銷售談判的心理攻防術(shù)

前言

從本質(zhì)上講，銷售就是把合適的產(chǎn)品或服務(wù)，以合適的價(jià)格賣給合適的人。在銷售的過程中，銷售員與客戶為了最大限度地爭取自身的需求與利益，需要不斷地溝通與談判，以達(dá)成最終的成交協(xié)議。從事銷售工作的人都應(yīng)該知道這樣一句話：沒有談判就沒有銷售。從銷售員接觸客戶的那一刻開始，就不可避免地要走向一條通過不斷談判來說服客戶購買的道路。無論是客戶對價(jià)格、服務(wù)等方面的異議，還是客戶提出的個(gè)人要求，對于銷售人員來說都是一種挑戰(zhàn)。缺乏談判能力的銷售員，往往會(huì)在這種挑戰(zhàn)面前畏首畏尾，從而喪失銷售的良機(jī)。美國談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說：“談判是一個(gè)‘合作的利己主義’的過程”。在談判過程中，銷售員既要和客戶互相合作，盡可能滿足客戶的需求；又要最大限度地謀求自身的利益，駁回客戶的要求。既要和客戶精誠合作，促進(jìn)交易的順利實(shí)現(xiàn)；又要和客戶斗智斗勇，寸土不讓。

內(nèi)容概要

與下棋的過程一樣，銷售談判也可以分為布局、開局、中局和結(jié)局四個(gè)階段。在這四個(gè)階段中，銷售員既要和客戶互相合作，盡可能滿足客戶的需求；又要最大限度地消除客戶的各種異議，謀求自身的利益。要想贏得這場互有攻防的利益和心理較量，銷售員就必須具備高超的談判技巧和心理策略。    作為一本從心理學(xué)角度對談判過程中的各種技巧和策略進(jìn)行深度剖析的著作，本書的目的在于幫助銷售員在談判中做到攻防有序，從心理上引導(dǎo)客戶，使談判結(jié)果向著有利于己方的方向發(fā)展，同時(shí)又能讓客戶也覺得滿意，真正俘獲客戶的心。

作者簡介

孫健，畢業(yè)于中南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理專業(yè)。曾在多家營銷機(jī)構(gòu)、企業(yè)市場部門從事營銷推廣、營運(yùn)督導(dǎo)、銷售員培訓(xùn)等工作。具有多年的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功地組建和指導(dǎo)過多個(gè)實(shí)戰(zhàn)型銷售團(tuán)隊(duì)，擅長將銷售技巧和手段融會(huì)貫通于銷售工作的每個(gè)細(xì)節(jié)中。在其獨(dú)具特色的銷售培訓(xùn)課程中，充分融合了心理學(xué)、人際學(xué)、厚黑學(xué)等戰(zhàn)術(shù)，為銷售工作的開展提供了精準(zhǔn)的作戰(zhàn)方案和高效的戰(zhàn)斗執(zhí)行力。

書籍目錄

第一章　博弈：談判中的心理戰(zhàn)　第一節(jié)　贏在心理　　一、談判是場“心理暗戰(zhàn)”　　二、破譯對方心理密碼　　三、抓住對方心理弱點(diǎn)　　四、文飾自身心理變化　第二節(jié)　操控客戶　　一、巧用對比，讓客戶乖乖順從　　二、疲勞戰(zhàn)術(shù)，削弱客戶判斷力　　三、巧避鋒芒，分散客戶注意力　　四、制造把柄，牽著客戶鼻子走　第三節(jié)　心理能量場　　一、自信：開啟談判成功大門的鑰匙　　……第二章　布局：瞄準(zhǔn)客戶的心理預(yù)期第三章　開局：縮短雙方的心理距離第四章　中局：擊破客戶的心理防線第五章　結(jié)局：與客戶心理互動(dòng)

