重新定義中國商業(yè)模式

內(nèi)容概要

　　一個(gè)時(shí)代，需要一個(gè)時(shí)代的商業(yè)思想。前30年，靠機(jī)會(huì)成功；后30年，靠模式成功！因?yàn)?0年的產(chǎn)品思維模式的同質(zhì)化，中國絕大部分企業(yè)已經(jīng)陷入了低利潤甚至無利潤的陷阱，必須轉(zhuǎn)型。而中國企業(yè)的轉(zhuǎn)型,其實(shí)質(zhì)是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。
本書首先從這一角度切入，再從價(jià)值思維和高利潤區(qū)挖掘的角度,第一次為中國企業(yè)闡明了利潤是如何分區(qū)、是如何轉(zhuǎn)移、產(chǎn)業(yè)鏈高利潤區(qū)到底在哪里等等利潤轉(zhuǎn)移理論模型，并由此指導(dǎo)企業(yè)該如何圍繞高利潤區(qū)進(jìn)行價(jià)值定位和消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)的把握，從戰(zhàn)略定位層面開始商業(yè)模式的創(chuàng)新。
最后，以八個(gè)成功商業(yè)模式創(chuàng)新的案例，從中國企業(yè)如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的八個(gè)角度，進(jìn)行了理論結(jié)合案例的闡述，讓讀者能夠即學(xué)即用、活學(xué)活用。
本書是一本改造中國企業(yè)特別是中國企業(yè)家/高管的經(jīng)營思維模式的書，是一本真正透徹理解商業(yè)模式的基本內(nèi)涵和組成要素的書，是一本既有理論體系高度又有眾多案例證明的書，是一本人人看得懂用得了的書。

作者簡介

曾任葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān)，現(xiàn)任上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，中國商業(yè)模式策劃首倡者；中國三核驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略模式首創(chuàng)者。
    15年戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷咨詢與企業(yè)市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，《銷售與市場》第一營銷專家團(tuán)專家、常務(wù)理事；食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專家團(tuán)顧問。
    以“商業(yè)模式構(gòu)建”和“三核驅(qū)動(dòng)咨詢”著稱企業(yè)界。帶領(lǐng)上海超限戰(zhàn)咨詢公司致力于成為以幫助企業(yè)“控制價(jià)值鏈核心環(huán)節(jié)。打造企業(yè)核心競爭力”為已任的、專門致力于為客戶打造“三核驅(qū)動(dòng)模式(商業(yè)模式+渠道模式+品牌模式)”的“價(jià)值鏈核心環(huán)節(jié)咨詢策劃機(jī)構(gòu)”，幫助企業(yè)速建品牌、速建渠道、構(gòu)建商業(yè)模式、打造核心競爭力。
    著有《謀勢》、《謀劃》、《商業(yè)模式轉(zhuǎn)型》、《渠道模式轉(zhuǎn)型》、《品牌模式轉(zhuǎn)型》等戰(zhàn)略與營銷暢銷書。

