重新定義中國商業(yè)模式（案例卷）

內(nèi)容概要

由于30年的產(chǎn)品思維模式的同質(zhì)化，中國絕大部分企業(yè)已經(jīng)陷入了低利潤甚至無利潤的陷阱，必須轉型。而中國企業(yè)的轉型，其實質(zhì)是商業(yè)模式的轉型。
本書從價值思維和高利潤區(qū)挖掘的角度，第一次為中國企業(yè)闡明了利潤如何分區(qū)、如何轉移、產(chǎn)業(yè)鏈高利潤區(qū)到底在哪里等等利潤轉移理論模型，并由此指導企業(yè)該如何圍繞高利潤區(qū)進行價值定位和消費需求結構的把握，從戰(zhàn)略定位層面開始商業(yè)模式的創(chuàng)新。
本書為《重新定義中國商業(yè)模式》的案例卷，選取16個生動的案例進行詳解，闡述商業(yè)模式的轉型之道。

作者簡介

曾任葉茂中營銷策劃機構原策劃總監(jiān)，現(xiàn)任上海超限戰(zhàn)營銷策劃機構總經(jīng)理，中國商業(yè)模式策劃首倡者；中國三核驅(qū)動戰(zhàn)略模式首創(chuàng)者。
15年戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷咨詢與企業(yè)市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，《銷售與市場》第一營銷專家團專家、常務理事；食品產(chǎn)業(yè)頂級專家團顧問。
以“商業(yè)模式構建”和“三核驅(qū)動咨詢”著稱企業(yè)界。帶領上海超限戰(zhàn)咨詢公司致力于成為以幫助企業(yè)“控制價值鏈核心環(huán)節(jié)。打造企業(yè)核心競爭力”為已任的、專門致力于為客戶打造“三核驅(qū)動模式(商業(yè)模式+渠道模式+品牌模式)”的“價值鏈核心環(huán)節(jié)咨詢策劃機構”，幫助企業(yè)速建品牌、速建渠道、構建商業(yè)模式、打造核心競爭力。
著有《謀勢》、《謀劃》、《商業(yè)模式轉型》、《渠道模式轉型》、《品牌模式轉型》等戰(zhàn)略與營銷暢銷書。

書籍目錄

上卷  商業(yè)模式設計六步法
  第一章  什么是商業(yè)模式
  第二章  商業(yè)模式設計六步法
    第一節(jié)  找到行業(yè)原有競爭規(guī)則，并打破它
    第二節(jié)  價值發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)——戰(zhàn)略定位，制定客戶價值主張
    第三節(jié)  打造價值創(chuàng)造與維護系統(tǒng)
    第四節(jié)  打造價值傳遞系統(tǒng)
    第五節(jié)  價值最大化：企業(yè)預期獲利能力
    第六節(jié)  戰(zhàn)略匹配：使各要素相互加強相互優(yōu)化
下卷  中國企業(yè)如何創(chuàng)新商業(yè)模式
  第一章  商業(yè)模式創(chuàng)新的八大路徑
    第一節(jié)  超越限制的商業(yè)模式創(chuàng)新
    第二節(jié)  重新定義誰是您的客戶——突破客戶邊界
    第三節(jié)  重新定義客戶的需求——突破需求邊界
    第四節(jié)  重新定義您所屬的產(chǎn)業(yè)——突破產(chǎn)業(yè)邊界
    第五節(jié)  重新定義您所提供的產(chǎn)品或服務
    第六節(jié)  重新定義贏利模式
    第七節(jié)  重新定義接觸客戶的方式
    第八節(jié)  重新定義供應鏈的組織方式
    第九節(jié)  重新定義您在價值網(wǎng)絡中的位置和優(yōu)勢
  第二章  中國企業(yè)商業(yè)模式演化路徑圖
    第一節(jié)  商業(yè)模式設計之道——“二十四字訣”
    第二節(jié)  中國企業(yè)商業(yè)模式演化路線圖
后記

