攻心為上

前言

易發(fā)久是我的忘年之友，也是我眾多弟子中最有德、有識、有才者之一。一個老師最大的驕傲就是培養(yǎng)出讓自己敬佩的學(xué)生，如今我可以無憾地說，我就是那個最幸福的老師。發(fā)久聰明睿智、勇于探索、善于創(chuàng)新，常常讓我贊嘆、欣慰，在業(yè)內(nèi)也是有口皆碑。我自與他相識、相知以來，親見他出版了一本又一本專著，主持了一個又一個培訓(xùn)盛會，結(jié)識了一代又一代才俊，培訓(xùn)了一批又一批學(xué)員，一次次將中國的培訓(xùn)事業(yè)推向高潮?？梢钥隙ǖ卣f，沒有發(fā)久，中國的培訓(xùn)也會大踏步發(fā)展，但一定會落后一兩年。不要小看這一兩年時間，在周圍環(huán)境瞬息萬變的時代，也許落后一步就要追趕幾十年。所以，發(fā)久對中國企業(yè)的發(fā)展，可以說是有功德的。我是中國“文革”后最早從事培訓(xùn)工作的人之一，早在1977年就倡導(dǎo)并創(chuàng)辦了全國第一所民辦大學(xué)，在1986年又創(chuàng)辦了全國第一個MBA班，親眼目睹了中國培訓(xùn)業(yè)30多年的發(fā)展。我百感交集，既欣慰喜悅，又惋惜痛心。欣慰的是，越來越多的企業(yè)已認識到了培訓(xùn)的重要性，而且提供培訓(xùn)服務(wù)的公司也越來越多；惋惜的是，大部分培訓(xùn)沒有達到預(yù)期效果，許多培訓(xùn)公司只是曇花一現(xiàn)即告凋零。為什么會出現(xiàn)這種“其興也勃焉，其亡也忽焉”的現(xiàn)象呢？細細思索，可歸咎為如下原因：（1）單純學(xué)習(xí)西方，生搬硬套。西方的東西雖對中國企業(yè)有借鑒意義，但它再好也不會完全適應(yīng)中國國情，一定會有些水土不服。（2）過分強調(diào)古代的經(jīng)營謀略，又不能很好地聯(lián)系實際，導(dǎo)致“看上去很美”，卻難以古為今用，創(chuàng)造效益。（3）籠統(tǒng)地介紹一些現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)驗，過于瑣碎和感性，沒有上升到理論高度，無法對眾多企業(yè)產(chǎn)生普遍的指導(dǎo)意義。

內(nèi)容概要

本書結(jié)合銷售實際與心理知識，介紹了可以瞬間洞悉客戶心理的8個絕招，即通過觀察和研究客戶8個方面的表現(xiàn)來把握其銷售心理：笑、脾氣口味、動作形態(tài)、穿著打扮、香味喜好、運動愛好、言談?wù)Z氣和眼神。本書不僅可以作為銷售經(jīng)理提升自身能力的工具書，也可以作為銷售知識培訓(xùn)和日常訓(xùn)練銷售員的指導(dǎo)書。

書籍目錄

第1章　笑里藏“招”——笑的藝術(shù)　1.1　笑的方式揭示人物個性　　工具　笑的象聲詞與含義    案例討論　　左右逢源的秘訣　1.2　笑容背后的深層含義    工具　笑容、嘴型與人物性格    案例討論　從關(guān)懷入手　1.3　笑容會傳染——讓客戶笑    工具　巧用幽默的秘訣    案例討論　微笑是最好的名片    本章小結(jié)第2章　脾“味”相投——把脾氣和品味作為突破口　2.1　脾氣與性格    工具　脾氣類型與對策    案例討論　愛發(fā)脾氣的人力資源經(jīng)理　2.2　“吃”的學(xué)問    工具　火鍋測性格    案例討論　飯桌上拿下大訂單　2.3　找準脾“味”突破口    工具　雨傘測試脾氣    案例討論　給客戶擺個“全魚宴”    本章小結(jié)第3章　手“悟”足“道”——從動作形態(tài)中看穿心理　3.1　手的“語言”    工具　流露感情的雙手    案例討論　手比嘴更會“說話”　3.2　肢體語言傳心聲    工具　醉態(tài)與性格    案例討論　幸虧客戶沒厭煩　3.3　如何“以動制動”    工具　人際交往的4種距離    案例討論　角色演練    本章小結(jié)第4章　以“貌”取人——穿著打扮里也有銷售力　4.1　衣著打扮看性格    工具　帽子與性格的測試    案例討論　女客戶的名牌手表　4.2　顏色喜好透露的秘密……第5章　聞“香”識人——不同的香味與不同的對策第6章　“動”察秋毫——通過運動與愛好透視人心第7章　一“語”中的——言談?wù)Z氣的消費心理剖析　第8章　眉目傳“情”——眼神中泄露的天機后記參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：3.笑聲斷斷續(xù)續(xù)有些人的笑聲斷斷續(xù)續(xù)，讓人聽起來很不舒服，其性情大多比較冷淡和自我。這類人只關(guān)注自己的利益，對他人則漠不關(guān)心。但是他們的觀察能力很敏銳，喜歡分析他人心理，能夠見機行事。4.笑聲低而空有些人在笑的時候，聲音像是從牙縫中擠出來的，音量低得幾乎聽不到，聲音空洞不帶感情，這是一種孤獨、冷漠的笑。經(jīng)?？招Φ娜艘话惚容^內(nèi)向，容易對人際關(guān)系感到不安，為了掩飾緊張而不得以勉強擠出笑容。5.笑聲高而尖銳笑聲高而尖銳的情況分兩種：一種笑聲高昂、尖銳，這樣笑的人精力充沛，感情豐富，生活積極樂觀，為人踏實可靠；另一種笑聲尖細刺耳，這樣笑的人冷漠孤僻，笑聲缺乏內(nèi)容，給人陰險、虛偽的感覺，在交往中很難和大家打成一片。6.笑聲多變有些人隨著場合的不同和交往對象的不同，發(fā)出不同的笑聲。這類人比較圓滑和現(xiàn)實，對環(huán)境的適應(yīng)能力、察言觀色的能力和隨機應(yīng)變的能力都比較強。1.1.3 內(nèi)向型的笑與外向型的笑外向的人性格爽朗，笑起來一般比較單純、明快；內(nèi)向的人心思細膩，笑起來一般較為復(fù)雜。笑的方式與人物的性格有著必然的聯(lián)系。

