商務談判

內(nèi)容概要

　　 本書較為全面地介紹了國際商務談判的各個階段、程序及應注意的問題，包括談判前的準備、談判的進行及談判各個階段的技巧、謀略等。本書的特色在于理論和實踐相結(jié)合，大量地借鑒了心理學、行為學等學科的研究成果，并且每章開頭都有一段案例導讀，可以提高讀者學習和閱讀的興趣。    本書適合作為高等院校工商管理類本科生的教材，同時可供高等院校其他專業(yè)學生使用，也可供自學者參考使用。

書籍目錄

第一章 商務談判概要  引導案例  第一節(jié) 商務談判概要  第二節(jié) 商務談判的程序  第三節(jié) 談判的基本模式  第四節(jié) 模擬談判的方法及應注意的問題  本章小結(jié)  綜合案例分析一  綜合案例分析二第二章 現(xiàn)代商務談判理論  引導案例  第一節(jié) 博弈論與談判  第二節(jié) 公平理論與談判  第三節(jié) 需要理論與談判  第四節(jié) 原則理論與談判  第五節(jié) 信息理論與談判  附錄【模擬談判：關(guān)于購物的模擬談判】  本章小結(jié)  綜合案例分析一  綜合案例分析二第三章 商務談判的基本形態(tài)與原則  引導案例  第一節(jié) 商務談判的基本形態(tài)  第二節(jié) 商務談判是雙方的合作互利  第三節(jié) 避免在立場上磋商問題  第四節(jié) 要區(qū)分人與問題  第五節(jié) 堅持客觀標準  附錄【模擬談判：關(guān)于合資合作的模擬談判】  本章小結(jié)  綜合案例分析一  綜合案例分析二第四章 商務談判的過程控制與策略選擇  引導案例  第一節(jié) 商務談判策略概述  第二節(jié) 商務談判的開局階段控制與策略  第三節(jié) 商務談判的磋商階段控制與策略  第四節(jié) 商務談判的成交階段控制與策略  第五節(jié) 商務談判僵局的處理控制與策略  附錄【模擬談判：打破僵局的模擬談判】  本章小結(jié)  綜合案例分析一  綜合案例分析二  第五章 不同國家的商務談判風格第六章 不同國家商務談判禮儀與禁忌第七章 商務談判成交點的預測第八章 商務談判備忘錄和合同的簽訂第九章 商務談判合同的履行參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：談判的產(chǎn)生需要以下基本條件：產(chǎn)生需求并希望得到滿足，同時這種需求還無法自我滿足，這是談判的前提條件；知道并愿意為需求的滿足付出代價。談判的對方要同時具備上述兩個條件。談判具有以下特點。（1）目的性。談判建立在雙方需要的基礎(chǔ)上，這是人們進行談判的動機，也是談判產(chǎn)生的原因。人們對談判要求的迫切程度與需要的強烈程度有關(guān)。（2）相互性。談判需要雙方或多方的參與。他們的需求沒有滿足且無法自我滿足和愿意為滿足需求而付出代價。（3）協(xié)商性。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程，在這一過程中，雙方需清楚地闡述自己的立場和觀點，同時認真聽取對方的要求和陳述，從而不斷調(diào)整策略、溝通信息，以求縮小分歧達成共識。談判的過程實際上就是尋找共同點的過程。（4）博弈性。談判過程也就是談判者選擇和使用策略的過程，因而也是談判雙方博弈的過程。掌握談判各方的信息、對對手的分析和策略的決策選擇都非常重要。（5）公平性。只要談判各方是自愿參與談判的，在談判時對談判結(jié)果具有否決權(quán)，這樣的談判就是公平的，無論它的結(jié)果看起來是多么的不公平。其公平性體現(xiàn)在談判的自愿參與、自主決策和自我負責上，只要是沒有強迫性、不存在一方“打劫”的談判，就都是公平的談判。（二）談判的本質(zhì)談判的本質(zhì)是什么？談判的核心任務是什么？談判的產(chǎn)生條件與工具又是什么？等等，諸如此類的問題構(gòu)成了談判的基本原理。1.談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)我們知道，人類是人的自然屬性和社會屬性的統(tǒng)一體，二者缺一不可。正是人的社會屬性，決定了從地球上有了人的那一天起，人就不可避免地要為了物質(zhì)或精神方面的需要而彼此打交道。這就是人與人之間的關(guān)系，簡稱人際關(guān)系。談判是討論、協(xié)商，因此，就不能只有一個人或一方，而必然至少有兩個人或兩方。那么，它就必然表現(xiàn)為一種人與人之間的關(guān)系。可是，人際關(guān)系多種多樣，如師生關(guān)系、同學關(guān)系、血緣關(guān)系等。我們當然不能簡單地把多種多樣的人際關(guān)系都歸結(jié)為談判關(guān)系。談判乃是一種特殊類型的人際關(guān)系。

編輯推薦

《商務談判理論與實務》以商務談判一般原理為基礎(chǔ)、以商務談判具體實踐為背景，各章前均配有引導案例、中間穿插多個案例、各章后均配有模擬談判和綜合案例分析，作者試圖通過實際案例分析以及“一體化”的活動設(shè)計模式，探索出一條商務談判理論與實踐相結(jié)合的道路，為讀者服務社會打下扎實的基礎(chǔ)本教材適用于高校相關(guān)專業(yè)學生，同時也可供專業(yè)人員閱讀參考。

圖書封面

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