1分鐘現(xiàn)場(chǎng)成交法

前言

　　1.當(dāng)顧客走進(jìn)門，說“我隨便看看”的時(shí)候，你習(xí)慣怎樣做？　?。?）緊跟顧客身后，顧客看商品，你看他；　?。?）不管顧客反應(yīng)，喋喋不休說個(gè)不停；　?。?）抓住顧客注意力并與顧客互動(dòng)交流，進(jìn)行積極的引導(dǎo)。　　2.如果顧客看中了某件商品，而跟著一起來的顧客不是很喜歡，拉著顧客說：“不好看，我們?cè)偃e的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！边@個(gè)時(shí)候你應(yīng)該怎么做？　　（1）用話指責(zé)陪同購(gòu)買的顧客；　　（2）察言觀色，分清角色，拉攏與陪同購(gòu)買者的關(guān)系；　?。?）讓陪同購(gòu)買者感受到你的善意、尊重與重視。　　3.當(dāng)顧客說出“考慮考慮”、“與老公再商量商量”、“比較比較”的時(shí)候，你能讀懂他們的真實(shí)想法嗎？　　4.當(dāng)顧客很不情愿感受商品的時(shí)候，有一句非常有效的話，可以緩解顧客壓力。這句話是什么？　?。?）“買不買都沒有關(guān)系”；　?。?）“喜歡的話試試”?！　?.眼看生意要成交。顧客都已經(jīng)把錢掏了出來，但是恰好有個(gè)閑逛的顧客經(jīng)過，順口說出了自己的反對(duì)意見，這個(gè)時(shí)候你怎樣回應(yīng)？　　6.如果顧客說：“我朋友有一件，我不想跟她買一樣的。”

內(nèi)容概要

　　《1分鐘現(xiàn)場(chǎng)成交法》是一部店員必備的現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)用寶典?！?分鐘現(xiàn)場(chǎng)成交法：》以一個(gè)個(gè)極具代表性的現(xiàn)場(chǎng)成交場(chǎng)景為線索，以現(xiàn)場(chǎng)成交策略為核心，打磨出一篇篇簡(jiǎn)單、有效、做得到的現(xiàn)場(chǎng)成交篇章。這些成交策略都是經(jīng)過門店實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用，并被證明行之有效的方法、技巧，對(duì)極需提升自身能力但又異常忙碌的店員來說，只需花上一分鐘，就能輕松掌握門店銷售秘訣，給店鋪的業(yè)績(jī)帶來翻天覆地的變化！