后記

易發(fā)久是我的忘年之友，也是我眾多弟子中最有德、有識、有才者之一。一個老師最大的驕傲就是培養(yǎng)出讓自己敬佩的學(xué)生，如今我可以無憾地說，我就是那個最幸福的老師。發(fā)久聰明睿智、勇于探索、善于創(chuàng)新，常常讓我贊嘆、欣慰，在業(yè)內(nèi)也是有口皆碑。我自與他相識、相知以來，親見他出版了一本又一本專著，主持了一個又一個培訓(xùn)盛會，結(jié)識了一代又一代才俊，培訓(xùn)了一批又一批學(xué)員，一次次將中國的培訓(xùn)事業(yè)推向高潮?？梢钥隙ǖ卣f，沒有發(fā)久，中國的培訓(xùn)也會大踏步發(fā)展，但一定會落后一兩年。不要小看這一兩年時間，在周圍環(huán)境瞬息萬變的時代，也許落后一步就要追趕幾十年。所以，發(fā)久對中國企業(yè)的發(fā)展，可以說是有功德的。我是中國“文革”后最早從事培訓(xùn)工作的人之一，早在1977年就倡導(dǎo)并創(chuàng)辦了全國第一所民辦大學(xué)，在1986年又創(chuàng)辦了全國第一個MBA班，親眼目睹了中國培訓(xùn)業(yè)30多年的發(fā)展。我百感交集，既欣慰喜悅，又惋惜痛心。欣慰的是，越來越多的企業(yè)已認識到了培訓(xùn)的重要性，而且提供培訓(xùn)服務(wù)的公司也越來越多；惋惜的是，大部分培訓(xùn)沒有達到預(yù)期效果，許多培訓(xùn)公司只是曇花一現(xiàn)即告凋零。為什么會出現(xiàn)這種c‘其興也勃焉，其亡也忽焉”的現(xiàn)象呢？細細思索，可歸咎為如下原因：（1）單純學(xué)習(xí)西方，生搬硬套。西方的東西雖對中國企業(yè)有借鑒意義，但它再好也不會完全適應(yīng)中國國情，一定會有些水土不服。（2）過分強調(diào)古代的經(jīng)營謀略，又不能很好地聯(lián)系實際，導(dǎo)致“看上去很美”，卻難以古為今用，創(chuàng)造效益。（3）籠統(tǒng)地介紹一些現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)驗，過于瑣碎和感性，沒有上升到理論高度，無法對眾多企業(yè)產(chǎn)生普遍的指導(dǎo)意義。影響時空管理叢書歷經(jīng)無數(shù)的風(fēng)雨和坎坷，今天終于與廣大讀者見面了。此刻，這個團隊中每一個人的內(nèi)心無不充滿感激與感恩。在三年多的時間里，就是他們，以舍己的精神和任勞任怨的態(tài)度，確保了這個浩瀚工程的按時完成。這期間他們遇到過多少麻煩、走過多少彎路、面對過多少痛苦，恐怕只有他們自己知道、只有時間可以證明。但從他們激動的淚水中可以看出，他們是無悔的，也是幸福的。為此，我應(yīng)該向這些伙伴深深鞠躬！在研發(fā)過程中，最大的瓶頸就是書中涉及成千上萬的實戰(zhàn)案例和管理工具。正當我們陷于危難之時，是許多無私的兄弟企業(yè)向我們伸出了援助之手。對于這種雪中送炭般的情誼，我們除了牢牢記住，還要在未來的日子里將它轉(zhuǎn)換成一種成長的鞭策。我們知道這些真實的案例和工具是用心血和數(shù)不清的金錢換來的，是無價的，所以我們必須像珍惜自己的眼睛一樣珍惜它，像尊重自己的生命一樣尊重它！當然，我們更要感謝那些指導(dǎo)者、引路人。各種形式的碰頭會、研討會多達59次，蒞臨會議現(xiàn)場的320多位學(xué)界專家、培訓(xùn)專家、企業(yè)高層管理者毫不保留地奉獻出了自己在教學(xué)與管理實踐中的精髓。正是這些精髓的融入，使本套叢書更充滿活力，更具實戰(zhàn)性、系統(tǒng)性。在本套叢書的編寫過程中，我們參考了數(shù)以萬計的業(yè)內(nèi)同人的學(xué)術(shù)著作，因篇幅所限不能在此一一署名表示謝意，但我們已將這些人的名字銘記在心！我們默默地工作，一方面要以這些人為榜樣，另一方面則要做出成績以示報答。我覺得人生風(fēng)雨過后的豁然是那樣彌足珍貴，或許就因為有了這些人的激情呼喚，才激勵著我們?nèi)ふ疑膬r值！

