代理也瘋狂

前言

講述“代理商管理”的書不多。本書精彩絕倫的見解一定會(huì)指引著營銷行業(yè)建立起全新的客戶-代理關(guān)系。本書作者為這一精彩而又重要的領(lǐng)域奉獻(xiàn)了自己的畢生經(jīng)驗(yàn)，我們?yōu)榇藨?yīng)該深懷感激。    對于市場營銷人員而言，與代理商打交道是他們工作中最大的快樂，同時(shí)也是最大的挑戰(zhàn)。我很喜歡探討、辯論這個(gè)話題，因?yàn)槲矣X得代理商很偉大、很有價(jià)值。它們提供策略性方案和創(chuàng)意，幫助市場營銷人員持續(xù)不斷地追求卓有成效的品牌發(fā)展。    可惜在過去的十多年里，對代理商的管理日益困難，甚至發(fā)展到破壞性的地步。代理商管理變成了一件耗時(shí)耗力的苦差事，市場營銷人員不禁開始疑惑：當(dāng)初為什么要雇用這些公司？在市場營銷人員迎接挑戰(zhàn)、為品牌建立豐功偉績之前，他們必須先解決如下問題：    什么是合理的代理費(fèi)用？    如何評價(jià)代理商？    代理商的哪些能力可以推動(dòng)品牌發(fā)展？    采購的作用是什么？    誰來協(xié)調(diào)多家代理商的工作，從而保證策略和信息能夠完全整合，并且對品牌定位起到支持作用呢？    管理代理商不應(yīng)該是一件難事！代理人員應(yīng)該是品牌或公司管理團(tuán)隊(duì)中不可分割的一分子，為團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)自己的策略、創(chuàng)造力、利用媒體的能力，以及在過去的關(guān)系中所積累的經(jīng)驗(yàn)。最重要的是，客戶-代理關(guān)系應(yīng)該簡單化，只有這樣，代理商才能無拘無束地貢獻(xiàn)出自己的寶貴技能，而這些技能是市場營銷人員所不具備的，因此它們對于建立品牌和公司發(fā)展非常重要。    但是，在過去的十年里，為市場營銷人員提供全套資源的代理商管理系統(tǒng)卻復(fù)雜得讓人崩潰?？纯茨承┢放茍F(tuán)隊(duì)里各種名目的代理商吧：    總代理。    數(shù)字代理。    多元文化代理。    媒體代理。    贊助和事件營銷代理。    社交媒體代理。    客戶關(guān)系管理代理。    公共關(guān)系代理。    就算每種代理都有其特殊的貢獻(xiàn)，但是要將這一大批人才組織起來，并且讓每個(gè)人都看法相同也未免太累了吧？另外，到底何為“相同的看法”？再次證明這是個(gè)難題。我們在美國廣告協(xié)會(huì)（Association of National Advertisers，ANA）制作了一個(gè)“藍(lán)圖”，為實(shí)現(xiàn)長期的營銷效能羅列了市場營銷人員的“十個(gè)必須”，我們稱這個(gè)文件為《市場營銷人員章程》。以下是10個(gè)條款里的前7條，它們?yōu)橛行е笇?dǎo)客戶-代理關(guān)系提供了完善的構(gòu)架：    1.市場營銷必須定向、定標(biāo)、針對個(gè)人。    2.市場營銷必須建立真正的、有形的、持久的品牌價(jià)值。    3.市場營銷必須越來越有效——更富創(chuàng)意、更具深度、更有責(zé)任感。    4.市場營銷必須日趨一體化，更加?jì)故斓財(cái)U(kuò)展媒體平臺(tái)。    5.市場營銷供應(yīng)鏈必須日趨高效和多產(chǎn)。    6.市場營銷生態(tài)系統(tǒng)（包括代理商、媒體和供應(yīng)商）必須越來越能干。    7.市場營銷專業(yè)人士必須成為更好的、擁有高超技術(shù)的多元化領(lǐng)導(dǎo)者。    代理商和市場營銷人員能夠堅(jiān)守這些原則直到最后嗎？本書可以幫助你實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)！這是一本富有洞察力的書，它幫助市場營銷人員和代理商成功地迎接他們今日所面臨的巨大挑戰(zhàn)和機(jī)遇。它對目前的市場狀態(tài)進(jìn)行了深入分析，并為商業(yè)系統(tǒng)提供方案，讓它們發(fā)生轉(zhuǎn)變，適應(yīng)未來的動(dòng)態(tài)市場營銷生態(tài)系統(tǒng)。    格拉爾珀斯先生有自己的優(yōu)勢。他在代理和客戶方面都富有經(jīng)驗(yàn)，他的個(gè)人經(jīng)歷為他提供了足夠的空間進(jìn)行探索，并且設(shè)計(jì)出避免損害客戶-代理關(guān)系的商業(yè)實(shí)踐方案。    我們?nèi)找鎻?fù)雜、發(fā)達(dá)的世界也具有諸多優(yōu)勢和機(jī)會(huì)。但是，它無法為我們提供走向未來的模板。而格拉爾珀斯先生為我們展示了如何走向未來。他幫助我們自信、有效地領(lǐng)導(dǎo)各自的團(tuán)隊(duì)。    我為這本書喝彩，向整個(gè)市場營銷界推薦它。它幫助你理解怎么做是有效的，而哪些是你的團(tuán)隊(duì)無法企及的。你會(huì)帶著自己的操作、策略、創(chuàng)意和伙伴做得更好。我很高興格拉爾珀斯先生給我這個(gè)機(jī)會(huì)分享我的觀點(diǎn)，讓我得以表達(dá)自己對這部佳作的喜愛之情。    鮑勃利奧狄斯    美國廣告協(xié)會(huì)總裁兼首席執(zhí)行官

