銷(xiāo)售勝經(jīng)

前言

　　1904年，我作為一名注冊(cè)會(huì)計(jì)師將自己的服務(wù)“銷(xiāo)售”給了亨利?福特 （Henry Ford），成為福特汽車(chē)公司的一名賬目稽查員。三年之后，我開(kāi)始擔(dān)當(dāng)重任——福特的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。在此后的12年里，我主持了福特產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)工作。在此期間，我們的汽車(chē)銷(xiāo)售量從每年6 181輛增加到了815 912輛——增加了131倍。 在“銷(xiāo)售”我的個(gè)人服務(wù)、想法以及產(chǎn)品的過(guò)程中，我使用了一種獨(dú)特的銷(xiāo)售流程。而且，我已經(jīng)了解到了最有效的銷(xiāo)售原則和銷(xiāo)售方法。這些能夠確保銷(xiāo)售取得成功的原則和方法不僅在我自己大量的親身經(jīng)歷中獲得了檢驗(yàn)，而且還在我眾多的實(shí)驗(yàn)中得到了證明——這些實(shí)驗(yàn)是在成千上萬(wàn)的銷(xiāo)售人員中展開(kāi)的，作為一個(gè)行政主管，我有進(jìn)行這些實(shí)驗(yàn)的特權(quán)。我們福特汽車(chē)公司設(shè)計(jì)了自己獨(dú)特的銷(xiāo)售流程，利用這種銷(xiāo)售流程，福特公司的許多銷(xiāo)售人員都從平庸的失敗者變成了必然的成功者。 目前，有超過(guò)五萬(wàn)名銷(xiāo)售人員以及銷(xiāo)售管理人員正在他們的日常工作中使用這種銷(xiāo)售流程。本書(shū)所描述和解釋的就是這一銷(xiāo)售流程。盡管本書(shū)在兩年前才首次出版，但是如今已是第六次再版了。從首次出版至今，有不計(jì)其數(shù)的讀者朋友給我來(lái)信，他們說(shuō)，通過(guò)學(xué)習(xí)《銷(xiāo)售勝經(jīng)》，他們的銷(xiāo)售能力有了明顯的改善：有的提高了10個(gè)百分點(diǎn)，有的甚至提高了幾百個(gè)百分點(diǎn)。有許多成功的企業(yè)都把本書(shū)作為他們整個(gè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)內(nèi)工作人員的必讀書(shū)目。 不管一個(gè)人是不是職業(yè)的銷(xiāo)售人員，他都需要持續(xù)不斷地使用好的銷(xiāo)售策略，以便取得終生成功。因?yàn)闊o(wú)論是作為一個(gè)普通的勞動(dòng)者，還是一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行官，我們每個(gè)人都需要“銷(xiāo)售”自身的服務(wù)和才能。如果不知道如何進(jìn)行銷(xiāo)售，任何人都不可能高效地完成銷(xiāo)售任務(wù)。一個(gè)本來(lái)應(yīng)該成功的人往往因?yàn)椴簧朴谕其N(xiāo)自己、無(wú)法讓別人了解自己的真正價(jià)值而招致失敗。 本書(shū)的許多讀者希望我就銷(xiāo)售這一主題展開(kāi)更為廣泛的論述，因此，我又出版了另一本書(shū)—— 《銷(xiāo)售勝經(jīng)Ⅱ》，它可以作為前一本書(shū)的姊妹篇。在后一本書(shū)里，銷(xiāo)售流程的內(nèi)容得到了擴(kuò)充和引申，它不僅適用于銷(xiāo)售商品，也適用于“銷(xiāo)售”個(gè)人的服務(wù)和才能。我希望這兩本書(shū)既能為銷(xiāo)售人員解惑答疑，又能夠幫助人們?cè)谏钪邪l(fā)現(xiàn)并最大限度地利用成功的機(jī)會(huì)。 自從這兩本書(shū)出版之后，眾多的表?yè)P(yáng)和贊譽(yù)從世界各地紛至沓來(lái)，因此，我?guī)缀醪恢涝撛鯓酉蜻@些友好的讀者朋友表達(dá)我深深的謝意。讀者說(shuō)的本書(shū) “在工作中發(fā)揮了重要的作用”讓我感到無(wú)比的欣慰。我撰寫(xiě)這兩部書(shū)的初衷就是想幫助銷(xiāo)售人員更好地完成他們的工作，事實(shí)上，這兩部書(shū)也的確正在發(fā)揮著這樣的作用?！≈Z瓦爾?霍金斯 于密歇根州底特律輝煌大廈

內(nèi)容概要

《銷(xiāo)售勝經(jīng)》是史上最經(jīng)典的推銷(xiāo)員培訓(xùn)課程。這是銷(xiāo)售奇才霍金斯所獨(dú)創(chuàng)的、屢試不爽的銷(xiāo)售法寶。這種銷(xiāo)售方法，實(shí)現(xiàn)了對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的全程控制，使之按照自己的計(jì)劃，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)設(shè)定的目標(biāo)。它既是一種全新的理念和思想，同時(shí)也是一種易于操作、極富實(shí)踐性的實(shí)用技巧。

作者簡(jiǎn)介

