1分鐘現(xiàn)場成交法

前言

　　1.當顧客走進門，說“我隨便看看”的時候，你習慣怎樣做？　?。?）緊跟顧客身后，顧客看商品，你看他；　?。?）不管顧客反應，喋喋不休說個不停；　?。?）抓住顧客注意力并與顧客互動交流，進行積極的引導?！　?.如果顧客看中了某件商品，而跟著一起來的顧客不是很喜歡，拉著顧客說：“不好看，我們再去別的地方轉轉?！边@個時候你應該怎么做？　?。?）用話指責陪同購買的顧客；　?。?）察言觀色，分清角色，拉攏與陪同購買者的關系；　?。?）讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視?！　?.當顧客說出“考慮考慮”、“與老公再商量商量”、“比較比較”的時候，你能讀懂他們的真實想法嗎？　　4.當顧客很不情愿感受商品的時候，有一句非常有效的話，可以緩解顧客壓力。這句話是什么？　　（1）“買不買都沒有關系”；　?。?）“喜歡的話試試”?！　?.眼看生意要成交。顧客都已經(jīng)把錢掏了出來，但是恰好有個閑逛的顧客經(jīng)過，順口說出了自己的反對意見，這個時候你怎樣回應？　　6.如果顧客說：“我朋友有一件，我不想跟她買一樣的。”

內容概要

　　《1分鐘現(xiàn)場成交法》是一部店員必備的現(xiàn)場成交實用寶典。《1分鐘現(xiàn)場成交法：》以一個個極具代表性的現(xiàn)場成交場景為線索，以現(xiàn)場成交策略為核心，打磨出一篇篇簡單、有效、做得到的現(xiàn)場成交篇章。這些成交策略都是經(jīng)過門店實戰(zhàn)運用，并被證明行之有效的方法、技巧，對極需提升自身能力但又異常忙碌的店員來說，只需花上一分鐘，就能輕松掌握門店銷售秘訣，給店鋪的業(yè)績帶來翻天覆地的變化！

書籍目錄

第1章 當顧客進門時.如何處理好與顧客的關系1.笑臉相問，顧客只說隨便看看2.顧客滿意。但同伴不喜歡3.顧客猶豫不決。找個借口就要走4.顧客極不情愿感受一下產品5.顧客說要把家人帶來再決定6.交易將成，被閑逛的客人順口否決7.朋友已經(jīng)買了。不想跟朋友買一樣的8.下次我?guī)笥褋?。讓他幫我看?.聽完介紹后，什么也不說，轉身就走10.顧客說：東西少，沒啥好買的第2章 與顧客交談時。如何知道顧客的需求11.顧客想選購什么價位的商品12.顧客想選購什么款式的商品13.顧客想選購什么顏色的商品14.顧客想選購什么風格的商品15.顧客想選購什么材料的商品16.顧客選購商品時重點考慮哪些因素17.顧客是買來自己用，還是送人18.顧客是今天就想買，還是只是閑逛第3章 當顧客試用(穿)時，如何發(fā)現(xiàn)并及時把握銷售的時機19.質量看起來不是很好20.用(穿)上這個顯得我更胖了21.我覺得這個顏色不適合我22.這個款式太……(普通、老土、舊)23.大小好像不太合適24.我怎么用(穿)著感覺怪怪的25.這種質量的。還有沒有其他款式呢26.試用(穿)后，什么也不說就想離開27.你們賣的肯定都說自己的好啦！第4章 當顧客詢問品質或比較品牌時，如何做好產品介紹28.還是再給我拿件新的吧29.是不是用著用著就不好用了30.其他的還行，就是覺得質量不是很好31.到底哪家的商品更好呢32.品牌不太有名。我從來都沒聽說過33.××牌子的比你們賣得便宜多了34.還是高檔品牌呢，做工這么粗糙35.你們的質量一般。還是××品牌好36.你們就是貼牌或者掛國際知名品牌而已37.這不是去年的舊貨嗎38.特價商品。質量肯定不好第5章 當顧客提出異議時，如何與顧客進行溝通39.怎么你家的價格比別人家的高啊40.東西不錯。可惜價格太貴了41.這件產品功能太多了，沒必要42.挑來挑去都找不到喜歡的43.你們的產品設計不夠美觀44.是新款嗎?看著像舊的45.不知道你們的售后服務怎么樣46.我是買來送人的，如果不合適怎么辦47.是不是穿幾天就有小絨跑出來了(羽絨服)第6章　當顧客要求優(yōu)惠時，怎樣處理好與價格、折扣、促銷活動相關的問題48.請問一下，你們現(xiàn)在打折嗎49.我是老顧客了，一點優(yōu)惠都沒有嗎50.你看我是回頭客，你也不便宜點51.說了半天，你就再便宜點吧52.你們東西太貴了。能打幾折呢53.等你們打折的時候我再來買54.我不要贈品和積分。給我換成折扣吧55.比你們好的××品牌都打×折呢56.我買×件難道也不打折嗎57.××品牌不光打折，而且還有贈品呢58.折扣我不要了，我想要那個贈品59.優(yōu)惠點吧。我跟你們的老板很熟60.我既要折扣又想要贈品第7章　當你有成交把握時，怎樣讓顧客買單顯得順其自然61.判斷出顧客的實際購買能力62.順著顧客的思路進行說服63.給顧客一個正中下懷的購買理由64.鼓勵顧客自己做主?，F(xiàn)場交易65.顧客自稱手頭緊，多角度分析應對66.給顧客足夠的面子，靈活處理67.用“抱定不放”的態(tài)度促成交易68.有針對性地進行正確的引導說服69.抓住重要的優(yōu)點，適當贊美顧客70.借助顧客的同伴，聲東擊西成交法71.朝著有利于成交的方向，暗示意引72.抓住顧客所說的話，步步誘導73.善于與小孩子拉近關系74.循序漸進追問顧客，促成交易75.施加心理壓力，讓顧客順利買單76.用冷淡的方式對付自大的顧客77：提供選項，讓顧客自己選擇第8章　當出現(xiàn)突發(fā)事件時，如何處理投訴并進行補救服務78.質量沒有問題，顧客卻要求退貨79.退貨期已過.但是顧客執(zhí)煮退換80.質量有小瑕疵，盡量溝通協(xié)調81.無理顧客氣沖沖來退貨，不退不走82.滿面笑容讓顧客登記。顧客轉身就走83.顧客帶多人來到店中“算賬”第9章　當你的情緒即將失控時，如何簡單快速地自我調節(jié)84.一進店門，就把貨物說得一無是處85.一個問題接一個問題，沒完沒了86.已經(jīng)是最低價了，還要最低價87.給其他選購商品的顧客潑冷水88.一次又一次地退(換)貨89.一遍又一遍地試用(穿)，最后卻不買