內(nèi)容概要

　　隨著全球化、數(shù)字化、社交化營銷時(shí)代來臨，為了創(chuàng)建優(yōu)秀品牌，獲得消費(fèi)者青睞，企業(yè)之間的營銷競爭加??；目前大部分企業(yè)未能充分利用代理商的能力、經(jīng)驗(yàn)和資源，雙方未能創(chuàng)建共贏的良好合作關(guān)系從而幫助企業(yè)更好地提高營銷效能。本書作者基于以上原因，從其多年的代理界和企業(yè)界的工作經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助企業(yè)了解代理業(yè)的內(nèi)幕、創(chuàng)建有效的代理戰(zhàn)略、成功進(jìn)行代理商選擇、簽訂代理合同、確定代理費(fèi)模式、確定工作范圍、進(jìn)行業(yè)績評價(jià)等。本書內(nèi)容實(shí)用、案例豐富，對于企業(yè)充分利用代理商的資源從而實(shí)現(xiàn)卓越營銷業(yè)績具有重要意義。

作者簡介

作者：(美國)布魯諾?格拉爾珀斯(Gralpois.B.) 譯者：劉艷霞 劉希敏 黎涓布魯諾?格拉爾珀斯(Gralpois.B.)，是微軟公司全球代理商管理總監(jiān)，對于如何管理代理商有豐富的經(jīng)驗(yàn)。布魯諾先生是久經(jīng)沙場的營銷專業(yè)人士，曾在快速發(fā)展的創(chuàng)新型企業(yè)和代理公司任職，因此對于廣告客戶企業(yè)和代理商均有深入的了解。2004年。微軟總裁史蒂夫?鮑爾默將微軟營銷卓越獎(jiǎng)授予了布魯諾先生，表彰他在這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)工作。布魯諾先生還在多家代理公司任高級職務(wù)，并帶領(lǐng)它們走向卓越。布魯諾先生積極活躍于各個(gè)協(xié)會(huì)和論壇，為改善全球范圍內(nèi)的企業(yè)和代理商關(guān)系而努力。

