經(jīng)銷(xiāo)商管理

前言

自從定位于企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)職培訓(xùn)師和咨詢(xún)顧問(wèn)以來(lái)，筆者已為幾百家企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商做過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)，從培訓(xùn)和咨詢(xún)的情況來(lái)看，有些企業(yè)（如格力空調(diào)）的經(jīng)銷(xiāo)商管理水平很高，表現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商普遍素質(zhì)高、學(xué)習(xí)欲望強(qiáng)烈、培訓(xùn)期間秩序井然；銷(xiāo)售人員同樣充滿(mǎn)激情，精神面貌很好，培訓(xùn)時(shí)很專(zhuān)注，也很投入。但是，也有部分企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商管理水平亟待提高。表現(xiàn)在：1.企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員有月度銷(xiāo)售計(jì)劃，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有月度銷(xiāo)售計(jì)劃；2.經(jīng)銷(xiāo)商只有年度返利，沒(méi)有月度或季度返利；3.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不提供返利，也沒(méi)有返利政策；4.經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)多種品牌；5.經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度；6.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)；7.企業(yè)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)委員會(huì)；8.企業(yè)沒(méi)有竄貨管理體系；9.企業(yè)在每件產(chǎn)品上打防竄碼導(dǎo)致打碼成本高；10.企業(yè)沒(méi)有應(yīng)收賬款的流程；11.企業(yè)不召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)；12.企業(yè)沒(méi)有把經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)提升到戰(zhàn)略高度；以上情況的出現(xiàn)，主要原因在于企業(yè)的決策層沒(méi)有制定一整套有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理政策，銷(xiāo)售人員也沒(méi)有掌握一套系統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理方法。

內(nèi)容概要

　　自從定位于企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)職培訓(xùn)師和咨詢(xún)顧問(wèn)以來(lái)，筆者已為幾百家企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商做過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)，從培訓(xùn)和咨詢(xún)的情況來(lái)看，有些企業(yè)（如格力空調(diào)）的經(jīng)銷(xiāo)商管理水平很高，表現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商普遍素質(zhì)高、學(xué)習(xí)欲望強(qiáng)烈、培訓(xùn)期間秩序井然；銷(xiāo)售人員同樣充滿(mǎn)激情，精神面貌很好，培訓(xùn)時(shí)很專(zhuān)注，也很投入。

作者簡(jiǎn)介

梅明平，企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)首選培訓(xùn)師，專(zhuān)注于協(xié)助廠家提升經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效。
　　國(guó)資委經(jīng)銷(xiāo)商管理師認(rèn)證專(zhuān)家。贏家大講堂特聘講師，時(shí)代光華簽約講師。美國(guó)AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師。榮獲“中國(guó)渠道管理獎(jiǎng)”，全球雅芳“世界銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)，“全球500強(qiáng)華人講師”稱(chēng)號(hào)。著有圖書(shū)《

