新編推銷實(shí)務(wù)

前言

　　推銷既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。作為一門科學(xué)，它有一套完整的、系統(tǒng)的理論和方法，它是推銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累的結(jié)晶，這些有益的知識是可以通過學(xué)習(xí)得到的。作為一門藝術(shù)，推銷人員只有懂得靈活地運(yùn)用推銷方法和技巧，才能推銷成功。技巧不是讓人偷懶的，而是教人走捷徑的。這些技巧需要反復(fù)地演練、摸索、實(shí)踐，以達(dá)到運(yùn)用自如的水平?！　∧壳皣鴥?nèi)有關(guān)現(xiàn)代推銷技術(shù)的書籍，大部分偏重于理論體系的完整性或?qū)I(yè)性。本書探索和嘗試著將兩者有效地融合起來，其目的在于真正體現(xiàn)“以全面素質(zhì)為基礎(chǔ)，以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為本位，以學(xué)生為主體”的高職高專教育課程改革指導(dǎo)思想。本書依據(jù)高職高專教育的培養(yǎng)宗旨和人才培養(yǎng)模式的基本要求，圍繞市場營銷職業(yè)崗位群的要求，以培養(yǎng)學(xué)生市場營銷綜合能力，特別是創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力為主線，確立了內(nèi)容體系。　　本書的編寫具有以下兩個(gè)特色。　　1．內(nèi)容的創(chuàng)新性。　　本書以推銷的基本工作流程為線索，打破了傳統(tǒng)的以推銷學(xué)學(xué)科知識為主線的教材編寫模式，并結(jié)合常見的推銷場景選擇主題，將推銷的原理和理論與一般的推銷工作流程進(jìn)行了有機(jī)融合。本書從推銷的基本理論與實(shí)務(wù)兩大方面，深入淺出地描述了現(xiàn)代推銷學(xué)的內(nèi)容體系，突出了以培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力為主線的高職高專教育特色?！　?．形式的創(chuàng)新性?！　”緯趯?ldquo;必需、夠用”的基本推銷理論知識進(jìn)行重點(diǎn)、扼要論述的同時(shí)，在正文中增加了大量的“輕松驛站”、“技能訓(xùn)練”等特色欄目。每個(gè)學(xué)習(xí)情境后都配有課后練習(xí)題，便于學(xué)生掌握課程的核心知識與技能。此外，每個(gè)學(xué)習(xí)情境中都設(shè)有“模擬實(shí)訓(xùn)”，使學(xué)生在仿真的工作場景中理解推銷藝術(shù)的精髓，并獲得推銷的工作體驗(yàn)和感性認(rèn)識，全面提升其專業(yè)知識應(yīng)用能力和綜合就業(yè)能力?！　”緯蛇|寧信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系于英慧老師主編，并負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)情境5和學(xué)習(xí)情境6的編寫，以及全書的統(tǒng)稿工作。本書的副主編為沈陽工程學(xué)院管理工程系王倩老師（學(xué)習(xí)情境2、學(xué)習(xí)情境4）、吉林工商學(xué)院工商管理分院徐沛巍老師（學(xué)習(xí)情境1）和濟(jì)南職業(yè)學(xué)院工商管理系鐘娜娜老師（學(xué)習(xí)情境3）。參加編寫的還有長春職業(yè)技術(shù)學(xué)院蔡益老師，負(fù)責(zé)編寫學(xué)習(xí)情境7。大連職業(yè)技術(shù)學(xué)院郭兆平主任審閱了全書，并提出了可行性建議和改進(jìn)方案，在此表示衷心的感謝。　　本書在編寫過程中參閱了大量的中外文獻(xiàn)，得到了學(xué)校有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家和老師的大力支持，在此一并致謝?！　∮捎诰帉憰r(shí)間倉促，編者水平有限，書中難免有疏漏之處，敬請同行專家和廣大讀者批評指正?！　【幷?/pre>


內(nèi)容概要
　　《新編推銷實(shí)務(wù)》從推銷人員的工作背景出發(fā)，打破了傳統(tǒng)的以學(xué)科知識為主線的編寫模式，采用任務(wù)驅(qū)動模式，并結(jié)合常見的推銷場景選擇主題，將推銷的原理和理論與一般的推銷工作流程進(jìn)行了有機(jī)融合。全書介紹了認(rèn)識推銷、推銷準(zhǔn)備、客戶尋覓、推銷接近、推銷洽談、異議破解、推銷成交7個(gè)學(xué)習(xí)情境。



