當(dāng)代推銷學(xué)

前言

　　推銷作為人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力，極大地推動(dòng)了人類社會(huì)的發(fā)展。伴隨21世紀(jì)迅速發(fā)展的大格局，中國率先走出金融危機(jī)的陰影，成為世界經(jīng)濟(jì)增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。早已為世人所矚目的中國市場現(xiàn)已成長為全球經(jīng)濟(jì)的第二大實(shí)體，而且后續(xù)發(fā)展動(dòng)力依然強(qiáng)勁，潛力無窮。本已變幻莫測的市場環(huán)境變得更加撲朔迷離，推銷工作原則也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。與時(shí)俱進(jìn)，不斷順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，及時(shí)更新經(jīng)商的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，不斷提升經(jīng)營的哲學(xué)思想，迅速掌握最新的商業(yè)工具和手段，是擺在商業(yè)大海中的每一位弄潮兒的必修功課?！　⊥其N是一門古老而又時(shí)興的商品經(jīng)營藝術(shù)，也是一門非常實(shí)用的學(xué)問。國外十分重視推銷理論與實(shí)踐方面的研究，并且在這方面屢有著述。中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷程雖然并不長遠(yuǎn)，但近年來，國內(nèi)引入和吸收了國外各種先進(jìn)營銷理論，推動(dòng)了市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)了一批現(xiàn)代化企業(yè)的成長，并且對于國內(nèi)企業(yè)參與國際競爭起到了極大的指導(dǎo)作用。但是，推銷領(lǐng)域的研究卻一直相對薄弱，這方面的系統(tǒng)論述也并不多見。在商品經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，產(chǎn)品的銷路成為一個(gè)生死攸關(guān)的課題，決定著企業(yè)的生存與發(fā)展。這本由邁克爾?阿亨、杰拉爾德?L?曼寧與巴里·L·里斯合著的受到世界各地廣泛歡迎的《當(dāng)代推銷學(xué)》可以說是一本始終跟隨時(shí)代發(fā)展、反映時(shí)代要求的經(jīng)典名著，在世界范圍內(nèi)具有很大的影響力，一直被奉為推銷類教材的精品。

內(nèi)容概要

本書是最暢銷的營銷書籍之一，在國內(nèi)外廣受贊譽(yù)，已更新至第11版。書中介紹的銷售培訓(xùn)規(guī)劃，如觀念推銷、誠實(shí)推銷和方案推銷等已被微軟、萬豪酒店集團(tuán)、聯(lián)合包裹服務(wù)公司（UPS）和施樂公司等采用。本書強(qiáng)調(diào)了銷售人員需要遵循的新的原則：建立伙伴關(guān)系，并通過開發(fā)關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、顧客戰(zhàn)略和陳述戰(zhàn)略建立質(zhì)量伙伴關(guān)系。本書采用了大量真實(shí)的案例，設(shè)置了角色扮演練習(xí)欄目，利于學(xué)生更好地理解和應(yīng)用推銷技能，既可作為營銷管理及相關(guān)專業(yè)的教材，又可作為企業(yè)員工培訓(xùn)用書。