媒體關(guān)注與評論

影響時空管理叢書具有很強的操作性和很高的應(yīng)用價值，是一套不可多得的工具書?！　　獓胰肆Y源和社會保障部中國人事科學(xué)研究院副院長 吳德貴團隊以人為本，目標銷售依控而攻。銷售經(jīng)理系列具有工具化、本土化、實戰(zhàn)化、系統(tǒng)化的特點，是銷售團隊管理的點睛之作?！　　本┚W(wǎng)勢廣告有限公司銷售總監(jiān)于玲銷售經(jīng)理系列注重實戰(zhàn)，工具多，方法多，案例多，對于剛上任的銷售經(jīng)理來說，具有啟蒙老師的作用?！　　本┪宥葰W潤食品有限公司  吳霞這是一部使銷售人員實現(xiàn)從菜鳥到大俠的完美蛻變的寶典，也是希望從事銷售培訓(xùn)工作或者在公司負責(zé)管理的朋友們必備的一部銷售“康熙字典”?！　　行窠逃瘓F蘇皖大區(qū)總監(jiān) 李寧

編輯推薦

《攻心為上:訓(xùn)練銷售員洞悉客戶心理的8大絕招》：工具化、本土化、實戰(zhàn)化、系統(tǒng)化，讓您的職業(yè)生涯從此發(fā)生實質(zhì)性改變。中國培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)軍氽業(yè)影響力教育訓(xùn)練集團是中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)的先行者，見證了中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)發(fā)展的全過程，并以自己卓越的成就成為該行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。集團創(chuàng)始人易發(fā)久先生1996年攜手多位業(yè)內(nèi)知名人士初創(chuàng)影響力品牌，1999年正式注冊公司。以“教育產(chǎn)業(yè)報國”為使命、“為中國企業(yè)普及必修課程”為己任，旨在為中國企業(yè)打造“十萬CEO、百萬經(jīng)理人”。十年磨一劍在影響力集團進入第10個年頭的今天，已擁有培訓(xùn)事業(yè)部、拓展事業(yè)部、科技事業(yè)部和文化事業(yè)部四大獨立運營體系。自2005年起，已經(jīng)在上海、北京、天津、青島、濟南、蘇州、南京、無錫、寧波、杭州、義烏、溫州、成都、廈門，重慶、兩安、福州、大連、沈陽、廣東、深圳、香港等發(fā)達省市及地區(qū)開設(shè)了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家。一流名師團影響力集團擁有陣容龐大的一流名師團，連續(xù)6年學(xué)員平均滿意率達97％以上。影響力教育訓(xùn)練集團與北影響時空文化傳媒有限公司組織國影響力教育訓(xùn)練集團與北京影響時空文化傳媒有限公司組織國內(nèi)十幾位專家、幾十位學(xué)者、上百位培訓(xùn)界精英，專門成立影響力中央研究院教材專家組，歷經(jīng)3年時間，精心創(chuàng)作了這套影響時空管理叢書。這套叢書內(nèi)容注重實戰(zhàn)，以解決企業(yè)管理實際問題為導(dǎo)向；論述深入淺出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多。這套叢書已在影響力教育訓(xùn)練集團的多輪培訓(xùn)課程中使用并多次修訂，受到各層次管理者的歡迎和好評。

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