組織間營銷

內(nèi)容概要

　　21世紀(jì)的組織間營銷越來越重視與客戶及其他利益相關(guān)者建立和維持相互滿意的長期關(guān)系，并獲取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。以顧客價值選擇、創(chuàng)造和傳播為基石的關(guān)系營銷師貫穿于全書的核心理念。在此基礎(chǔ)上，本書借鑒國內(nèi)外組織間營銷研究的最新理論成果和實踐經(jīng)驗，系統(tǒng)的介紹了組織間營銷的基本理論、理念、方法和策略。
　　全書共分為11章，包括組織間營銷概論，組織購買行為，組織間營銷的關(guān)系戰(zhàn)略，組織市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇與定位，組織市場調(diào)研與組織需求分析，組織市場的產(chǎn)品策略和新產(chǎn)品開發(fā)，組織市場的服務(wù)管理，組織市場的營銷渠道策略，組織市場的定價策略，組織市場的營銷溝通策略和人員銷售。
　　本書既可作為高等院校管理類專業(yè)本科生、研究生、MBA學(xué)員的教材，亦適用于企業(yè)營銷經(jīng)理的培訓(xùn)。

書籍目錄

第1章　組織間營銷概論
　1.1 組織市場與組織間營銷
　1.2 組織市場的產(chǎn)品——組織購買品
　　1.2.1 組織購買品的界定
　　1.2.2 組織購買品的分類及其特點
　1.3 組織購買者的分類及其特點
　　1.3.1 工商企業(yè)類顧客
　　1.3.2 政府類顧客
　　1.3.3 機構(gòu)類顧客
　1.4 組織購買品與最終消費品關(guān)系
　　1.4.1 組織購買品與最終消費品的聯(lián)系
　　1.4.2 組織購買品與最終消費品的區(qū)別
　1.5 營銷組合工具比較——組織市場與消費品市場
　　1.5.1 產(chǎn)品
　　1.5.2 價格
　　1.5.3 分銷
　　1.5.4 促銷
　本章小結(jié)
　關(guān)鍵詞
　思考題
第2章　組織購買行為
　2.1 組織購買決策過程與組織購買類型
　　2.1.1 組織購買決策過程
　　2.1.2 組織購買類型及其分類框架
　2.2 營銷策略在各類組織購買類型及其購買階段中的運用
　　2.2.1 營銷策略在新購型組織采購中的運用
　　2.2.2 更改重購型組織購買
　　2.2.3 營銷策略在直接重購型組織購買中的運用
　2.3 采購中心
　　2.3.1 營銷人員
　　2.3.2 制造部門
　　2.3.3 研究與發(fā)展部門
　　2.3.4 高層管理部門
　　2.3.5 采購部門
　2.4 影響組織購買行為的因素分析
　　2.4.1 環(huán)境因素
　　2.4.2 組織因素
　　2.4.3 團體因素
　　2.4.4 個人因素
　本章小結(jié)
　關(guān)鍵詞
　思考題
第3章　組織間營銷的關(guān)系戰(zhàn)略
　3.1 關(guān)系營銷理念
　　3.1.1 關(guān)系營銷的內(nèi)涵
　　3.1.2 關(guān)系營銷的利益相關(guān)者
　　3.1.3 關(guān)系營銷的特征
　　3.1.4 關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的比較
　　3.1.5 制造商與組織顧客關(guān)系的發(fā)展階段
　3.2 顧客忠誠及其關(guān)鍵驅(qū)動因素
　　3.2.1 顧客忠誠的含義
　　3.2.2 顧客忠誠的價值和意義
　　3.2.3 顧客忠誠的關(guān)鍵驅(qū)動因素
　3.3 制造商與組織顧客的關(guān)系類型
　3.4 戰(zhàn)略聯(lián)盟
　　3.4.1 戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義及利益
　　3.4.2 戰(zhàn)略聯(lián)盟管理所面臨的挑戰(zhàn)
　　3.4.3 決定戰(zhàn)略聯(lián)盟成功的因素
　3.5 組織市場顧客關(guān)系管理
　　3.5.1 顧客關(guān)系管理的定義
　　3.5.2 顧客關(guān)系管理的成功實施
　　3.5.3 顧客關(guān)系管理的負(fù)面效應(yīng)
　本章小結(jié)
　關(guān)鍵詞
　思考題