書籍目錄

序　前30年靠機(jī)會(huì)，后30年靠模式
第一部分　中國進(jìn)入商業(yè)模式時(shí)代
　第一章　中國企業(yè)的困境與出路
　　第一節(jié)　中國企業(yè)的困境
　　第二節(jié)　中國民營企業(yè)進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，要求商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
　　第三節(jié)　消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)的改變，要求商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
　　第四節(jié)　只有商業(yè)模式能幫助企業(yè)真正做大做強(qiáng)
　第二章　什么是商業(yè)模式
第二部分商業(yè)模式設(shè)計(jì)六步法
　第三章　打破原有模式——傳統(tǒng)規(guī)則的顛覆者
　第四章　價(jià)值發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)——戰(zhàn)略定位，制定獨(dú)特的客戶價(jià)值主張（一）
　　第一節(jié)　利潤區(qū)的概念
　　第二節(jié)　同質(zhì)化讓利潤遠(yuǎn)離
　　第三節(jié)　利潤來源于機(jī)會(huì)主義
　　第四節(jié)　發(fā)現(xiàn)未被滿足的消費(fèi)需求
　　第五節(jié)　利潤來源于產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)　
　　第六節(jié)　利潤來源于過分滿足的消費(fèi)需求
　　第七節(jié)　中國企業(yè)16個(gè)利潤池
　第五章　價(jià)值發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)——戰(zhàn)略定位，制定獨(dú)特的客戶價(jià)值主張（二）
　　第一節(jié)　四種戰(zhàn)略定位重塑商業(yè)模式
　　第二節(jié)　制定獨(dú)特的客戶價(jià)值主張
　第六章　打造價(jià)值創(chuàng)造與維護(hù)系統(tǒng)
　　第一節(jié)　確定業(yè)務(wù)范圍：重塑業(yè)務(wù)系統(tǒng)
　　第二節(jié)　整合產(chǎn)業(yè)鏈：構(gòu)建協(xié)作網(wǎng)絡(luò)
　　第三節(jié)　整合產(chǎn)業(yè)鏈+構(gòu)建協(xié)作網(wǎng)絡(luò)：利益參與者的共贏結(jié)構(gòu)
　　第四節(jié)　設(shè)計(jì)贏利模式：創(chuàng)造更多利潤源
　　第五節(jié)　創(chuàng)造戰(zhàn)略控制手段：建立利潤壁壘
　　第六節(jié)　核心競爭能力是最佳利潤壁壘
　　第七節(jié)　關(guān)鍵資源和運(yùn)營模式：實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略控制手段
　第七章　打造價(jià)值傳遞系統(tǒng)
　　第一節(jié)　品牌模式：價(jià)值的溝通與表達(dá)
　　第二節(jié)　渠道模式：強(qiáng)化價(jià)值交付環(huán)節(jié)　
　　第三節(jié)　服務(wù)模式：從制造到服務(wù)
　　第四節(jié)　客戶關(guān)系管理：創(chuàng)造顧客忠誠度
　　第五節(jié)　供應(yīng)鏈管理：高效協(xié)同傳遞價(jià)值
　第八章　價(jià)值最大化：企業(yè)預(yù)期獲利能力
　第九章　戰(zhàn)略匹配：使各要素相互加強(qiáng)相互優(yōu)化

