5分鐘銷售攻心術(shù)

內(nèi)容概要

　　本書(shū)是一本銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)用書(shū)。作者用透徹的心理學(xué)理論和技巧闡釋了銷售過(guò)程中如何創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、如何順利展開(kāi)銷售、如何避免被拒絕和如何突破客戶的購(gòu)買障礙等具體而重要的問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題，作者從心理學(xué)的角度，提供了鮮明而有效的實(shí)踐觀點(diǎn)和技術(shù)，對(duì)各行各業(yè)的銷售人員學(xué)習(xí)和提升銷售能力有非常實(shí)際的指導(dǎo)價(jià)值。

作者簡(jiǎn)介

沈方楠，華通管理咨詢專家委員會(huì)常務(wù)委員。國(guó)際注冊(cè)審核員，企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)專家。曾在多家大型外資企業(yè)擔(dān)任總經(jīng)理、廠長(zhǎng)、銷售經(jīng)理等職務(wù)。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，包括訂單制造、客戶開(kāi)發(fā)、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的培訓(xùn)實(shí)踐，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。主要研究方向：建立學(xué)習(xí)型組織、銷售實(shí)戰(zhàn)技能、精益化控制。曾為美泰玩具、光寶集團(tuán)、索尼、康舒電子、力士集團(tuán)、王氏港建等200多家企業(yè)及上市公司提供合理化改善、卓越績(jī)效管理訓(xùn)練等服務(wù)，深受客戶信賴。