諾瓦爾·霍會(huì)斯(NorvalA Hawkins)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師，因亨利·福特的賞識(shí)而加盟福特公司。并最終成為該公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，主持組建T型車(chē)的全球營(yíng)銷(xiāo)部。其獨(dú)具一格的營(yíng)銷(xiāo)思想和銷(xiāo)售策略。使福特公司一舉成名，短時(shí)間內(nèi)即成為當(dāng)時(shí)第一流的汽車(chē)公司，實(shí)現(xiàn)了福特“人人擁有一部汽車(chē)”的夢(mèng)想，也為后世開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)“汽車(chē)時(shí)代”。正是在這一過(guò)程中，霍金斯提出了“銷(xiāo)售流程”的概念(即本書(shū)所傳達(dá)的主要思想)，它使福特及其團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到自己光明的未來(lái)。
    之后?；艚鹚篂橥ㄓ闷?chē)的董事局主皮埃爾·杜邦所看重，促使萁離開(kāi)福特，并加盟通用汽車(chē)，主持雪佛蘭的銷(xiāo)售工作。其前沿的銷(xiāo)售理念和方法再一次發(fā)揮了神奇的效能，使通用于1927年超過(guò)福特，成為世界第一大汽車(chē)公司。
    霍金斯生平著述主要有兩本。即《銷(xiāo)售勝經(jīng)》(Selling Process)和《世界上最偉大的推銷(xiāo)員(實(shí)踐手冊(cè))》(CertdnSuccess)。憑借霍金斯本人的巨大成就。以及兩書(shū)所闡述的價(jià)值非凡、易于學(xué)習(xí)和操作并高度實(shí)用的銷(xiāo)售方法，使這兩本書(shū)成為美國(guó)乃至世界第一流推銷(xiāo)員推崇的必讀勝經(jīng)，為全球銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所廣泛看重。

書(shū)籍目錄

第1章 銷(xiāo)售流程的第一個(gè)要素“銷(xiāo)售”第2章 銷(xiāo)售流程的第二個(gè)要素“人”第3章 銷(xiāo)售流程的第三個(gè)要素“術(shù)” 第4章 銷(xiāo)售流程中“準(zhǔn)備階段”的第一步“準(zhǔn)備”第5章 銷(xiāo)售流程中“準(zhǔn)備階段”的第二步“調(diào)查研究”第6章 銷(xiāo)售流程中“準(zhǔn)備階段”的第三步“接近客戶和拜訪客戶的計(jì)劃” 第7章 銷(xiāo)售流程中“介紹階段”的第一步“評(píng)估客戶”第8章 銷(xiāo)售流程中“介紹階段”的第二步“獲得關(guān)注并激起興趣” 第9章 銷(xiāo)售流程中“說(shuō)服階段”的第一步“勸導(dǎo)客戶并引起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望”第10章 銷(xiāo)售流程中“說(shuō)服階段”的第二部“應(yīng)對(duì)客戶的異議” 第11章 銷(xiāo)售流程中“成交階段”的第一步“促使客戶做出決定并簽署訂單”第12章 銷(xiāo)售流程中“成交階段”的第二步“告別客戶并為將來(lái)獲得訂單鋪平道路”

章節(jié)摘錄

　　——第1章——　銷(xiāo)售流程的第一個(gè)要素　“銷(xiāo)售”　　　　　　　　　　　　1. 學(xué)會(huì)思考，勇敢抉擇　“銷(xiāo)售”是銷(xiāo)售流程的第一個(gè)要素，也是我們第一章的主題?，F(xiàn)在我們暫時(shí)不考慮在一次成功的銷(xiāo)售中必不可少的“人”的要素以及“術(shù)”（銷(xiāo)售藝術(shù)）的要素——這些是后面的章節(jié)中要談到的內(nèi)容。在第一章里，我們只研究“銷(xiāo)售”這一要素。 你可能聽(tīng)到過(guò)這樣的說(shuō)法：“雖然我不知道路在何方，但是我依然在艱難地跋涉?！笔聦?shí)上，大多數(shù)人進(jìn)入銷(xiāo)售領(lǐng)域的時(shí)候都是這種狀態(tài)。他們一開(kāi)始并沒(méi)有一個(gè)清晰的目標(biāo)，甚至在整個(gè)銷(xiāo)售生涯中，很多人也常常是懵懵懂懂，沒(méi)有一個(gè)明確的職業(yè)規(guī)劃。我們不愿意盲目地撞進(jìn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，進(jìn)而在無(wú)邊的黑暗中蹣跚而行。相反，我們一開(kāi)始就需要擦亮眼睛、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)揮自己的聰明才智去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。在開(kāi)始推銷(xiāo)任何商品之前，我們首先要認(rèn)識(shí)到“銷(xiāo)售”領(lǐng)域給我們提供了最佳的機(jī)會(huì)。如果你已經(jīng)涉足這一行業(yè)，但是一直“漫無(wú)目的”，那么請(qǐng)你暫時(shí)停下盲目游蕩的腳步，仔細(xì)辨別、確認(rèn)一下正確的方向，然后再繼續(xù)前進(jìn)。 有位年輕人非常希望能成為一名律師，但是他沒(méi)有錢(qián)，他必須要賺到足夠的學(xué)費(fèi)才能完成大學(xué)學(xué)業(yè)。于是，在高中畢業(yè)的那個(gè)夏天，他開(kāi)始從事圖書(shū)代理業(yè)務(wù)。他負(fù)責(zé)推銷(xiāo)的圖書(shū)是各種知識(shí)的匯編，這種圖書(shū)就像百科全書(shū)一樣無(wú)所不包，比如如何治療扁平疣、一個(gè)陷入愛(ài)河的年輕人如何向自己心儀的姑娘求婚，等等。這位年輕人被分派到愛(ài)荷華州一處最富裕的農(nóng)場(chǎng)區(qū)域去推銷(xiāo)圖書(shū)。他交了5美元押金，領(lǐng)了一本樣品圖書(shū)，然后就像鳥(niǎo)雀一樣被銷(xiāo)售經(jīng)理——這些家伙一個(gè)個(gè)都是嗓門(mén)洪亮、言辭夸張——轟趕到指定的銷(xiāo)售區(qū)域去了。 