章節(jié)摘錄

　　一、2008年的企業(yè)倒閉潮 2008年，中國制造業(yè)面臨嚴(yán)重危機(jī)，國家公布上半年有6．8萬家中小 企業(yè)倒閉；10月，中國最大玩具廠商合俊集團(tuán)旗下兩家位于廣東東莞樟木 頭的玩具廠倒閉，甚至有傳聞?wù)f廣東東莞平均一天倒閉100家企業(yè)。 這一波企業(yè)倒閉潮，處于中國經(jīng)濟(jì)前沿的珠三角和長三角受創(chuàng)最早最 重，隨即向全國蔓延；其波及范圍之廣，覆蓋行業(yè)之多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們 的想象。 首當(dāng)其沖的是眾多的勞動(dòng)密集型行業(yè)。截至2008年8月，紡織行業(yè)已 經(jīng)有超過1萬家的中小企業(yè)倒閉，2／3的紡織企業(yè)不得不重整。 位于江蘇省最南部太湖流域的吳江市盛澤鎮(zhèn)，是與蘇州、杭州、湖州 齊名的中國四大絲綢之都之一，全鎮(zhèn)每年生產(chǎn)各種紡織品60億米，相當(dāng)于 每年為全球每人生產(chǎn)一米面料，古老的絲綢之都已成為重要的世界級(jí)紡織 品生產(chǎn)基地。自2007年底以來，原先盛澤鎮(zhèn)大量的民營紡織化纖企業(yè)目前 大都已關(guān)門倒閉，尤其是間接紡企業(yè)。全鎮(zhèn)間接紡企業(yè)的產(chǎn)能已從原先的 200萬噸壓縮至20萬噸，僅剩下十分之一。 溫州市中小企業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì)的一份調(diào)研報(bào)告((關(guān)于溫州中小企業(yè)目前 存在的狀況的初步報(bào)告》顯示，到21308年上半年，溫州30多萬家中小企業(yè) 中有20％左右處于停工或半停工狀況，這意味著有6萬多家企業(yè)正面臨生存 危機(jī)。還有一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，2007年溫州超過20％的打火機(jī)生產(chǎn)企業(yè)沒有銷 售記錄。 不僅是溫州，臺(tái)州飛躍、杭州南望集團(tuán)、嘉興旭萊，一個(gè)個(gè)地方龍頭 企業(yè)均相繼傳出或資金斷鏈或破產(chǎn)的消息。 與深圳毗鄰的廣東東莞，2007年GDP達(dá)到3151．01億元。中國被公認(rèn) 為“世界工廠”，東莞則是名副其實(shí)的中國“制造之都”。然而，昔日繁 榮 發(fā)展、熙熙攘攘的“制造之都”，如今已呈蕭條之勢。 2008年12月，廣東省中小企業(yè)局局長在向視察的全國人大代表匯報(bào)時(shí) 透露：2008年廣東有1566l家中小企業(yè)倒閉，關(guān)閉企業(yè)數(shù)量較多的地市分 別是：東莞市1464家；中山市956家；珠海市’709家；深圳市704家；汕尾 市587家；佛山市526家以及潮州市432家。 根據(jù)亞洲鞋業(yè)商會(huì)2007年11月的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，廣東鞋廠有五六千家，大 中型鞋廠已經(jīng)關(guān)閉1000多家，其中，在兩三個(gè)月內(nèi)，惠東的3000多家鞋廠 中就有四五百家關(guān)閉。 此輪企業(yè)倒閉潮不僅僅限于勞動(dòng)密集型行業(yè)，也不僅僅限于外銷行 業(yè)，一些技術(shù)密集型和資金密集型行業(yè)，包括一些內(nèi)銷行業(yè)，同樣遭受 重創(chuàng)。 一葉而知秋，相比長三角，珠三角的狀況更加嚴(yán)重。 中國啤酒產(chǎn)量已連續(xù)5年保持世界第一，且一直保持著強(qiáng)勁的增長勢 頭。但另一個(gè)事實(shí)卻足以讓大家的心情跌至谷底——因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)，中國啤 酒企業(yè)里，多達(dá)三分之一的企業(yè)在虧本，而只有三分之一的企業(yè)在盈利。 中國制藥業(yè)在20世紀(jì)90年代，經(jīng)歷了高速增長，醫(yī)藥行業(yè)一片“鶯歌 燕舞”。但是，到了2006年，平均每兩天就有一家藥廠步入停產(chǎn)或半停產(chǎn) 狀態(tài)，到2007年這個(gè)速度正在加快。 實(shí)際上，浙江省在經(jīng)歷了2008年初中小企業(yè)倒閉后，到年中，大型民 企陷入絕境的狀況開始在浙江初顯端倪，到了9月，該省處于停產(chǎn)狀態(tài)的 規(guī)模以上企業(yè)1362家。 