提對(duì)問(wèn)題，你就是談判高手

前言

拉里是一名24歲的電工學(xué)徒，也是一名越戰(zhàn)退伍兵，他在為美國(guó)馬薩諸塞州波士頓市的一座3層小樓安裝室外照明設(shè)備時(shí)出了事故。當(dāng)時(shí)他倚靠在一根欄桿上，欄桿突然斷了，他從樓上摔了下來(lái)。在摔落的過(guò)程中，他被一根曬衣繩絆了一下，摔斷了脖子。他被送到了醫(yī)院，幾天后，醫(yī)生告訴他，他從肩膀以下永久性癱瘓，四肢再也無(wú)法動(dòng)彈了。出院后，工傷保險(xiǎn)公司把他送到一家敬老院里。讓他住在一間一居室的殘疾人公寓里。工傷保險(xiǎn)公司每周付給他23歲的妻子150美元薪金，讓她每天24小時(shí)照顧他。他的妻子因此疲憊不堪，非常絕望。一年后，她與拉里離婚，并與他最好的朋友結(jié)了婚。拉里現(xiàn)在孤身一人，沒(méi)有人全天照顧他，他的身體和精神狀態(tài)每況愈下。拉里聯(lián)系了一家律師事務(wù)所，尋求法律幫助。一位年輕的律師去他家里與他見(jiàn)面，這位律師為拉里的狀況及處境感到非常難過(guò)，以至于當(dāng)天無(wú)法返回律師事務(wù)所工作，甚至感到身體不舒服。這位剛從法律學(xué)校畢業(yè)不久的律師為拉里打了3年官司，幫助他向工傷保險(xiǎn)公司索取工傷賠償。在這3年中，他為這位殘疾老兵談妥了出入便利的住宅、每天24小時(shí)的醫(yī)療保健，并最終為他爭(zhēng)取到了提供終生保障的解決方案，條件十分優(yōu)越。拉里能夠搬到一個(gè)氣候較暖的地方——南加州，他的全職護(hù)士將和他一起搬到那里。在之后的35年里，他生活得既健康又快樂(lè)，直到今日，他都是這位律師的摯友。在與工傷保險(xiǎn)公司為解決此問(wèn)題達(dá)成協(xié)議時(shí)，拉里請(qǐng)律師到他的輪椅旁，在他的耳邊輕聲說(shuō)道：“史蒂夫，你救了我一命?！惫适轮刑岬降穆蓭熓潜緯囊晃蛔髡摺返俜颉ぐ彤叴幕窃诖藭r(shí)，史蒂夫初次意識(shí)到了有效談判的威力，意識(shí)到了有效談判對(duì)所涉及之人的生活能夠帶來(lái)且已經(jīng)帶來(lái)了很大的不同。這段經(jīng)歷激發(fā)了史蒂夫的激情——開(kāi)發(fā)談判技巧并將其教給他人。1993年，來(lái)自史蒂夫母?！ㄊ款D學(xué)院法學(xué)院的一位年輕律師加入了史蒂夫的培訓(xùn)公司，成為史蒂夫的學(xué)生及包括本書在內(nèi)的很多書的合著者，他就是吉姆·曼桂威提。我們一起經(jīng)營(yíng)美國(guó)知名的培訓(xùn)與咨詢公司——SEAK公司。本書中的很多實(shí)例和故事直接來(lái)自或間接取材于我們多年的工作經(jīng)歷。我們撰寫本書的目的是要賦予讀者通過(guò)有效談判而顯著提高生活的能力，改變?nèi)藗兯伎寂c談判的方式。有人對(duì)談判望而生畏，有人則是失敗的談判者，而本書通過(guò)50個(gè)問(wèn)題讓談判變得簡(jiǎn)單有效。談判是人們生活的一個(gè)部分，是人們獲得所需之物不可或缺的手段。人們不應(yīng)回避談判，.它是日常生活（從處理電話賬單到工作中的專業(yè)交易）中必不可少的一部分。人們唯一的選擇：學(xué)會(huì)談判技巧，否則只能逆來(lái)順受。本書將教人們成為一名談判高手。