書(shū)籍目錄

第1部分 經(jīng)銷(xiāo)商管理概論　第1章 經(jīng)銷(xiāo)商概述　　1.1 經(jīng)銷(xiāo)商的定義　　1.2 經(jīng)銷(xiāo)的形式　　1.3　終端型與批發(fā)型經(jīng)銷(xiāo)商　　1.4 經(jīng)銷(xiāo)商與代理商　　1.5 經(jīng)銷(xiāo)商在渠道中的作用　　1.6 實(shí)戰(zhàn)演練　第2章 廠商關(guān)系認(rèn)知　　2.1 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系　　2.2 銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系　　2.3 實(shí)戰(zhàn)演練第2部分 銷(xiāo)售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷(xiāo)商的管理政策　第3章 銷(xiāo)售總監(jiān)如何選擇產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道　　3.1 銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)　　3.2 銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)考慮的因素　　3.3 不同行業(yè)的典型渠道模式　　3.4 實(shí)戰(zhàn)演練　第4章 銷(xiāo)售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策　　4.1 返利概述　　4.2 返利的種類(lèi)　　4.3 選擇返利的兌現(xiàn)形式　　4.4 確定返利水平　　4.5 建設(shè)返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)　　4.6 設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)　　4.7 實(shí)戰(zhàn)演練　第5章 銷(xiāo)售總監(jiān)如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商　　5.1 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)方面　　5.2 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽　　5.3 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商常用的方法　　5.4 實(shí)戰(zhàn)演練　　第6章 銷(xiāo)售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)政策　　6.1 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)特點(diǎn)　　6.2 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的主要內(nèi)容　　6.3 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的主要方式　　6.4 促銷(xiāo)的主要技巧　　6.5 實(shí)戰(zhàn)演練　第7章 銷(xiāo)售總監(jiān)如何管理經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收賬款　　7.1 應(yīng)收賬款的概念　　7.2 經(jīng)銷(xiāo)商信用評(píng)估　　7.3 確定經(jīng)銷(xiāo)商信用額度　　7.4 應(yīng)收賬款的日常管理　　7.5 及時(shí)回收應(yīng)收賬款　　7.6 實(shí)戰(zhàn)演練　第8章 銷(xiāo)售總監(jiān)如何用合同管理經(jīng)銷(xiāo)商　　8.1 經(jīng)銷(xiāo)合同的作用　　8.2 經(jīng)銷(xiāo)合同的內(nèi)容　　8.3 簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng)　　8.4 合同簽訂程序　　8.5 實(shí)戰(zhàn)演練　第9章 銷(xiāo)售總監(jiān)如何管理經(jīng)銷(xiāo)商的沖突　　9.1 經(jīng)銷(xiāo)商沖突的類(lèi)型　　9.2 經(jīng)銷(xiāo)商沖突的起因　　9.3 渠道沖突與渠道效率　　9.4 解決沖突的方法　第10章 銷(xiāo)售總監(jiān)如何管理經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨　　10.1 竄貨管理概述　　10.2 建立竄貨識(shí)別碼體系　　10.3 成立市場(chǎng)督察部　　10.4 建立竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)　　10.5 簽訂《市場(chǎng)秩序管理公約》　　10.6 實(shí)戰(zhàn)演練　第11章 銷(xiāo)售總監(jiān)如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施績(jī)效管理　　11.1 影響經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估的因素　　11.2 經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估步驟　　11.3 實(shí)戰(zhàn)演練　第12章 銷(xiāo)售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)政策　　12.1 確定經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)政策　　12.2 編制經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)教材　　12.3 實(shí)戰(zhàn)演練　第13章 銷(xiāo)售總監(jiān)如何召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商年度大會(huì)　　13.1 確定年會(huì)主要內(nèi)容　　13.2 確定年會(huì)時(shí)間　　13.3 選擇年會(huì)地點(diǎn)　　13.4 確定參會(huì)人員　　13.5 會(huì)議議程策劃　　13.6 發(fā)出年會(huì)邀請(qǐng)　　13.7 年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)控制　　13.8 會(huì)后評(píng)估　　13.9 年會(huì)費(fèi)用預(yù)算　　13.10 準(zhǔn)備年會(huì)歡迎函第3部分 基層銷(xiāo)售人員如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商　第14章 基層銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)前的心理準(zhǔn)備　　14.1 成為“五心上將　　14.2 實(shí)戰(zhàn)演練　第15章 基層銷(xiāo)售人員選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)　　15.1 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)　　15.2 實(shí)戰(zhàn)演練　第16章 基層銷(xiāo)售人員選擇經(jīng)銷(xiāo)商的流程　　16.1 開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備　　16.2 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況調(diào)查　　16.3 獲取潛在的經(jīng)銷(xiāo)商名單　　16.4 篩選并確定候選經(jīng)銷(xiāo)商名單　　16.5 候選經(jīng)銷(xiāo)商洽談　　16.6 經(jīng)銷(xiāo)商確定　　16.7 簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同　　16.8 實(shí)戰(zhàn)演練　第17章 基層銷(xiāo)售人員選擇經(jīng)銷(xiāo)商的策略　　17.1 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的策略　　17.2 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的誤區(qū)……第四部分 基層銷(xiāo)售人員如何管理經(jīng)銷(xiāo)商