書籍目錄

第1章 倍增效應(yīng)
為什么需要代理商
第2章 麥迪遜大街的發(fā)展
了解美國廣告業(yè)的神秘世界
第3章 “責(zé)任止于此”
掌握代理商管理的規(guī)律
第4章 成功的代理商管理之道
創(chuàng)建有效的代理戰(zhàn)略
第5章 選型婚配和“汗?jié)nT恤衫”理論
實(shí)施成功的代理商選擇
第6章 有約必守
簽訂可靠的代理合同
第7章 數(shù)字是基礎(chǔ)
制定代理費(fèi)協(xié)議
第8章 《盲人摸象》的故事
確定工作范圍并進(jìn)行表述
第9章 銀行家守則
有效的業(yè)績評價(jià)
第10章 戈特曼的紙塔測試
合作共創(chuàng)雙贏
第11章 勇敢新世界
展望未來的客戶-代理關(guān)系
第12章 走進(jìn)關(guān)系資本時(shí)代
要么變革，要么消亡
后 記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：變革的速度依然很快，沒人知道前方道路上會(huì)有什么。這場變革發(fā)生的規(guī)模和速度讓代理商和客戶猝不及防，也因此而飽受煎熬，廣告業(yè)、營銷業(yè)和傳播業(yè)一片混亂。對于代理商無力提出戰(zhàn)略性的創(chuàng)意以推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展這一現(xiàn)實(shí)，客戶不能無動(dòng)于衷，必須采取行動(dòng)。無力預(yù)測客戶企業(yè)需求、創(chuàng)建新型服務(wù)并幫助客戶提前應(yīng)對未來競爭性壓力的代理商將陷入困境?？蛻粼僖膊荒苤话创砩烫峤坏墓r(shí)表支付代理費(fèi)，而完全不考慮其對企業(yè)經(jīng)營成果和業(yè)績的貢獻(xiàn)。它們再也沒有耐心看著代理商相互打來打去、計(jì)較各自的得失。它們需要的是整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作、有效參與市場競爭?？傊?，消費(fèi)者的要求太高了，競爭太激烈了，經(jīng)營壓力太大了，營銷太重要了，時(shí)間和資源太稀缺了，客戶已無力再維持次優(yōu)化的合作關(guān)系，它們必須迎頭而上，面對挑戰(zhàn)。同時(shí)，代理商也已經(jīng)無力再在不同的客戶之間猶豫徘徊。要它們放棄寶貴的工作或創(chuàng)意，它們承擔(dān)不起。如果首席營銷官辦公室里的人總是在變，那么代理商是不可能生產(chǎn)出可持續(xù)價(jià)值的。代理商不是客戶的銀行，它們不可能網(wǎng)羅到所有的頂級人才或?qū)I(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)以跟上變革的步伐，也不可能成為客戶夢想的萬能工具箱。在一個(gè)不確定的時(shí)代，客戶并不總是具有真知灼見并樂于制定英明的長期人才與技術(shù)投資決策。如果客戶不允許代理商從合理贏利的代理商轉(zhuǎn)型為更強(qiáng)大的企業(yè)合作者，代理商將會(huì)說“不”。時(shí)鐘在滴答作響。代理商與廣告客戶之間的合作關(guān)系會(huì)朝著什么趨勢發(fā)展？眾說紛紜，而且分歧越來越大。接二連三對代理商提出新要求卻又想節(jié)省開支的客戶發(fā)展前景怎樣？如何才能讓客戶更樂于與代理商共擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)呢？代理商樂于為獲得高回報(bào)而承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)嗎？為改善和客戶的交流方式并加速產(chǎn)品進(jìn)入市場的周期，客戶該怎樣做才能推動(dòng)代理商投人更多資金用于技術(shù)的改進(jìn)？同時(shí)，客戶愿意投人大筆資金用于提高自己代理商管理的能力嗎？