10年前，我們親眼目睹了一次令人震驚的談判。正是這個(gè)談判最終促使我們行動(dòng)起來(lái)，幫助客戶成為更好的談判者。當(dāng)時(shí)，我們兩人都在夏威夷為一些內(nèi)科醫(yī)生上培訓(xùn)課。和我們?cè)谝黄鸬挠幸晃荒贻p的初級(jí)護(hù)理醫(yī)生。他是4個(gè)孩子的父親，工資不高，日子過(guò)得比較清貧。我們稱他為特德，特德的夢(mèng)想是退休后能住在夏威夷。吃午飯時(shí)，他請(qǐng)我們陪他去看附近正在出售的一個(gè)公寓。午飯只有一個(gè)小時(shí)。我們和特德開(kāi)車來(lái)到這個(gè)公寓前，看了一套兩室的房子。特德一遍又一遍地告訴賣方經(jīng)紀(jì)人，自己多么喜歡這套房子，如何知道房?jī)r(jià)會(huì)漲，如何夢(mèng)想著在夏威夷生活。經(jīng)紀(jì)人（可能已經(jīng)流口水了）告訴特德，這套房子是這個(gè)樓盤中剩下的唯一一套，一對(duì)夫婦將在幾小時(shí)后過(guò)來(lái)，交購(gòu)買這套房子的定金，定金是25萬(wàn)美元。我們目睹的這場(chǎng)令人吃驚的“談判”如下。特德：“我真想要這套房子，價(jià)格可以商量嗎？”經(jīng)紀(jì)人：“不能?！庇谑?，特德打電話給妻子，問(wèn)她家里的應(yīng)急活期存款賬戶上有多少錢。之后，他讓妻子把支票簿用快遞送過(guò)來(lái)。他接著簽署了經(jīng)紀(jì)人提供的幾十頁(yè)空白文件（文件上甚至沒(méi)有說(shuō)明他要購(gòu)買哪套房子，房?jī)r(jià)是多少）。他沒(méi)有閱讀這些文件就以對(duì)方的要價(jià)買下了這套房子——所有這一切發(fā)生在35分鐘之內(nèi)。之后。我們和特德3人返回研討班。我們無(wú)法相信剛才目睹的一切。我們不能理解，一名聰明的內(nèi)科醫(yī)生怎么會(huì)如此不懂談判呢？他怎么會(huì)如此輕信他人，竟然會(huì)相信如有一對(duì)夫婦來(lái)交定金之類的謊言呢？他怎么會(huì)放心得竟然連讀都不讀一下、也沒(méi)讓律師審查文件就在無(wú)數(shù)個(gè)空白法律文件上簽字呢？任何一個(gè)了解基本談判技巧（如不要暴露你的意圖、贏取影響力和提對(duì)問(wèn)題）的人，都可能會(huì)在這筆買賣中省下數(shù)萬(wàn)美元。在培訓(xùn)課上，特德把他在午餐時(shí)間購(gòu)買公寓的事講給其他人聽(tīng)，參加培訓(xùn)的其他同事中立即有兩三位前去詢問(wèn)那個(gè)經(jīng)紀(jì)人，是否有空房賣給自己。正是在此時(shí)此刻，我們意識(shí)到，即便是受過(guò)良好教育的人也迫切需要學(xué)習(xí)如何談判。這種看法得到了近幾年所發(fā)生的系列事件一次又一次的佐證，如2008年楊致遠(yuǎn)想把雅虎賣給微軟的嘗試就是典型。楊致遠(yuǎn)出售雅虎公司是個(gè)失敗的戰(zhàn)略和嘗試，是失敗談判的典型案例，從中可以看出不懂談判將會(huì)出什么差錯(cuò)。2008年5月，微軟的首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默（SteVeBallmer）向雅虎的首席執(zhí)行官楊致遠(yuǎn)開(kāi)價(jià)500億美元收購(gòu)雅虎。