他被告知銷(xiāo)售這種知識(shí)匯編圖書(shū)的最佳方法是針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象不了解的領(lǐng)域向他們提出各種各樣的問(wèn)題，以激發(fā)他們的好奇心和求知欲。這位年輕人嚴(yán)格地遵循經(jīng)理的指示去做，但他很快發(fā)現(xiàn)：這里的農(nóng)民對(duì)于知識(shí)匯編中所介紹的諸如烏拉圭的人口數(shù)量、波斯國(guó)王的姓名以及蒼蠅有多少只眼睛等等的知識(shí)并不感興趣。他們想知道的是如何對(duì)付危害馬鈴薯的害蟲(chóng)、今年秋天玉米能否賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，以及這個(gè)小伙子是否愿意接受每月20美元外加一日三餐的條件，在農(nóng)場(chǎng)給他們幫忙收割莊稼。那些農(nóng)夫的妻子們則關(guān)注帶裙撐的裙子是否開(kāi)始流行，她們不知道是不是應(yīng)該趕緊穿上這種裙子以免錯(cuò)過(guò)時(shí)尚的風(fēng)潮。沒(méi)有一個(gè)農(nóng)民對(duì)愛(ài)斯基摩人用鯨魚(yú)乳汁制作奶油糖果的配方感興趣——這個(gè)配方記錄在那本圖書(shū)的第984頁(yè)。 因?yàn)檫@位年輕人的工作沒(méi)有任何進(jìn)展，自然也無(wú)須在晚上費(fèi)工夫去詳細(xì)地記錄自己獲得的訂單，所以他有充足的時(shí)間去思考。他知道這里缺乏知識(shí)、也需要知識(shí)，但問(wèn)題是他所銷(xiāo)售的圖書(shū)里面包含的知識(shí)并不是這個(gè)地區(qū)的人們所需要的。于是，在推銷(xiāo)了一周圖書(shū)之后，他決定辭去推銷(xiāo)員的工作，留在農(nóng)場(chǎng)幫人干活—— 一個(gè)月可以掙20美元，外加一日三餐。整個(gè)夏天，他都呆在農(nóng)場(chǎng)里，不是擠牛奶，就是干其他的農(nóng)活。與此同時(shí)，每天他都在考慮著一個(gè)創(chuàng)意方案，這個(gè)方案也是在農(nóng)場(chǎng)的實(shí)際工作中得來(lái)的。 他越來(lái)越覺(jué)得有必要等一段時(shí)間再去大學(xué)學(xué)習(xí)法律。在秋天的時(shí)候，他從農(nóng)場(chǎng)回到了家里，并且用自己的創(chuàng)意方案說(shuō)服了一位銀行家。這位銀行家借給他1 000美元讓他去進(jìn)行嘗試。同時(shí)，這位年輕人還致信給位于華盛頓的美國(guó)農(nóng)業(yè)部，向他們索要由政府出版、可能包含對(duì)農(nóng)民及其家人有用信息的所有小冊(cè)子。從這些印刷品中，這位年輕人挑選出了一些農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的文章，并將它們編輯整理成了一本小書(shū)——這本書(shū)里的知識(shí)才是對(duì)農(nóng)民真正有用的。 當(dāng)年冬天，這位年輕人的書(shū)就賣(mài)出了4 000本（每本1美元）。因?yàn)樗浅Ａ私廪r(nóng)民的需求，而他的圖書(shū)又正是針對(duì)這種需求設(shè)計(jì)的，所以他在銷(xiāo)售的時(shí)候根本不需要費(fèi)太多口舌。他繼續(xù)開(kāi)發(fā)自己的創(chuàng)意方案，后來(lái)還發(fā)表了幾篇農(nóng)業(yè)方面的論文。不久之后，他決定要雇用一名律師來(lái)為自己服務(wù)，同時(shí)也改變了要去學(xué)習(xí)法律以便將來(lái)做一名律師的初衷。時(shí)至今日，這名年輕人的創(chuàng)業(yè)生涯已有20年了。當(dāng)初，他首先想到了這個(gè)創(chuàng)意方案并且認(rèn)識(shí)到了它的價(jià)值，而這僅僅是一種偶然。可以說(shuō)他是那種人們常說(shuō)的完全憑借運(yùn)氣取得成功的人?！〉牵鲜隼硬⒉皇钦f(shuō)我們應(yīng)該將自己的人生抉擇交給偶然的機(jī)遇。事實(shí)上，如果我們希望自己的職業(yè)生涯有一個(gè)正確的開(kāi)端，或者我們做出了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，但希望打開(kāi)另一扇機(jī)遇之門(mén)的時(shí)候，勇敢地做出自己的選擇比依靠運(yùn)氣的眷顧要好得多。在“艱難地跋涉”之前，我們希望知道“路在何方”?！　?. 真正的成功，是三位一體的成功　在選擇人生職業(yè)的時(shí)候，每個(gè)人都應(yīng)該有一個(gè)明確的目的。不過(guò)相比之下，那些清楚地知道自己為什么選擇某一職業(yè)而不是其他職業(yè)的人畢竟是少數(shù)；大多數(shù)人一開(kāi)始的時(shí)候往往都漫無(wú)目的。因此，很多人在最初都可能會(huì)“選錯(cuò)行”，然后不得不重新做出選擇，從而浪費(fèi)了大量的寶貴時(shí)光。 在你認(rèn)識(shí)的那些中年人當(dāng)中，看一看有多少人還在從事著跟他們25歲時(shí)一模一樣的工作？這里有一個(gè)調(diào)查數(shù)據(jù)：一所著名大學(xué)法學(xué)院的某一個(gè)班級(jí)一共有351名畢業(yè)生，在25年之后，這些畢業(yè)生中僅有96人（還不到總數(shù)的1/3）以法律作為自己的職業(yè)。 事實(shí)上，并非只有法律專業(yè)是這樣，其他行業(yè)也有類似的情況。