后記

30年前，我特別需要了解關(guān)于廣告客戶與代理商合作關(guān)系的知識(shí)，真遺憾當(dāng)時(shí)沒有本書這樣的好書。當(dāng)年我正擔(dān)任美國數(shù)字設(shè)備公司(DEC)一款軟件產(chǎn)品的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理——后來那款軟件成為該公司年產(chǎn)值10億美元的產(chǎn)品。我在麥迪遜大街上的一家店面里找了一家小廣告代理商來負(fù)責(zé)營銷和廣告業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)，我完全不知道應(yīng)該以什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來衡量創(chuàng)造性服務(wù)。    數(shù)年過去了，我從產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理做到高級執(zhí)行官，一直到后來成為幾家企業(yè)軟件和消費(fèi)軟件公司的首席執(zhí)行官。一路走來，我學(xué)到了很多知識(shí)，但我從來沒有對投在營銷和廣告上的大筆預(yù)算感到踏實(shí)過。在廣告業(yè)務(wù)上，我從來沒有找到過令我滿意的代理商，這主要是因?yàn)槲胰狈@一領(lǐng)域的知識(shí)，我一直不清楚如何評價(jià)人才、如何判斷他們是否在為我的公司創(chuàng)造價(jià)值。本書就好像一個(gè)得心應(yīng)手的工具，閱讀了這本書之后，我才知道如何和營銷團(tuán)隊(duì)合作、如何為特定的代理項(xiàng)目制定期待值，以及如何在合作早期就開發(fā)代理商的人才和成果以取得滿意成績。    這本書主要面向廣告客戶和代理商的營銷人員，不過，我認(rèn)為負(fù)責(zé)營銷團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)理也可以從本書中獲益良多，尤其是從事產(chǎn)品開發(fā)管理的經(jīng)理。良好管理的第一條準(zhǔn)則是：監(jiān)察成就任務(wù)。沒有接受過營銷培訓(xùn)的經(jīng)理很難弄清楚應(yīng)該對廣告業(yè)務(wù)設(shè)定什么樣的期待值，更別提如何對重要項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)察。本書前11章提出各種監(jiān)察問題，并在每章章尾提出五大最佳實(shí)踐。    建議負(fù)責(zé)非營銷業(yè)務(wù)的高級經(jīng)理重點(diǎn)閱讀第11章，這章告訴我們數(shù)字新時(shí)代營銷的特點(diǎn)——機(jī)遇、復(fù)雜性、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。隨著一個(gè)重要行業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，一切都在變，而且變得很多。    代理商—客戶—媒體三者之間關(guān)系的轉(zhuǎn)型是大變革中最核心的部分。另外，在數(shù)字時(shí)代，在消費(fèi)者“對話”和品牌體驗(yàn)方面，代理商、客戶、媒體三者扮演同等重要的角色。正如本書作者所說的，“品牌對消費(fèi)者”模式向雙方的對話慢慢擴(kuò)展，誕生出另外一種模式，即“消費(fèi)者對消費(fèi)者”模式。消費(fèi)者成為生產(chǎn)者，除了有價(jià)值的內(nèi)容之外，他們還生產(chǎn)原始數(shù)據(jù)，甚至有時(shí)候還生產(chǎn)與內(nèi)容和數(shù)據(jù)相關(guān)的應(yīng)用軟件。消費(fèi)者不再只是消費(fèi)者，而已經(jīng)成為生產(chǎn)者或“生產(chǎn)型消費(fèi)者”。    在第11章的章首，作者以耐克品牌的例子為我們形象地解釋了這種新關(guān)系的運(yùn)作原理。首先有了一個(gè)好的創(chuàng)意：在跑鞋上安裝計(jì)算設(shè)備，這樣消費(fèi)者就可以根據(jù)特定某次鍛煉和鍛煉的地點(diǎn)即時(shí)調(diào)整鞋的性能。試想，如果在鞋內(nèi)安裝計(jì)算設(shè)備成為可能，那么把計(jì)算設(shè)備生成的數(shù)據(jù)傳達(dá)給iPod并上傳到數(shù)據(jù)庫便是輕而易舉的事情了，有了這個(gè)數(shù)據(jù)庫，生產(chǎn)型消費(fèi)者就可以為自己制定運(yùn)動(dòng)目標(biāo)并監(jiān)控鞋的性能。根據(jù)來自數(shù)百萬名生產(chǎn)型消費(fèi)者的實(shí)際數(shù)據(jù)，耐克公司或生產(chǎn)型消費(fèi)者就可以改變或調(diào)整某一款定制跑鞋的性能或?qū)ｉT按特定性能要求定做跑鞋。不妨再繼續(xù)設(shè)想，既然技術(shù)已經(jīng)達(dá)到這么高的水平，那么為什么不把iPod內(nèi)的音樂和生產(chǎn)型消費(fèi)者具體的鍛煉情況相匹配呢？例如，在熱身時(shí)，播放平靜舒緩的音樂，隨著鍛煉強(qiáng)度的增加，播放搖滾樂。這樣，一個(gè)良性循環(huán)形成了，它給代理人才提供了挖掘受眾分割群體以進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量及品牌體驗(yàn)的無限可能。    布魯諾·格拉爾博伊斯非常準(zhǔn)確地描述出在品牌體驗(yàn)的推廣過程中，參與型消費(fèi)者所發(fā)揮的作用。他指出，新型數(shù)字時(shí)代的前景是在產(chǎn)品開發(fā)流程的開始階段，而不是快要結(jié)束時(shí)，代理人才就已經(jīng)參與進(jìn)來。以人為中心的設(shè)計(jì)人才及用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)人才正在徹底改變產(chǎn)品開發(fā)流程，生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)在早期就開始關(guān)注消費(fèi)者需求，在生產(chǎn)過程中也常常關(guān)注消費(fèi)者需求。