第4章　組織市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇與定位
　4.1 組織市場細(xì)分
　　4.1.1 組織市場細(xì)分的意義
　　4.1.2 組織市場有效細(xì)分的條件
　　4.1.3 組織市場細(xì)分的依據(jù)和程序
　　4.1.4 組織市場細(xì)分面臨的挑戰(zhàn)——細(xì)分市場的不穩(wěn)定性
　4.2 組織市場目標(biāo)市場選擇
　　4.2.1 目標(biāo)市場選擇所考慮的因素
　　4.2.2 目標(biāo)市場覆蓋戰(zhàn)略
　4.3 組織市場定位
　　4.3.1 市場定位的基本策略
　　4.3.2 市場定位決策過程
　本章小結(jié)
　關(guān)鍵詞
　思考題
第5章　組織市場調(diào)研與組織需求分析
　5.1 組織市場營銷情報
　　5.1.1 營銷情報及其內(nèi)容
　　5.1.2 決策支持系統(tǒng)
　5.2 組織市場調(diào)研
　　5.2.1 組織市場調(diào)研與消費品市場調(diào)研的區(qū)別
　　5.2.2 組織市場調(diào)研方法概述
　　5.2.3 組織市場調(diào)研基本方法
　　5.2.4 市場調(diào)研的組織
　5.3 組織市場潛力和銷售潛力分析
　　5.3.1 市場潛力和銷售潛力的概念及作用
　　5.3.2 市場潛力和銷售潛力的分析方法
　5.4 銷售預(yù)測
　　5.4.1 銷售預(yù)測的作用
　　5.4.2 銷售預(yù)測的分類
　　5.4.3 銷售預(yù)測的方式
　　5.4.4 銷售預(yù)測方法
　本章小結(jié)
　關(guān)鍵詞
　思考題
第6章　組織市場的產(chǎn)品策略和新產(chǎn)品開發(fā)
　6.1 組織購買品的基石——核心競爭力
　　6.1.1 產(chǎn)品的定義
　　6.1.2 產(chǎn)品的基石——核心競爭力
　6.2 產(chǎn)品質(zhì)量
　　6.2.1 質(zhì)量的含義
　　6.2.2 產(chǎn)品質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)
　6.3 組織購買品產(chǎn)品戰(zhàn)略的制訂
　　6.3.1 產(chǎn)品線和產(chǎn)品組合決策
　　6.3.2 產(chǎn)品市場的定義
　　6.3.3 全球產(chǎn)品市場機會的評估
　　6.3.4 產(chǎn)品定位
　　6.3.5 產(chǎn)品戰(zhàn)略矩陣分析
　6.4 高科技產(chǎn)業(yè)中的產(chǎn)品管理
　　6.4.1 技術(shù)顧客類型
　　6.4.2 技術(shù)采納生命周期主要階段的戰(zhàn)略
　6.5 新產(chǎn)品開發(fā)
　　6.5.1 新產(chǎn)品開發(fā)步驟
　　6.5.2 新產(chǎn)品開發(fā)評估
　　6.5.3 新產(chǎn)品獲得成功的決定因素及指導(dǎo)原則
　　6.5.4 加速產(chǎn)品的開發(fā)
　本章小結(jié)
　關(guān)鍵詞
　思考題
第7章　組織市場的服務(wù)管理
　7.1 組織市場服務(wù)概述
　　7.1.1 服務(wù)的界定及其特點
　　7.1.2 服務(wù)消費者的特點
　　7.1.3 組織市場服務(wù)的分類
　7.2 服務(wù)營銷管理
　　7.2.1 服務(wù)質(zhì)量
　　7.2.2 服務(wù)質(zhì)量差距模型
　　7.2.3 服務(wù)營銷管理
　7.3 服務(wù)營銷組合工具
　　7.3.1 服務(wù)
　　7.3.2 服務(wù)分銷渠道
　　7.3.3 服務(wù)定價
　　7.3.4 溝通策略與服務(wù)促銷
　　7.3.5 人
　　7.3.6 過程
　　7.3.7 有形提示
　7.4 基于內(nèi)部營銷的服務(wù)人員管理
　7.5 新服務(wù)開發(fā)
　　7.5.1 新服務(wù)開發(fā)步驟
　　7.5.2 成功的新服務(wù)項目類型
　　7.5.3 失敗的新服務(wù)項目類型
　7.6 組織顧客服務(wù)的全球化
　本章小結(jié)
　關(guān)鍵詞
　思考題
第8章　組織市場的營銷渠道策略
　8.1 組織市場的分銷渠道
　　8.1.1 直接分銷渠道
　　8.1.2 間接分銷渠道
　8.2 組織市場分銷渠道的組成
　　8.2.1 分銷商