章節(jié)摘錄

于是，哈特雷首先就把矛頭指向了太平洋安全銀行，他將銀行告上了法庭，雖然他自己深知此舉并無勝算，但是他的目的不是讓銀行認(rèn)輸，而是為了在一段時(shí)間內(nèi)攪亂視聽，產(chǎn)生殺一儆百的效果。哈特雷的這一舉動(dòng)非常有效，使得皮根斯收購其公司的想法產(chǎn)生了動(dòng)搖。就在這時(shí)，哈特雷主動(dòng)向皮根斯提出了談判邀請，希望能夠坐到談判桌上解決問題。皮根斯本以為哈特雷要妥協(xié)了，誰知，在談判桌上哈特雷卻拋出了一個(gè)驚人的言論，即使自己斷送掉公司的前途，也絕不同意被兼并，而且還揚(yáng)言要自己的公司舉債購買自己的股票，與收購者“同歸于盡”。哈特雷的這一舉動(dòng)震驚了美國工業(yè)界和金融界，讓高級法院也左右為難，更讓皮根斯毫無辦法。在之后召開的股東大會(huì)上，哈特雷又故意穿著已經(jīng)過時(shí)很久的西裝出場。他既提不出改善經(jīng)營的方案，又駁不倒皮根斯的計(jì)劃，只是指責(zé)皮根斯的專用飛機(jī)比自己多，年薪比自己高等一些無聊的事情，擺出一副落魄潦倒的樣子。然后他又指示自己的手下放風(fēng)說：“特拉華法院剛剛認(rèn)定皮根斯先生勝訴?！逼じ寡陲棽蛔?nèi)心的喜悅，以為兼并已經(jīng)不可阻擋了。不僅如此，哈特雷又請求皮根斯的朋友為自己說情，說官司已經(jīng)敗訴，他打算舉白旗投降，請皮根斯再來談判。就這樣，皮根斯和哈特雷又一次坐到了談判桌上。這次，哈特雷沒有像之前那么強(qiáng)硬，而是順著皮根斯的意思談協(xié)議，只是在差價(jià)上不做讓步，將談判拖到第二天。臨別時(shí)，哈特雷向皮根斯表示祝賀，還謝謝他沒有在股東大會(huì)指責(zé)自己的狂妄自大。第二天再談時(shí)，哈特雷突然出爾反爾，又將談判拖延到了晚上，談判仍然沒有結(jié)果。雙方約定兩天以后再談一次。當(dāng)皮根斯以為哈特雷只是在做“困獸之斗”時(shí)，一個(gè)重要文件放在了他的辦公桌上，州政府出面保住了烏諾考爾公司。這是怎么回事呢？原來，哈特雷在談判中故意顯示出妥協(xié)之態(tài)，讓皮根斯放松警惕，并且故意拖延時(shí)間，為自己爭取到了寶貴的時(shí)間。他利用這兩天的時(shí)間，利用自己的銀行、法律、公關(guān)三套班子，頻頻向特拉華州的州政府和高級法院的三名法官施加壓力，強(qiáng)調(diào)烏諾考爾公司是在本州合法注冊的，州政府有義務(wù)運(yùn)用對企業(yè)有利的法律站在本州企業(yè)的財(cái)政一邊，保住烏諾考爾公司，就能保住州政府的聲譽(yù)，也就保證了本州的財(cái)政收人。終于，州政府出面保住了烏諾考爾公司。談判就是雙方的一場心理博弈，誰在心理上贏得先機(jī)，'誰就可能贏得這場戰(zhàn)爭。在一場幾乎沒有勝率的較量中，哈特雷正是憑借這一點(diǎn)取得了最后的勝利?？梢哉f，在此過程中，他把心理戰(zhàn)策略發(fā)揮到了極致，他不斷地給對手制造麻煩，在談判過程中制造各種障礙，從心理上干擾對手、打擊對手的談判熱情，并且使出渾身解數(shù)擾亂視聽，把對手弄得狼狽不堪，非常被動(dòng)。他一邊裝作軟弱可欺的樣子來麻痹對手的注意力，一邊抓住對手的弱點(diǎn)逼迫對手讓步，最終避免了被對手吞并的命運(yùn)。二、破譯對方心理密碼在通信技術(shù)領(lǐng)域，華為一直都是佼佼者。每年，華為因?yàn)闃I(yè)務(wù)原因，需要在全球范圍內(nèi)進(jìn)行原料采購，因而華為的業(yè)務(wù)人員所要經(jīng)歷的業(yè)務(wù)談判也是不在少數(shù)。有一次，華為公司打算去美國采購原料，經(jīng)過一段時(shí)間的挑選，他們最終選定了與美國的A公司進(jìn)行談判。

編輯推薦

《銷售談判的心理攻防術(shù)》：沒有談判就沒有銷售。從銷售員接觸客戶的那一刻開始，就不可避免地要走向一條通過不斷談判來說服客戶購買的道路。在談判過程中，銷售員既要和客戶互相合作，盡可能滿足客戶的需求；又要最大限度地謀求自身的利益，消減客戶的過多要求。，在談判過程中，談判雙方既要在利益上互相爭奪，又要在心理上互相較量。這就好比是在下一局棋，雙方選手除了要在實(shí)力和技術(shù)上比拼之外，還要在心理上展開博弈。只有從實(shí)力上超越對手，從心理上壓倒對手，才能確保最終的勝利屬于自己。深度剖析銷售談判中的談判技巧和心理策略，助你順利贏得談判，俘獲客戶的心！

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