5月底，臺(tái)州市的標(biāo)桿性民企飛躍集團(tuán)突然被曝“資金鏈斷裂”，創(chuàng)立 者兼掌門人邱繼寶陷入困境，選擇向政府提出破產(chǎn)申請(qǐng)。 8月，曾是“全國中成藥企業(yè)50強(qiáng)”的浙江一新制藥股份有限公司董 事長鄭亞津自縊身亡，當(dāng)時(shí)企業(yè)部分生產(chǎn)線已停工。 9月，幾乎前后腳之間，浙江華聯(lián)三鑫石化有限公司和浙江江龍控股 集團(tuán)有限公司因資金鏈斷裂相繼停產(chǎn)。 12月，紹興紡織龍頭企業(yè)——縱橫集團(tuán)資金鏈斷裂，集團(tuán)董事長被監(jiān) 視居住。 這一波又一波企業(yè)倒閉潮，其主要原因并非來自于8月爆發(fā)的金融危 機(jī)，金融危機(jī)只是一條導(dǎo)火線，真正的原因，來自于企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營模式的 落伍以及企業(yè)外部宏觀環(huán)境的改變。 也就是說，伴隨著2008年中國慶?！案母镩_放30周年”活動(dòng)的結(jié)束， 中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)嶄新的時(shí)代。不同的時(shí)代，需要不同的經(jīng)營模式和 商業(yè)理念。 但是，絕大部分中國企業(yè)還沉浸在過去的經(jīng)營模式當(dāng)中不能自拔，拘 泥于過去的成功經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)系統(tǒng)而看不清未來的方向。正因?yàn)槿绱?，從?幾年開始，中國的企業(yè)不斷倒閉，生存下來的也在低利潤甚至無利潤當(dāng)中 苦苦掙扎。 令我們的企業(yè)一直沉醉其中的，就是以往中國經(jīng)濟(jì)成功的兩個(gè)主要經(jīng) 營模式：機(jī)會(huì)主義和低成本競爭。 二、中國企業(yè)從前成功的兩個(gè)模式 隨著中國的改革開放，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，很多由國營企業(yè)掌 握的行業(yè)和市場機(jī)會(huì)以及很多沒有被滿足的市場需求，逐步被市場經(jīng)濟(jì)的 大潮喚醒，中國市場出現(xiàn)了大量的空白點(diǎn)。 可以說，“機(jī)會(huì)主義模式”，就是抓住改革開放中的每一個(gè)先機(jī)和每 一 個(gè)空白點(diǎn)，尋求由于宏觀環(huán)境和市場的劇烈變化所帶來的機(jī)遇。 這種空白點(diǎn)主要包括三種： 一是新行業(yè)的空白點(diǎn)。新行業(yè)的空白點(diǎn)有兩種可能：一是這個(gè)行業(yè)以 前還沒有出現(xiàn)過，是一個(gè)全新的行業(yè)或產(chǎn)品品類；二是雖然這個(gè)行業(yè)已經(jīng) 存在，但是卻沒有任何一個(gè)品牌率先來主打這個(gè)品類，它也可以算是新 行業(yè)，如2009年開始興起的足浴盆行業(yè)就是一例。 ’二是區(qū)域空白點(diǎn)。很多的國際大品牌如可口可樂等，其主力市場幾 乎 都在大中城市，而對(duì)于廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，他們則鞭長莫及，這就給了非常 可樂、娃哈哈、腦白金等眾多中國企業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì)，它們深入二三線市場， 取得了巨大的發(fā)展。 三是消費(fèi)者需求空白點(diǎn)。中國市場上，還有一些消費(fèi)者需求沒有被 滿足，這樣的需求空白點(diǎn)也是機(jī)會(huì)。近兩年出現(xiàn)的音樂手機(jī)、移動(dòng)硬 盤、MP4及木糖醇等，都是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者新的需求，所以才賣得大 火特火。 中國企業(yè)在過去的30年中，成功的第二個(gè)模式是“低成本競爭”。 時(shí)至今日，正如本節(jié)開始所說的那樣，“MADE IN CHINA”已經(jīng)席 卷全球。2004年12月的《商務(wù)周刊》的封面上赫然出現(xiàn)了“中國價(jià)格—— 美國產(chǎn)業(yè)最恐懼的四個(gè)字”的標(biāo)題。這篇封面文章詳細(xì)論述了中國出口產(chǎn) 品依靠其低廉的價(jià)格已經(jīng)讓美國傳統(tǒng)制造業(yè)全面萎縮。 P3-5

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