甚至連醫(yī)生和牧師都會(huì)放棄學(xué)習(xí)多年的專業(yè)而改行從事其他職業(yè)。那些學(xué)習(xí)專業(yè)與從事的工作一致的人們當(dāng)中，很多人——也許是大多數(shù)人——對(duì)他們的人生職業(yè)并不滿意。由于種種原因，他們都不喜歡自己的工作。這些人的問(wèn)題在于，當(dāng)他們選擇職業(yè)的時(shí)候，并沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到他們要從事的職業(yè)的價(jià)值，只是誤打誤撞地從事了一個(gè)并不適合自己的職業(yè)。他們與所從事的工作就如同是圓鑿方枘一樣不適合。 在這個(gè)世界上，律師、醫(yī)生、牧師以及教師可能與推銷(xiāo)員同等重要。另外，機(jī)械師、工程師、農(nóng)民以及商店店主的工作對(duì)社會(huì)也至關(guān)重要。不過(guò)，就工作給人提供的機(jī)會(huì)而言——這些機(jī)會(huì)包括取得良好聲望的機(jī)會(huì)、獲得眾多財(cái)富的機(jī)會(huì)以及為人類提供最好的服務(wù)的機(jī)會(huì)，等等——上述職業(yè)都無(wú)法與推銷(xiāo)員相提并論。盡管如此，仍然有一些資深的銷(xiāo)售人員不滿意、甚至不喜歡自己的工作。同上一段我們所說(shuō)的情況相同，他們也是選擇了一份不適合自己的工作。在開(kāi)始自己的職業(yè)生涯之前，這些銷(xiāo)售人員并沒(méi)有仔細(xì)地考慮自己的人生目標(biāo)。 讓我們假設(shè)每個(gè)人都有一個(gè)人生目標(biāo)，只不過(guò)這個(gè)目標(biāo)并不明確，只是我們所謂的“成功”。每個(gè)人都希望博得顯赫的名聲、獲得足夠多的財(cái)富，此外，還能夠盡可能多地為社會(huì)作出自己的貢獻(xiàn)。在有意識(shí)地選擇進(jìn)入任何一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，大多數(shù)人的目標(biāo)中都會(huì)包括以上三項(xiàng)內(nèi)容，而且三項(xiàng)內(nèi)容的比例大體相當(dāng)。有時(shí)候，一個(gè)人可能會(huì)忽視自己最初的目標(biāo)——盡可能多地為人類服務(wù)，但是他很少會(huì)忘記對(duì)名利的渴望。不過(guò)，這里我們假設(shè)每個(gè)人的目標(biāo)都包含上述三項(xiàng)內(nèi)容：渴望名譽(yù)、追求財(cái)富，同時(shí)還希望盡可能多地奉獻(xiàn)社會(huì)。那么，現(xiàn)在我們每個(gè)人都要問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：“究竟在哪個(gè)領(lǐng)域我才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)三位一體的成功？”無(wú)論是剛剛開(kāi)始職業(yè)生涯，還是已經(jīng)在職場(chǎng)拼搏了多年，我們每個(gè)人都需要對(duì)這個(gè)問(wèn)題給出令自己信服的答案。如果一個(gè)人不能對(duì)自己選擇某一職業(yè)的原因做出明確的解釋，那么在未來(lái)的工作中他必然會(huì)遇到眾多的磕磕絆絆。 本書(shū)的大部分讀者可能已經(jīng)把銷(xiāo)售作為自己的職業(yè)。在你們當(dāng)中，有一些人正在考慮如何才能做一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員并從事這一偉大的職業(yè)，而另一些人則開(kāi)始練習(xí)推銷(xiāo)藝術(shù)了。雖然很多人已經(jīng)有多年的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，但是，如果希望自己的工作有更高的效率，那么你需要確信自己的職業(yè)選擇不僅沒(méi)有錯(cuò)，而且是最明智的。否則，你也許會(huì)無(wú)法安寧，因?yàn)槟憧赡軙?huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間和精力去推測(cè)和權(quán)衡，不知道銷(xiāo)售領(lǐng)域是不是為自己的成功提供了最好的機(jī)會(huì)。讓我們相信：同其他職業(yè)相比，從事銷(xiāo)售工作更可能實(shí)現(xiàn)我們?nèi)灰惑w的目標(biāo)。 首先，我們承認(rèn)我們的目標(biāo)包括三個(gè)部分。也就是說(shuō)我們應(yīng)該通過(guò)博得名聲、獲得財(cái)富以及盡自己所能服務(wù)人類來(lái)實(shí)現(xiàn)“成功”。如果一個(gè)人的目標(biāo)僅僅是希望自己名揚(yáng)四海，那么他也許會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，但是在這個(gè)過(guò)程中，他可能會(huì)讓自己變得一無(wú)所有，而且還可能會(huì)傷害到其他人。比如，獨(dú)裁的德國(guó)皇帝很有名，但是他們的名聲往往是建立在無(wú)數(shù)勞動(dòng)人民的血淚之上的。如果另一個(gè)人的目標(biāo)僅僅是成為一個(gè)富翁，那么他可能會(huì)秘密地囤積財(cái)富并成為一個(gè)不會(huì)給予任何人恩惠的富有的守財(cái)奴，這樣他既沒(méi)有美好的名聲也不會(huì)對(duì)人類作出貢獻(xiàn)。