搶單要讀心理學(xué)

前言

有許多銷售人員往往需要花費(fèi)無數(shù)次的拜訪、溝通，需要做出多次的讓利，才能拿到一個(gè)訂單。其實(shí)，只要我們能夠洞察對(duì)手或客戶的秘密，按照客戶的心理需求出牌，做生意、談?dòng)唵尉蜁?huì)容易得多。為此，筆者在長期的銷售實(shí)踐和培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，編寫了這本《搶單要讀心理學(xué)——助你成功搶到訂單的128個(gè)心理學(xué)技巧》。書中的技巧囊括了銷售工作中每個(gè)環(huán)節(jié)的行動(dòng)方向、策略和注意事項(xiàng)，只要勤加練習(xí)并運(yùn)用，訂單數(shù)量自然會(huì)大大增加?，F(xiàn)今諸多的推銷類圖書，均以推銷者與客戶這種1對(duì)1的模式進(jìn)行解讀。但在實(shí)際的銷售過程中，對(duì)手如云，充滿了競爭。在這種多元競爭環(huán)境下，我們?cè)撊绾伍_展銷售工作，并且成功搶到訂單呢？這正是本書要講述和著手解決的核心問題。本書在結(jié)構(gòu)安排上，重點(diǎn)體現(xiàn)了以下特點(diǎn)：教你如何成功接近銷售機(jī)會(huì)很多銷售人員面對(duì)銷售機(jī)會(huì)時(shí)往往一籌莫展或是魯莽行事，最終被對(duì)手搶走了訂單。閱讀本書第1章，你將學(xué)到16個(gè)出奇制勝的心理技巧，使用這些技巧，將順利、悄無聲息地先于對(duì)手接近銷售機(jī)會(huì)。教你如何成功引起客戶的關(guān)注客戶不理睬我們?cè)趺崔k？沒關(guān)系，只要我們掌握了成功引起客戶關(guān)注的15個(gè)心理學(xué)技巧（見本書第2章），就能成功引導(dǎo)客戶關(guān)注你和你的銷售計(jì)劃了?，F(xiàn)在開始，你要學(xué)會(huì)運(yùn)用情報(bào)情報(bào)是銷售人員在搶單過程中常常忽略的一個(gè)環(huán)節(jié)，他們認(rèn)為這是高層的事。其實(shí)不然，作為銷售人員，也應(yīng)有積極獲取情報(bào)的意識(shí)，善于挖掘客戶和對(duì)手的信息，才能成功把握訂單的走勢。本書第3章將告訴你如何尋找、分析、使用和分享情報(bào)。銷售不只是搞定客戶，還要打敗對(duì)手記住，有些時(shí)候破壞也是一種建設(shè)，讓競爭對(duì)手的銷售計(jì)劃不完美，就可以打敗他，訂單就不會(huì)旁落他人了。本書第4章、第6章、第7章的內(nèi)容，將教會(huì)你如何破壞對(duì)手的銷售計(jì)劃，影響對(duì)手的判斷力，以及延緩和誤導(dǎo)對(duì)手的行為反應(yīng)。商場即戰(zhàn)場，請(qǐng)拋棄顧慮，主動(dòng)出擊！攻心、攻心，成交、成交古語云：“用兵之道，攻心為上。”想順利與客戶成交，就要學(xué)會(huì)使用推銷中的心理策略，用心理學(xué)技巧攻陷客戶的陣地。在《冠軍銷售之路》這篇博文中我曾提到：“專業(yè)銷售的本質(zhì)就是建立并維護(hù)高品質(zhì)的人際關(guān)系，這種人際關(guān)系基于與客戶建立的一種高度的信任與信賴感。銷售人員的任務(wù)就是不斷創(chuàng)造并維持客戶，不斷在維持人際關(guān)系品質(zhì)上做投資。讓他相信你是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)最低、價(jià)值最高、生意往來最融洽的個(gè)人及公司?！北緯?章、第5章、第8章、第9章，將教會(huì)你如何順利與客戶交往、如何展現(xiàn)自己的人格特質(zhì)、如何獲得客戶的信任以及如何成功地簽下訂單。