書籍目錄

第1章 當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí).如何處理好與顧客的關(guān)系1.笑臉相問，顧客只說隨便看看2.顧客滿意。但同伴不喜歡3.顧客猶豫不決。找個(gè)借口就要走4.顧客極不情愿感受一下產(chǎn)品5.顧客說要把家人帶來再?zèng)Q定6.交易將成，被閑逛的客人順口否決7.朋友已經(jīng)買了。不想跟朋友買一樣的8.下次我?guī)笥褋?。讓他幫我看?.聽完介紹后，什么也不說，轉(zhuǎn)身就走10.顧客說：東西少，沒啥好買的第2章 與顧客交談時(shí)。如何知道顧客的需求11.顧客想選購(gòu)什么價(jià)位的商品12.顧客想選購(gòu)什么款式的商品13.顧客想選購(gòu)什么顏色的商品14.顧客想選購(gòu)什么風(fēng)格的商品15.顧客想選購(gòu)什么材料的商品16.顧客選購(gòu)商品時(shí)重點(diǎn)考慮哪些因素17.顧客是買來自己用，還是送人18.顧客是今天就想買，還是只是閑逛第3章 當(dāng)顧客試用(穿)時(shí)，如何發(fā)現(xiàn)并及時(shí)把握銷售的時(shí)機(jī)19.質(zhì)量看起來不是很好20.用(穿)上這個(gè)顯得我更胖了21.我覺得這個(gè)顏色不適合我22.這個(gè)款式太……(普通、老土、舊)23.大小好像不太合適24.我怎么用(穿)著感覺怪怪的25.這種質(zhì)量的。還有沒有其他款式呢26.試用(穿)后，什么也不說就想離開27.你們賣的肯定都說自己的好啦！第4章 當(dāng)顧客詢問品質(zhì)或比較品牌時(shí)，如何做好產(chǎn)品介紹28.還是再給我拿件新的吧29.是不是用著用著就不好用了30.其他的還行，就是覺得質(zhì)量不是很好31.到底哪家的商品更好呢32.品牌不太有名。我從來都沒聽說過33.××牌子的比你們賣得便宜多了34.還是高檔品牌呢，做工這么粗糙35.你們的質(zhì)量一般。還是××品牌好36.你們就是貼牌或者掛國(guó)際知名品牌而已37.這不是去年的舊貨嗎38.特價(jià)商品。質(zhì)量肯定不好第5章 當(dāng)顧客提出異議時(shí)，如何與顧客進(jìn)行溝通39.怎么你家的價(jià)格比別人家的高啊40.東西不錯(cuò)?？上r(jià)格太貴了41.這件產(chǎn)品功能太多了，沒必要42.挑來挑去都找不到喜歡的43.你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不夠美觀44.是新款嗎?看著像舊的45.不知道你們的售后服務(wù)怎么樣46.我是買來送人的，如果不合適怎么辦47.是不是穿幾天就有小絨跑出來了(羽絨服)第6章　當(dāng)顧客要求優(yōu)惠時(shí)，怎樣處理好與價(jià)格、折扣、促銷活動(dòng)相關(guān)的問題48.請(qǐng)問一下，你們現(xiàn)在打折嗎49.我是老顧客了，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎50.你看我是回頭客，你也不便宜點(diǎn)51.說了半天，你就再便宜點(diǎn)吧52.你們東西太貴了。能打幾折呢53.等你們打折的時(shí)候我再來買54.我不要贈(zèng)品和積分。給我換成折扣吧55.比你們好的××品牌都打×折呢56.我買×件難道也不打折嗎57.××品牌不光打折，而且還有贈(zèng)品呢58.折扣我不要了，我想要那個(gè)贈(zèng)品59.優(yōu)惠點(diǎn)吧。我跟你們的老板很熟60.我既要折扣又想要贈(zèng)品第7章　當(dāng)你有成交把握時(shí)，怎樣讓顧客買單顯得順其自然61.判斷出顧客的實(shí)際購(gòu)買能力62.順著顧客的思路進(jìn)行說服63.給顧客一個(gè)正中下懷的購(gòu)買理由64.鼓勵(lì)顧客自己做主?，F(xiàn)場(chǎng)交易65.顧客自稱手頭緊，多角度分析應(yīng)對(duì)66.給顧客足夠的面子，靈活處理67.用“抱定不放”的態(tài)度促成交易68.有針對(duì)性地進(jìn)行正確的引導(dǎo)說服69.抓住重要的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)贊美顧客70.借助顧客的同伴，聲東擊西成交法71.朝著有利于成交的方向，暗示意引72.抓住顧客所說的話，步步誘導(dǎo)73.善于與小孩子拉近關(guān)系74.循序漸進(jìn)追問顧客，促成交易75.施加心理壓力，讓顧客順利買單76.用冷淡的方式對(duì)付自大的顧客77：提供選項(xiàng)，讓顧客自己選擇第8章　當(dāng)出現(xiàn)突發(fā)事件時(shí)，如何處理投訴并進(jìn)行補(bǔ)救服務(wù)78.質(zhì)量沒有問題，顧客卻要求退貨79.退貨期已過.但是顧客執(zhí)煮退換80.質(zhì)量有小瑕疵，盡量溝通協(xié)調(diào)81.無理顧客氣沖沖來退貨，不退不走82.滿面笑容讓顧客登記。顧客轉(zhuǎn)身就走83.顧客帶多人來到店中“算賬”第9章　當(dāng)你的情緒即將失控時(shí)，如何簡(jiǎn)單快速地自我調(diào)節(jié)84.一進(jìn)店門，就把貨物說得一無是處85.一個(gè)問題接一個(gè)問題，沒完沒了86.已經(jīng)是最低價(jià)了，還要最低價(jià)87.給其他選購(gòu)商品的顧客潑冷水88.一次又一次地退(換)貨89.一遍又一遍地試用(穿)，最后卻不買

