談判與推銷(xiāo)

前言

談判和推銷(xiāo)與人們的經(jīng)濟(jì)生活息息相關(guān)，是現(xiàn)代生活中人人必備的能力?，F(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)的生存和發(fā)展都依賴(lài)與其他企業(yè)、個(gè)人和社會(huì)組織的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系。在競(jìng)爭(zhēng)中合作、在合作中競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)的主旋律。在企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系中，各種交互沖突——商品銷(xiāo)售、勞資糾紛、經(jīng)濟(jì)索賠、貿(mào)易條件等不斷涌現(xiàn)，因此磋商活動(dòng)成了企業(yè)主要的、最頻繁的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容。作為解決爭(zhēng)議的手段，談判日益成為現(xiàn)代社會(huì)各種關(guān)系的紐帶。在談判中，人們通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。推銷(xiāo)不僅運(yùn)用于商品交換中，而且正日益廣泛地應(yīng)用在社會(huì)交往活動(dòng)中。人們交換看法、溝通情感、建立聯(lián)系，以及推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品、形象、情感和觀念等都屬于推銷(xiāo)。推銷(xiāo)已經(jīng)成為一種主動(dòng)尋求與他人溝通、交往、交換、協(xié)作的社會(huì)交流行為。因此，談判與推銷(xiāo)都是商務(wù)活動(dòng)中的人際溝通和交流活動(dòng)，其基本思維方式是一致的，都是強(qiáng)調(diào)通過(guò)雙向溝通與磋商來(lái)實(shí)現(xiàn)和滿足彼此的利益要求，追求互惠互利和雙贏的結(jié)局。它們?cè)谠?、方法、策略和技巧等方面也有相通或相似性。因此，這里將兩者整合為一本教材，避免教學(xué)中的重復(fù)，以便教學(xué)內(nèi)容的組織和安排。作為高職高專(zhuān)教材，本教材著力突出以下特點(diǎn)。第一，深入淺出，將知識(shí)點(diǎn)講“透”、講“活”。談判與推銷(xiāo)中的思維方式與能力技巧恰恰是高職高專(zhuān)學(xué)生就業(yè)崗位的基本素質(zhì)，必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)、認(rèn)真領(lǐng)會(huì)并轉(zhuǎn)化為個(gè)人職業(yè)技能。本教材根據(jù)高職高專(zhuān)學(xué)生的特點(diǎn)，突出理論的可讀性，方便學(xué)生理解并形成正確的思維方式；突出案例的可模仿性，以固化教學(xué)的結(jié)果；突出技能實(shí)訓(xùn)的可操作性，以鍛煉工作技能的形成。第二，以商務(wù)活動(dòng)過(guò)程作為內(nèi)容組織順序，以便學(xué)生對(duì)商務(wù)活動(dòng)全貌進(jìn)行了解和把握，避免學(xué)生只見(jiàn)支離破碎的知識(shí)點(diǎn)，不見(jiàn)商務(wù)活動(dòng)的全貌。本教材將多種類(lèi)型的商務(wù)磋商活動(dòng)詳盡地予以描述，目的是加強(qiáng)高職高專(zhuān)學(xué)生對(duì)商務(wù)活動(dòng)整體的感知和把握，進(jìn)一步提升對(duì)職業(yè)崗位性質(zhì)的認(rèn)知和崗位技能的融通。

內(nèi)容概要

本書(shū)以商務(wù)活動(dòng)過(guò)程作為內(nèi)容組織順序，詳細(xì)闡述了談判與推銷(xiāo)中的思維方式與能力技巧，方便學(xué)生對(duì)商務(wù)活動(dòng)全貌的了解和把握。本教材在編寫(xiě)過(guò)程中突出了理論的可讀性、案例的可模仿性、技能實(shí)訓(xùn)的可操作性；每章都設(shè)置了復(fù)習(xí)思考題、案例分析及實(shí)訓(xùn)題模塊，以供教師教學(xué)和學(xué)生自測(cè)使用。本教材既注重了理論的系統(tǒng)性和規(guī)范性，又突出了實(shí)用性和靈活性；內(nèi)容上既體現(xiàn)了談判與推銷(xiāo)戰(zhàn)略的國(guó)際化，又體現(xiàn)了策略的本土化，并且盡可能翔實(shí)客觀地將目前談判與推銷(xiāo)學(xué)科的不同觀點(diǎn)展示出來(lái)。