然而，在捕捉消費(fèi)者情感、創(chuàng)建體檢故事及豐富品牌形象、強(qiáng)化品牌體驗(yàn)等領(lǐng)域，較之專業(yè)設(shè)計(jì)人才，代理人才的技術(shù)要更勝一籌。因此，經(jīng)理們需要掩卷自問：“在產(chǎn)品開發(fā)過程中，我們怎樣才能最充分利用代理人才？”答好這個(gè)問題遠(yuǎn)比降低成本更重要。必須要注意的一點(diǎn)是，必須在產(chǎn)品開發(fā)初始階段保證產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的需求，這樣才能確保生產(chǎn)型消費(fèi)者的早期情感參與。    隨著傳統(tǒng)產(chǎn)品漸漸轉(zhuǎn)型為數(shù)字化，雙向交流開始悄然出現(xiàn)在一些新領(lǐng)域。例如，隨著家庭供熱、空調(diào)及電力系統(tǒng)開始引入數(shù)字元素，大量LCD設(shè)備漸漸走入千家萬戶，成為向消費(fèi)者傳達(dá)原始信息的媒介。只要用簡單的傳感器把這些設(shè)備與因特網(wǎng)連接起來，就可以在設(shè)備出現(xiàn)故障之前發(fā)現(xiàn)問題。目前，這些設(shè)備制造商僅僅把這些信息源當(dāng)做賺取更多售后維修費(fèi)用的機(jī)會(huì)。如果能像耐克鞋的例子一樣開發(fā)出一整套健全的基本結(jié)構(gòu)，效果會(huì)怎么樣？又或者，我們可不可以把這些顯示設(shè)備和系統(tǒng)開發(fā)為宣傳“綠色廣告”和培養(yǎng)公眾可持續(xù)發(fā)展意識(shí)的手段？    在這個(gè)前所未有的機(jī)遇中也孕育著大量風(fēng)險(xiǎn)和難題，其中，最難回答的問題是“所有權(quán)”問題。隨著代理商的創(chuàng)意勞動(dòng)從相對簡單的版權(quán)和商標(biāo)創(chuàng)造擴(kuò)展為數(shù)字化的數(shù)據(jù)及身份、隱私和軟件專利等，關(guān)于所有權(quán)的談判變得極其復(fù)雜。格拉爾博伊斯提到在傳統(tǒng)媒體這一相對簡單的媒體環(huán)境中簽訂所有權(quán)合同存在困難。而在數(shù)字時(shí)代，保護(hù)與軟件相關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的難度更大。專利開發(fā)需要大量資金支持，此外，代理商的軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)需要具備相當(dāng)專業(yè)的知識(shí)。當(dāng)生產(chǎn)型消費(fèi)者進(jìn)入這一復(fù)雜的知識(shí)產(chǎn)權(quán)世界，簡單的用戶執(zhí)照也許已不再適用，使用用戶生成信息、軟件及設(shè)計(jì)方案的企業(yè)面臨的訴訟風(fēng)險(xiǎn)越來越大。單單是追蹤某一個(gè)時(shí)間內(nèi)正在被使用的知識(shí)產(chǎn)權(quán)這件事就已經(jīng)讓人望而卻步。    廣告客戶和代理商之間的合作關(guān)系本來已經(jīng)很復(fù)雜，生產(chǎn)型消費(fèi)者的加入使這個(gè)關(guān)系更加復(fù)雜和雜亂。例如，設(shè)計(jì)出新款耐克鞋的生產(chǎn)型消費(fèi)者為耐克鞋創(chuàng)造了巨大的附加值，但如果耐克公司把這款設(shè)計(jì)投入大規(guī)模生產(chǎn)，這位生產(chǎn)消費(fèi)者能拿到耐克公司的版權(quán)分紅嗎？這款因消費(fèi)者和廠家合作而生的新款耐克鞋的專利發(fā)明者應(yīng)該是誰？為了避免可能產(chǎn)生的專利糾紛，許多企業(yè)投資數(shù)百萬美元尋找可以免費(fèi)使用的創(chuàng)意。廣告客戶和代理商也要這么做嗎？代理商會(huì)聯(lián)合起來創(chuàng)建專利控股公司，專門進(jìn)行知識(shí)投資以減少和技術(shù)開發(fā)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)嗎？誰有權(quán)利擁有耐克鞋生成的關(guān)于消費(fèi)者體育運(yùn)動(dòng)和健康程度的數(shù)據(jù)？這些數(shù)據(jù)需要像病例那樣被小心保存嗎？在數(shù)字代理商的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略中，必須要考慮上述問題。    在代理商管理程序中，廣告客戶和代理商必須開發(fā)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)造、保護(hù)、合同締結(jié)、評價(jià)、代理及管理等相關(guān)的新技能。而且，這些新技能最終將需要新一代軟件的支持，因?yàn)槟壳暗能浖呀?jīng)無法滿足龐大的數(shù)據(jù)及軟件應(yīng)用的需求。    客戶、代理商、數(shù)字媒體、生產(chǎn)型消費(fèi)者這四者之間的關(guān)系演變才剛剛開始，中國諺語“生逢亂世”可能是對“勇敢新世界”中客戶一代理關(guān)系的精準(zhǔn)描述。    掩卷思考，我感到布魯諾·格拉爾博伊斯就像我的私人導(dǎo)師，他用豐富的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)我對營銷部門及代理關(guān)系進(jìn)行管理并取得我所期待的商業(yè)成果。我非常感謝他讓我為本書寫評論。閱讀這本書改變了我對營銷和廣告的看法，我曾認(rèn)為營銷和廣告神秘得讓人無法靠近，而現(xiàn)在我知道，它們是可以被管理的。    創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官、首席技術(shù)官    斯基普·沃特爾