書(shū)籍目錄

第一部分 真正重要的銷售秘訣：創(chuàng)造機(jī)會(huì)　第1章 迅速發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)的SAEI法則　　S=Survey，問(wèn)卷調(diào)查法　　A=Analysis，信息分析法　　E=Exchange，展會(huì)交流法　　I=Introduced，人脈引薦法　第2章 從3個(gè)方面輕松判定準(zhǔn)客戶的潛在價(jià)值　　意向，他真的可能跟我簽單嗎　　能力，他有實(shí)際支付能力跟我簽單嗎　　資源，他拿什么跟我簽單　第3章 輕松提升銷售業(yè)績(jī)的方法：銷售機(jī)會(huì)管理　　訂單是怎樣丟失的　　及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售點(diǎn)　　從客戶數(shù)據(jù)中找準(zhǔn)商機(jī)　　有效跟蹤是關(guān)鍵　第4章 提高銷售的針對(duì)性，有的放矢　　發(fā)展銷售的情報(bào)內(nèi)線　　與客戶建立信任關(guān)系　　更進(jìn)一步了解需求　　設(shè)計(jì)解決方案　　獲取銷售支持第二部分 為什么必須做銷售分析：選準(zhǔn)切入點(diǎn)　第5章 不做無(wú)用功的前提：了解客戶更深一些　　洞察客戶的真實(shí)需求　　發(fā)現(xiàn)銷售的內(nèi)容適用點(diǎn)　　看清楚我們和客戶的關(guān)系　　確認(rèn)我們的銷售資源　　風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的計(jì)算　第6章 你必須掌握的3大成功銷售突破點(diǎn)　　價(jià)值創(chuàng)造：幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)　　競(jìng)爭(zhēng)支持：改善客戶的競(jìng)爭(zhēng)力　　目標(biāo)合作：幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)　第7章 用3個(gè)步驟了解并影響客戶的購(gòu)買決策　　摸清客戶的決策流程　　積極了解和影響決策人員　　創(chuàng)造支持性銷售關(guān)系的3個(gè)策略　第8章 碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你應(yīng)該做什么　　價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的三大分析法　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較分析　　優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)：競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)表述方法　第9章 打敗競(jìng)爭(zhēng)者：銷售競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)　　常用競(jìng)爭(zhēng)策略手段　　價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)措施第三部分 怎樣拜訪才能少吃“閉門羹”　第10章 拜訪前的準(zhǔn)備工作：約見(jiàn)技巧和禮儀細(xì)節(jié)　　心態(tài)三要素：預(yù)約的心理修煉　　電話預(yù)約：請(qǐng)求并突破障礙　　信函預(yù)約：如何寫(xiě)出一份漂亮信函　　賞心悅目的儀容舉止：商務(wù)禮儀　　拜訪中的交流禮節(jié)　第11章 從3個(gè)方面改善形象，讓客戶更樂(lè)于接受你　　有序地展開(kāi)交流　　制造價(jià)值點(diǎn)：讓客戶看到你和他一樣出色　　突出個(gè)性品質(zhì)，制造閃光點(diǎn)　第12章 拜訪中初始銷售階段的3大交流原理　　銷售員要像算命師：巴南效應(yīng)　　增進(jìn)與客戶的感情：閑聊原理　　尋找共同點(diǎn)：相似相惜定律　第13章 你至少應(yīng)該掌握的4種情感交流技巧　　情境共鳴技術(shù)：利用情境獲得共鳴　　情緒傳遞技術(shù)：利用情緒獲得認(rèn)同　　7±2法則：強(qiáng)化關(guān)鍵信息　　生動(dòng)法則：軟化語(yǔ)言表達(dá)第四部分 實(shí)戰(zhàn)心理技術(shù)：瞬間讀懂客戶內(nèi)心　第14章 為什么顧客的話前后不一：情境影響力　　交流的位置　　交流的時(shí)間和氣候　　交流的室內(nèi)環(huán)境　　滿足客戶的食欲　第15章 主動(dòng)泄露信息，引導(dǎo)客戶說(shuō)出真實(shí)想法　　無(wú)傷大雅的隱私　　透露信息與信息互換　第16章 引導(dǎo)客戶主動(dòng)說(shuō)出想法的3個(gè)心理技巧　　　　巧用質(zhì)問(wèn)法　　妙用“佯裝不知”法　　妙用“犯錯(cuò)誤”法　第17章 從行為細(xì)節(jié)中讀懂客戶的真實(shí)意圖　　從行為表現(xiàn)看透客戶心理　　了解和觀察生活細(xì)節(jié)　　“您喜歡貓嗎”　　談判中觀察決策者的行為　第18章 巧用提問(wèn)引導(dǎo)法：在對(duì)答中發(fā)現(xiàn)玄機(jī)　　有效提問(wèn)的步驟和方法　　運(yùn)用正確的提問(wèn)技巧　　巧妙提問(wèn)的十大實(shí)戰(zhàn)話術(shù)第五部分 提升攻心力：破除銷售障礙的心理策略　第19章 識(shí)別銷售障礙并處理異議的心理技巧　　傾聽(tīng)：聽(tīng)出潛臺(tái)詞　　挖掘：?jiǎn)栴}背后的問(wèn)題　　策略：處理異議的方法　　話術(shù)：有效語(yǔ)言攻略　第20章 更深入地介紹產(chǎn)品：這樣做才更有效　　讓客戶輕松接受你　　用生動(dòng)的演示增進(jìn)客戶體驗(yàn)　　勇于承認(rèn)自己產(chǎn)品的不足　第21章 突顯產(chǎn)品價(jià)值的3大心理策略　　讓客戶了解“自身優(yōu)勢(shì)”的途徑　　比較銷售中的優(yōu)勢(shì)暗示策略　　避免激發(fā)客戶逆反心理　第22章 用提案說(shuō)話：讓客戶相信你能做得更到位　　銷售提案的寫(xiě)作技巧　　銷售提案設(shè)計(jì)的8個(gè)關(guān)鍵要素　　確定提案：提案評(píng)價(jià)三角度　第23章 把情感投入做得更到位，會(huì)讓銷售更輕松　　表達(dá)真誠(chéng)　　打動(dòng)決策者　　誘導(dǎo)對(duì)手出錯(cuò)　第24章 你必須掌握簽單的6大心理引導(dǎo)技術(shù)　　同步效應(yīng)法　　肯定否定法　　“不是”、“是的”法　　制造壓力法　　巧用激將法　　順其自然法附錄 運(yùn)用10大關(guān)系法則提升業(yè)績(jī)　法則1 對(duì)客戶任何情況變動(dòng)，都應(yīng)表達(dá)出關(guān)心　法則2 平時(shí)要拋棄專業(yè)語(yǔ)言，用“生活態(tài)度”與客戶交往　法則3 有策略地贊美：時(shí)刻能用的關(guān)系法則　法則4 服務(wù)不在實(shí)際價(jià)值，而在于客戶的心理感受　法則5 任何時(shí)候都與客戶同在并保持行為同步　法則6 傳遞給客戶“你在乎他”的心理感受　法則7 如果客戶不滿意，就誠(chéng)懇地請(qǐng)他說(shuō)出來(lái)　法則8 幫助客戶增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值　法則9 時(shí)刻跟蹤客戶，有序提升讓渡價(jià)值　法則10 適時(shí)參與客戶的計(jì)劃，幫助客戶謀劃