章節(jié)摘錄

　　第一章 什么是商業(yè)模式　　2005年，經(jīng)濟學人信息部進行的一項調(diào)查表明，半數(shù)以上的企業(yè)高管認為，企業(yè)要獲得成功，商業(yè)模式創(chuàng)新比產(chǎn)品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新更為重要?！　喌吕锇?middot;J·斯萊沃斯基說：“昨天的回答是利潤正伴隨著市場份額最高的供應商；今天的回答是利潤正伴隨著具有最好的商業(yè)模式的供應商。” 在中國，商業(yè)模式的創(chuàng)新顯得尤為迫切，甚至比技術創(chuàng)新都要重要得多。中國存在一個龐大而低端的消費市場，而且這個市場在絕對意義上說，遠遠沒有飽和，無數(shù)商品還沒有被尋常消費者享受到，商業(yè)并沒有得到廣泛普及。而在短期內(nèi)，國民的收入不會發(fā)生大的變化，這也導致中國對高端消費的抑制，這個時候，發(fā)現(xiàn)新的需求，并且創(chuàng)造出新的需求模式，就比單純的技術創(chuàng)新更重要。　　為什么要強調(diào)商業(yè)模式的創(chuàng)新？ 競爭是商業(yè)活動中永恒的話題。20年前比產(chǎn)品力，誰有好的產(chǎn)品，誰就能成功；10年前比渠道力和品牌力，誰的品牌影響大，誰的渠道終端廣而有力，誰就能成功。那么今天的企業(yè)比拼的是什么？ 我們看到，這是一個營銷的4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）已經(jīng)激烈競爭、高度同質(zhì)化的時代，產(chǎn)品同質(zhì)化、廣告同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化、促銷同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化，以及執(zhí)行同質(zhì)化，企業(yè)已經(jīng)很難在這4P中的某一項脫穎而出，企業(yè)的競爭已經(jīng)超越了營銷這一層級，蔓延至更高層面——商業(yè)活動的全系統(tǒng)?！　《虡I(yè)活動的系統(tǒng)結構，正是商業(yè)模式?！　〗裉欤l的商業(yè)模式更好，誰就能成功。　　因此，商業(yè)模式這個話題才引起了如此多的財經(jīng)記者、學者、經(jīng)營者及投資者的廣泛關注，成為當今商界最熱門的話題之一?！　∩虡I(yè)模式的基本定義 商業(yè)模式一詞在中國的興起，應是源于世紀之交的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)立高潮期。當時，一系列新興的“.com”公司需要得到風險投資者及其它投資者的認同，而風險投資者評價企業(yè)優(yōu)劣的最重要指標就是其“商業(yè)模式” 的優(yōu)劣。　　但實際上，商業(yè)模式二詞早在20世紀50年代就已經(jīng)出現(xiàn)，只是到20 世紀90年代才開始在國內(nèi)傳播和使用?！　「虡I(yè)模式有一定關聯(lián)的詞匯有很多，如贏利模式、廣告收益模式、 “鼠標+水泥”模式等。關于商業(yè)模式定義也有很多，有人認為它是一種交易結構；有人認為它是企業(yè)持續(xù)贏利的系統(tǒng)組合；還有人認為它是一種包含了一系列要素及關系的概念工具。這就導致商業(yè)模式這個詞現(xiàn)在“成了一個筐，什么都可以往里面裝”，并使得這個詞語極易被誤解、被濫用。　　所以，非常有必要澄清商業(yè)模式的概念。