笑話中的銷(xiāo)售學(xué)

前言

做任何事情都不是一帆風(fēng)順的，銷(xiāo)售更是如此。銷(xiāo)售員無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的挫折，遭遇客戶的拒絕，承受多日沒(méi)有簽下一份訂單的事實(shí)，直面許多人的冷眼和歧視……當(dāng)你遭遇挫折、一籌莫展的時(shí)候，不妨停下來(lái)讀幾則小笑話，體會(huì)笑話中的銷(xiāo)售哲理，也許你會(huì)有意外發(fā)現(xiàn)。笑話一：銷(xiāo)售話術(shù)的重要性瓦爾特太太：“這些墻紙好像也能當(dāng)衣料，是這樣嗎？”售貨員：“是的，但貼在墻上比穿在你身上更好看。”笑話二：推銷(xiāo)時(shí)機(jī)的重要性一個(gè)人在繁華的牛津大街上被公共汽車(chē)撞倒了，馬上就有一群人圍觀。那個(gè)人神情恍惚地坐起來(lái)說(shuō)：“我這是在哪里呀？”“先生，這是你正需要的東西?！币粋€(gè)街頭書(shū)攤攤販說(shuō).“倫敦地圖——一張才35個(gè)便士！”笑話三：懂得客戶心理的重要性一個(gè)人在大街上聽(tīng)見(jiàn)賣(mài)報(bào)紙的高聲喊叫著：“駭人聽(tīng)聞的詐騙案！受害者多達(dá)82人！”他連忙走過(guò)去買(mǎi)了一份?？墒前颜麖垐?bào)紙翻了個(gè)遍，也沒(méi)找到那篇報(bào)道。正在迷惑不解的時(shí)候，只聽(tīng)賣(mài)報(bào)人吆喝起來(lái)：“駭人聽(tīng)聞的詐騙案！上當(dāng)者已達(dá)83人！”其實(shí)銷(xiāo)售的世界并非是神秘莫測(cè)的，銷(xiāo)售的學(xué)問(wèn)也不是晦澀難懂的，本書(shū)將銷(xiāo)售學(xué)與日常生活中的小笑話結(jié)合在一起，讓銷(xiāo)售學(xué)褪去枯燥的外衣，使其以自然生動(dòng)、平易近人的姿態(tài)呈現(xiàn)在讀者面前.讓更多的人了解銷(xiāo)售學(xué)，并輕松掌握更多的銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)。

內(nèi)容概要

銷(xiāo)售的世界并非神秘莫測(cè)，銷(xiāo)售的學(xué)問(wèn)也不晦澀難懂，本書(shū)將銷(xiāo)售學(xué)與日常生活中的小笑話結(jié)合在一起，讓銷(xiāo)售學(xué)褪去枯燥的外衣，使其以自然生動(dòng)、平易近人的姿態(tài)呈現(xiàn)在讀者面前，讓更多的人了解銷(xiāo)售學(xué)，并輕松掌握更多的銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)。

書(shū)籍目錄

第1輯  讀笑話，談銷(xiāo)售基本知識(shí)　請(qǐng)嫁給我吧之——一笑談直銷(xiāo)　請(qǐng)嫁給我吧之二——笑談?dòng)歇?jiǎng)銷(xiāo)售　請(qǐng)嫁給我吧之三——笑談電話營(yíng)銷(xiāo)　請(qǐng)嫁給我吧之四——笑談銷(xiāo)售渠道　請(qǐng)嫁給我吧之五——笑談客戶信息反饋　請(qǐng)嫁給我吧之六——笑談銷(xiāo)售代理　請(qǐng)嫁給我吧之七——笑談客戶關(guān)懷　請(qǐng)嫁給我吧之八——笑談買(mǎi)一送一　請(qǐng)嫁給我吧之九——笑談品牌效應(yīng)　請(qǐng)嫁給我吧之十——笑談促銷(xiāo)　請(qǐng)嫁給我吧之十——一笑談宣傳的效力　請(qǐng)嫁給我吧之十二——笑談市場(chǎng)監(jiān)管第2輯  讀笑話，談客戶的消費(fèi)心理　應(yīng)聘——客戶的心思你要猜　經(jīng)驗(yàn)之談——客戶都喜歡被贊美和恭維　夜晚飛來(lái)的艷遇——笑談消費(fèi)示范效應(yīng)　稀世之寶——客戶都有對(duì)稀缺東西的占有心理　大智若愚——客戶都有貪便宜的心理 　又多一人——客戶都有好奇的心理 　越貴越買(mǎi)——笑談“凡勃倫效應(yīng)”　……第3輯　讀笑話，談銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與心態(tài)第4輯　讀笑話，談銷(xiāo)售人員自我管理第5輯　讀笑話，談銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)第6輯　讀笑話，談銷(xiāo)售口才第7輯　讀笑話，談產(chǎn)品介紹第8輯　讀笑話，談客戶開(kāi)發(fā)第9輯　讀笑話，談成交技巧第10輯　讀笑話，談市場(chǎng)細(xì)分第11輯　讀笑話，談營(yíng)銷(xiāo)策略第12輯　讀笑話，談市場(chǎng)的開(kāi)拓與策劃