最后，如果一個(gè)人的目標(biāo)僅僅是服務(wù)社會(huì)——比如作為傳教士在一個(gè)遙遠(yuǎn)偏僻的地區(qū)辛勤耕耘、默默奉獻(xiàn)，將自己畢生的心血和汗水拋灑在那里，他既不關(guān)心顯赫的名聲，也無(wú)意于豐厚的收入——那么，我們會(huì)非常尊敬他，甚至?xí)?duì)他推崇備至，因?yàn)槲覀冎雷约翰豢赡茏龅竭@一點(diǎn)。上述三類人的目標(biāo)都是不正常的。事實(shí)上，在上述三個(gè)目標(biāo)當(dāng)中，缺少任何一個(gè)都是不正常的。盡管獲得名利是我們的目標(biāo)，但是僅有名利并不能算是“成功”，因?yàn)槿绻麤](méi)有回報(bào)社會(huì)，我們的人生將會(huì)變得空虛無(wú)聊。相反，如果我們致力于奉獻(xiàn)社會(huì)，雖然贏得了美好的名聲但終生一貧如洗，我們也不會(huì)對(duì)自己的生活感到滿意。同樣，如果我們獲得了財(cái)富，也為社會(huì)做出了自己的貢獻(xiàn)，但是卻沒(méi)有獲得社會(huì)的關(guān)注和認(rèn)可，我們也會(huì)感到是一種缺憾。所以，我們既應(yīng)該為自己贏得名聲，也應(yīng)該為了滿足我們的各種需要去賺取財(cái)富，同時(shí)，還應(yīng)該為了良知的召喚最大限度地去做一些對(duì)人類有益的事情。　　3. 銷(xiāo)售領(lǐng)域提供了最好的機(jī)遇　與其他職業(yè)領(lǐng)域相比，在實(shí)現(xiàn)一種正常的、平衡的成功方面，銷(xiāo)售領(lǐng)域可以給我們提供哪些機(jī)遇呢？ 首先，讓我們看一看銷(xiāo)售人員能否獲得令人滿意的名聲。想一想馬歇爾?菲爾德（Marshall Field）（批發(fā)、零售業(yè)中最有名的推銷(xiāo)員）當(dāng)時(shí)的名氣，再回憶一下查爾斯?施瓦布（Charles M. Schwab）（以銷(xiāo)售他的特種鋼鐵產(chǎn)品而聞名）以及約翰?皮爾龐特?摩根（J. Pierpont Morgan）（世界歷史上最偉大的推銷(xiāo)員）的聲望。然后比較一下，我們理想中的名聲能夠達(dá)到他們的高度嗎？也許我們不應(yīng)該考慮美國(guó)總統(tǒng)，因?yàn)樵诼曂矫?，世界上任何一個(gè)尊貴的職位都不能同這個(gè)偉大的職位相提并論——那么，在我們這一代人當(dāng)中，除了美國(guó)總統(tǒng)之外，還有沒(méi)有哪三個(gè)人的名聲可以超過(guò)馬歇爾?菲爾德、查爾斯?施瓦布以及約翰?皮爾龐特?摩根的（他們?nèi)辉诋?dāng)時(shí)分別是各自銷(xiāo)售領(lǐng)域里最偉大的推銷(xiāo)員）？如果不能超過(guò)，那么有沒(méi)有可以跟上述三人的名聲相提并論的人呢？ 現(xiàn)在，再來(lái)考慮一下銷(xiāo)售人員的另一個(gè)目標(biāo)——財(cái)富。試想，如果你同馬歇爾?菲爾德或者約翰?皮爾龐特?摩根一樣富有，如果你擁有查爾斯?施瓦布那樣的銀行存款以及其他金融資源，你還會(huì)感到不滿足嗎？你還能找到任何一個(gè)不通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)就能獲得比上述三人更多財(cái)富的人嗎？ 最后，在對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)方面，上述三個(gè)偉大的推銷(xiāo)員與同時(shí)代的其他人相比又怎么樣呢？馬歇爾?菲爾德確立了一個(gè)商品促銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)——對(duì)顧客提供最好服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)適用于世界上所有大大小小的商鋪，無(wú)論批發(fā)業(yè)還是零售業(yè)都將它視為典范。約翰?皮爾龐特?摩根擴(kuò)大了美國(guó)銀行家的金融視野——在此之前，這些銀行家們一個(gè)個(gè)都目光短淺——使他們認(rèn)識(shí)到了美元在世界范圍內(nèi)的威力。他第一次讓我們用幾十億美元的概念思考問(wèn)題，而這是從世界大戰(zhàn)開(kāi)始以來(lái)我們需要考慮的。而查爾斯?施瓦布的鋼鐵制造公司以及其本人的人格魅力，構(gòu)成了我們最偉大的工業(yè)財(cái)富。另外，他的傳奇經(jīng)歷——從名譽(yù)和財(cái)富的低谷中重新奮起，再次獲得巨大的成功——也為我們樹(shù)立了光輝的典范，證明了一個(gè)強(qiáng)大的巨人盡管會(huì)遭受暫時(shí)的失敗，但最終必然會(huì)奮起直追、卷土重來(lái)。他所獲得的每一個(gè)勝利對(duì)于所有美國(guó)人來(lái)說(shuō)都是一種激勵(lì)和鞭策。 馬歇爾?菲爾德、約翰?皮爾龐特?摩根以及查爾斯?施瓦布分別可以稱為批發(fā)零售方面、產(chǎn)品推廣方面以及特種產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的銷(xiāo)售大師。試想，在當(dāng)今，還有哪三個(gè)人可以產(chǎn)生比上述三人更積極的影響？　　4. 推銷(xiāo)員能決定自己的報(bào)酬和成就　本書(shū)的每一位讀者必須明白：銷(xiāo)售領(lǐng)域可以為每一個(gè)人提供實(shí)現(xiàn)最高理想的機(jī)會(huì)。同時(shí)，其他較低的理想以及我們各自希望實(shí)現(xiàn)的各種理想都可以在銷(xiāo)售領(lǐng)域變成現(xiàn)實(shí)，這一點(diǎn)你也無(wú)須懷疑。