書(shū)籍目錄

第1章 談判與推銷(xiāo)概述  　1.1 談判概述  　1.2 推銷(xiāo)概述  　本章小結(jié)  　復(fù)習(xí)思考題  　案例分析  　實(shí)訓(xùn)題  　第2章 商務(wù)談判的程序  　2.1 商務(wù)談判的準(zhǔn)備  　2.2 開(kāi)局與報(bào)價(jià)  　2.3 談判磋商  　2.4 交易達(dá)成  　2.5 簽訂合同  　本章小結(jié)  　復(fù)習(xí)思考題  　案例分析  　實(shí)訓(xùn)題  　第3章 商務(wù)談判的內(nèi)容  　3.1 貨物買(mǎi)賣(mài)談判  　3.2 技術(shù)貿(mào)易談判  　3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判  　本章小結(jié)  　復(fù)習(xí)思考題  　案例分析  　實(shí)訓(xùn)題  　第4章 推銷(xiāo)步驟與技巧  　4.1 推銷(xiāo)準(zhǔn)備  　4.2 推銷(xiāo)洽談  　4.3 推銷(xiāo)障礙的處理  　4.4 推銷(xiāo)成交的策略與方法  　本章小結(jié)  　復(fù)習(xí)思考題  　案例分析  　實(shí)訓(xùn)題  　第5章 店面推銷(xiāo)  　5.1 店面推銷(xiāo)概述  　5.2 店面推銷(xiāo)的一般流程  　5.3 店面推銷(xiāo)的技巧  　本章小結(jié)  　復(fù)習(xí)思考題  　案例分析  　實(shí)訓(xùn)題  　第6章 上門(mén)推銷(xiāo)  　6.1 上門(mén)推銷(xiāo)的含義和作用  　6.2 上門(mén)推銷(xiāo)的一般流程  　6.3 上門(mén)推銷(xiāo)的技巧  　本章小結(jié)  　復(fù)習(xí)思考題  　案例分析  　實(shí)訓(xùn)題  　第7章 商務(wù)談判策略  　7.1 商務(wù)談判策略概述  　7.2 報(bào)價(jià)策略  　7.3 讓步策略  　7.4 拖延策略  　7.5 拒絕策略  　7.6 簽約策略  　本章小結(jié)  　復(fù)習(xí)思考題  　案例分析  　實(shí)訓(xùn)題  第8章 服務(wù)與顧客維系  　8.1 服務(wù)概述  　8.2 服務(wù)與顧客管理  　8.3 顧客維系的若干技巧  　本章小結(jié)  　復(fù)習(xí)思考題  　案例分析  　實(shí)訓(xùn)題  　第9章 合同管理  　9.1 合同概述  　9.2 合同的訂立  　9.3 合同的效力  　9.4 合同的履行  　9.5 合同的變更 　轉(zhuǎn)讓及終止  　9.6 違約責(zé)任  　本章小結(jié)  　復(fù)習(xí)思考題  　案例分析  　實(shí)訓(xùn)題  　第10章 異議處理  　10.1 異議處理概述  　10.2 處理顧客異議的 　態(tài)度和步驟  　10.3 處理顧客異議的 　主要方法  　本章小結(jié)  　復(fù)習(xí)思考題  　案例分析  　實(shí)訓(xùn)題 　第11章 商務(wù)談判的有效溝通  　11.1 商務(wù)談判的溝通基礎(chǔ)  　11.2 行為語(yǔ)言溝通  　11.3 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵  　11.4 加強(qiáng)溝通的有效途徑  　本章小結(jié)  　復(fù)習(xí)思考題  　案例分析  　實(shí)訓(xùn)題1  　實(shí)訓(xùn)題2  　第12章 推銷(xiāo)管理  　12.1 推銷(xiāo)人員管理  　12.2 顧客關(guān)系管理  　12.3 日?？蛻艄芾? 　12.4 推銷(xiāo)人員的監(jiān)督和激勵(lì)  　本章小結(jié)  　復(fù)習(xí)思考題  　案例分析  　實(shí)訓(xùn)題  參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：（4）價(jià)格性價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。一方面，價(jià)格的高低直接表明談判各方通過(guò)交易可以實(shí)際獲得的經(jīng)濟(jì)利益的大??；另一方面，雖然商務(wù)談判的議題還會(huì)涉及價(jià)格以外的其他因素，但這些因素都與價(jià)格存在著密切的關(guān)系，并往往可以折算為一定的價(jià)格。以商品交易為內(nèi)容和以經(jīng)濟(jì)利益為目的的商務(wù)談判，其談判議題必然以價(jià)格為核心。商務(wù)談判中，無(wú)論談判議題如何，其實(shí)質(zhì)不是直接圍繞著價(jià)格，就是間接體現(xiàn)著價(jià)格，價(jià)格總是商務(wù)談判議題的核心。這就是商務(wù)談判議題核心的價(jià)格性特征。這一特征要求商務(wù)談判的當(dāng)事人必須堅(jiān)持以價(jià)格為核心實(shí)現(xiàn)自己的利益，同時(shí)又要善于拓寬思路，從其他因素同價(jià)格的聯(lián)系上爭(zhēng)取更多的利益。例如，某談判至關(guān)重要，但經(jīng)討價(jià)還價(jià)后對(duì)方在價(jià)格上不肯再做讓步，雙方形成僵局。