書籍目錄

第1部分  開發(fā)人員推銷哲學(xué)　第1章  人員推銷概述 　  1.1  人員推銷的概念　  1.2  人員推銷的發(fā)展歷程　  1.3  顧問式推銷時(shí)代　  1.4  戰(zhàn)略性推銷時(shí)代　  1.5  伙伴關(guān)系推銷時(shí)代 　  1.6  價(jià)值創(chuàng)造—新的推銷規(guī)則　  1.7  信息時(shí)代的人員推銷　  1.8  當(dāng)代推銷中的崗位設(shè)置 　  本章小結(jié) 　第1部分角色扮演/模擬 第2部分  開發(fā)關(guān)系戰(zhàn)略　第2章  關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價(jià)值　  2.1  發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略　  2.2  提高關(guān)系戰(zhàn)略的思維過程　  2.3  增加關(guān)系價(jià)值的語言和非語言戰(zhàn)略　  2.4  提升關(guān)系的談話戰(zhàn)略　  2.5  自我提升戰(zhàn)略　  本章小結(jié)  　第3章  溝通方式：當(dāng)代適應(yīng)性推銷的關(guān)鍵　  3.1  溝通方式——適應(yīng)性推銷簡介　  3.2  溝通方式模型　  3.3  使溝通方式偏見最小化　  3.4  通過彈性方式實(shí)現(xiàn)靈活性 　  本章小結(jié) 　第4章  倫理：推銷活動(dòng)中建立關(guān)系的基礎(chǔ) 　  4.1  做出符合商業(yè)倫理的決策　  4.2  性格發(fā)展　  4.3  影響銷售人員的倫理因素　  4.4  增加價(jià)值的個(gè)人倫理標(biāo)準(zhǔn) 　  4.5  國際貿(mào)易中的倫理和法律事宜 　  本章小結(jié) 　第2部分角色扮演/模擬第3部分  開發(fā)產(chǎn)品戰(zhàn)略 　第5章  開發(fā)產(chǎn)品解決方案 　  5.1  制定增加價(jià)值的產(chǎn)品解決方案　  5.2  成為產(chǎn)品專家 　  5.3  產(chǎn)品定位——一種產(chǎn)品推銷戰(zhàn)略　  5.4  產(chǎn)品定位選擇　  5.5  用特征—利益戰(zhàn)略增加價(jià)值　  本章小結(jié)　第3部分角色扮演/模擬第4部分  開發(fā)顧客戰(zhàn)略 　第6章  購買過程與買方行為　  6.1  開發(fā)顧客戰(zhàn)略　  6.2  消費(fèi)者與組織購買者 　  6.3  實(shí)現(xiàn)與顧客購買過程的融合　  6.4  了解交易型、顧問式和戰(zhàn)略聯(lián)盟購買者的購買過程　  6.5  了解購買者行為　  本章小結(jié) 　第7章  發(fā)掘并確認(rèn)潛在顧客群 　  7.1  潛在顧客的發(fā)掘 　  7.2  發(fā)拙潛在顧客需求計(jì)劃　  7.3  潛在顧客的來源　  7.4  審核潛在顧客是否合格　  7.5  收集和組織潛在顧客的信息　  7.6  管理潛在顧客群 　  本章小結(jié) 　第4部分角色扮演/模擬 第5部分  開發(fā)陳述戰(zhàn)略　第8章  用適應(yīng)性推銷接觸顧客 　  8.1  制定陳述戰(zhàn)略  　  8.2  為接近顧客做準(zhǔn)備 　  8.3  制定六步陳述計(jì)劃　  8.4  首次接觸　  8.5  轉(zhuǎn)變潛在顧客的注意力并激起其興趣　  本章小結(jié)　第9章  創(chuàng)建顧問式銷售陳述　  9.1  顧問式銷售陳述 　  9.2  從接近轉(zhuǎn)變　  9.3  創(chuàng)造價(jià)值的需求發(fā)現(xiàn)活動(dòng)　  9.4  選擇增加價(jià)值的產(chǎn)品方案　  9.5  需求滿足——選擇陳述戰(zhàn)略 　  9.6  開發(fā)勸說型陳述戰(zhàn)略，使價(jià)值增值 　  9.7  價(jià)值增值陳述的一般原則　  本章小結(jié)　第10章  用銷售演示創(chuàng)造價(jià)值 　  10.1  銷售演示如何增加價(jià)值　  10.2  增加價(jià)值的演示規(guī)劃應(yīng)遵循的原則 　  10.3  開發(fā)有效演示的銷售工具 　  10.4  高效的團(tuán)隊(duì)銷售陳述的要素 　  本章小結(jié) 　第11章  就買方關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行談判 　  11.1  正式的一體化談判——雙贏伙伴關(guān)系戰(zhàn)略中的一部分　  11.2  一般的買方關(guān)注點(diǎn)類型 　  11.3  就買方關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行談判的具體方法　  11.4  在正式談判中創(chuàng)造價(jià)值 　  11.5  應(yīng)對受過正式談判培訓(xùn)的采購者 　  本章小結(jié)　第12章  達(dá)成銷售，確認(rèn)合作伙伴關(guān)系　  12.1  達(dá)成銷售——增加價(jià)值的態(tài)度　  12.2  達(dá)成銷售的指導(dǎo)原則 　  12.3  識別達(dá)成信號 　  12.4  達(dá)成銷售過程的具體方法　  12.5  當(dāng)顧客說“是”時(shí)，確認(rèn)合作伙伴關(guān)系　  本章小結(jié)  　第13章  為銷售服務(wù)，建立合作伙伴關(guān)系　  13.1  通過客戶服務(wù)建立長期合作伙伴關(guān)系 　  13.2  客戶服務(wù)的新發(fā)展  　  13.3  強(qiáng)化合作伙伴關(guān)系的幾種客戶服務(wù)方法 　  13.4  與不開心的客戶打交道 　  本章小結(jié) 　第5部分角色扮演/模擬第6部分  管理自己和管理他人 　第14章  自我管理：提高銷售效率的關(guān)鍵　  14.1  自我管理——一個(gè)四維的過程  　  14.2  時(shí)間管理  　  14.3  區(qū)域管理　  14.4  記錄管理 　  14.5  壓力管理 　  本章小結(jié) 　第15章  銷售隊(duì)伍的管理 　  15.1  銷售管理中的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)　  15.2  招聘和選拔銷售人員　  15.3  適應(yīng)和培訓(xùn)  　  15.4  銷售隊(duì)伍的激勵(lì)　  15.5  薪酬方案 　  15.6  評估銷售隊(duì)伍的效率 　  本章小結(jié) 附錄A  伙伴關(guān)系推銷：角色劇，模擬 　A.1  寫給學(xué)生的話：如何使用角色?。M附錄 　A.2  導(dǎo)言　A.3  角色扮演中的一般性指導(dǎo)