楊致遠(yuǎn)不接受這個(gè)價(jià)格而堅(jiān)持要價(jià)550億美元。數(shù)月之后，楊致遠(yuǎn)仍然堅(jiān)持自己的要價(jià)不變，史蒂夫·鮑爾默忍無(wú)可忍，收回了自己500億美元的出價(jià)。這宗失敗的交易不僅使楊致遠(yuǎn)丟了首席執(zhí)行官一職，并且使雅虎損失了近200億美元。人們總能從新聞中看到像雅虎一樣高知名度的購(gòu)并案，但是，談判是不分大小的，它是每個(gè)人日常生活中的一部分。在夏威夷公寓事件發(fā)生后，我們決定行動(dòng)起來(lái)。我們很快為參加SEAK培訓(xùn)班的一組人增加了談判培訓(xùn)，包括繼續(xù)教育研討班、公司內(nèi)部培訓(xùn)和一對(duì)一談判咨詢等方式。我們還共同出版了由SEAK出版的兩本有關(guān)內(nèi)科醫(yī)生如何成為更好談判者的成功之作。我們寫本書的理念來(lái)自我們?cè)诿绹?guó)各地為數(shù)千名專業(yè)人士進(jìn)行的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中，我們有兩大發(fā)現(xiàn)：很多高智商的人往往不是談判高手。談判高手收入更高，事業(yè)更出眾，而且擁有更好的生活方式。談判不僅是一門藝術(shù)，而且是一門復(fù)雜的藝術(shù)。從傳統(tǒng)上講，要成為一名極其優(yōu)秀的談判者需要數(shù)年鍛煉，但假如有人告訴你怎么做，你能快速成為談判高手，而本書就在教你怎么做。書中將我們20多年的談判培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)濃縮為人人能夠迅速掌握并且馬上可以學(xué)以致用的50個(gè)問(wèn)題。本書獨(dú)樹(shù)一幟的理念是，把快捷簡(jiǎn)便地成為談判高手的訣竅教給讀者。學(xué)得。快、用得方便的談判建議是本書的精髓所在。而且，由于這些問(wèn)題便于讀者在適當(dāng)?shù)恼勁袌?chǎng)景下提問(wèn)，讀者可以學(xué)以致用，所以這些問(wèn)題非常有效。最重要的是，本書的問(wèn)題可以應(yīng)用到各種各樣的談判場(chǎng)合一從購(gòu)買房屋或汽車到各種商業(yè)交易，甚至可以用于少交電話費(fèi)和電報(bào)費(fèi)。通常情況下，在每個(gè)談判過(guò)程中，人們都可以用到書中的幾個(gè)問(wèn)題，并不只是一個(gè)。在我們每次為談判培訓(xùn)班上課時(shí)，總會(huì)有學(xué)員請(qǐng)我們列出詢問(wèn)的最佳問(wèn)題清單。這個(gè)單子是他們可以帶走的，單子上有他們最想得到的也是最寶貴的問(wèn)題。想要這個(gè)單子的原因很簡(jiǎn)單，即掌握了自己要提出的最佳問(wèn)題，就可以立即成為一位更好的談判者。我們?cè)诿绹?guó)各地教給人們?nèi)绾芜M(jìn)行有效談判時(shí)，某些學(xué)員對(duì)待我們的態(tài)度會(huì)發(fā)生變化。起初，他們持懷疑態(tài)度，但一旦向他們展示了談判問(wèn)題的有效性，他們就會(huì)看到自己如何能夠讓這些問(wèn)題為己所用的能力。