內(nèi)容概要

本書是一本結(jié)合心理學(xué)技巧解讀訂單爭奪策略的銷售作戰(zhàn)手冊(cè)。書中內(nèi)容按照訂單競爭模式設(shè)計(jì)，通過匹配與之相對(duì)應(yīng)的心理學(xué)原理形成框架線索，在解讀心理學(xué)技巧的同時(shí)，充分融合了訂單爭奪的規(guī)則，旨在幫助銷售員洞察客戶心理，巧妙地爭奪訂單。全書包括接近銷售機(jī)會(huì)的策略、成功吸引客戶的關(guān)注、爭奪訂單的銷售情報(bào)戰(zhàn)、破壞對(duì)手的銷售計(jì)劃、贏取客戶的信任感、影響對(duì)手的判斷力、延誤對(duì)手的行為反應(yīng)、占得競爭優(yōu)勢的攻心術(shù)、甩掉對(duì)手的成交策略等9章，共闡述了128條搶單技巧。銷售人員通過閱讀本書，可快速提升訂單爭奪戰(zhàn)中的操作技能，從而達(dá)到順利吸引客戶和成功簽單的目的。

作者簡介

　　楊宗勇北京華通管理咨詢特約營銷專家、智源集團(tuán)副總裁、中國企業(yè)銷售競爭力研究中心銷售終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)專家。
　　從基層推銷員到年薪百萬的集團(tuán)營銷總裁，他親身演繹了潛龍飛天的創(chuàng)富人生。十余年市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷?？冃ё恐?。被譽(yù)為行銷超級(jí)戰(zhàn)將，成交專家。擅長人際運(yùn)作、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、推銷實(shí)戰(zhàn)演練、銷售終端戰(zhàn)術(shù)。曾任“贏銷中國”全國巡回演講主講嘉賓，為數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)和訓(xùn)練營銷一線尖兵。直接受訓(xùn)人數(shù)超過12萬人次。其幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格、質(zhì)樸的人格魅力、豐富的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和行銷技巧為眾多營銷人員接納、學(xué)習(xí)和運(yùn)用。