章節(jié)摘錄

　　第一部分 真正重要的銷售秘訣：創(chuàng)造機(jī)會(huì)　　第1章 迅速發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)的SAEI法則　　I=Introduced，人脈引薦法　　20世紀(jì)60年代，美國(guó)一所大學(xué)的社會(huì)心理學(xué)家米爾格蘭姆用連鎖信件實(shí)驗(yàn)證明了人際交往中的“人際六度空間理論”：世界上任何兩個(gè)人之間的間隔人數(shù)不會(huì)超過(guò)六個(gè)。也就是說(shuō)，如果我們想認(rèn)識(shí)一個(gè)陌生人，甚至是美國(guó)總統(tǒng)，最多也就需要通過(guò)六個(gè)人，就可以建立和他的聯(lián)系。　　居住在美國(guó)內(nèi)布拉斯加州奧馬哈市的160個(gè)人某日收到了一套連鎖信件，這封陌生的來(lái)信寄自于大學(xué)教授米爾格蘭姆。信封中寫(xiě)了一個(gè)波士頓股票經(jīng)紀(jì)人的名字，米爾格蘭姆在信中提到，希望每個(gè)收信人將這套信寄給自己認(rèn)為是比較接近那個(gè)股票經(jīng)紀(jì)人的朋友，朋友收信后也依照同樣的辦法把信轉(zhuǎn)發(fā)出去。　　你覺(jué)得這些信件最終能寄到那個(gè)股票經(jīng)紀(jì)人的手中嗎？這看起來(lái)有些不可思議，甚至有人嘲笑米爾格蘭姆：“你干脆讓他們寄給總統(tǒng)先生好了！”一陣質(zhì)疑和嘲諷過(guò)后，似乎沒(méi)有人再記得曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣一個(gè)畀想天開(kāi)的事。然而幾個(gè)月后，大部分信件在經(jīng)過(guò)五六個(gè)人的轉(zhuǎn)發(fā)后，寄到了這個(gè)股票經(jīng)紀(jì)人的手中?！　‘?dāng)我們鎖定自己的潛在客戶以后，盡管可能不認(rèn)識(shí)對(duì)方，但只要我們檢索自己的人脈網(wǎng)，通過(guò)已有的朋友和客戶，就總有辦法和對(duì)方建立關(guān)系?！　∠胍卣棺约旱纳缃豢臻g，參與社團(tuán)是非常必要的。在社團(tuán)活動(dòng)中，人與人之間都抱著積極的交往心態(tài)，這種情況下很容易建立與交往對(duì)象之間的情感和信任。

編輯推薦

　　經(jīng)由《5分鐘銷售攻心術(shù)》，你將發(fā)現(xiàn)：突破客戶抵觸、增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)等，沒(méi)有你想象得那么難！

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