商業(yè)模式的確切定義應為：商業(yè)模式就是準確判斷產(chǎn)業(yè)鏈利潤區(qū)所在，并且根據(jù)利潤區(qū)的轉移，迅速調(diào)整戰(zhàn)略，將客戶群的選擇、價值的獲取、產(chǎn)品差別化和業(yè)務范圍的確定等各方面的戰(zhàn)略措施，都圍繞最高利潤區(qū)來進行配置。　　我們知道，企業(yè)存在的目的就是為了贏利。而企業(yè)要實現(xiàn)贏利，首先必須知道自己的贏利點在哪里?！　∩虡I(yè)模式就是著重于發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)，并創(chuàng)造新價值的商業(yè)元素的組合結構，是企業(yè)商業(yè)活動的價值創(chuàng)造結構。　　例如，如家連鎖酒店給差旅客戶提供的價值就是“夠用而不多余的住宿條件和衛(wèi)生條件，且比星級酒店便宜”，然后其一切活動就都圍繞這個價值展開——去掉一切多余的裝修、設備、物品，提倡客戶自助式服務，等等?！　≡俦热绶部驼\品（VANCL），其提供給年輕人的價值就是“質(zhì)量中檔而價格要比實體店便宜的服裝鞋帽，而且可以方便快捷地結算、送貨和退貨 ”，其一切的商業(yè)活動也就圍繞這個價值展開——構建呼叫系統(tǒng)和網(wǎng)站，監(jiān)督供貨商產(chǎn)品質(zhì)量，監(jiān)督快遞服務質(zhì)量及提供貨到付款等?！　】梢姡虡I(yè)模式就是企業(yè)從為客戶創(chuàng)造價值的角度進行戰(zhàn)略定位，發(fā)現(xiàn)可滿足客戶需求的價值后，通過對自身內(nèi)部和外部資源進行整合而建立的商業(yè)系統(tǒng)的結構。　　商業(yè)模式是商業(yè)要素的分化與組合之道 商業(yè)的本質(zhì)是什么？就是以最低的成本賺取最高的利潤。只有那些成功地以相對優(yōu)勢的成本取得相對優(yōu)勢的利潤的企業(yè)，才稱得上優(yōu)秀?！　∩虡I(yè)模式就是幫助企業(yè)以相對較低的成本去賺取相對較高的利潤的商業(yè)系統(tǒng)?！　∧敲?，具體來講，什么是商業(yè)模式呢？我們以麥當勞的贏利模式來對商業(yè)模式做一個入門了解。我們每個人都知道的麥當勞，所有人都認為它是賣漢堡包的，但是，你知道它的贏利模式嗎？ 也許，很多人都會講，麥當勞肯定是賣漢堡包賺錢的嘛，這還用得著問?！　≈皇牵绻@樣想，你就錯了?！　∑鋵?，麥當勞不僅僅只是個賣漢堡的快餐商，還是一個地地道道的地產(chǎn)商，旗下的地產(chǎn)數(shù)量已經(jīng)足以讓麥當勞成為世界地產(chǎn)巨頭?！　←湲攧谝恢毖赜?ldquo;朝兩個截然不同的方向賺錢”的經(jīng)營辦法。除了通過特許加盟收取約占銷售額4％的特許權收益外，還通過房地產(chǎn)運作得到相當于銷售額10％的租金。租金收益高于特許收益，這就是麥當勞長期以來選擇以超過任何人想象的速度圈地、建設和開新店來追求利潤的原因?！　←湲攧诘娜廊f家店鋪中，60％的所有權是屬于麥當勞的，另外40％是由總公司向土地所有者租來的，麥當勞租地時定死租價，不允許土地所有者在租約內(nèi)加上“逐年定期漲價”條款，但在出租給加盟者時，卻把所有的保險費、稅費加了進去，并根據(jù)物價上漲情況，理直氣壯地向加盟分店逐年收取漲價租金，這其中的差價有2～4成?！　‘敳蛷d生意達到一定水準后，各店還要繳付一定營業(yè)額百分比給麥當勞，叫做“增值租金”。麥當勞不僅由此賺到了40％的利潤，而且還可以通過房地產(chǎn)來控制加盟者完全依附于總部。在麥當勞的收入中，有1／4來自直營店，有3／4來自加盟店，而總收入的90％來自房租?！　?hellip;…

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