保險營銷實務(wù)

前言

　　保險業(yè)在中國被稱為朝陽行業(yè)。隨著我國社會經(jīng)濟水平普遍提高、城市化進(jìn)程加快及人口老齡化、家庭小型化的快速發(fā)展，人們對保險的需求越來越大。但與快速成長的保險需求相對應(yīng)的，卻是保險營銷人才的普遍缺乏。優(yōu)秀的保險營銷人才，尤其是一線的保險營銷人才的極度短缺，已經(jīng)成為制約保險營銷行業(yè)健康發(fā)展的一大瓶頸?！　”ｋU營銷，是一個通過營銷人員與客戶之間面對面交流，施加積極影響的手段，達(dá)成銷售目標(biāo)的復(fù)雜過程，其實戰(zhàn)特征很強。因此，營銷人員必須具有良好的綜合素質(zhì)和高超的營銷技巧。然而，在我們的教學(xué)實踐中，卻很難找到與“工作過程為導(dǎo)向”的教學(xué)理念相匹配的保險營銷教材。目前圖書市場上保險營銷方面的教材，大多偏重于市場營銷理論介紹，沒有體現(xiàn)保險營銷實戰(zhàn)性特點，與真正的保險營銷崗位要求的能力差距甚大。有感于此，才使作者下決心編寫本書。作者試圖讓學(xué)生學(xué)完本教材以后，就能直接進(jìn)入工作狀態(tài)，有效應(yīng)對營銷環(huán)境的挑戰(zhàn)。因此，在撰寫本教材的時候，作者力求體現(xiàn)以下特點：　　一、貫徹以客戶需求為中心的營銷理念。教材內(nèi)容編排的著眼點緊緊圍繞著營銷人員如何發(fā)現(xiàn)客戶需求，如何滿足客戶需求，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上達(dá)成交易，始終將客戶的需求置于銷售過程的核心位置?！　《?、體現(xiàn)“管用、夠用、適用”的教學(xué)指導(dǎo)思想，以學(xué)生進(jìn)入實際工作崗位的過程為主線，以工作崗位的需要確定內(nèi)容。因此，本教材第一部分是情景一保險營銷人員職業(yè)素養(yǎng)，主要講述保險營銷崗位對營銷人員的職業(yè)禮儀、職業(yè)道德和職業(yè)能力的要求。第二部分是第一個工作過程——緣故市場保險營銷，分三個情景：情景二緣故市場開拓，情景三接觸客戶，情景四保險售后常規(guī)服務(wù)。這部分內(nèi)容是以學(xué)生剛進(jìn)入保險營銷行業(yè)，還沒有掌握足夠的知識技能為背景設(shè)計的，從最容易接觸和最容易取得銷售成功的緣故市場入手，整個工作過程從客戶資源挖掘到面談再到售后服務(wù)，都按照標(biāo)準(zhǔn)的工作流程模仿學(xué)習(xí)銷售技能。第三部分為第二個工作過程一一陌生市場保險營銷，分三個情景：情景五陌生市場開拓，情景六拜訪客戶，情景七保險售后增加客戶滿意度服務(wù)。這部分內(nèi)容是以學(xué)生已經(jīng)有了一定的銷售經(jīng)驗，掌握了必要的知識和技能為背景設(shè)計的，這一工作過程著重介紹如何根據(jù)客戶的性格特點，靈活應(yīng)用各種技能，為客戶提供個性化服務(wù)，滿足客戶個性化需要。第四部分為第三個工作過程——保險營銷管理，分兩個情景：情景八保險市場分析，情景九保險營銷隊伍的建立與管理。這部分內(nèi)容是以學(xué)生經(jīng)過努力已經(jīng)升為部門主管為背景設(shè)計的，主要介紹如何針對具體的營銷環(huán)境做好營銷策劃，如何為自己的營銷團隊進(jìn)行人才選拔、培訓(xùn)和管理。從第一個工作過程到第三個工作過程，是圍繞著實際工作崗位在不同階段的不同要求展開的，內(nèi)容的安排是層層遞進(jìn)，螺旋上升，力求實現(xiàn)與崗位的無縫對接。這樣的內(nèi)容安排符合學(xué)生學(xué)習(xí)規(guī)律，在部分重復(fù)操作的基礎(chǔ)上，知識技能不斷得到提升。

內(nèi)容概要

本教材是“全國高等職業(yè)教育財經(jīng)類規(guī)劃教材”之一。教材力圖從職業(yè)崗位分析入手，以真實工作任務(wù)及工作過程為依據(jù)，以培養(yǎng)職業(yè)行動能力為主線，以學(xué)生易于掌握并能夠適應(yīng)基本業(yè)務(wù)需要為原則，建構(gòu)了保險營銷的9個主要情景，內(nèi)容涵蓋了保險營銷人員職業(yè)素養(yǎng)、緣故市場開拓、銷售面談、成交面談、陌生市場開拓、陌生客戶拜訪、售后服務(wù)、保險市場分析、保險營銷隊伍的建蹩翱管理等。    本教材不僅可作為保險類職業(yè)技能核心課程教材，還可作為其他專業(yè)選修課的教材，也可以作為其他相關(guān)學(xué)科的職業(yè)培訓(xùn)教材和自學(xué)參考書。

