重新定義中國商業(yè)模式（案例卷）

內(nèi)容概要

由于30年的產(chǎn)品思維模式的同質(zhì)化，中國絕大部分企業(yè)已經(jīng)陷入了低利潤甚至無利潤的陷阱，必須轉(zhuǎn)型。而中國企業(yè)的轉(zhuǎn)型，其實(shí)質(zhì)是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。
本書從價(jià)值思維和高利潤區(qū)挖掘的角度，第一次為中國企業(yè)闡明了利潤如何分區(qū)、如何轉(zhuǎn)移、產(chǎn)業(yè)鏈高利潤區(qū)到底在哪里等等利潤轉(zhuǎn)移理論模型，并由此指導(dǎo)企業(yè)該如何圍繞高利潤區(qū)進(jìn)行價(jià)值定位和消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)的把握，從戰(zhàn)略定位層面開始商業(yè)模式的創(chuàng)新。
本書為《重新定義中國商業(yè)模式》的案例卷，選取16個(gè)生動(dòng)的案例進(jìn)行詳解，闡述商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型之道。

作者簡介

曾任葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān)，現(xiàn)任上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，中國商業(yè)模式策劃首倡者；中國三核驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略模式首創(chuàng)者。
15年戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷咨詢與企業(yè)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，《銷售與市場(chǎng)》第一營銷專家團(tuán)專家、常務(wù)理事；食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專家團(tuán)顧問。
以“商業(yè)模式構(gòu)建”和“三核驅(qū)動(dòng)咨詢”著稱企業(yè)界。帶領(lǐng)上海超限戰(zhàn)咨詢公司致力于成為以幫助企業(yè)“控制價(jià)值鏈核心環(huán)節(jié)。打造企業(yè)核心競(jìng)爭力”為已任的、專門致力于為客戶打造“三核驅(qū)動(dòng)模式(商業(yè)模式+渠道模式+品牌模式)”的“價(jià)值鏈核心環(huán)節(jié)咨詢策劃機(jī)構(gòu)”，幫助企業(yè)速建品牌、速建渠道、構(gòu)建商業(yè)模式、打造核心競(jìng)爭力。
著有《謀勢(shì)》、《謀劃》、《商業(yè)模式轉(zhuǎn)型》、《渠道模式轉(zhuǎn)型》、《品牌模式轉(zhuǎn)型》等戰(zhàn)略與營銷暢銷書。

書籍目錄

上卷  商業(yè)模式設(shè)計(jì)六步法
  第一章  什么是商業(yè)模式
  第二章  商業(yè)模式設(shè)計(jì)六步法
    第一節(jié)  找到行業(yè)原有競(jìng)爭規(guī)則，并打破它
    第二節(jié)  價(jià)值發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)——戰(zhàn)略定位，制定客戶價(jià)值主張
    第三節(jié)  打造價(jià)值創(chuàng)造與維護(hù)系統(tǒng)
    第四節(jié)  打造價(jià)值傳遞系統(tǒng)
    第五節(jié)  價(jià)值最大化：企業(yè)預(yù)期獲利能力
    第六節(jié)  戰(zhàn)略匹配：使各要素相互加強(qiáng)相互優(yōu)化
下卷  中國企業(yè)如何創(chuàng)新商業(yè)模式
  第一章  商業(yè)模式創(chuàng)新的八大路徑
    第一節(jié)  超越限制的商業(yè)模式創(chuàng)新
    第二節(jié)  重新定義誰是您的客戶——突破客戶邊界
    第三節(jié)  重新定義客戶的需求——突破需求邊界
    第四節(jié)  重新定義您所屬的產(chǎn)業(yè)——突破產(chǎn)業(yè)邊界
    第五節(jié)  重新定義您所提供的產(chǎn)品或服務(wù)
    第六節(jié)  重新定義贏利模式
    第七節(jié)  重新定義接觸客戶的方式
    第八節(jié)  重新定義供應(yīng)鏈的組織方式
    第九節(jié)  重新定義您在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中的位置和優(yōu)勢(shì)
  第二章  中國企業(yè)商業(yè)模式演化路徑圖
    第一節(jié)  商業(yè)模式設(shè)計(jì)之道——“二十四字訣”
    第二節(jié)  中國企業(yè)商業(yè)模式演化路線圖
后記