媒體關(guān)注與評論

從事營銷或代理業(yè)務(wù)的人可以從本書中學(xué)到如何成功應(yīng)對當(dāng)今環(huán)境中的巨大挑戰(zhàn)和機(jī)遇。我非常喜歡這本書，值得一讀?！　　绹鴱V告協(xié)會(huì)總裁兼首席執(zhí)行官，鮑勃?利奧狄斯

編輯推薦

《代理也瘋狂:企業(yè)與代理商的共贏之道》：代理商可以為企業(yè)提供大量經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，對企業(yè)的業(yè)績增長有巨大價(jià)值和貢獻(xiàn)，因此高效的代理商管理成為企業(yè)的巨大競爭優(yōu)勢。廣告公司、公關(guān)公司、社交媒體公司、客戶關(guān)系管理公司、贊助和事件營銷公司、企業(yè)如何充分利用這些代理商的資源和能力。什么是合理的代理費(fèi)協(xié)議？如何評價(jià)代理商的績效？代理商的哪些能力可以推動(dòng)企業(yè)的品牌推廣？如何協(xié)調(diào)多家代理商。使之高效合作？如何選擇優(yōu)秀代理商？新興媒體、數(shù)字技術(shù)、社交網(wǎng)絡(luò)等快速發(fā)展，信息傳遞的速度越來越快，傳播渠道呈倍數(shù)增長。面對新形勢，似乎代理關(guān)系的未來充滿慘淡。在《代理也瘋狂:企業(yè)與代理商的共贏之道》中。資深營銷大師布魯諾?格拉爾珀斯告訴我們，這種愁云慘淡的局面是可以避免的。他深入探討了企業(yè)和代理商無法達(dá)成優(yōu)化合作的原因.并提出了實(shí)用的方法策略，告訴企業(yè)如何高效利用代理商能力，使其成為幫自己構(gòu)建品牌和提高業(yè)績的珍貴盟友。

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