書籍目錄

情景一　保險營銷人員職業(yè)素養(yǎng)　任務(wù)一　保險營銷人員職業(yè)禮儀    1.1.1　任務(wù)導(dǎo)入    1.1.2　相關(guān)知識    1.1.3　實踐活動安排　任務(wù)二　保險營銷人員職業(yè)道德    1.2.1  任務(wù)導(dǎo)入    1.2.2　相關(guān)知識    1.2.3　實踐活動安排　任務(wù)三　保險營銷人員的職業(yè)能力    1.3.1　任務(wù)導(dǎo)入    1.3.2　相關(guān)知識    1.3.3　實踐活動安排　本情景拓展閱讀　實戰(zhàn)與檢驗工作過程一　情景二　緣故市場開拓　　任務(wù)一　建立客戶資料檔案　    2.1.1  任務(wù)導(dǎo)入　    2.1.2　相關(guān)知識　    2.1.3　實踐活動安排　　任務(wù)二　拜訪前準(zhǔn)備　    2.2.1  任務(wù)導(dǎo)入　    2.2.2　相關(guān)知識　    2.2.3　實踐活動安排　　任務(wù)三　設(shè)計保險建議書　    2.3.1  任務(wù)導(dǎo)入　    2.3.2　相關(guān)知識　    2.3.3　實踐活動安排　　本情景拓展閱讀　　實戰(zhàn)與檢驗　情景三　接觸客戶　　任務(wù)一　電話約訪　    3.1.1  任務(wù)導(dǎo)入　    3.1.2　相關(guān)知識　　　……工作過程二工作過程三附錄　參考答案

章節(jié)摘錄

　?。?）目光?！把劬κ切撵`的窗口”，目光在很大程度上能如實反映一個人的內(nèi)心世界。擁有良好的職業(yè)形象的人，其目光應(yīng)是坦然、親切、和藹、有神的。在與客戶談話時，大部分時間應(yīng)看著對方。正確的目光是自然地注視對方眉骨與鼻梁三角區(qū)，不能左顧右盼，也不能緊盯著對方；道別或握手時，應(yīng)該用目光注視著對方的眼睛?！　。?）站姿。正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字形，身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，雙手交叉，放在體前或體后?！　∧惺浚簝赡_分開，比肩略窄，雙手合起放在背后?！　∨浚弘p腳并攏，腳尖分呈V字形，雙手合起放于腹前?！　。?）坐姿?！　∧惺浚喝胱鶗r要輕，至少要坐滿椅子的2／3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男士可略分開）。身體可稍向前傾，表示尊重和謙虛?！　∨浚喝胱皯?yīng)用手背扶裙，坐下后將裙角收攏，兩腿并攏，雙腳同時向左或向右放，兩手疊放于腿上。如長時間端坐可將兩腿交叉疊放，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下?！　。?）蹲姿。　　女士：并膝下腰。一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳腳跟提起，腳掌著地，臀部向下?！　∧惺浚呵ァ！　。?）手勢。手勢是談話必要的輔助手段。手勢的幅度和頻率不要過大和過高，要特別注意手勢的規(guī)范和手勢的含義。在示意方向或人物時，應(yīng)用手掌，切不可用手指；在示意他人過來時，應(yīng)用手掌，且掌心向下，切不可掌心向上?！　?.社交禮儀　?。?）握手。握手是交往中不可缺少的禮節(jié)，愉快的握手應(yīng)堅定有力，這能體現(xiàn)你的信心和熱情，但不宜太用力且時間不宜過長，一般在3～5秒之間為宜。如果你的手臟或者很涼或者有水、汗，不宜與人握手，只要主動向?qū)Ψ秸f明不握手的原因就可以了。女士應(yīng)該主動與對方握手，同時不要戴手套握手。另外，不要在嚼著口香糖的情況下與別人握手。握手的姿勢強調(diào)“五到”，即身到、笑到、手到、眼到、問候到。握手時雙方的上身應(yīng)微微向前傾斜，面帶微笑，同時伸出右手和對方的右手相握，上下抖幾下，眼睛平視對方的眼睛，同時寒暄問候?！　∥帐謺r，伸手的先后順序是：貴賓先，長者先，主人先，女士先?！　。?）遞送名片。保持名片或名片夾清潔、平整，名片可放在上衣口袋里。遞送名片時，應(yīng)將名片置于手掌中，用拇指壓住名片邊緣，其余四指托住名片反面，名片的文字要正對對方，然后身體前傾，用雙手遞過去，以示尊重對方，同時講一些“請多多關(guān)照”之類的客氣話。要注意在遞名片時目光正視對方，切忌漫不經(jīng)心?！　　?/pre>








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