章節(jié)摘錄

　　第一章 什么是商業(yè)模式　　2005年，經(jīng)濟(jì)學(xué)人信息部進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查表明，半數(shù)以上的企業(yè)高管認(rèn)為，企業(yè)要獲得成功，商業(yè)模式創(chuàng)新比產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新更為重要?！　喌吕锇?middot;J·斯萊沃斯基說：“昨天的回答是利潤正伴隨著市場(chǎng)份額最高的供應(yīng)商；今天的回答是利潤正伴隨著具有最好的商業(yè)模式的供應(yīng)商。” 在中國，商業(yè)模式的創(chuàng)新顯得尤為迫切，甚至比技術(shù)創(chuàng)新都要重要得多。中國存在一個(gè)龐大而低端的消費(fèi)市場(chǎng)，而且這個(gè)市場(chǎng)在絕對(duì)意義上說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，無數(shù)商品還沒有被尋常消費(fèi)者享受到，商業(yè)并沒有得到廣泛普及。而在短期內(nèi)，國民的收入不會(huì)發(fā)生大的變化，這也導(dǎo)致中國對(duì)高端消費(fèi)的抑制，這個(gè)時(shí)候，發(fā)現(xiàn)新的需求，并且創(chuàng)造出新的需求模式，就比單純的技術(shù)創(chuàng)新更重要?！　槭裁匆獜?qiáng)調(diào)商業(yè)模式的創(chuàng)新？ 競(jìng)爭是商業(yè)活動(dòng)中永恒的話題。20年前比產(chǎn)品力，誰有好的產(chǎn)品，誰就能成功；10年前比渠道力和品牌力，誰的品牌影響大，誰的渠道終端廣而有力，誰就能成功。那么今天的企業(yè)比拼的是什么？ 我們看到，這是一個(gè)營銷的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）已經(jīng)激烈競(jìng)爭、高度同質(zhì)化的時(shí)代，產(chǎn)品同質(zhì)化、廣告同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化、促銷同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化，以及執(zhí)行同質(zhì)化，企業(yè)已經(jīng)很難在這4P中的某一項(xiàng)脫穎而出，企業(yè)的競(jìng)爭已經(jīng)超越了營銷這一層級(jí)，蔓延至更高層面——商業(yè)活動(dòng)的全系統(tǒng)。　　而商業(yè)活動(dòng)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，正是商業(yè)模式?！　〗裉?，誰的商業(yè)模式更好，誰就能成功。　　因此，商業(yè)模式這個(gè)話題才引起了如此多的財(cái)經(jīng)記者、學(xué)者、經(jīng)營者及投資者的廣泛關(guān)注，成為當(dāng)今商界最熱門的話題之一?！　∩虡I(yè)模式的基本定義 商業(yè)模式一詞在中國的興起，應(yīng)是源于世紀(jì)之交的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)立高潮期。當(dāng)時(shí)，一系列新興的“.com”公司需要得到風(fēng)險(xiǎn)投資者及其它投資者的認(rèn)同，而風(fēng)險(xiǎn)投資者評(píng)價(jià)企業(yè)優(yōu)劣的最重要指標(biāo)就是其“商業(yè)模式” 的優(yōu)劣?！　〉珜?shí)際上，商業(yè)模式二詞早在20世紀(jì)50年代就已經(jīng)出現(xiàn)，只是到20 世紀(jì)90年代才開始在國內(nèi)傳播和使用。　　跟商業(yè)模式有一定關(guān)聯(lián)的詞匯有很多，如贏利模式、廣告收益模式、 “鼠標(biāo)+水泥”模式等。關(guān)于商業(yè)模式定義也有很多，有人認(rèn)為它是一種交易結(jié)構(gòu)；有人認(rèn)為它是企業(yè)持續(xù)贏利的系統(tǒng)組合；還有人認(rèn)為它是一種包含了一系列要素及關(guān)系的概念工具。這就導(dǎo)致商業(yè)模式這個(gè)詞現(xiàn)在“成了一個(gè)筐，什么都可以往里面裝”，并使得這個(gè)詞語極易被誤解、被濫用?！　∷?，非常有必要澄清商業(yè)模式的概念。