章節(jié)摘錄

插圖：一是見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商就只是簡(jiǎn)單的三句老話：“賣(mài)得怎樣？再進(jìn)點(diǎn)貨吧？這次買(mǎi)一百箱送兩箱，你要多少？”二是天天跟經(jīng)銷(xiāo)商閑聊、吃吃喝喝，就是不討論市場(chǎng)下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷(xiāo)商的各品項(xiàng)庫(kù)存，不幫經(jīng)銷(xiāo)商分析市場(chǎng)并策劃市場(chǎng)方案，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)格、下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無(wú)所知。三是在經(jīng)銷(xiāo)商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的種種惡意操作如砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)用等視而不見(jiàn)，甚至和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手竄貨沖銷(xiāo)量，向公司哭窮要政策，期望以此換來(lái)“銷(xiāo)量”和“客情”等。這種銷(xiāo)售人員管理的經(jīng)銷(xiāo)商往往胃口越來(lái)越大，自我膨脹、不服從管理、最終成為企業(yè)的“釘子戶(hù)”。顯然，陷入上述兩種關(guān)系的誤區(qū)后，業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理方面都不會(huì)有好結(jié)果：帶著“純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”的銷(xiāo)售人員只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商甚至?xí)?duì)廠家銷(xiāo)售人員產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣(mài)不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；帶著“君臣關(guān)系”的銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理只停留在“討好”的層面。兩種做法最終有殊途同歸的結(jié)果：廠家銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫(kù)存、價(jià)格等一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷(xiāo)商所控；廠家的各種終端促銷(xiāo)資源完全交給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)，沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷(xiāo)不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無(wú)法提升：經(jīng)銷(xiāo)商沖貨砸價(jià)等惡意操作不能得到有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂。2.2.2 銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的正確關(guān)系1.利益關(guān)系銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商是典型的利益關(guān)系。這種利益關(guān)系涉及兩個(gè)方面，一方面是經(jīng)銷(xiāo)商的利益，另一方面是銷(xiāo)售人員的利益。（1）提升經(jīng)銷(xiāo)商的利益。你要成為經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的參謀，你只要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到“錢(qián)”途，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)俯首稱(chēng)臣，與你密切合作。讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得最大的利益包括最大的返利、政策傾斜、增加贈(zèng)品定額、解決積壓品、及時(shí)核實(shí)賬目、協(xié)助促銷(xiāo)、幫助管理和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、緊俏產(chǎn)品分配、個(gè)性化促銷(xiāo)等。（2）提升銷(xiāo)售人員的利益。在幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲取“錢(qián)”途的同時(shí)，也可以提升銷(xiāo)售人員的利益。這些利益包括銷(xiāo)售獎(jiǎng)金、工資提升、職位晉升、經(jīng)銷(xiāo)商的好評(píng)、領(lǐng)導(dǎo)的表彰等。

媒體關(guān)注與評(píng)論

該書(shū)的內(nèi)容和提供的方法對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作者、高校老師和學(xué)生，在研究經(jīng)銷(xiāo)商管理時(shí)有很高的參考價(jià)值?！端笕龂?guó)》作者 成君憶該書(shū)是經(jīng)銷(xiāo)商管理方面的具有權(quán)威性的一本書(shū)，從經(jīng)銷(xiāo)商政策的制定到如何管理經(jīng)銷(xiāo)商，都進(jìn)行了詳細(xì)的論述，值得企業(yè)借鑒?！　　欧迹ㄖ袊?guó)）有限公司銷(xiāo)售總裁 smith chcn本書(shū)是作者從實(shí)際工作中總結(jié)出來(lái)的一套行之有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理方法，也是作者在最近十年中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的探討和研究的一個(gè)總結(jié)，可讀性強(qiáng)。　　——廣州廣日集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理 郭振軍竄貨一直是困擾企業(yè)的大問(wèn)題，該書(shū)提供了建立“防竄貨系統(tǒng)”的多種有效的方法，值得企業(yè)借鑒?！　　本┙y(tǒng)一石油化工有限公司副總經(jīng)理 姚旗在制定經(jīng)銷(xiāo)商管理政策時(shí)，該書(shū)具有極大的參考價(jià)值?！　　朵N(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志副總編、高級(jí)研究員 劉春雄該書(shū)是在經(jīng)銷(xiāo)商管理領(lǐng)域非常具有實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)效性的專(zhuān)著。作者以高層銷(xiāo)售管理者特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出目前經(jīng)銷(xiāo)商管理的有效方法，值得企業(yè)借鑒。武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)系副教授，世界經(jīng)濟(jì)系副主任、歐洲研究中心副主任  齊紹洲博士開(kāi)發(fā)新的區(qū)域市場(chǎng)、招聘新的經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張的一件重要工作，該書(shū)在指導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、選擇經(jīng)銷(xiāo)商方面給予了詳細(xì)的指導(dǎo)?！　　獜V東琪雅事業(yè)有限公司董事長(zhǎng) 張仕伍

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