保險營銷實務

前言

　　作為普通本?？圃盒１ｋU類、營銷類專業(yè)教學和各大保險公司管理與技能培訓的核心主干課程《保險營銷實務》，一直以來，國內(nèi)就有多個版本，不過，或者是理論非常充實而與保險營銷實務關(guān)聯(lián)不緊密，或者是過度強調(diào)操作層面而忽視基礎(chǔ)理論體系的構(gòu)建，真正能夠緊密結(jié)合保險行業(yè)實際，理論夠用且框架構(gòu)建齊全，突出保險營銷實務操作，體現(xiàn)任務驅(qū)動式教學與培訓模式，采用項目式、模塊式課程設(shè)計的教材卻非常罕見，基于此，我們組織精干的師資力量，選取那些既具備豐富的教學經(jīng)驗，又在保險公司一線進行過較長時間掛職鍛煉的優(yōu)秀教師，以《保險營銷實務》、《保險講師與組訓實務》和《保險促銷與策劃實務》三本教學或培訓用教材的編寫為突破口，力圖建立起一個理論體系較為齊全、實務技能操作相對強化、內(nèi)容涵蓋有所創(chuàng)新的保險營銷實務體系，為各高等院校和各大保險公司提供可資參考的實用教材?！　”緯木幹A(chǔ)較為扎實。保險職業(yè)學院早在2002年就開設(shè)了營銷與策劃（保險）專業(yè)，并于2007年入圍湖南省職業(yè)教育“十一五”省級重點建設(shè)項目，2009年順利通過省級精品專業(yè)檢查驗收，并在2009年底的省級專業(yè)建設(shè)評估中評為優(yōu)秀等級。作為我院的龍頭精品專業(yè)建設(shè)項目，營銷與策劃（保險）專業(yè)在多年教學實踐的經(jīng)驗上，進行了一系列的教研教改和教學創(chuàng)新，通過加大投入進行基礎(chǔ)項目建設(shè)、積極推動師資隊伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化、加強學生職業(yè)技能培養(yǎng)力度、進一步推進產(chǎn)學研結(jié)合等措施，真正實現(xiàn)了理論與實務緊密結(jié)合、畢業(yè)生實現(xiàn)“零距離”上崗的人才培養(yǎng)目標，為我國保險行業(yè)培養(yǎng)和輸送了大量高素質(zhì)高技能的保險營銷與策劃類專業(yè)人才，并且成長起了一支具備較強實力的營銷師資團隊，擁有湖南省青年骨干教師培養(yǎng)對象兩名：肖舉萍教授（2007年）、周燦副教授（2008年），湖南省省級專業(yè)帶頭人一名：肖舉萍教授（2008年），并且營銷與策劃專業(yè)教學團隊于2008年評為湖南省高等職業(yè)教育省級教學團隊（湘教通[2008]243號），“營銷與策劃（保險）”專業(yè)教學改革實踐成果獲得湖南省高等教育省級教學成果三等獎（湘教通〔2009〕151號），擁有湖南省職業(yè)教育“十一五”省級重點實習實訓基地——保險實務實習實訓基地（2007年）。在上述教學、教研、教改成果的基礎(chǔ)上，我們組織了周燦、常偉、張環(huán)宇、黃新愛、謝汀芬和包敏六位專業(yè)教師（其中周燦副教授是博士，其他五位均是研究生學歷，所有編著者均有保險公司工作或掛職鍛煉經(jīng)歷）編著《保險營銷實務》，由吳金文教授和肖舉萍教授主審，確保本教材具備內(nèi)容完善、體系創(chuàng)新、突出實務、強化技能培養(yǎng)的特色。

內(nèi)容概要

本書共12章，包括認識保險營銷、開展保險營銷調(diào)研、分析保險營銷環(huán)境、分析保險需求與購買者行為、如何進行保險競爭對手分析、如何進行保險目標市場決策、制定保險產(chǎn)品策略、制定保險營銷渠道策略、制定保險產(chǎn)品定價策略、運用保險促銷策略、做好保險客戶服務與客戶溝通、探索保險營銷發(fā)展與創(chuàng)新。本書體系完善，內(nèi)容創(chuàng)新，突出實務，強化技能培養(yǎng)，可作為各高等院校和各大保險公司的實用教材。