書籍目錄

第1章　接近銷售機(jī)會(huì)的策略　技巧1　讓朋友引薦接近客戶　技巧2　與客戶的貼身親信搞好關(guān)系  　技巧3　讓自己的老總打個(gè)招呼  　技巧4　關(guān)注對(duì)方關(guān)鍵人物的動(dòng)向 　技巧5　有針對(duì)性地接近對(duì)方關(guān)鍵人物  　技巧6　讓對(duì)方關(guān)鍵人物幫我們說話  　技巧7　客戶的親人建立聯(lián)系 　技巧8　別忘了維護(hù)與客戶親人的關(guān)系  　技巧9　利用客戶親人接近銷售機(jī)會(huì) 　技巧10　與客戶相識(shí)就要留心他的行蹤  　技巧11　選擇不期而遇的“邂逅”場景　技巧12　在客戶開展的公開活動(dòng)上留下印象　 　技巧13　現(xiàn)在可以輕松地預(yù)約客戶了　　技巧14　善用真誠感染客戶的情緒  　技巧15　投其所好，激起對(duì)方的興趣  　技巧16　欲擒故縱，讓對(duì)方充滿好奇  第2章　成功吸引客戶的關(guān)注　技巧17　設(shè)計(jì)良好的形象呈現(xiàn)給客戶  　技巧18　刺激對(duì)方的喜好和需求  　技巧19　打造成為對(duì)方記憶焦點(diǎn)的個(gè)性  　技巧20　通過閑聊一點(diǎn)一點(diǎn)滲透客戶　　技巧21　用熱情感化對(duì)方的心　技巧22　巧用幽默展現(xiàn)個(gè)人魅力 　技巧23　巴納姆效應(yīng)：說中對(duì)方的心思  　技巧24　用情景同一性創(chuàng)造共鳴心理  　技巧25　相似相惜，尋找雙方的共同點(diǎn)　　技巧26　用同步反應(yīng)贏得對(duì)方好感  　技巧27　在對(duì)方潛意識(shí)里留下好印象  　技巧28　提問的內(nèi)容影響客戶心理  　技巧29　縮短空間距離，拉近心理距離 　技巧30　有點(diǎn)小毛病比完美更受歡迎  　技巧31　散播口碑，讓客戶不請(qǐng)自到 第3章　爭奪訂單的銷售情報(bào)戰(zhàn)　技巧32　認(rèn)清競爭對(duì)手都有誰 　技巧33　從對(duì)手內(nèi)部秘密獲取情報(bào) 　技巧34　從對(duì)手的跳槽者身上找情報(bào)  　技巧35　假扮客戶，套取對(duì)手的情報(bào) 　技巧36　讓對(duì)手不知不覺泄露信息 　技巧37　看穿混亂的網(wǎng)絡(luò)，獲取情報(bào)  　技巧38　從刊物中發(fā)現(xiàn)該做些什么  　技巧39　讓耐得住寂寞的人去對(duì)手公司  　技巧40　從決策者的行為中分析其意圖　技巧41　讓客戶主動(dòng)把秘密說出來  　技巧42　互惠定律，泄露信息就有回報(bào)  　技巧43　用貝勃規(guī)律套取更多情報(bào) 　技巧44　讓客戶幫助你泄露假情報(bào)　　技巧45　拜訪競爭對(duì)手也可得到情報(bào)　　技巧46　從客戶的親人身上找情報(bào)  第4章　破壞對(duì)手的銷售計(jì)劃　技巧47　消極暗示，讓客戶對(duì)對(duì)手產(chǎn)生顧慮  　技巧48　選擇性記憶圈套：讓客戶記住不好的  　技巧49　從細(xì)節(jié)上大膽否定對(duì)手的方案 　技巧50　找到對(duì)手短板，并加以攻擊  　技巧51　暗示性地發(fā)布對(duì)手的負(fù)面信息  　技巧52　承諾優(yōu)惠，讓客戶重新考慮合作  　技巧53　削減某方面的功能，降低成本  　技巧54　拉攏“盟友”圍剿主要競爭對(duì)手　　技巧55　通過競價(jià)，制造“贏家的詛咒” 　技巧56　尋找對(duì)手“不愉快的合作伙伴”  　技巧57　主動(dòng)將對(duì)手的執(zhí)行計(jì)劃公布出來  　技巧58　在客戶內(nèi)部找一個(gè)攪局者　　技巧59　主動(dòng)策反對(duì)手內(nèi)部的關(guān)鍵人員  　技巧60　制造矛盾，讓對(duì)手的骨干離開  第5章　贏取客戶的信任感 　技巧61　7±2法則，留下理性印象 　技巧62　提問的方式影響客戶的反應(yīng)  　技巧63　客戶發(fā)表意見后，要及時(shí)做出反饋  　技巧64　體驗(yàn)對(duì)方感受，讓對(duì)方重視你  　技巧65　用合適的人際距離維護(hù)雙方情感　 　技巧66　增加透明度，讓客戶信任我們　　技巧67　換位思考，博得客戶的認(rèn)同  　技巧68　用尊重和贊美贏得客戶的心　 　技巧69　談話要適可而止，保持風(fēng)度  　技巧70　與客戶在一起不要盲目揣度 　技巧71　承諾一件事情，然后去完成 　技巧72　關(guān)注客戶的客戶和競爭對(duì)手 　技巧73　創(chuàng)造給客戶利用自己的機(jī)會(huì)  　技巧74　適當(dāng)邀請(qǐng)客戶參加“培訓(xùn)” 　技巧75　滿足客戶的提議，拉他“下水”  第6章　影響對(duì)手的判斷力　技巧76　淡出對(duì)手的視線，暗中進(jìn)行交易　技巧77　真真假假，全方位宣傳迷惑對(duì)手　技巧78　泄露假計(jì)劃限制對(duì)手思維　技巧79　傳遞假信息，讓對(duì)方先動(dòng)起來  　技巧80　巧用知名人士，為己方造勢  　技巧81　大量占用客戶時(shí)間，讓對(duì)手猜疑  　技巧82　客戶面前只說半句話，留下疑團(tuán) 　技巧83　行動(dòng)搖擺不定，讓對(duì)手無法捉摸 　技巧84　實(shí)行跟隨政策，隱藏自己的企圖  　技巧85　使用障眼法，在遮掩中采取主動(dòng)措施  　技巧86　半路殺出，給出足夠的優(yōu)惠條件  　技巧87　對(duì)的錯(cuò)的一起做，麻痹對(duì)方 第7章　延誤對(duì)手的行為反應(yīng)　技巧88　開局就要?jiǎng)訐u對(duì)手的軍心  　技巧89　找出對(duì)方心存不滿的決策參與者  　技巧90　明暗兩線影響客戶的關(guān)鍵人物 　技巧91　讓對(duì)手與其下家之間變得不愉快  　技巧92　破壞對(duì)手的運(yùn)營鏈，制造危機(jī)  　技巧93　讓客戶內(nèi)部人員發(fā)出不同聲音 　技巧94　讓對(duì)方搖擺不定，失去客戶信賴  　技巧95　分散對(duì)手的精力，使其顧此失彼  　技巧96　讓我們的內(nèi)線人員制造一點(diǎn)風(fēng)波  　技巧97　明與對(duì)手合作，暗與客戶來往  　技巧98　從客戶的低端領(lǐng)域做起，躲開對(duì)手注意 第8章　占得競爭優(yōu)勢的攻心術(shù)　技巧99　見面時(shí)間長，不如常常見  　技巧100　察言觀色，洞察客戶心理  　技巧101　用例行話題順利啟動(dòng)對(duì)話  　技巧102　讓對(duì)方暢所欲言，增強(qiáng)合作心理 　技巧103　把自己的某些隱私暴露給對(duì)方　　技巧104　勇于承認(rèn)自己產(chǎn)品的不足  　技巧105　讓客戶說“是的”，增加心理認(rèn)同 　技巧106　不給對(duì)方說“不”的機(jī)會(huì)  　技巧107　從否定到肯定，贏得客戶的心　　技巧108　對(duì)手贊美客戶時(shí)我們提點(diǎn)意見 　技巧109　佯作不知，讓客戶自滿起來  　技巧110　善于傾聽，不放過每個(gè)細(xì)節(jié)  　技巧111　妥善處理對(duì)方的反對(duì)意見 　技巧112　適當(dāng)?shù)耐{能夠讓對(duì)方明事理 　技巧113　必要時(shí)，要一步一步接近目標(biāo)  第9章　甩掉對(duì)手的成交策略　技巧114　打敗對(duì)手，行動(dòng)要比他快  　技巧115　各部門要全力支持業(yè)務(wù)  　技巧116　看清客戶，用對(duì)方法 　技巧117　用質(zhì)問法看透客戶真實(shí)企圖　　技巧118　嘗試激怒對(duì)方  　技巧119　飯桌上找到客戶背后的“需求” 　技巧120　私下里有針對(duì)性地開展公關(guān) 　技巧121　演示，勝過千言萬語　技巧122　幫客戶制定一個(gè)增值計(jì)劃 　技巧123　設(shè)法消除客戶內(nèi)部的不和諧聲音 　技巧124　標(biāo)書中要有整體“優(yōu)惠項(xiàng)目” 　技巧125　要與最高決策者達(dá)成“共贏”  　技巧126　競標(biāo)不要太靠前，要獲取信息  　技巧127　讓客戶不知不覺掉入“陷阱”  　技巧128　最后成交階段要小心