在美國(guó)，那些能夠獲得顯赫聲譽(yù)和雄厚資產(chǎn)并且能夠?yàn)樯鐣?huì)做出一定貢獻(xiàn)的商業(yè)界人士，幾乎都會(huì)將他們的成功更多地歸因于銷(xiāo)售，而不是任何其他的因素。大多數(shù)成功的商界人士一開(kāi)始都是從銷(xiāo)售做起的。許多人即使在走上領(lǐng)導(dǎo)崗位之后還依然親自參與銷(xiāo)售工作。想一想你所熟悉的一些企業(yè)的總裁以及你所了解的公司首腦，對(duì)他們的歷史作一番調(diào)查，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)至少有3/4的人都曾經(jīng)在某一段時(shí)期像我們一樣，僅僅是一名普普通通的銷(xiāo)售人員。 大多數(shù)成功的商界人士都是從普通的推銷(xiāo)員一步步走過(guò)來(lái)的，這并非是一種偶然。正如食品加工行業(yè)中某些專利產(chǎn)品的廣告語(yǔ)一樣：“這里有一個(gè)原因。”因?yàn)槊恳粋€(gè)成功的銷(xiāo)售人員都知道如何有效地管理別人，所以在銷(xiāo)售中獲得的經(jīng)驗(yàn)對(duì)從事行政工作最有幫助。而那些整天待在辦公室的職員則不可能獲得這種能力，因?yàn)樵谒麄兊墓ぷ髦?，這種管理他人的能力可有可無(wú)。比如，一名會(huì)計(jì)往往傾向于將人看成數(shù)字。他們?cè)趯?duì)數(shù)字進(jìn)行加減乘除的時(shí)候能夠得心應(yīng)手，但是在將人性加入運(yùn)算過(guò)程的時(shí)候，他們往往就會(huì)無(wú)所適從、一籌莫展。再比如，店員們也同樣視野狹窄，他們?cè)谀臣业赇伬锝邮芘嘤?xùn)、參加工作，很少能夠放眼店鋪之外的天地。因此，每當(dāng)行政部門(mén)需要人手時(shí)，都會(huì)從銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)選拔，因?yàn)榉彩悄茉阡N(xiāo)售部門(mén)出類拔萃的人才一定也可以在行政部門(mén)大顯身手。而其他部門(mén)的人才則沒(méi)有表現(xiàn)出這種特點(diǎn)。 與商業(yè)領(lǐng)域的其他職業(yè)相比，銷(xiāo)售人員還有另一個(gè)重要的優(yōu)勢(shì)——當(dāng)他們?yōu)楣咀鞒龈筘暙I(xiàn)的時(shí)候，他們的薪水就會(huì)按照合理的比例得到相應(yīng)的增長(zhǎng)。而其他職業(yè)則不然。比如，某個(gè)工廠里的一名技術(shù)人員設(shè)計(jì)出了一個(gè)新的節(jié)能方案，每年可以為公司節(jié)約一萬(wàn)美元。在看到這一方案的時(shí)候，公司老板的心情有可能會(huì)相當(dāng)復(fù)雜。一方面，他會(huì)很高興，因?yàn)閺拇艘院?，每年他都可以?jié)省下一萬(wàn)美元的開(kāi)支；而另一方面，他也會(huì)很痛心，因?yàn)樵诖酥?，每年他都浪費(fèi)了一萬(wàn)美元。因此，這位技術(shù)員所能夠獲得的報(bào)酬很可能只是一筆獎(jiǎng)金，或者是每月增加25美元薪水，僅此而已。也就是說(shuō)，他薪水的增加與他所作出的貢獻(xiàn)之間并不成比例。 不過(guò)，當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員為公司爭(zhēng)取到了訂單的時(shí)候——假如這個(gè)訂單可以為公司帶來(lái)一萬(wàn)美元的利潤(rùn)——他的薪水往往能夠得到合理的增長(zhǎng)。假如他是按提成拿工資，那么毫無(wú)疑問(wèn)，他會(huì)得到相應(yīng)的報(bào)酬；假如他是拿固定工資，那么老板在給他漲工資的時(shí)候，肯定不會(huì)過(guò)于吝嗇。如果他僅僅打算給這樣一個(gè)為他創(chuàng)造利潤(rùn)的銷(xiāo)售人員每月增加25美元薪水的話，這位杰出的推銷(xiāo)員肯定不愿意再繼續(xù)為他賣(mài)命。因此，他最起碼要為這名推銷(xiāo)員增加100美元的薪水，很可能還會(huì)更多。 也許對(duì)那位技術(shù)員來(lái)說(shuō)很不公平，但這畢竟是事實(shí)。一個(gè)員工為他的老板節(jié)約了辦公經(jīng)費(fèi)或者是生產(chǎn)費(fèi)用，往往不會(huì)得到多少獎(jiǎng)勵(lì)；而如果一個(gè)推銷(xiāo)員為他的老板創(chuàng)造了利潤(rùn)，則會(huì)得到較好的報(bào)酬。同樣，假如你撿到了一個(gè)錢(qián)包并且把它交還給失主，失主會(huì)真誠(chéng)地向你致謝，還可能相當(dāng)勉強(qiáng)地給你一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)作為酬勞；而如果你告訴他一個(gè)方法，可以讓他錢(qián)包里的錢(qián)增加一倍，那么即使你不愿意要，他也會(huì)追著你慷慨地將利潤(rùn)的1/4或者1/3、甚至1/2送給你。人們都認(rèn)為節(jié)省下來(lái)的一分錢(qián)和賺來(lái)的一分錢(qián)并不相等——這是人類的天性。這也是為什么說(shuō)在商業(yè)領(lǐng)域中銷(xiāo)售工作比其他職業(yè)更可取的原因之一。真正有價(jià)值的推銷(xiāo)員最終將會(huì)得到老板的賞識(shí)和豐厚的回報(bào)。除了推銷(xiāo)員，沒(méi)有哪一個(gè)雇員可以自己給自己加薪；新年伊始，除了推銷(xiāo)員，沒(méi)有哪一個(gè)雇員能夠以平等的姿態(tài)面對(duì)自己的老板?！　　?. 