書籍目錄

第1章  認識保險營銷  1.1 認識營銷與保險營銷  1.2 了解保險營銷的發(fā)展階段  1.3 認知保險營銷的主體、客體和對象  同步練習  案例分析 一張“保險身份證”可享多重服務  本章實訓第2章  開展保險營銷調(diào)研  2.1 認識保險營銷調(diào)研  2.2 掌握保險營銷調(diào)研的內(nèi)容  2.3 學會保險營銷調(diào)研的方法  2.4 進行保險營銷預測  同步練習  案例分析 網(wǎng)絡保險調(diào)查問卷  本章實訓第3章  分析保險營銷環(huán)境  3.1 認識保險營銷環(huán)境  3.2 知悉保險營銷環(huán)境分析的內(nèi)容  3.3 掌握保險營銷環(huán)境的分析方法和過程  同步練習  案例分析 保險公司爭辦客戶節(jié)：比拼服務質(zhì)量  本章實訓第4章  分析保險需求與購買者行為  4.1 認識保險需求  4.2 知悉影響保險需求的因素  4.3 分析購買者行為  同步練習  案例分析 駝鹿與防毒面具／冠軍的秘訣  本章實訓第5章  如何進行保險競爭對手分析  5.1 了解保險競爭對手類型  5.2 分析保險競爭優(yōu)勢  5.3 掌握保險競爭策略  同步練習  案例分析 實施差異化戰(zhàn)略提升保險公司競爭優(yōu)勢  本章實訓第6章  如何進行保險目標市場決策  6.1 了解保險市場細分  6.2 確定保險目標市場  6.3 如何進行保險市場定位  同步練習  案例分析 保姆險保人又保財  本章實訓第7章  制定保險產(chǎn)品策略  7.1 了解保險產(chǎn)品開發(fā)策略  7.2 掌握保險產(chǎn)品組合策略  7.3 知曉保險產(chǎn)品生命周期策略  同步練習  案例分析 年交十萬收益百萬：中國人壽“福祿雙喜”熱銷商洛  本章實訓第8章  制定保險營銷渠道策略  8.1 認識保險營銷渠道  8.2 認知保險營銷渠道的類型  8.3 分析營銷渠道利弊  8.4 選擇保險營銷渠道  同步練習  案例分析 電話營銷保險穩(wěn)定增長  本章實訓第9章  制定保險產(chǎn)品定價策略  9.1 認識保險產(chǎn)品的定價  9.2 分析保險產(chǎn)品定價的影響因素  9.3 運用保險產(chǎn)品的定價策略  同步練習  案例分析 如何看待交強險的盈與虧  本章實訓第10章  運用保險促銷策略  10.1認識保險促銷與保險組合促銷策略  10.2 如何運用保險廣告策略  10.3 如何運用保險人員推銷策略  10.4 如何運用保險公關(guān)策略  10.5 如何運用保險營業(yè)推廣策略  同步練習  案例分析 高端客戶“富人險”熱銷  本章實訓第11章  做好保險客戶服務與客戶溝通  11.1 了解準保險客戶的開發(fā)  11.2 認識保險客戶服務的內(nèi)容  11.3 進行有效的保險客戶溝通  同步練習  案例分析 以誠相待，耐心等待  本章實訓第12章  探索保險營銷發(fā)展與創(chuàng)新  12.1 了解保險網(wǎng)絡營銷  12.2 認識保險電話營銷  12.3 了解保險整合營銷  12.4 了解保險數(shù)據(jù)庫營銷  12.5 了解保險手機營銷  12.6 了解保險電視營銷  同步練習  案例分析 有關(guān)保險電話營銷的“聲聲入耳”  本章實訓參考文獻

章節(jié)摘錄

　　1.保險營銷的起點是投保人的需求　　人從出生后就有各種各樣的需求，馬斯洛的需求層次理論為我們闡明了人類的需求要素與需求層次、需求取向，在人們滿足了基本的生存需求后，就有了對安全的需求，而保險，正是為了滿足人類在社會工作與生活中所產(chǎn)生的對各種風險的恐懼和對人身與財產(chǎn)安全的尋求這樣一種心理需求而產(chǎn)生的。離開了這種需求，保險產(chǎn)品就失去了其存在的意義。只有牢牢把握住風險保障這一保險本質(zhì)，保險產(chǎn)品和保險營銷才有其生存和發(fā)展的空間與意義。　　2.保險營銷的核心是社會交往活動　　保險營銷活動離不開市場交易活動，它是以保險產(chǎn)品為交易對象，以保險市場交易活動為中心的一系列實現(xiàn)保險公司目標的管理行為，所以保險營銷要能順利實現(xiàn)，其核心是在能夠提供滿足保險客戶需求的保險產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，在公平合理的交易原則下進行市場交易，從而實現(xiàn)保險產(chǎn)品和保險費的成功交換與轉(zhuǎn)移。而保險產(chǎn)品的銷售過程，往往是通過保險營銷人員的社會交往活動來實現(xiàn)準客戶的發(fā)現(xiàn)、客戶需求挖掘及投保單的填報、核保、承保、保全、理賠、續(xù)保等保險產(chǎn)品的營銷活動，包括為實現(xiàn)保險營銷團隊的擴展而進行的增員、甄選、留存等。這些都離不開社會交往，所以有效溝通的技巧貫穿保險營銷的所有環(huán)節(jié)。

編輯推薦

　　強化實務。在最大程度上反映當前我國保險業(yè)界真實而具體的現(xiàn)實.以使學生或讀者真切地了解保險業(yè)界正在發(fā)生的事情?！　⊥怀鋈蝿镇?qū)動、項目式教學的指導思想.讓學生在理論夠用的基礎(chǔ)上。通過各種實訓與案例研討實作來掌握操作技能?！　≌n證融臺。以有關(guān)保險職業(yè)資格證書的考試大綱為綱組織編寫，使課證融合落到實處?！　“咐S富。以寨例教學為主線或主導教學方法。加強教材的實用性、靈活性和趣味性。

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