　　8.2.2 制造商銷售代表
　8.3 渠道設(shè)計
　　8.3.1 明確渠道目標(biāo)
　　8.3.2 分析約束因素
　　8.3.3 安排渠道任務(wù)
　　8.3.4 制訂渠道方案
　　8.3.5 渠道選擇
　8.4 渠道管理
　　8.4.1 選擇渠道成員
　　8.4.2 激勵渠道成員
　　8.4.3 評價渠道成員
　　8.4.4 渠道改進(jìn)安排
　8.5 電子商務(wù)時代的組織市場渠道沖突
　　8.5.1 渠道沖突
　　8.5.2 電子商務(wù)時代的渠道沖突及其管理策略
　8.6 營銷渠道的發(fā)展趨勢——多渠道戰(zhàn)略
　8.7 組織市場的國際營銷渠道
　　8.7.1 國內(nèi)中間商
　　8.7.2 外國中間商
　　8.7.3 企業(yè)自身的海外銷售隊伍
　本章小結(jié)
　關(guān)鍵詞
　思考題
第9章　組織市場的定價策略
　9.1 組織市場定價策略概述
　　9.1.1 組織購買品定價的挑戰(zhàn)
　　9.1.2 定價委員會
　　9.1.3 以價值為基礎(chǔ)的定價策略
　9.2 影響組織購買品定價的因素
　　9.2.1 定價目標(biāo)
　　9.2.2 需求測定
　　9.2.3 成本因素
　　9.2.4 競爭
　　9.2.5 對產(chǎn)品線的影響
　　9.2.6 法律環(huán)境
　9.3 組織購買品基本定價方法
　　9.3.1 成本導(dǎo)向定價法
　　9.3.2 需求導(dǎo)向定價法
　　9.3.3 競爭導(dǎo)向定價法
　9.4 組織購買品價格修訂
　　9.4.1 新產(chǎn)品定價策略
　　9.4.2 地區(qū)定價
　　9.4.3 價格折扣和折讓
　　9.4.4 差別定價策略
　9.5 價格變動及反應(yīng)
　　9.5.1 價格變動
　　9.5.2 顧客對價格變化的反應(yīng)
　　9.5.3 企業(yè)對競爭者價格變動的反應(yīng)
　　9.5.4 價格反應(yīng)機制
　本章小結(jié)
　關(guān)鍵詞
　思考題
第10章　組織市場的營銷溝通策略
　10.1 組織市場營銷溝通概述
　　10.1.1 營銷溝通的定義及其功能
　　10.1.2 組織市場的營銷溝通工具
　　10.1.3 組織市場營銷溝通基本策略
　　10.1.4 組織市場與消費市場營銷溝通的比較
　10.2 組織市場的廣告策略
　　10.2.1 廣告的作用
　　10.2.2 制訂組織市場的廣告戰(zhàn)略
　10.3 組織市場的銷售促進(jìn)
　　10.3.1 組織市場銷售促進(jìn)的作用
　　10.3.2 組織市場的銷售促進(jìn)工具
　　10.3.3 貿(mào)易展覽會
　　10.3.4 貿(mào)易展覽會的戰(zhàn)略策劃
　　10.3.5 貿(mào)易展覽會成功的原則
　10.4 組織市場的公共關(guān)系
　　10.4.1 公共關(guān)系的類型
　　10.4.2 公共關(guān)系的構(gòu)成要素及其特點
　　10.4.3 公共關(guān)系的決策過程
　10.5 組織市場的直復(fù)營銷
　　10.5.1 直接郵件
　　10.5.2 電話營銷
　　10.5.3 數(shù)據(jù)庫營銷
　本章小結(jié)
　關(guān)鍵詞
　思考題
第11章　人員銷售
　11.1 人員銷售概述
　　11.1.1 人員銷售的定義、特點及其目標(biāo)
　　11.1.2 人員銷售的結(jié)構(gòu)及其規(guī)模
　　11.1.3 人員銷售與關(guān)系營銷
　11.2 人員銷售的過程
　　11.2.1 尋找潛在顧客
　　11.2.2 初次會晤
　　11.2.3 識別購買影響力
　　11.2.4 雙贏的談判技巧
　　11.2.5 關(guān)系銷售的開始
　11.3 組織市場人員銷售管理
　　11.3.1 人員銷售隊伍的組織
　　11.3.2 組織市場銷售管理模型
　　11.3.3 銷售人員管理
　11.4 銷售人員的自我管理
　　11.4.1 顧客管理的內(nèi)容
　　11.4.2 銷售區(qū)域管理的主要內(nèi)容
　　11.4.3 銷售人員的時間管理
　本章小結(jié)
　關(guān)鍵詞
　思考題
參考文獻(xiàn)

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    組織間營銷 PDF格式下載

---