章節(jié)摘錄

　　一旦我們以消極的方式應對顧客，要想再次主動地接近他，與他進行深度溝通就非常困難，所以，顧客用什么樣的態(tài)度、語言來對待我們是我們所不能控制的，但是我們可以掌握自己的態(tài)度、語言，而且應該好好斟酌一番！　　銷售過程中遇到問題不能回避，而要積極地解決問題。作為店員要主動地、有意識地去順勢引導顧客并將銷售過程向前推進， 從而影響顧客購買的可能性。　　任何人進入一個陌生的環(huán)境時難免都會產生一種戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般不愿意主動回答問題，更不愿意多說話，因為他們擔心一旦自己說得太多，就會被對方抓住把柄而落入店員設計的圈套，他們可不希望自己被銷售人員纏住而難以脫身。所以， 顧客認為保護自己的最好方式就是：進店后盡量少說話?！　≈懒祟櫩驼f“隨便看看”的心理狀態(tài)后，作為銷售人員怎樣化解與顧客的這種冷淡關系呢？其實，在顧客走進門的時候，要根據(jù)顧客的心理來設計自己接待顧客的行為，可以參考以下方法。

編輯推薦

　　門店店員必備的現(xiàn)場成交實用寶典。金牌店員是這樣煉成的。沒有不講理的顧客，只有不會溝通的店員；不是所有的顧客都是自己走掉的，有嗣候是被店員“趕走”的。要想成為金牌店員，《1分鐘現(xiàn)場成交法》給你全方位的指導！　　各類門店老板、店長及店員必備的銷售業(yè)績倍增寶典19大策略，89個現(xiàn)場銷售場景，理論結合實踐，活學活用，好學好用?！　　?分鐘現(xiàn)場成交法》中的成交策略都是經(jīng)過門店實戰(zhàn)運用，并被證明行之有效的方法、技巧，對極需提升自身能力但又異常忙碌的店員來說，只需花上一分鐘，就能輕松掌握門店銷售秘訣，給店鋪的業(yè)績帶來翻天覆地的變化！　　成為金牌店員其實一點不難　　當顧客進門時，處理好與顧客的關系　　與顧客交談時，洞悉顧客的需求　　當顧客試用時，發(fā)現(xiàn)并及時把握銷售的時機　　當顧客詢問品質或比較品牌時，做好產品介紹　　當顧客提出異議時，有效化解顧客顧慮　　當顧客要求優(yōu)惠時，處理好與價格，折扣，促銷活動相關的問題　　當你有成交把握時，讓顧客買單顯得順其自然　　當出現(xiàn)突發(fā)事件時，及時反饋信息并進行補救服務　　當你的情緒即將失控時，懂得簡單快速地自我調節(jié)

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