這就像去驗(yàn)光師那里配一副新眼鏡一樣，驗(yàn)光師先給你戴上度數(shù)較小的鏡片，如果你的視線模糊不清，那么驗(yàn)光師會(huì)慢慢加大鏡片的度數(shù)，直到你的臉上露出笑容，能清楚地看到東西為止。學(xué)員們也是這樣看待我們的問(wèn)題和培訓(xùn)的。模糊性一旦被我們除去，他們就會(huì)把談判經(jīng)驗(yàn)看得一清二楚。本書的談判問(wèn)題十分奏效，我們一直都在使用這些問(wèn)題。事實(shí)上，當(dāng)我們開(kāi)始向編輯們竭力推銷本書的理念時(shí)，我們就真正認(rèn)識(shí)到，我們掌握了談判的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)榫庉媯冋趪L試使用這些問(wèn)題，而且已經(jīng)有成功的例子了。本書通俗易懂，便于使用。每個(gè)問(wèn)題只用幾頁(yè)的獨(dú)立章節(jié)予以闡述，每個(gè)問(wèn)題后都設(shè)有“如何使用”和“如何回答”部分。設(shè)有“如何回答”部分，以防在談判過(guò)程中對(duì)方向你提出此問(wèn)題。當(dāng)然，這些參考答案只是一個(gè)參考。你該怎樣回答問(wèn)題，取決于你所面對(duì)的具體環(huán)境與具體談判。我們希望你能從這些參考性回答中受益。第一，如果你做好了充分的準(zhǔn)備工作，即便是非常難的問(wèn)題你也常有不錯(cuò)的答案，有時(shí)還會(huì)有非常有效的答案。第二.任何一個(gè)談判問(wèn)題都沒(méi)有完美答案，如一個(gè)棘手的問(wèn)題可能會(huì)沒(méi)有一個(gè)好的答案。第三，你幾乎總會(huì)面臨這樣的選擇：要么對(duì)這個(gè)問(wèn)題避而不答，要么先回答完再說(shuō)。人們永遠(yuǎn)不要覺(jué)得自己必須完全按照對(duì)方希望的方式回答問(wèn)題。第四，談判新手可能會(huì)認(rèn)為，不與對(duì)方合作是件魯莽或不恰當(dāng)?shù)氖虑?。這也經(jīng)常是談判新手最難處理的一件事情。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者慢慢會(huì)意識(shí)到，通常情況下，不像對(duì)方所期望的那樣回答談判問(wèn)題是很正常的事情，而且這種情況居多。本書提供問(wèn)題的參考回答的另外一個(gè)原因是，這些回答有益于你進(jìn)一步了解一般談判過(guò)程。本書在分析為什么說(shuō)某個(gè)回答不錯(cuò)時(shí)，.還會(huì)對(duì)談判戰(zhàn)略、談判戰(zhàn)術(shù)及談判理念予以評(píng)論。我們認(rèn)為，在具體的問(wèn)題與回答之后加上評(píng)論，可以使你更全面地體會(huì)談判過(guò)程中的錯(cuò)綜復(fù)雜、瞬息萬(wàn)變的微妙之處。本書把這50個(gè)問(wèn)題大致歸結(jié)為10章，每章章首都有一個(gè)對(duì)本章內(nèi)容的簡(jiǎn)單介紹，目的在于向你提供簡(jiǎn)捷的談判理論，并幫助你把各章知識(shí)很好地聯(lián)系起來(lái)。我們堅(jiān)信，最會(huì)談判的人，成功的概率最大。我們衷心希望，本書能夠使你迅速、全面地提升談判技巧，并在生活和事業(yè)上獲得成功。