掌握銷(xiāo)售原理比天賦的才華更加重要　我們的理想是能夠?qū)崿F(xiàn)三位一體的成功，而銷(xiāo)售領(lǐng)域給我們提供了獲得這一成功的最好機(jī)會(huì)。正在從事實(shí)際銷(xiāo)售工作的人們以及正在研究“銷(xiāo)售流程”的人們應(yīng)該對(duì)這一點(diǎn)深信不疑。我們不應(yīng)該浪費(fèi)時(shí)間和精力去考究自己從事銷(xiāo)售工作是否明智。如果我們還沒(méi)有取得成功，那么我們不應(yīng)該責(zé)怪銷(xiāo)售工作，而應(yīng)該自我反省。 銷(xiāo)售工作為我們最大限度地獲取名望和財(cái)富、最大限度地奉獻(xiàn)社會(huì)提供了最好的機(jī)會(huì)——也許你現(xiàn)在對(duì)這句話的意義只有一個(gè)大體的認(rèn)識(shí)，那么接下來(lái)你需要對(duì)它有更深刻的了解。要想成為一名成功的推銷(xiāo)員，要想獲得名望和財(cái)富并且為社會(huì)作出自己的貢獻(xiàn)，僅憑美好的愿望和雄心壯志是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。即使你很有天賦，而且在工作中持之以恒、兢兢業(yè)業(yè)，恐怕也未必就能夠勝券在握。因?yàn)橐氆@得成功，你必須掌握一定的科學(xué)知識(shí)——有關(guān)銷(xiāo)售流程原理方面的知識(shí)。 推銷(xiāo)術(shù)是一門(mén)藝術(shù)?，F(xiàn)在，人們普遍承認(rèn)了這一真理。不過(guò)在這一真理被大眾普遍接受的過(guò)程中，另一種錯(cuò)誤的看法也隨之產(chǎn)生。許多人都認(rèn)為成功的推銷(xiāo)員是天生的，而不是人為的，也就是說(shuō)一個(gè)推銷(xiāo)員之所以能夠取得成功完全是因?yàn)樗哂羞@方面的天賦。這個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售藝術(shù)的發(fā)展造成了最嚴(yán)重的阻礙?，F(xiàn)在，我們也只是剛剛認(rèn)識(shí)到成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)并不是天賦的才華，而是對(duì)銷(xiāo)售原理的認(rèn)識(shí)。推銷(xiāo)術(shù)的新發(fā)展應(yīng)該歸功于人們對(duì)銷(xiāo)售要素和銷(xiāo)售流程重要性的認(rèn)識(shí)。雖然說(shuō)推銷(xiāo)術(shù)是銷(xiāo)售人員的一門(mén)藝術(shù)，但是為了成功地實(shí)踐這門(mén)藝術(shù)，銷(xiāo)售人員不僅僅需要具備天生的“藝術(shù)”才能，除此之外，他還必須精通科學(xué)原理——這種科學(xué)原理比天賦的才華更為重要。 當(dāng)然，我們承認(rèn)不同的人有不同的天分，有的比較適合做銷(xiāo)售工作，而有的更適合做其他類型的工作。正因?yàn)槿绱?，一些人一開(kāi)始從事某種工作就具有明顯的優(yōu)勢(shì)，而另一些人則會(huì)因?yàn)槟撤N缺陷而處于劣勢(shì)。雖然現(xiàn)實(shí)的情況似乎與《獨(dú)立宣言》中“人生而平等”的論斷相矛盾，不過(guò)林肯的經(jīng)歷卻證明了即便是巨大的先天缺陷，也可以通過(guò)后天的努力來(lái)獲得彌補(bǔ)。如今，林肯卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能已經(jīng)是舉世公認(rèn)，但是由于先天的缺陷，一開(kāi)始林肯并不被人們看好。與同時(shí)代的其他任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，林肯似乎都不占優(yōu)勢(shì)，但最終林肯坐上了美國(guó)總統(tǒng)的寶座，而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們只能屈尊于內(nèi)閣或者議會(huì)。 在剛剛步入銷(xiāo)售領(lǐng)域的時(shí)候，你也許比不上另一個(gè)銷(xiāo)售人員。他可能具有這方面的優(yōu)勢(shì)，而你可能有某種缺陷。但是這種起初的差別并不重要，通過(guò)努力，你完全可以做得跟他一樣好。因?yàn)樗奶熨x很可能會(huì)成為他進(jìn)一步發(fā)展的障礙，而你的缺陷卻很可能會(huì)成為一種優(yōu)勢(shì)。大家都知道古希臘偉大的演說(shuō)家德摩斯蒂尼（Demosthenes）的故事。德摩斯蒂尼天生口吃，講起話來(lái)含混不清。為了使自己吐字清晰，也為了訓(xùn)練自己當(dāng)眾講話的能力，他故意給自己增加難度——口含石子進(jìn)行演講。不僅如此，他還經(jīng)常獨(dú)自一人面對(duì)洶涌的大海進(jìn)行演講訓(xùn)練——這樣做難度更大，因?yàn)樗粌H要吐字清晰，而且還必須使自己的聲音壓過(guò)咆哮的波濤。他決心要在未來(lái)的觀眾面前證明自己，所以在事先的訓(xùn)練階段，他必須要做大量最為艱苦的工作。后來(lái)，他終于完全克服了自己的先天缺陷。當(dāng)他取出口中的石子、面對(duì)著安靜的聽(tīng)眾的時(shí)候，字正腔圓、滔滔不絕的演講便自然地流淌而出了。 那些稟賦出眾的銷(xiāo)售人員有一個(gè)共同的傾向：他們就像是接受了100萬(wàn)美元遺產(chǎn)的紈绔子弟一樣，往往不愿意努力工作。因此，他們將會(huì)痛苦地看到一些他們根本瞧不起的推銷(xiāo)員反而會(huì)把他們甩在后面——這是他們要上的第一堂課。