章節(jié)摘錄

　　一旦我們以消極的方式應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)地接近他，與他進(jìn)行深度溝通就非常困難，所以，顧客用什么樣的態(tài)度、語言來對(duì)待我們是我們所不能控制的，但是我們可以掌握自己的態(tài)度、語言，而且應(yīng)該好好斟酌一番！　　銷售過程中遇到問題不能回避，而要積極地解決問題。作為店員要主動(dòng)地、有意識(shí)地去順勢(shì)引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進(jìn)， 從而影響顧客購(gòu)買的可能性?！　∪魏稳诉M(jìn)入一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)難免都會(huì)產(chǎn)生一種戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般不愿意主動(dòng)回答問題，更不愿意多說話，因?yàn)樗麄儞?dān)心一旦自己說得太多，就會(huì)被對(duì)方抓住把柄而落入店員設(shè)計(jì)的圈套，他們可不希望自己被銷售人員纏住而難以脫身。所以， 顧客認(rèn)為保護(hù)自己的最好方式就是：進(jìn)店后盡量少說話?！　≈懒祟櫩驼f“隨便看看”的心理狀態(tài)后，作為銷售人員怎樣化解與顧客的這種冷淡關(guān)系呢？其實(shí)，在顧客走進(jìn)門的時(shí)候，要根據(jù)顧客的心理來設(shè)計(jì)自己接待顧客的行為，可以參考以下方法。

編輯推薦

　　門店店員必備的現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)用寶典。金牌店員是這樣煉成的。沒有不講理的顧客，只有不會(huì)溝通的店員；不是所有的顧客都是自己走掉的，有嗣候是被店員“趕走”的。要想成為金牌店員，《1分鐘現(xiàn)場(chǎng)成交法》給你全方位的指導(dǎo)！　　各類門店老板、店長(zhǎng)及店員必備的銷售業(yè)績(jī)倍增寶典19大策略，89個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷售場(chǎng)景，理論結(jié)合實(shí)踐，活學(xué)活用，好學(xué)好用。　　《1分鐘現(xiàn)場(chǎng)成交法》中的成交策略都是經(jīng)過門店實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用，并被證明行之有效的方法、技巧，對(duì)極需提升自身能力但又異常忙碌的店員來說，只需花上一分鐘，就能輕松掌握門店銷售秘訣，給店鋪的業(yè)績(jī)帶來翻天覆地的變化！　　成為金牌店員其實(shí)一點(diǎn)不難　　當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，處理好與顧客的關(guān)系　　與顧客交談時(shí)，洞悉顧客的需求　　當(dāng)顧客試用時(shí)，發(fā)現(xiàn)并及時(shí)把握銷售的時(shí)機(jī)　　當(dāng)顧客詢問品質(zhì)或比較品牌時(shí)，做好產(chǎn)品介紹　　當(dāng)顧客提出異議時(shí)，有效化解顧客顧慮　　當(dāng)顧客要求優(yōu)惠時(shí)，處理好與價(jià)格，折扣，促銷活動(dòng)相關(guān)的問題　　當(dāng)你有成交把握時(shí)，讓顧客買單顯得順其自然　　當(dāng)出現(xiàn)突發(fā)事件時(shí)，及時(shí)反饋信息并進(jìn)行補(bǔ)救服務(wù)　　當(dāng)你的情緒即將失控時(shí)，懂得簡(jiǎn)單快速地自我調(diào)節(jié)

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