內(nèi)容概要

　　談判是一門復(fù)雜的藝術(shù)，多年實(shí)踐方能練就一名談判高手，然而，本書意在使人們改變思考與談判的方式，并提供簡(jiǎn)便、有效、實(shí)用的談判技巧，使讀者快速成為談判高手并走向成功。書中列出濃縮了作者20多年談判經(jīng)驗(yàn)的、人人能迅速掌握并馬上學(xué)以致用的50個(gè)簡(jiǎn)單卻極其有效的問(wèn)題，這50個(gè)問(wèn)題適用于從買房買車到商業(yè)交易的多種談判場(chǎng)合。通過(guò)演示在恰當(dāng)時(shí)間提出關(guān)鍵問(wèn)題，本書可將最消極被動(dòng)的談判者打造成信心十足的談判贏家。

作者簡(jiǎn)介

作者：(美國(guó))史蒂夫·巴畢茨基 (Babitsky.S.) (美國(guó))吉姆·曼桂威提 (Mangraviti.J.) 譯者：高曉燕 賈偉史蒂夫·巴畢茨基，美國(guó)知名的培訓(xùn)、咨詢與教育公司——SEAK公司的總裁和創(chuàng)始人。他做過(guò)20年的人身傷害訴訟律師，曾任Kistin、Babitsky、Latirner＆Beitman事務(wù)所的經(jīng)營(yíng)合伙人。他是位專業(yè)談判咨詢師，開(kāi)發(fā)并教授多個(gè)談判課程，與他人合著了多部談判類著作。吉姆·曼桂威提SEAK公司負(fù)責(zé)人。在進(jìn)入SEAK之前，他在波士頓做訴訟律師。自1992年第一部作品發(fā)表后，他與別人為醫(yī)生、律師及專家證人合著了20余部著作。他還親自培訓(xùn)了數(shù)千名專業(yè)人士，如會(huì)計(jì)、工程師、律師、心理學(xué)家和醫(yī)生。