一個(gè)天分很高的人往往沒(méi)有充分利用自己才華的動(dòng)力，相反，一個(gè)能力平平的人往往不得不百分之百地利用自己的天賦，這也許就是大自然的補(bǔ)償法則。我們可以通過(guò)鍛煉使自己的肌肉變得結(jié)實(shí)，同樣，我們也可以通過(guò)鍛煉使自己的能力得到提高。因此，只要將全部精力投入到工作中去，不久之后，你的能力就必然會(huì)有所提高。也就是說(shuō)，那些資質(zhì)平平的推銷(xiāo)員只要能夠努力工作、充分發(fā)揮自己的聰明才干，照樣可以比那些天才的銷(xiāo)售人員做得更好。 綽號(hào)為“瘦子鮑勃”的費(fèi)茨西蒙斯（Fitzsimmons）堪稱最偉大的拳擊手之一，盡管他從來(lái)都不是一個(gè)重量級(jí)拳手，但他卻獲得了世界重量級(jí)拳擊比賽的冠軍。這是因?yàn)樗m然沒(méi)有超常的體重，但卻具有過(guò)人的膂力。 僅僅依靠天賦去進(jìn)行銷(xiāo)售并不能保證讓你取得成功。你會(huì)發(fā)現(xiàn)有太多大有希望的銷(xiāo)售人員雖然具備良好的天賦，但最終卻黯然地退出了銷(xiāo)售領(lǐng)域。因此，唯一能夠確保成功的辦法是遵循德摩斯蒂尼的訓(xùn)練方法。要首先學(xué)會(huì)如何干好那些最困難的銷(xiāo)售工作，然后在實(shí)際工作中你就能夠從容應(yīng)對(duì)、游刃有余；同時(shí)，你將能夠輕而易舉地完成自己的平均銷(xiāo)售額，因?yàn)槟阋呀?jīng)獲得了充分的信心，相信自己的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了實(shí)際工作的需要。只有努力學(xué)習(xí)銷(xiāo)售原理才能夠讓銷(xiāo)售工作變得不再困難。 假如一位雖然嗓音特別好但卻沒(méi)有受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的歌手試圖在大歌劇中擔(dān)任角色，假如一個(gè)雖然具備良好的音樂(lè)天賦但卻沒(méi)有經(jīng)過(guò)大量實(shí)際練習(xí)的人試圖用鋼琴演奏加布里洛維奇（Gabrilowitsch）擅長(zhǎng)的名曲，那么，你對(duì)他們會(huì)有何評(píng)價(jià)？你肯定會(huì)認(rèn)為他們不是瘋子就是傻瓜。因?yàn)槟阒溃喝绻蝗W(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)、不將自己所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，從而不斷錘煉自己的專業(yè)技能、使之達(dá)到爐火純青的境地，一個(gè)人即使擁有最偉大的藝術(shù)才華也不可能成為一名藝術(shù)家。 那么，作為一個(gè)銷(xiāo)售藝術(shù)家，你是否一直在學(xué)習(xí)、實(shí)踐著銷(xiāo)售原理方面的科學(xué)知識(shí)呢？要知道，相比之下，這些知識(shí)比那些在銷(xiāo)售工作中所展現(xiàn)出來(lái)的任何才華都更為重要。 很多銷(xiāo)售人員是先開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作，然后才開(kāi)始學(xué)習(xí)如何從事這項(xiàng)工作。當(dāng)然，這并不能怪他們。問(wèn)題在于在我們的中小學(xué)和很多大學(xué)中沒(méi)有開(kāi)設(shè)這門(mén)課程，如果有的話，大部分人肯定會(huì)積極學(xué)習(xí)的。因此，除了銷(xiāo)售領(lǐng)域，似乎沒(méi)有其他地方可以學(xué)到銷(xiāo)售知識(shí)。不過(guò)，這種狀況在不久之后將會(huì)有所改變。因?yàn)榫拖裎覀兊睦蠋煘槲覀冎v授語(yǔ)法以及其他相關(guān)科目一樣，一些出色的教師將會(huì)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的教科書(shū)和實(shí)踐訓(xùn)練來(lái)教導(dǎo)我們的下一代如何進(jìn)行銷(xiāo)售。但是我們這一代沒(méi)有這個(gè)福氣。為了向別人學(xué)習(xí)推銷(xiāo)，我們必須去聽(tīng)講座、去研究調(diào)查表、去閱讀相關(guān)的書(shū)籍。為了獲得必要的知識(shí)——這些知識(shí)將會(huì)讓我們的銷(xiāo)售工作變得相對(duì)容易——我們必須抓緊白天和晚上的點(diǎn)滴時(shí)間來(lái)努力學(xué)習(xí)。

編輯推薦

　　銷(xiāo)售奇才霍金斯通過(guò)這一獨(dú)創(chuàng)的、卻屢試不爽的銷(xiāo)售法寶，造就了世界兩大汽車(chē)巨頭：福特和通用汽車(chē)。可以毫不夸張地說(shuō)，正是霍金斯的銷(xiāo)售實(shí)踐，才實(shí)現(xiàn)了如今人人擁有一輛汽車(chē)的夢(mèng)想！　　霍金斯將這種銷(xiāo)售方法稱之為“銷(xiāo)售流程”，亦即可以對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)行可預(yù)見(jiàn)、可操作的控制，使之按照一步步的安排，準(zhǔn)確實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。對(duì)任何推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，這都是一種夢(mèng)寐以求的方法。

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