那么，己方就可以轉(zhuǎn)而要求對(duì)方在其他方面提供若干優(yōu)惠條件，并使對(duì)方易于接受。己方這樣做實(shí)際上正是靈活運(yùn)用了談判議題核心的價(jià)格性特征，贏得談判的成功。3.商務(wù)談判的職能（1）實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)物質(zhì)資料的生產(chǎn)是社會(huì)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。人們不能停止消費(fèi)，因而也不能停止生產(chǎn)。所以，任何社會(huì)的生產(chǎn)都是再生產(chǎn)。這里，社會(huì)再生產(chǎn)能夠順利進(jìn)行，其必要條件就是要解決社會(huì)產(chǎn)品的價(jià)值補(bǔ)償和物質(zhì)替換，即所謂產(chǎn)品的“實(shí)現(xiàn)”問(wèn)題。也就是說(shuō)，要解決社會(huì)產(chǎn)品賣(mài)得出和買(mǎi)得進(jìn)的問(wèn)題。這是就社會(huì)總資本的再生產(chǎn)，說(shuō)明流通的地位。同樣，就個(gè)別資本的循環(huán)和周轉(zhuǎn)而言，資本運(yùn)動(dòng)要順次經(jīng)過(guò)購(gòu)買(mǎi)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售三個(gè)不同的階段，其中第二階段（生產(chǎn)過(guò)程）在資本運(yùn)動(dòng)中起決定作用，但第一階段和第三階段（流通過(guò)程）是生產(chǎn)過(guò)程得以順利進(jìn)行的必要條件。如果所需的各種生產(chǎn)要素不能購(gòu)買(mǎi)，或者生產(chǎn)的產(chǎn)品不能銷(xiāo)售，生產(chǎn)過(guò)程就不能開(kāi)始或不能繼續(xù)，資本的循環(huán)和周轉(zhuǎn)也就會(huì)中斷。可見(jiàn)，無(wú)論從社會(huì)總資本來(lái)看，還是從個(gè)別資本來(lái)看，流通都是再生產(chǎn)甚至生產(chǎn)的必要前提?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，流通即買(mǎi)和賣(mài)，實(shí)際上就是商務(wù)問(wèn)題。它關(guān)系到整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的順利運(yùn)行，關(guān)系到一個(gè)社會(huì)組織特別是企業(yè)的發(fā)展，也體現(xiàn)了人們及各類(lèi)社會(huì)組織之間的社會(huì)關(guān)系。而商務(wù)問(wèn)題首先又是一個(gè)商務(wù)談判的問(wèn)題，因?yàn)槿魏紊虅?wù)活動(dòng)都只能和必須借助這樣或那樣的商務(wù)談判才能成為現(xiàn)實(shí)。例如，貨物的買(mǎi)賣(mài)，其品種、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、支付、交貨、違約責(zé)任等，都要通過(guò)商務(wù)談判來(lái)確定，當(dāng)事各方只有經(jīng)過(guò)認(rèn)真的談判就上述一系列交易條件達(dá)成協(xié)議，貨物的買(mǎi)賣(mài)才能進(jìn)行。另外，技術(shù)貿(mào)易、合資、合作等更廣泛意義上的購(gòu)銷(xiāo)交易也只能通過(guò)相應(yīng)的商務(wù)談判并達(dá)成協(xié)議才能實(shí)施。所以，商務(wù)談判在現(xiàn)代社會(huì)中舉足輕重，它是各種購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)的橋梁，決定著各種商品購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系的實(shí)現(xiàn)。

編輯推薦

《談判與推銷(xiāo)》以培養(yǎng)高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才為目的，其特點(diǎn)表現(xiàn)在：識(shí)體系完整，概念清楚，符合高職高專(zhuān)層次教學(xué)要求；吸取目前較先進(jìn)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，以及學(xué)科應(yīng)用領(lǐng)域最新知識(shí)；強(qiáng)調(diào)應(yīng)用知識(shí)的傳授和實(shí)際工作崗位工作技能的要求；重點(diǎn)闡述“是什么”、“怎么樣”，淡化“為什么”和歷史背景(指導(dǎo)思想：理論上簡(jiǎn)要些，實(shí)務(wù)上加強(qiáng)些，操作上具體些)；講求實(shí)用原則，讓學(xué)生學(xué)以致用，緊密聯(lián)系考證內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)零距離上崗的目標(biāo)。

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