書籍目錄

第1章　探聽(tīng)信息
　01 你是怎么知道我們的
　02 那么，事情進(jìn)展如何
　03 你想何時(shí)完成談判呢
第2章　找對(duì)的人
　04 我跟誰(shuí)談取消服務(wù)的事呢
　05 你有權(quán)做最終決定嗎
　06 能與你的主管談?wù)剢?br />第3章　開(kāi)局有招
　07 能先發(fā)給我一封電子郵件，以便我做準(zhǔn)備嗎
　08 我發(fā)給你一份擬好的議程好嗎
　09 能當(dāng)面談?wù)剢?br />　10 我們能不計(jì)前嫌面向未來(lái)嗎
　11 你是具有團(tuán)隊(duì)精神的人嗎
第4章　錨定對(duì)方
　12 你會(huì)為X元做這份工作嗎
　13 你為此最多付過(guò)多少錢呢
　14 能告訴我大概價(jià)格是多少嗎
　15 你了解行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)嗎
第5章　創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
　16 你準(zhǔn)備要失去我們這個(gè)客戶了嗎
　17 你知道我們是唯一來(lái)源嗎
　18 你有備選方案嗎
　19 我能推薦別人嗎
　20 如果這次談成了，你想我們將來(lái)會(huì)給你帶來(lái)多少生意呢
　21 你知不知道……（暗示資金緊張）
　22 你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要價(jià)低嗎
第6章　做大蛋糕
　23 我們要不要共同努力做大蛋糕
　24 我們嘗試一下能有什么損失呢
　25 我們要是……會(huì)怎樣呢
第7章　謀定價(jià)格
　26 你在價(jià)格上有多大靈活性呢
　27 你感興趣的是質(zhì)量還是價(jià)格
　28 你想有錢還是有名
　29 你估計(jì)最后金額是多少
　30 你會(huì)保證給我們一個(gè)最低價(jià)格嗎
　31 如果我付現(xiàn)金呢
　32 你們肯定接受信用卡吧
第8章　打破僵局
　33 我們?yōu)槭裁床桓髯屢徊?br />　34 在達(dá)成協(xié)議前你能不走嗎
　35 我是不是可以結(jié)案了
　36 某人還在您那兒工作嗎
　37 你想尋找雙方都能接受的解決方案嗎
　38 你愿意私下商談嗎
　39 你能推薦其他人嗎
　40 你能給我一個(gè)讓老板看的結(jié)果嗎
第9章　達(dá)成協(xié)議
　41 如果沒(méi)有異議，我讓律師送來(lái)一份合同好嗎
　42 我們能在×××?xí)r把事情定下來(lái)嗎
　43 你接受我的提案嗎
第10章　心理戰(zhàn)術(shù)
　44 為了這個(gè)提案，你投入了多少精力和資金呢
　45 假如達(dá)不成協(xié)議，你會(huì)怎么做
　46 獲得某獎(jiǎng)項(xiàng)，你有何感想
　47 如果談判失敗，你會(huì)有什么損失
　48 聽(tīng)你說(shuō)完，我為什么還要與你談判
　49 它對(duì)我有什么好處
　50 你還知道其他事項(xiàng)嗎
后 記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：信息可以直接轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢(shì)。談判時(shí)你掌握的信息越多，你的談判優(yōu)勢(shì)就越大?！澳闶窃趺粗牢覀兊?？”是一個(gè)非常有效的、零風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，應(yīng)該是賣家在嘗試收集信息時(shí)經(jīng)常提出的問(wèn)題?！澳闶窃趺粗牢覀兊?？”這個(gè)問(wèn)題所包含的理念是讓潛在的購(gòu)買者說(shuō)話。它是一個(gè)頗具開(kāi)放性的問(wèn)題，激勵(lì)對(duì)方給出一個(gè)開(kāi)放性的回答。當(dāng)你問(wèn)出這個(gè)問(wèn)題后，與你談判的人常常會(huì)脫口說(shuō)：“有人推薦了你們”，并說(shuō)出自己目前的狀況及自己為什么急于做成交易等，而這些都是對(duì)你有利的信息。首先，這個(gè)問(wèn)題的最大優(yōu)點(diǎn)是零風(fēng)險(xiǎn)。它合乎禮節(jié)，沒(méi)有惡意且親切隨意。提出這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有任何不當(dāng)之處，它應(yīng)該成為產(chǎn)品及服務(wù)銷售商經(jīng)常提出的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，潛在的新客戶幾乎都會(huì)回答這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)樗锨楹侠砬覜](méi)有惡意，所以和你談判的人沒(méi)有理由不回答這個(gè)問(wèn)題。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)可能會(huì)斟詞酌句，但你很可能會(huì)從中得到某種信息。其次，它可以使銷售商追蹤到營(yíng)銷活動(dòng)的效果。