銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)

內(nèi)容概要

　　 本書結(jié)合來(lái)自銷售一線的銷售經(jīng)理們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和操作方法，從充分了解作戰(zhàn)環(huán)境、成為細(xì)分市場(chǎng)的No.1、全力攻堅(jiān)大客戶、高效促銷加熱市場(chǎng)和強(qiáng)力管控分銷渠道等6個(gè)方面，告訴銷售經(jīng)理們?nèi)绾瓮黄其N售瓶頸并打一場(chǎng)漂亮的銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)。無(wú)論是在企業(yè)中從事銷售管理實(shí)踐的管理人員，還是從事相關(guān)研究的人士，抑或是有志于從事銷售工作的人士，都能夠從本書中獲得自己想要的知識(shí)。

書籍目錄

攻略1  充分了解作戰(zhàn)環(huán)境	  1.1  掌握2種市場(chǎng)信息	　　工具  銷售經(jīng)理應(yīng)掌握的人口信息	　　案例討論 “熱銷”鋼琴	  1.2  收集市場(chǎng)信息的原則和途徑	　　工具  大眾傳媒利用情況自檢表	　　案例討論  齊經(jīng)理是這樣收集信息的	  1.3  分析2種不同類型的客戶	　　工具  中間商基本資料調(diào)查表	　　案例討論  劉先生購(gòu)買凈水器的決策過(guò)程	  1.4  深入考察競(jìng)爭(zhēng)者的5個(gè)方面	　　工具  競(jìng)爭(zhēng)者考察表	　　案例討論  章經(jīng)理是這樣考察競(jìng)爭(zhēng)者的	  本章小結(jié)	攻略2  成為細(xì)分市場(chǎng)的No.1	  2.1  強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)推廣的原則和方式	　　工具  廣告形式對(duì)比表	　　案例討論  Zippo打火機(jī)是這樣被推廣的	  2.2  實(shí)現(xiàn)高效鋪貨的6種策略	　　工具  榜樣示范鋪貨的3種方式	　　案例討論  太子奶快速啟動(dòng)市場(chǎng)策略	  2.3  區(qū)域市場(chǎng)分析及產(chǎn)品組合策略	　　工具  區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品策略分析表	　　案例討論  華龍的產(chǎn)品組合策略	  2.4  新產(chǎn)品成功上市的8個(gè)招式	　　工具  常用的10種促銷手段	　　案例討論  牛奶果盤如此PK娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線	  本章小結(jié)	攻略3  全力攻堅(jiān)大客戶	  3.1  大客戶的采購(gòu)特征和銷售步驟	　　工具  針對(duì)大客戶的銷售步驟和操作要點(diǎn)	　　案例討論  H公司的采購(gòu)招標(biāo)過(guò)程	  3.2  拜訪大客戶的6個(gè)步驟	　　工具  大客戶拜訪計(jì)劃表	　　案例討論  漂亮的開場(chǎng)白	  3.3  與大客戶溝通的5種技巧	　　工具  同理心傾聽(tīng)法的4個(gè)步驟	　　案例討論  王經(jīng)理應(yīng)當(dāng)如何與客戶溝通	  3.4  與大客戶談判的5種策略	　　工具  4種常見(jiàn)的價(jià)格讓步方式	　　案例討論  時(shí)間壓力策略可以這樣使用嗎	  3.5  保持持久合作的4種做法	　　工具  大客戶問(wèn)卷調(diào)查表	　　案例討論  W貨運(yùn)公司這樣提高大客戶的忠誠(chéng)度	  本章小結(jié)	攻略4  高效促銷加熱市場(chǎng)	  4.1  制定促銷計(jì)劃，實(shí)施促銷方案	　　工具  促銷方案實(shí)施檢測(cè)表	　　案例討論 “小天使”成功的促銷活動(dòng)	  4.2  促銷手段的靈活運(yùn)用	　　工具  針對(duì)中間商的促銷手段對(duì)比表	　　案例討論  J公司的促銷政策是這樣制定的	  4.3  促銷進(jìn)程中各要素的控制	　　工具  促銷贈(zèng)品損耗情況控制表	　　案例討論  A公司的促銷為何失敗	  4.4  促銷活動(dòng)的考核與創(chuàng)新	　　工具  4種促銷活動(dòng)創(chuàng)新的比較	　　案例討論  康師傅鮮の每日C的促銷創(chuàng)新	  本章小結(jié)	攻略5  強(qiáng)力管控分銷渠道	  5.1  分銷渠道選擇的4個(gè)方面	　　工具  某公司分銷渠道計(jì)劃書	　　案例討論  S公司的問(wèn)題出在哪里	  5.2  分銷渠道管理的3個(gè)關(guān)鍵	　　工具  經(jīng)銷商檔案卡	　　案例討論  B瓷磚公司的庫(kù)存管理合理嗎	  本章小結(jié)	攻略6  完善管理，留住客戶	  6.1 “趕走”客戶的6種殺手	　　工具  銷售經(jīng)理創(chuàng)新意識(shí)自測(cè)題	　　案例討論  L公司錯(cuò)在哪里	  6.2  提高市場(chǎng)反應(yīng)速度的4項(xiàng)要求	　　工具  客戶投訴登記表	　　案例討論  T公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整	  6.3  優(yōu)化客戶關(guān)系的方式和考核	　　工具  銷售人員優(yōu)化客戶關(guān)系考核表	　　案例討論  肖經(jīng)理能留住這些客戶嗎	　本章小結(jié)	后記參考文獻(xiàn)　

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