章節(jié)摘錄

插圖：我們可以將商品缺陷分為兩個(gè)部分：一部分是指商品本身不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是最低標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是商品進(jìn)入市場(chǎng)的基本標(biāo)準(zhǔn)。這類商品本身存在著問(wèn)題。第二部分是商品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品比較存在著不足。也就是說(shuō)，商品本身不符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是某一行業(yè)中領(lǐng)頭企業(yè)的平均標(biāo)準(zhǔn)。任何一件商品都很難在各個(gè)方面做到行業(yè)中的第一。銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)過(guò)程中大多考慮到的是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，而沒(méi)有考慮到企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。而客戶考慮的往往是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，他是通過(guò)貨比三家來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品的。因此商品存在缺陷是必然的，關(guān)鍵是銷(xiāo)售員如何將有缺陷的商品推銷(xiāo)給客戶。如實(shí)承認(rèn)商品的缺陷能夠得到客戶的信任。廣州某服裝店曾醒目地貼出一幅告示：天鵝牌襯衫系國(guó)際流行最新式樣，一直供不應(yīng)求?，F(xiàn)因我們選料不慎，出現(xiàn)了一批質(zhì)量不符合出口要求的商品，為此，特降價(jià)處理銷(xiāo)售，敬請(qǐng)廣大客戶幫忙。結(jié)果告示貼出不到一天，所有的襯衫一售而空。承認(rèn)商品的缺陷，要求銷(xiāo)售員必須秉承為客戶負(fù)責(zé)的原則，講求誠(chéng)信，同時(shí)在承認(rèn)商品缺陷中也存在相當(dāng)?shù)募记?。?）商品本身不應(yīng)該存在大的缺陷。在介紹商品缺陷時(shí)，應(yīng)該盡量讓客戶感覺(jué)到這種商品的缺陷是微不足道的。這樣就不會(huì)動(dòng)搖客戶的購(gòu)買(mǎi)信心。（2）不要將商品缺陷說(shuō)得太多。缺陷說(shuō)得太多，客戶是記不住的，客戶記住的僅僅是這種商品缺陷很多。如果客戶對(duì)商品持有這種態(tài)度，商品銷(xiāo)售怎么能夠成功呢？（3）盡量采取方法彌補(bǔ)商品缺陷給客戶帶來(lái)的不快，比如給客戶一定的優(yōu)惠條件等。

編輯推薦

《笑話中的銷(xiāo)售學(xué)》：聽(tīng)1小時(shí)大道理，不如讀1分鐘小笑話！商店經(jīng)理——顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的甚商店的經(jīng)理正在斥責(zé)他的一個(gè)售貨員：“我看見(jiàn)你在和一位顧客爭(zhēng)吵。”他非常惱火地說(shuō).“你不記得了，在我的店里顧客永遠(yuǎn)是正確的。你懂了嗎？”“是的，先生，”售貨員說(shuō)，“顧客永遠(yuǎn)是正確的?！薄澳銊偛艦槭裁春退麪?zhēng)吵？”“噢，先生，他說(shuō)您是個(gè)白癡。”“顧客是上帝”永遠(yuǎn)是經(jīng)營(yíng)者的信條。智慧經(jīng)營(yíng)的真諦應(yīng)該是贏得每一位顧客的“心”，并在心與心的交流中獲得精神與物質(zhì)上的雙重“貨幣”。溫泉浴——不要夸大產(chǎn)品功能一位風(fēng)濕病患者問(wèn)經(jīng)理：“這里的泉水是否對(duì)身體有好處？洗過(guò)溫泉浴，我的病會(huì)減輕嗎？”“我舉個(gè)例子，”經(jīng)理說(shuō)，“去年夏天來(lái)了個(gè)老頭，身體差得要坐輪椅，他在這里住了一個(gè)月，沒(méi)付錢(qián)就騎自行車(chē)溜了！”沒(méi)有一種產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的所有需求。對(duì)商品的價(jià)值，銷(xiāo)售員要做的不是任意夸大產(chǎn)品的功能，而是強(qiáng)調(diào)客戶所希望的核心價(jià)值。及時(shí)推銷(xiāo)——把客戶需求轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn)一個(gè)人在繁華的牛津大街上被公共汽車(chē)撞倒了，馬上就有一群人圍觀。那個(gè)人神情恍惚地坐起來(lái)說(shuō)：“我這是在哪里呀？”“先生，這是你正需要的東西?！币粋€(gè)街頭書(shū)攤攤販說(shuō)，“倫敦地圖一一一張才35個(gè)便士！”永遠(yuǎn)記住這個(gè)原則：客戶的需求是第一位的。發(fā)現(xiàn)客戶的需求不是目的，引導(dǎo)客戶的需求也不是目的，銷(xiāo)售的最終目的是把客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。忘記帶錢(qián)一銷(xiāo)售回款為什么這么難顧客：“對(duì)不起，這頓餐費(fèi)我付不了了，因?yàn)槲彝泿уX(qián)了?！狈?wù)員：“沒(méi)有關(guān)系，先生，請(qǐng)把你的尊名和聯(lián)系方式寫(xiě)在墻上，你下次來(lái)的時(shí)候再付好了?！鳖櫩停骸斑@可不行，別人會(huì)瞧見(jiàn)我的名字的?！薄⒎?wù)員：“把你的大衣脫下來(lái)掛到墻上，不就可以遮住了嗎？”賒銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)“完全回款”才是真正的銷(xiāo)售。

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