例如，你的企業(yè)在某家報(bào)紙上投放了一則廣告，而且留有讀者服務(wù)電話。當(dāng)你向客戶提出“你是怎么知道我們的？”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，如果有人回答說(shuō)，他們從某家報(bào)紙看到了投放的廣告，你就會(huì)知道自己投放的廣告奏效了，那么你可能會(huì)考慮重復(fù)投放這則廣告。如果沒(méi)有人提及報(bào)紙上的廣告，那么你可能就不會(huì)考慮再在這家報(bào)紙投放廣告了。如果在提出“你是怎么知道我們的？”這個(gè)問(wèn)題之后提出一些后續(xù)問(wèn)題，那么提出這個(gè)問(wèn)題的意義就會(huì)更大。如果對(duì)方回答了這個(gè)問(wèn)題，那么他很有可能回只有仔細(xì)傾聽(tīng)回答才能提出適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)問(wèn)題，而提出這些問(wèn)題的目的是，讓與你談判的人說(shuō)話，讓他們透露有關(guān)為什么打電話、他們的處境、時(shí)間表、困難、預(yù)算或其他能夠?yàn)槟闼玫男畔?。某天，作者接到了?lián)邦政府某機(jī)構(gòu)職員的電話，他想請(qǐng)作者給他們的一些員工進(jìn)行培訓(xùn)，具體談判大致如下。潛在客戶：你好！我想讓你的公司為我們做些培訓(xùn)工作。作者：那太好了。你是怎么知道我們的？潛在客戶：我們參加過(guò)你們研討班的員工說(shuō)，你們的培訓(xùn)非常好。作者：你們打算什么時(shí)候培訓(xùn)呢？潛在客戶：嗯，事情是這樣的，我們有一大筆錢要在10月1日前用完，所以，我們希望培訓(xùn)工作越快越好。作者：好吧，我們肯定能幫助你們解決問(wèn)題。從實(shí)例1中，可以看到向?qū)Ψ教岢觥澳闶窃趺粗牢覀兊模俊边@個(gè)問(wèn)題及其他后續(xù)問(wèn)題所具有的潛在的、非同一般的好處。作者能夠從對(duì)方的回答中了解到，他們已經(jīng)把作者的公司當(dāng)做最佳培訓(xùn)公司這一極其寶貴的信息。也就是說(shuō)，他們已經(jīng)接納了作者的公司。而最有價(jià)值的信息則來(lái)自作者接下來(lái)提出的“你們打算什么時(shí)候培訓(xùn)呢？”這個(gè)問(wèn)題。從這個(gè)問(wèn)題的答案中作者收到的信息是，他們有一大筆錢需要盡快用完。這正是作者想要探聽(tīng)的信息，是作者求之不得的信息。聽(tīng)到這個(gè)回答后，作者就能迅速結(jié)束談判，并收取最高的培訓(xùn)費(fèi)了。某個(gè)組織邀請(qǐng)作者做培訓(xùn)。潛在客戶：你好！我們集團(tuán)想請(qǐng)你們?yōu)槲覀冏鲆恍┡嘤?xùn)。作者：你好！很高興認(rèn)識(shí)你。你是怎么知道我們的？潛在客戶：-因?yàn)槲业睦习鍏⒓舆^(guò)你們的一個(gè)研討班，他說(shuō)很喜歡你們的課程，所以想請(qǐng)你們來(lái)為我們做一些培訓(xùn)。作者：非常感謝你的老板的厚愛(ài)。你的老板是誰(shuí)呢？潛在客戶：約翰·史密斯。在實(shí)例2中，通過(guò)提出“你是怎么知道我們的？”這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，作者能夠了解到，這位潛在的客戶已經(jīng)接納了他們。更為重要的是，他們發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]有其他的備選方案，對(duì)方只是奉命行事。毋庸置疑，在聽(tīng)到這個(gè)回答后，作者又成功地做成了一筆交易。銷售商應(yīng)該自然地向潛在客戶提出“你是怎么知道我們的？”這個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，因?yàn)閷?duì)方的回答可能會(huì)給你提供寶貴的信息，如動(dòng)機(jī)、期限、預(yù)算和意圖之類的信息，這些信息可以極大地提升你的談判地位。在這個(gè)問(wèn)題后還可以設(shè)定一些后續(xù)問(wèn)題，使你獲得額外的有用信息。提出“你是怎么知道我們的？”這個(gè)問(wèn)題還有一個(gè)重要用途：追蹤你可能已經(jīng)做過(guò)的營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值。如果有人向你提出“你是怎么知道我們的？”這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)不錯(cuò)的回答方式是，向?qū)Ψ奖砻髂阏谪洷热?，尋找最?yōu)惠的交易。這種回答會(huì)讓銷售商得出這樣的結(jié)論：要贏得你這單生意就必須提供最優(yōu)惠的條件，所以它能提高你的議價(jià)能力。假如你正在考慮從某處采購(gòu)物品時(shí)，對(duì)方提出“你是怎么知道我們的？”這個(gè)問(wèn)題，你一般可以做出這樣的回應(yīng)，具體實(shí)例如下。印刷商：你是怎么知道我們的？作者：因?yàn)槲易屩痔峁┝艘环萘杏?0～40家經(jīng)營(yíng)同樣業(yè)務(wù)的印刷廠，以便于我們能夠全面地進(jìn)行成本比較，得到最低價(jià)格。

