銷售演示實用技巧

前言

　　可能這么說有些自戀，可我還是忍不住想說：如果你買了本書，那你很有可能是聽說過我?；蛟S你看到過或讀到過我寫的書，聽過我的演講，或是上過我的課。所有的這一切都是我驕傲的資本。不過說真的，日后（也就是很多年以后，我離開人世的時候），我最想讓人在我的墓碑上刻下這樣一行字——他曾是一位優(yōu)秀的銷售員。　　我的職業(yè)生涯從做銷售開始，我知道，它也將以此畫上句號。我不是個老套的人（我知道這聽上去非常老套），但這一行的確有些獨特之處讓人無法形容。從很多方面來看，做銷售可得耐得住寂寞。什么都得靠自己，整天在外奔波，還得給陌生人打電話，對方覺得花10分鐘跟你面談就已經是幫你大忙了。做銷售會面臨很多挫折，但也有你想象不到的美妙之處。　　我在做演示時曾經進入非常好的狀態(tài)，我看到每一樣東西慢慢地呈現(xiàn)在我眼前，聽眾似乎被我說的每一句話，以及我放映的每一張幻燈片深深吸引了。我對聽眾提出的每個問題都胸有成竹，我有足夠的時間組織出精妙絕倫的回答。

內容概要

　　　《銷售演示實用技巧(修訂本)》是銷售培訓師、暢銷書作者史蒂芬·謝夫曼的又一力作，書中告訴銷售員如何讓自己的銷售演示清晰明了、深刻有效，從而吸引住客戶，達成交易。作者從銷售演示的過程、演示前的準備工作、演示過程中的注意事項幾個方面詳細介紹銷售演示中可能遇到的問題，并且在書的最后部分描述了一些失敗的演示案例及銷售員可以從中學習的經驗教訓。　　書中所介紹的內容，都是作者多年從事銷售及銷售人員培訓工作實際經歷的總結，對銷售人員非常實用。

作者簡介

　　史蒂芬·謝夫曼，目前任D．E．I．連鎖培訓系統(tǒng)的總裁。(D．E．I.連鎖培訓系統(tǒng)是全球知名的培訓企業(yè)。)他曾為美國電話電報公司、摩托羅拉公司、美國紐約化學銀行、制造商漢諾威信托公司等機構的50多萬名銷售員做過培訓。史蒂芬·謝夫曼出版過多部銷售方面的暢銷書，如《電話銷售與成交技巧》、《成功實現(xiàn)銷售》等。

書籍目錄

1 銷售演示和銷售過程銷售的規(guī)則促成每筆交易銷售的障礙為初次會面做準備我說什么你都要問嗎提問的規(guī)則一問二聽三核實 2 演示之前人多力量大演示前的準備工作用不用PPT準備聽眾名單攝影棚里學演示把生意留住演示前必做的10件事 3 進入會議室演示的組成部分營造和諧的氛圍保持和諧的氛圍肢體語言善用幽默面向委員會銷售產品完成交易及其后續(xù)工作 4 經驗教訓案例1　讓聽眾站在同一起跑線上案例2　昂貴的教訓案例3　別跟這些銷售員學案例4　了解客戶的需要結束語 關于作者

章節(jié)摘錄

　　1 銷售演示和銷售過程 　　銷售的規(guī)則　　也許你聽說過這么一個老掉牙的說法——公司業(yè)務的80％來源于其20％的顧客(別感到驚訝，有人叫它80／20規(guī)則?！　∥也恢肋@個說法是否正確，不過，照那么說的話，公司80％的業(yè)務是由20％的銷售人員產生的?！　≈劣谶@些數據是否精確都無關緊要，說實話，我對此也深感懷疑。但它基本上沒錯。干過銷售的人都知道，公司的銷售隊伍實際上是由兩個極不平等的團體組成的。其中，小之又小的那個團體由能干的銷售員組成，而龐大無比的那個團體則全都是守株待兔者，這真是令人感到可悲?！　∵^去的30年里我一直在對銷售人員進行培訓。我計算過，我培訓過的人不少于50萬。這期間我發(fā)現(xiàn)了成功的人——也就是能干的銷售員——和失敗的人之間的差別其實很細微，兩者的區(qū)別到底是什么呢?其一就是渴望。　　……

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