商業(yè)模式的確切定義應(yīng)為：商業(yè)模式就是準(zhǔn)確判斷產(chǎn)業(yè)鏈利潤區(qū)所在，并且根據(jù)利潤區(qū)的轉(zhuǎn)移，迅速調(diào)整戰(zhàn)略，將客戶群的選擇、價(jià)值的獲取、產(chǎn)品差別化和業(yè)務(wù)范圍的確定等各方面的戰(zhàn)略措施，都圍繞最高利潤區(qū)來進(jìn)行配置。　　我們知道，企業(yè)存在的目的就是為了贏利。而企業(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利，首先必須知道自己的贏利點(diǎn)在哪里?！　∩虡I(yè)模式就是著重于發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)，并創(chuàng)造新價(jià)值的商業(yè)元素的組合結(jié)構(gòu)，是企業(yè)商業(yè)活動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造結(jié)構(gòu)?！　±?，如家連鎖酒店給差旅客戶提供的價(jià)值就是“夠用而不多余的住宿條件和衛(wèi)生條件，且比星級(jí)酒店便宜”，然后其一切活動(dòng)就都圍繞這個(gè)價(jià)值展開——去掉一切多余的裝修、設(shè)備、物品，提倡客戶自助式服務(wù)，等等。　　再比如凡客誠品（VANCL），其提供給年輕人的價(jià)值就是“質(zhì)量中檔而價(jià)格要比實(shí)體店便宜的服裝鞋帽，而且可以方便快捷地結(jié)算、送貨和退貨 ”，其一切的商業(yè)活動(dòng)也就圍繞這個(gè)價(jià)值展開——構(gòu)建呼叫系統(tǒng)和網(wǎng)站，監(jiān)督供貨商產(chǎn)品質(zhì)量，監(jiān)督快遞服務(wù)質(zhì)量及提供貨到付款等。　　可見，商業(yè)模式就是企業(yè)從為客戶創(chuàng)造價(jià)值的角度進(jìn)行戰(zhàn)略定位，發(fā)現(xiàn)可滿足客戶需求的價(jià)值后，通過對(duì)自身內(nèi)部和外部資源進(jìn)行整合而建立的商業(yè)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)。　　商業(yè)模式是商業(yè)要素的分化與組合之道 商業(yè)的本質(zhì)是什么？就是以最低的成本賺取最高的利潤。只有那些成功地以相對(duì)優(yōu)勢(shì)的成本取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)的利潤的企業(yè)，才稱得上優(yōu)秀?！　∩虡I(yè)模式就是幫助企業(yè)以相對(duì)較低的成本去賺取相對(duì)較高的利潤的商業(yè)系統(tǒng)?！　∧敲?，具體來講，什么是商業(yè)模式呢？我們以麥當(dāng)勞的贏利模式來對(duì)商業(yè)模式做一個(gè)入門了解。我們每個(gè)人都知道的麥當(dāng)勞，所有人都認(rèn)為它是賣漢堡包的，但是，你知道它的贏利模式嗎？ 也許，很多人都會(huì)講，麥當(dāng)勞肯定是賣漢堡包賺錢的嘛，這還用得著問?！　≈皇牵绻@樣想，你就錯(cuò)了?！　∑鋵?shí)，麥當(dāng)勞不僅僅只是個(gè)賣漢堡的快餐商，還是一個(gè)地地道道的地產(chǎn)商，旗下的地產(chǎn)數(shù)量已經(jīng)足以讓麥當(dāng)勞成為世界地產(chǎn)巨頭?！　←湲?dāng)勞一直沿用“朝兩個(gè)截然不同的方向賺錢”的經(jīng)營辦法。除了通過特許加盟收取約占銷售額4％的特許權(quán)收益外，還通過房地產(chǎn)運(yùn)作得到相當(dāng)于銷售額10％的租金。租金收益高于特許收益，這就是麥當(dāng)勞長期以來選擇以超過任何人想象的速度圈地、建設(shè)和開新店來追求利潤的原因?！　←湲?dāng)勞的全美萬家店鋪中，60％的所有權(quán)是屬于麥當(dāng)勞的，另外40％是由總公司向土地所有者租來的，麥當(dāng)勞租地時(shí)定死租價(jià)，不允許土地所有者在租約內(nèi)加上“逐年定期漲價(jià)”條款，但在出租給加盟者時(shí)，卻把所有的保險(xiǎn)費(fèi)、稅費(fèi)加了進(jìn)去，并根據(jù)物價(jià)上漲情況，理直氣壯地向加盟分店逐年收取漲價(jià)租金，這其中的差價(jià)有2～4成?！　‘?dāng)餐廳生意達(dá)到一定水準(zhǔn)后，各店還要繳付一定營業(yè)額百分比給麥當(dāng)勞，叫做“增值租金”。麥當(dāng)勞不僅由此賺到了40％的利潤，而且還可以通過房地產(chǎn)來控制加盟者完全依附于總部。在麥當(dāng)勞的收入中，有1／4來自直營店，有3／4來自加盟店，而總收入的90％來自房租?！　?hellip;…

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