章節(jié)摘錄

插圖：客戶下單或立項(xiàng)都有預(yù)定的開始和完成時(shí)間。了解具體時(shí)限有利于制訂銷售計(jì)劃?！奥犝f我們的項(xiàng)目已經(jīng)準(zhǔn)備一個(gè)月了？您的口風(fēng)還真嚴(yán)呢！”對(duì)方什么時(shí)間立項(xiàng)沒有關(guān)系，隨便說一個(gè)就可以，但在說法上要夸大一些，以隨意的口吻提問。聽到問話后，對(duì)方心里也會(huì)很放松，不經(jīng)意間就會(huì)說出具體的時(shí)間。在提問時(shí)可能會(huì)遇到一些麻煩，只要掌握下面的技巧就可以應(yīng)對(duì)了。前奏。有些問題客戶是不愿意回答的，如預(yù)算、時(shí)間，我們要安排個(gè)前奏，告訴他，回答是很有必要的，或沒有什么的，客戶就會(huì)有正面回答的可能性。反問。我們提出問題客戶可能會(huì)反問，最簡單的方法就是如實(shí)回答，不要往自己臉上貼金；也可以把問題推回去，恭維一番，也就是我們說的投其所好。沉默。提問之后保持沉默，等待對(duì)方的回復(fù)，給其提供一小段充分思考的時(shí)間，同時(shí)也可給對(duì)方一種壓迫感，必須回答。

編輯推薦

《搶單要讀心理學(xué):助你成功搶到訂單的128個(gè)心理學(xué)技巧》由電子工業(yè)出版社出版。

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