趴在跌倒的地方
知識有“保鮮期”，學(xué)習(xí)沒有終點(diǎn)
成功銷售人員的“五力”修煉
后記

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