書籍目錄
學(xué)習(xí)情境1 認(rèn)識推銷
1.1 對推銷的初步了解
1.1.1 推銷的概念
1.1.2 對推銷工作的認(rèn)識
1.1.3 營銷、直銷、傳銷的概念
1.1.4 推銷的原則
1.1.5 推銷的一般過程
1.2 推銷理論與推銷模式
1.2.1 推銷理論
1.2.2 推銷模式
情境小結(jié)
課后練習(xí)題
模擬實(shí)訓(xùn)
學(xué)習(xí)情境2 推銷準(zhǔn)備
2.1 推銷心理準(zhǔn)備
2.1.1 推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
2.1.2 推銷人員的職業(yè)能力
2.1.3 讀懂顧客的心理
2.1.4 推銷人員的職責(zé)
2.2 商務(wù)禮儀
2.2.1 服裝禮儀
2.2.2 首飾禮儀
2.2.3 化妝禮儀
2.2.4 體態(tài)禮儀
情境小結(jié)
課后練習(xí)題
模擬實(shí)訓(xùn)
學(xué)習(xí)情境3 客戶尋覓
3.1 尋找顧客
3.1.1 尋找顧客的基本概念
3.1.2 尋找顧客的方法
3.2 推銷計(jì)劃
3.2.1 時(shí)間管理
3.2.2 推銷計(jì)劃的內(nèi)容
3.2.3 推銷計(jì)劃的制訂
3.3 顧客資格審查
3.3.1 顧客購買需求審查
3.3.2 顧客支付能力審查
3.3.3 顧客購買決策權(quán)審查
3.3.4 顧客資格審查總結(jié)
情境小結(jié)
課后練習(xí)題
模擬實(shí)訓(xùn)
學(xué)習(xí)情境4 推銷接近
4.1 約見顧客
4.1.1 約見的內(nèi)容
4.1.2 約見的方法
4.1.3 專業(yè)電話約見技巧
4.2 接近顧客
4.2.1 什么是接近
4.2.2 什么是接近話語
4.2.3 推銷接近的原則
4.2.4 接近顧客的方法
情境小結(jié)
課后練習(xí)題
模擬實(shí)訓(xùn)
學(xué)習(xí)情境5 洽談
5.1 洽談知識
5.1.1 洽談的目標(biāo)和內(nèi)容
5.1.2 調(diào)動顧客購買情緒的四大核心要素
5.1.3 洽談的程序
5.1.4 洽談的策略
5.1.5 洽談的方法
5.2 洽談技能
5.2.1 提問
5.2.2 傾聽
5.2.3 表述
5.3 談判策略
5.3.1 開價(jià)高于實(shí)價(jià)
5.3.2 千萬不要接受第一次出價(jià)
5.3.3 分割
5.3.4 故作驚訝
5.3.5 不情愿的賣主
5.3.6 集中精力想問題
5.3.7 老虎鉗策略
5.3.8 禮尚往來
5.3.9 黑臉/白臉策略
5.3.10 反悔策略
情境小結(jié)
課后練習(xí)題
模擬實(shí)訓(xùn)
學(xué)習(xí)情境6 異議破解
6.1 異議破解概述
6.1.1 顧客異議的概念和類型
6.1.2 處理顧客異議的原則
6.1.3 消除顧客異議的步驟
6.2 異議破解
6.2.1 處理顧客異議的方法
6.2.2 處理顧客異議的策略
6.2.3 處理顧客異議的技巧
情境小結(jié)
課后練習(xí)題
模擬實(shí)訓(xùn)
學(xué)習(xí)情境7 推銷成交
7.1 識別成交信號
7.1.1 成交的定義
7.1.2 把握成交的時(shí)機(jī)
7.1.3 成交的信號
7.1.4 達(dá)成交易的條件
7.1.5 促成交易的策略
7.2 運(yùn)用成交方法
7.2.1 請求成交法
7.2.2 假定成交法
7.2.3 選擇成交法
7.2.4 避重就輕成交法
7.2.5 其他成交法
7.3 成交的技巧
7.3.1 針對不同顧客成交的應(yīng)用
7.3.2 提高推銷成功率
情境小結(jié)
課后練習(xí)題
模擬實(shí)訓(xùn)
推銷技巧期末考試試題（口試）
參考文獻(xiàn)









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