章節(jié)摘錄

　　找到或制作一份你所轄區(qū)域的地圖，以大頭針或色筆標(biāo)明現(xiàn)有客戶的方位。根據(jù)銷售潛力，每一客戶可以不同顏色注明。這樣可以給你整個(gè)區(qū)域一個(gè)清晰的圖像。許多公司使用繪圖軟件來制作可在計(jì)算機(jī)顯示器上瀏覽的區(qū)域圖像。有了TerrAlign繪圖軟件的幫助，銷售人員可以依據(jù)客戶規(guī)模和地理方位整合銷售區(qū)域、分析銷售信息、制作區(qū)域地圖、編寫報(bào)告及編制區(qū)域規(guī)劃。如果你所轄的區(qū)域太大，可考慮將它劃分為幾個(gè)相對較小的區(qū)域。根據(jù)郵政編碼劃分區(qū)域提供了一種選擇。接著，你就可以著手在其中幾個(gè)區(qū)域開展工作，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域。制定一段時(shí)期的路線計(jì)劃，這個(gè)時(shí)間可以是一個(gè)或兩個(gè)星期。一旦計(jì)劃成文，可以通過電話、信函或電子郵件通知客戶你的預(yù)期到達(dá)時(shí)間。制作一份能適應(yīng)客戶的日程安排表。一些客戶期望在一周特定的一天或一天的特定時(shí)間接待來訪。盡量讓你的訪問與客戶的預(yù)期一致。未雨綢繆，計(jì)劃一個(gè)或多個(gè)額外的訪問，以防你有額外的時(shí)間。如果你的銷售訪問所花費(fèi)的時(shí)間比預(yù)期的要少，或者有意料不到的約會(huì)取消，你需要有可供選擇的訪問來充實(shí)你的空閑時(shí)間。 　　……

編輯推薦

　　如果你正為下面這些問題尋找答案，請關(guān)注《當(dāng)代推銷學(xué)：創(chuàng)造顧客價(jià)值(第11版)》：　　如何與顧客建立融洽的關(guān)系？　　如何調(diào)整溝通方式針對不同類型的顧客進(jìn)行推銷？　　在處于兩難抉擇的倫理困境時(shí)，該如何決策？　　如何發(fā)掘潛在顧客？　　如何激發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)？　　如何通過產(chǎn)品演示創(chuàng)造價(jià)值？　　怎樣與受過談判培訓(xùn)的采購者談判？　　當(dāng)顧客說“不”時(shí)，你該怎么辦？　　作為銷售人員，如何有效地利用時(shí)間，釋放壓力？　　如何招聘和選拔銷售人員？

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