后記

我們已經(jīng)花了數(shù)十年的時(shí)間實(shí)踐并完善本書中的50個(gè)問(wèn)題。我們?cè)谡勁兄蟹高^(guò)很多錯(cuò)誤，但談判過(guò)程令人著迷且富有挑戰(zhàn)性，讓我們長(zhǎng)了很多見(jiàn)識(shí)。我們還教授過(guò)很多有關(guān)談判的課程。我們總在課程結(jié)束時(shí)發(fā)現(xiàn)，最后給學(xué)員建議——把一些零散的東西串在一起，充分展示我們努力教授的內(nèi)容，會(huì)對(duì)他們有所幫助。帶著這種想法，我們?cè)谙旅媪谐隽艘恍┛偟闹笇?dǎo)意見(jiàn)，并且希望這些指導(dǎo)意見(jiàn)能夠幫助大家更為有效地運(yùn)用我們這些問(wèn)題。實(shí)踐鍛煉。談判是一門藝術(shù)。你的談判實(shí)踐越多，你就越善于談判。實(shí)踐的一個(gè)好方法是，在風(fēng)險(xiǎn)不太高的場(chǎng)合（如日常買東西的時(shí)候）跟對(duì)方談判。充分準(zhǔn)備。談判的成功常?？康氖切燎诘暮顾皇且粫r(shí)的靈感。做好自己的功課，把備選方案列出來(lái)。盡可能多地收集信息。提前思考一下，在這50個(gè)問(wèn)題中，你可能會(huì)用到哪一個(gè)，準(zhǔn)備好對(duì)方可能給出的回答。盡可能多地開(kāi)發(fā)談判力，擴(kuò)大談判優(yōu)勢(shì)。貨比三家，找到備選方案。不要顯得過(guò)于急切，不要把事情拖到最后一刻。要在對(duì)方面前懸掛一個(gè)建立長(zhǎng)期生意關(guān)系的胡蘿卜，詳見(jiàn)第5章。掌握并控制信息。不要把對(duì)自己不利的信息透露給對(duì)方。要有目的地將強(qiáng)化你談判地位的信息透露給對(duì)方。盡可能多地收集信息，詳見(jiàn)第1章。不必讓對(duì)方牽著你的鼻子走。不要因?yàn)閷?duì)方問(wèn)了你一個(gè)將你領(lǐng)向某條路的問(wèn)題，你就被動(dòng)地跟著對(duì)方一直走到屠宰場(chǎng)。要回避這個(gè)問(wèn)題，或者回答你自己選擇的一個(gè)問(wèn)題。這種情況總有發(fā)生，不必讓對(duì)方牽著你的鼻子走。開(kāi)局要有力。你不妨考慮使用第3章中提出的一些開(kāi)場(chǎng)招數(shù)。錨定對(duì)方。此技巧將不動(dòng)聲色地迫使對(duì)方重回到原始位置與你談判。我們?cè)诘?章介紹了這個(gè)技巧。盡可能找有更大權(quán)力的人談判。有更大權(quán)力的人更愿意且有能力給予你優(yōu)惠，詳見(jiàn)第2章。要雙贏。一個(gè)雙贏的解決方案最令人滿意，而且讓你利益最大。詳見(jiàn)第6章。不要怕僵局。你不必讓步就可以打破僵局。詳見(jiàn)第8章。仔細(xì)傾聽(tīng)并觀察對(duì)方表情。睜開(kāi)眼睛、豎起耳朵、閉上嘴巴，你的收獲會(huì)最大。不要拖到最后一刻。如果受制于最后期限，你就會(huì)喪失談判力。相反，將對(duì)方的最后期限為己所用。將對(duì)方的恐懼、貪婪和虛榮為己所用。詳見(jiàn)第10章。在洽談價(jià)格時(shí)，你還要考慮如何讓付款條件為你贏得更多優(yōu)惠。詳見(jiàn)第7章。最后，我們希望你能考慮一下這個(gè)有關(guān)談判的小秘密。我們自認(rèn)為它是一個(gè)秘而不宣的小秘密：談判事實(shí)上妙趣橫生。談成一筆好生意會(huì)讓人感到心滿意足。實(shí)踐并提高你的談判技巧、嘗試使用本書中列出的這些問(wèn)題也會(huì)情趣非凡。我們始終堅(jiān)信，談判技巧將使你獲得很多利益。本書的問(wèn)題（和答復(fù)）模式就是要讓你的談判技巧的提升過(guò)程變得快捷、簡(jiǎn)便而有趣。我們誠(chéng)摯地希望，為了你自己、你的公司和你的家人的利益，你能夠運(yùn)用這50個(gè)問(wèn)題并大獲成功！

媒體關(guān)注與評(píng)論

駕馭談判之法，嚴(yán)肅而務(wù)實(shí)。巴畢茨基和曼桂威提將馬基雅弗利的理論提煉為談判法寶。　　——《人類思維中最致命的錯(cuò)誤》作者羅伯特·伯頓博士如果閱讀本書，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原本深?yuàn)W的談判理論，竟可以通過(guò)提出有用、直接、詳細(xì)的問(wèn)題而運(yùn)用于實(shí)踐中。如果在談判的道路上必須有一位指導(dǎo)者，那本書就是極佳的選擇。　　——亞馬遜讀者評(píng)論

編輯推薦

《提對(duì)問(wèn)題,你就是談判高手》通俗易懂，便于使用。每個(gè)問(wèn)題只用幾頁(yè)的獨(dú)立章節(jié)予以闡述，每個(gè)問(wèn)題后都設(shè)有“如何使用”和“如何回答”部分。會(huì)問(wèn)，你就贏!簡(jiǎn)單、有效、實(shí)用的問(wèn)題，迅速提升你的談判技巧。談判與人們的生活息息相關(guān)，是人們獲得所需之物不可或缺的手段，人們不應(yīng)也不能回避談判。雖然談判是一門復(fù)雜的藝術(shù)，多年實(shí)踐方能練就一名談判高手，然而，《提對(duì)問(wèn)題,你就是談判高手》意在使人們改變思考與談判的方式，并提供簡(jiǎn)便、有效、實(shí)用的談判技巧，使讀者快速成為談判高手并走向成功。書中通過(guò)演示在恰當(dāng)時(shí)間提出關(guān)鍵問(wèn)題，可將消極被動(dòng)的談判者打造成信心十足的談判贏家。向談判新手和希望精益求精的談判宿將力薦此書。

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